【正文】 14:44:4214:44:4214:443/26/2023 2:44:42 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 44分 42秒 14:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。P他在公司成立了“顧客抱怨中心”，負責處理一切有關顧客的不滿。而在權力與股份重組的過程中，應注意參照其他企業(yè)的成功經驗，使這個過程能有條不紊地進行。最終結果是市場越來越小，直接受到傷害的是企業(yè)的未來 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 顧問式銷售要求有現(xiàn)代規(guī)范的管理制度來配合，否則不能得以施展效能。 ◆管理應勢而變 ? 管理是企業(yè)得以發(fā)展的手段，所以管理的目的是促進企業(yè)正常發(fā)展。兩個星期之后， 13000家商店作出了積極的反應，藤澤就這樣巧妙地為“本田技研”建起了獨特的銷售網(wǎng)，本田產品從此開始進軍全日本。“面對面”是指雙方相互坦誠，利益共享的關系，“肩并肩”是指風險同擔、精誠合作的關系。我們可以從對顧客的認知、對商品的認知以及對服務的認知這三個方面來看顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論不同的地方。這個聲明得到了公司領導的確認，但是公司內部的普通職員都不樂意接受。 G、 通話時間不要太長。 拜訪是達成銷售的面對面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達到你的主要目的。通過這三點來判斷客戶的價值。因此，在收集信息時，必須界定好誰將可能是你未來的客戶。由于這些人員最接近顧客，所以此種預測是很接近市場狀況，更由于方法的簡單，不需具備有熟練的技術，所以也是中小企業(yè)樂意采用的方法之一。這里不單單反映了一個質量的問題，更重要的是這些企業(yè)不懂得推動降價的背后是高科技帶來的成本下降，因此才能帶來目標客戶的遷移。 （ 3） 他們需要在同類產品中進行比較和選擇。他們沒有采用中心對講系統(tǒng)，而是采用點到點系統(tǒng)，登機系統(tǒng)很少被閑置不用。 問題與討論 ? “美佳”說明了什么 ? 日本東京的“美佳”西服店，準確地抓住顧客購買心理，有效地運用折扣售貨方法銷售，獲得成功。這不單單是需要銷售者在技術上有所提升，更重要的是如何區(qū)分這二者完全不同的滿意需要。 ◆產品的價格、利益和價值 ? 區(qū)別不同的用戶，為產品注入不同的內涵，這樣才能使你的銷售對于客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務。萬寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了美國人渴望通過某種方式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內心訴求。惠普在向經銷商進行的培訓中，早已加入了這一點。因此，這位 sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機器。幾周后，一家小公司的 sales卻拿到了這份訂單。而產品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經銷商并沒有在其中起到作用。此舉立刻為萬寶路打開了市場，不但男人氣的象征，女士同樣因為萬寶路所代表的男士挽救力而對其愛不釋手。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意這一點，因為它是整個銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。對于消費型顧客而言他們所需求的服務是用戶層面的服務，這種服務的含意，主要是要求銷售者提供使用方面的指導以及當出現(xiàn)技術問題時，如何進行支持。 ? 仔細研究這 5個缺點，歸結起來，就是忽略了最重要的因素－顧客，也就是生產導向的結果。第一，只使用一種型號的飛機。這說明，需求與實現(xiàn)需求往往并不是一回事。 ? 從 1997年開始，一些筆記本電腦生產的廠商通過降價，將它的目標客戶設計成了普通使用者，于是筆記本的銷售量有了明顯的增長。 1高級主管的意見：這種方法首先由高級主管根據(jù)國內外經濟動向和整個市場的大小加以預測。對于一個銷售者，特別是 IT行業(yè)的經銷者，必須懂得用科學的手段去獲得并利用信息，只有這樣，才能獲得成功。前面已經說過：有序的信息是有價值的。 B、 這個客戶的發(fā)展是否能保證對產品的更大的需求。 D、對雙方約定的時間要反復強調，以確?？蛻舨粫z忘。 問題與討論 對大客戶的關心和供奉 ? 在 1986年初，萬能公司采購部的一位副經理丹活妮 ◆顧問式銷售依托于實踐 ? 顧問式銷售的價值體現(xiàn)在具體的實踐過程中，它僅僅向您提供了一個工具，怎樣使用這個工具需要您來親身體會。 ◆溝通的價值 顧問式銷售： 問題要簡單明確，不要含 糊其辭 要使用客戶能理解的語言 對技術問題不要做過多的解釋，對于客戶而言，他們購買的是需要，而不是專業(yè)知識 盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解 問題盡可能簡單以便于用戶回答 ◆成交只是銷售的一半 ? 周到細心的關懷，良好的服務和支持是顧問式銷售的重要環(huán)節(jié)。本田聽后，覺得是條妙計，就請?zhí)贊闪⒓慈マk。但值得指出的是，真正意義上的顧問式銷售并不簡簡單單體現(xiàn)為一種概念的更新，更重要的是它深刻地影響著現(xiàn)代企業(yè)的組織管理。 ◆管理應勢而變 單靠業(yè)績增長來進行分配實際上是在暗示員工：企業(yè)只鼓勵急功近利，不鼓勵長遠打算。 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 必須指出的是，類似的企業(yè)體制變動必須建立在穩(wěn)定控制的基礎上。而真正的動力就在于它與客戶的命運是共同的。其中一個主要途徑就是開展旅游活動。 :44:4214:44Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 26日星期日 2時 44分 42秒 14:44:4226 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 26日星期日 2時 44分 42秒 14:44:4226 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。” ? 旅行開始的前一天，外科醫(yī)生們飛抵規(guī)定的地點，被熱情招待。 對此，公司內部有許多人不理解，認為是在小題大作。對于條件并不充分的企業(yè)，顧問式銷售做為理念是可以先加以推廣的，在推廣過程中，企業(yè)管理者需要不斷根據(jù)現(xiàn)實情況來調整企業(yè)的管理體系，才會收到良好的效果。不僅如此，潛力的問題，不同的人往往會有不同的理解，如果不加以規(guī)范化，企業(yè)就會走向務虛。但問題在于，這些管理真的就夠用了嗎？ ? 首先，管理是一個發(fā)展的概念。 ? 這家銀行十分注意顧客的需求和意見反映，經常從顧客意見調查中改進它的服務內容和品質。一個發(fā)展中的客戶是銷售者最大的資源，推動客戶發(fā)展的本身其實就是為企業(yè)自身的未來添加增長的力量。 ? 雖然在傳統(tǒng)的銷售過程中，許多銷售者自覺不自覺地也希望與客戶結成友誼與合作的關系，但這種關系的達成往往只能依靠銷售者本身的素質以及自覺來達成，而在具體的操作中，又不免有個人氣質與個性方面的因素介入，并不能像顧問式銷售那樣，在體制與結構的設計上就考慮了銷售者角色多元的因素，因此無法從根本上體現(xiàn)出顧問式銷售的優(yōu)勢。正式的指示也寄到了在總購買部以外的所有辦公室。 撰寫拜訪計劃： 一個完美的拜訪必然是在有充分的計劃的前提下才能夠得以達成的，并不是每次拜訪都要形成書面的文字。 C、 向客戶表達提供的良好服務的意念。 ? 在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒有隱性價值的，所謂客戶就是價值的達成能力，而營銷理念則不同，它關注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶的隱性價值。所以，在決賽中故意先輸一局給對手，使對手堅信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結果日本人獲得了成功。若未來的市場變化難以確定，則應再采取其他預測方法，以求互相比較。 問題 2： IT行業(yè)的客戶對產品與服務有哪些獨特的需求？如何滿足這種需求？ 如何識別目標客戶 A、 客戶為什么需要我們的產品，而不是其他的同類產品？ B、 客戶要求的服務有哪些 ?我們是否具備實現(xiàn)這些要求的服務的能力？ C、 客戶為產品能付出多少代價 ?這種支付與我們預想的有什么區(qū)別？ D、 客戶的潛力如何？ 從這 4個方面征求客戶的意見，如果其中 3個方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標用戶了。應該指出的是，這并不是要銷售者成為產品的說客。第四，減少管理費用，降低營運開支。第三、四天人漸漸多了起來，在打六折時，顧客象洪水般地擁向柜臺爭相搶購。而對于消費者而言，他們所看到的這家廠商的廣告都是洗衣粉，并不了解這家廠商真正的實力所在，最終結果是：在消費者的認可中，這家很有名氣的工業(yè)洗滌劑生產廠商成了不成功的洗衣粉制造商。對于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點，才算是完成了從營銷到推銷的過渡。從以產業(yè)核心的生產觀念、到產品觀念、推銷觀念（或稱銷售觀念）、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。 問題與討論 何為成功的銷售人員？ ? 即成功應用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實背景有效結合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準則應用于銷售，以真誠打動用戶。 ◆ 銷售心理 問題 2:用戶想得到的究竟是什么？ 用戶說： 我不要！ 用戶說： 我要！ 計算機 保險儲蓄 豪華轎車 洗衣機 化妝品 高速的運算能力與現(xiàn)代化的觀念 尋求安全，避免損失 舒適，地位顯赫 更多的閑暇 秀麗的風姿 ? 案例分析 ? 因此，一個善于把握用戶需求心理的 sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。 ◆顧問式銷售理念 ? 顧問式銷售的出發(fā)點就在于顧客的需求，其終結點則在于對顧客信息研究、反饋和處理。這同樣是營銷的真諦。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理 =成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。 ? 問題 2： 你的企業(yè)中是否具有增值服務？它們究竟有多少？比你的競爭對手是更多還是更少？ ◆不同類型顧客的區(qū)分 ? 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現(xiàn)代營銷者必備的素質。經驗的東西都是在某一具體時段和空間內有效的手段，不能形成規(guī)律，不能具有普遍性。西南公司的每天航班也由 10次增加到 15次。亦即業(yè)績所反映出的市場遠遠不是整個市場，潛在市場往往非常巨大。在營銷的過程中，目標客戶是需要不斷通過銷售實踐來進行修正的，正確地找到了你的目標客戶，那么你就開啟了實現(xiàn)業(yè)績的大門。美、日等國企業(yè)都專門投資進行預測。如在成長期開始稍稍降價，以擴大銷售量。這樣獲得大量的名片在進行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。 ? 必須注意，許多潛力是具有風險的，“兩鳥在林不如一鳥在手”，盲目地相信客戶的潛力也會導致企業(yè)在判斷上發(fā)生錯誤。 ◆客戶拜訪技術 預約時要注意的問題： A、在電話中要注意禮貌。因此，無論什么時候，只要這個公司需要，都給予它較優(yōu)厚的服務。后來，有一天，他吃驚地獲知了一種特殊器械的大批量訂單已被采購部的那位副經理給了一個競爭者，而這種器械一直都是由他來賣給萬能公司的，山姆不想事態(tài)再有新的進展，他明白他必須對他們做點什么。