客戶行為分析和消費(fèi)者心理-wenkub.com
2025-03-03 13:16 本頁面
【正文】 2023年 3月 24日星期五 8時(shí) 7分 32秒 08:07:3224 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :07:3208:07Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 24日星期五 8時(shí) 7分 32秒 08:07:3224 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :07:3208:07:32March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?別人滿足的實(shí)例，越接近越好。 利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對(duì)顧客來說，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢的。例如， 哪一種類的促銷對(duì)客戶響應(yīng)最好？ ，對(duì)于這一類問題，首先對(duì)整個(gè)客戶做聚集，將客戶分組在各自的聚集里，然后對(duì)每個(gè)不同的聚集，回答問題，可能效果更好。 決定哪些事情將一起發(fā)生。 例子： . 信用卡申請(qǐng)者，分類為低、中、高風(fēng)險(xiǎn) . 分配客戶到預(yù)先定義的客戶分片 估值與分類類似，不同之處在于，分類描述的是離散型變量的輸出，而估值處理連續(xù)值的輸出；分類的類別是確定數(shù)目的，估值的量是不確定的。 客戶分類是把大量的客戶分成不同的類，在每個(gè)類里的客戶擁有相似的屬性，而不同類里的客戶的屬性也不同。例如一家移動(dòng)通信公司挖掘出的結(jié)果可能是：年齡在歲以下、開通了服務(wù)、移動(dòng)電話價(jià)值（購買時(shí)）在元、每月通話費(fèi)在 —元之間（包月制則是元和元兩檔）的男性流失的比例最高。 客戶獲得 數(shù)據(jù)挖掘能做什么？ 盡力使這種客戶關(guān)系對(duì)你趨于完美。數(shù)據(jù)挖掘能夠幫助企業(yè)確定客戶的特點(diǎn)，確定了客戶的特點(diǎn)，就能夠?yàn)榭蛻籼峁┯嗅槍?duì)性的服務(wù)。 了解顧客消費(fèi)心理的重要性 我們是服務(wù)于顧客的，只有了解顧客的心理， 體恤他的需求，才能為他們提供合適的產(chǎn)品 和滿意的服務(wù)。 認(rèn)知需求 了解顧客需求及心理 客戶需求的五個(gè)層次 ?? : ??? ??? ?產(chǎn)品需 求 ?服務(wù)需 求 ?體驗(yàn)需求 ?關(guān)系需求 ?成功需求 客戶具體的購買動(dòng)機(jī) 求實(shí)動(dòng)機(jī) 求廉動(dòng)機(jī) 求新動(dòng)機(jī) 求優(yōu)動(dòng)機(jī) 求名動(dòng)機(jī) 求便動(dòng) 機(jī) 嗜好動(dòng)機(jī) 攀比動(dòng)機(jī) 求美動(dòng)機(jī) 購買動(dòng)機(jī) 客戶購買過程中的心理特征 采取行動(dòng) 觀察瀏覽 決定購買 誘發(fā)聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 引起注意 思考評(píng)價(jià) 購買體驗(yàn) 男性消費(fèi)心理 有被動(dòng)性 .購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 .動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信性 男性 消費(fèi)心理 女性消費(fèi)心理 女性消費(fèi)心理 追求時(shí)髦 追求美觀 感情強(qiáng)烈喜歡從眾 喜歡炫耀自尊心強(qiáng) 顧客購買后的心理變化 欣賞 / 甘愿 忠愛 了解 / 評(píng)價(jià) 重新評(píng)價(jià) 目 錄 認(rèn)知需求 利用發(fā)問與聆聽挖掘潛在需求動(dòng)態(tài)挖掘 通過數(shù)據(jù)挖掘客戶需求靜態(tài)挖掘 客戶心理分析與異議處理 利用發(fā)問與聆聽挖掘潛在需求動(dòng)態(tài)挖掘 如
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