【正文】 2023年 3月 下午 2時(shí) 44分 :44March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:44:4214:44:4214:44Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 44分 42秒 下午 2時(shí) 44分 14:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 44分 42秒 14:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:44:4214:44:4214:443/26/2023 2:44:42 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時(shí) 44分 :44March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:44:4214:44:4214:44Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。此外，公司還邀請外科醫(yī)生們到全美國的先進(jìn)醫(yī)院，參觀使用了貝奧麥特公司產(chǎn)品的修復(fù)手術(shù)。同時(shí)，公司用旅游的辦法也可強(qiáng)調(diào)自己計(jì)算機(jī)化的設(shè)計(jì)和制造能力。公司每年邀請 400多名外科醫(yī)生到華盛頓總部。 問題與討論 把顧客當(dāng)作主人 ? 貝奧麥特公司制造關(guān)節(jié)的移植物，例如肩關(guān)節(jié)等。第三，顧客的意見，經(jīng)由董事長下達(dá)至公司的各部門，各部門不敢掉以輕心。每個(gè)星期六下午和星期日上午，他在公司內(nèi)等候由秘書安排好的顧客，和他們做面對面溝通，聽取他們的不滿和建議。溝通這種共同命運(yùn)的決定性力量，就來自顧問式銷售，一種可能要有投入但總能獲得更多產(chǎn)出的全新銷售模式。隨著生產(chǎn)能力逐漸走向過剩，按照需求來組織生產(chǎn)就尤其必要。人們雖然反復(fù)稱“顧客是上帝”，但在實(shí)際操作中，與“上帝”的溝通往往是免費(fèi)的。它們是互動(dòng)并互相約束的。盲動(dòng)將可能產(chǎn)生無法估量的后果。因此，只有通過企業(yè)內(nèi)部通過股份調(diào)整，權(quán)力分配形成現(xiàn)代企業(yè)之后，才能真正形成真正適應(yīng)顧問式銷售的管理框架。第一要管理，第二管理要明確，因此必須建立客觀標(biāo)準(zhǔn)。 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 顧問式銷售對企業(yè)管理的沖擊 ? 雖然對于企業(yè)管理者而言，大體都能理解潛力對于一個(gè)企業(yè)發(fā)展的重要性，但問題是，這種潛力由于是隱含因素，因而無法給予其一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)。這樣的分配體制建立在對客戶利益的掠奪的基礎(chǔ)之上。但問題是隨著企業(yè)逐漸走向成熟，市場空間相對狹小的情況下，一個(gè)企業(yè)如何走向穩(wěn)定和成熟，就顯然不能再依靠急功近利的“業(yè)績”來獲得增長了。隨著人們意識(shí)的改變以及時(shí)勢的發(fā)展，管理必然也要發(fā)展，一切相信存在著穩(wěn)定與不變的管理法則的想法都是錯(cuò)誤的。這些對管理的努力保障了許多企業(yè)的迅猛發(fā)展。關(guān)注這種影響對每一個(gè)企業(yè)家都是必要的，因?yàn)槠髽I(yè)的成功最終都是管理的勝利，而顧問式銷售正在以驚人的力量推動(dòng)著組織管理走向一個(gè)全新的境界。 ? “這銀行”的廣告刊出之后，當(dāng)然引起了一陣議論，同行批評(píng)它“旁若無人”、“自尊自大”，新聞界則認(rèn)為這是“大膽的創(chuàng)舉”，可是它的顧客看到后，不免發(fā)出了會(huì)心的一笑。 ? 銀行得知這一信息之后，即召開會(huì)議商討這一問題，最后決定，既然顧客都慣稱他們?yōu)椤斑@銀行”，不如將自己重新命名，銀行的名稱就叫“這銀行”。因?yàn)檫@家銀行最重視的就是“顧客服務(wù)”，它無微不至的服務(wù)，使光臨的顧客都有賓至如歸的感受，因此成為紐約州首屈一指的銀行。 ? 于是一封封信函雪片似地飛向日本的自行車零售商店。 ? 為了拓寬市場，建立全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，本田找到了藤澤武夫作為新的合伙人。 是顧客就不要拒絕，這是顧問式銷售的核心概念，雖然許多服務(wù)可能是企業(yè)暫時(shí)無法實(shí)現(xiàn)的，或者沒有必要實(shí)現(xiàn)的，但只要銷售者時(shí)時(shí)刻刻能將這個(gè)核心理念牢記，那么，顧問式銷售就將帶領(lǐng)您從成功走向成功。 ? 如何啟發(fā)這種原來就存在的天然關(guān)系，主要在銷售者本身，只有在體制與觀念上都體現(xiàn)出業(yè)績只是銷售的一部分，真正的銷售是對客戶潛力的開發(fā)，顧問式銷售才能真正達(dá)成。 ? 問題 3：傳統(tǒng)的銷售理論與顧問式銷售的區(qū)別是什么？ ◆成交只是銷售的一半 ? 對于顧問式銷售而言，成交不過是漫長的服務(wù)之路上的一站，成交的真正含義是銷售者與客戶在利益上已經(jīng)達(dá)成了某種統(tǒng)一，在售后更長的時(shí)間中，雙方如何更好的合作，依然是一個(gè)值得關(guān)注的話題。 ? B、 顧問式提問：對于顧問式銷售的實(shí)行者，正確的提問具有重要的意義，因?yàn)榭蛻羰乔Р钊f別的，而每一個(gè)客戶對于銷售者而言，都是必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對象，這就要求銷售者在提問時(shí)要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問與朋友的角色特點(diǎn)。 ? A、 顧問式聆聽：充分的聆聽本身就是一種服務(wù)，對于客戶而言，他們的需求是不同的，而在技術(shù)的掌握上是深淺不一的，特別是對銷售者的認(rèn)識(shí)也不太清晰，因此通過聆聽去充分了解客戶，是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。因此，如何扮演好這三種角色，就是很好地實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。 ? 問題 1：傳統(tǒng)的銷售理論與顧問式銷售的區(qū)別是什么？ ◆顧問式銷售依托于實(shí)踐 ? 顧問式銷售做為理論是沒有價(jià)值的，它的價(jià)值主要體現(xiàn)在實(shí)踐上，從這個(gè)意義上說，它是一門有關(guān)實(shí)踐的學(xué)問。后來，有一天，他吃驚地獲知了一種特殊器械的大批量訂單已被采購部的那位副經(jīng)理給了一個(gè)競爭者，而這種器械一直都是由他來賣給萬能公司的，山姆不想事態(tài)再有新的進(jìn)展，他明白他必須對他們做點(diǎn)什么。他們感到現(xiàn)在應(yīng)考慮的是：這種事應(yīng)秘密地做，生產(chǎn)部的副經(jīng)理甚至讓山姆明白，他的確很喜歡他的那箱酒，且希望在 1986年圣誕在家中能收到另外一箱。這個(gè)聲明已由信件的形式寄給了萬能公司的供應(yīng)商們。 漢默史密斯女士上任了。因此，無論什么時(shí)候，只要這個(gè)公司需要，都給予它較優(yōu)厚的服務(wù)。 ? 20年來，他一直同這一公司的采購、生產(chǎn)和管理人員保持著極好的關(guān)系。要注意，許多客戶會(huì)在電話中表示一些個(gè)人的歧視性的見解，隱忍并不是正確的選擇，銷售者應(yīng)該很明確地表示出你的觀點(diǎn)。 E、盡可能從客戶的角度去考慮，不提無理的、為客戶制造麻煩的要求。 ◆客戶拜訪技術(shù) 預(yù)約時(shí)要注意的問題： A、在電話中要注意禮貌。 ◆客戶拜訪技術(shù) ? 這些目的完全達(dá)成是最成功的拜訪，拜訪與成交之間往往會(huì)有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。 B、 向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由。 C、 我所擁有的產(chǎn)品是否有很多競爭對手，而我的競爭策略是否能滿足一個(gè)未來的大客戶的需要。 ? 必須注意，許多潛力是具有風(fēng)險(xiǎn)的，“兩鳥在林不如一鳥在手”，盲目地相信客戶的潛力也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在判斷上發(fā)生錯(cuò)誤。 C、 客戶的隱性價(jià)值的現(xiàn)實(shí)價(jià)值計(jì)算。 ? 客戶的顯性價(jià)值與隱性價(jià)值的區(qū)分是現(xiàn)代營銷理念介入后的產(chǎn)物。理解這一觀念的人才是信息時(shí)代的主人。這樣獲得大量的名片在進(jìn)行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。發(fā)行商逐個(gè)到寫字樓去尋找訂閱者，一個(gè)新啟用的寫字樓的窗口一旦出現(xiàn)燈光，發(fā)行商便立刻前往。 比如當(dāng)年日本女排主教練在預(yù)測到自己的冠軍爭奪者是德國隊(duì)時(shí)，就對德國主教練的個(gè)人的信息非常重視，于是得知對手是一個(gè)非常固執(zhí)的人。一般而言，現(xiàn)代營銷過程中的信息控制手段是依照現(xiàn)代信息理論來實(shí)踐的，在這個(gè)實(shí)踐過程中，經(jīng)銷商們必須深刻地懂得：有序的信息是有價(jià)值的，無序的信息是沒有價(jià)值的。如在成長期開始稍稍降價(jià)，以擴(kuò)大銷售量。 季節(jié)變動(dòng)：是一種以一年為周期的反復(fù)的變動(dòng)。 問題與討論 銷售預(yù)測 6大方法 ? (2)假設(shè)成長率固定的預(yù)測法 ? 這種銷售預(yù)測的公式是： 明年的銷售額 =今年的銷售額固定增長率 對未來的市場經(jīng)營變化不大的企業(yè)，這種預(yù)測方法很有效。然后估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品在整個(gè)市場中的占有率。美、日等國企業(yè)都專門投資進(jìn)行預(yù)測。 此外，要考慮到不同行業(yè)之間不同的特征，比如 IT行業(yè)的服務(wù)對技術(shù)支持的要求比較多，如果客戶購買產(chǎn)品是為了用來生產(chǎn)，那么銷售者就要考慮，你是否具備提供技術(shù)支持的能力。 ◆目標(biāo)客戶識(shí)別與甄選 ? 上面的例子告訴我們，正確選擇自己的目標(biāo)用戶，是非常重要的，但怎樣才能正確地識(shí)別目標(biāo)用戶呢 ?又如何針對不同客戶來達(dá)成最大的效率呢？這是兩個(gè)相關(guān)又相區(qū)別的問題，我們分別來回答它。但一些技術(shù)實(shí)力有限的公司也投入到“萬元以下筆記本”的營銷熱潮中，就不很明智了。在營銷的過程中，目標(biāo)客戶是需要不斷通過銷售實(shí)踐來進(jìn)行修正的，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績的大門。 （ 2） 具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展的潛力。這就要求銷售者首先應(yīng)該是顧客購買時(shí)的顧問。 ? 購買者不肯購買你的產(chǎn)品，卻又對你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于： （ 1） 他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的。亦即業(yè)績所反映出的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)市場，潛在市場往往非常巨大。第五，盡量使用一些主要都市的費(fèi)用低廉的二流機(jī)場。西南航空公司的飛機(jī)在機(jī)場加油、檢修及再載客的停留時(shí)間大約是15到 20分鐘，而其他公司在機(jī)場的平均逗留時(shí)間為 40分鐘。他們使用的飛機(jī)全部是波音 747，這就大大減少了培訓(xùn)飛行員、機(jī)械師和服務(wù)人員的費(fèi)用。西南公司的每天航班也由 10次增加到 15次。利用這一空檔，西南航空公司則以較低的價(jià)格，較高的服務(wù)水準(zhǔn)打入并占領(lǐng)這個(gè)市場，拓寬自己的市場范圍。這種銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，前兩天顧客不多，來者多半是打探虛實(shí)和看熱鬧的。現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展實(shí)踐告訴生產(chǎn)廠家，必須要樹立“行銷導(dǎo)向”或者“顧客導(dǎo)向”觀念。經(jīng)驗(yàn)的東西都是在某一具體時(shí)段和空間內(nèi)有效的手段，不能形成規(guī)律，不能具有普遍性。把握顧客就是要充分了解顧客的心理，了解他們的需要，這是現(xiàn)代營銷者必備的素質(zhì)。但由于這家廠商事實(shí)上并不是洗衣粉的專業(yè)生產(chǎn)廠商，因此獲得的市場份額難以與專業(yè)廠商相匹敵。而生產(chǎn)型的顧客需要的是技術(shù)培訓(xùn)以及產(chǎn)品升級(jí)方面的服務(wù)。 ? 問題 2： 你的企業(yè)中是否具有增值服務(wù)？它們究竟有多少？比你的競爭對手是更多還是更少？ ◆不同類型顧客的區(qū)分 ? 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現(xiàn)代營銷者必備的素質(zhì)。 ◆產(chǎn)品的價(jià)格、利益和價(jià)值 ? 比如你是否為你的客戶提供了你的競爭對手無法提供的低成本的服務(wù)，你的業(yè)務(wù)活動(dòng)是否真的在為你創(chuàng)造價(jià)值，而實(shí)現(xiàn)你的管理與服務(wù)是否還能降低成本。換位思考本身是一個(gè)逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷理念不同的地方在于，通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。 在營銷的過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經(jīng)驗(yàn)或者想當(dāng)然，這就需要在組織上結(jié)構(gòu)上對銷售進(jìn)行調(diào)整。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理 =成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。 第二講 導(dǎo)入語 ? 導(dǎo)入語：銷售是一種對顧客需要的欲望的導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，我們進(jìn)入了“顧問式銷售”時(shí)代，在這一特殊的時(shí)代中，打好“理念戰(zhàn)”、“心理戰(zhàn)”是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，這就要求我們對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。 ◆萬寶路的故事 本講小結(jié) ? 從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點(diǎn)：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實(shí)的解決方