【正文】 2023/1/21 9:11:5909:11:5921 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2109:11:5909:11Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/21 9:11:5909:11:5921 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 2109:11:5909:11:59January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 ? 越是感到滿意，就越可能宣傳出去。? 主要原因：? 負面情緒需要發(fā)出采取行動的信號? 正面情緒則不用 2023/12/18 4 消費者市場分析 96另一種觀點：? 在特定條件下（正面傾向），正面事件比負面事件能產(chǎn)生更強的反應(yīng)。? 考慮兩個因素：他人態(tài)度和意外情況 2023/12/18 4 消費者市場分析 85購買意圖和購買決策之間，還受兩個因素的影響對可供選擇方案的評價購買意圖他人態(tài)度意外情況購買決策2023/12/18 4 消費者市場分析 86? 消費者的購后過程分為：? 使用和處置? 購后評價? 購后行為? 2023/12/18 4 消費者市場分析 87（ 1）購后使用和處置? 購買后使用和處理是指消費者在購買產(chǎn)品后，產(chǎn)品的具體使用方法以及產(chǎn)品使用后的垃圾處理情況 2023/12/18 4 消費者市場分析 88（ 2）購后評價? 指消費者在購買和使用某種產(chǎn)品后，基于購買前的產(chǎn)品期望和購買后的使用情況的比較，形成某種滿意度 。? （ 2）了解不同信息來源對消費者的影響程度。2023/12/18 4 消費者市場分析 75二、消費者購買決策的一般過程 引起需要收集信息評價方案決定購買購后行為這個模式適用于分析復(fù)雜的購買行為，因為復(fù)雜的購買行為是最完整、最有代表性的購買類型 2023/12/18 4 消費者市場分析 76? 需要確認是購買行為的起點? 營銷人員的任務(wù)是：? （ 1）了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實的和潛在的需要。? 購買活動中都會存在不同的角色并發(fā)揮著相應(yīng)的影響作用。? 到 2023年，國內(nèi)除螨市場已基本形成。2023/12/18 4 消費者市場分析 69案例：九鑫集團? 由于國家藥品監(jiān)督管理局新規(guī)定的出臺，九鑫集團不得不重新定位自己的產(chǎn)品。2023/12/18 4 消費者市場分析 63人類學(xué)習(xí)的過程驅(qū)使力 刺激物 誘因 反應(yīng)增強或減弱`?據(jù) “Ｓ（刺激）－Ｒ（反應(yīng)） ”理論，人類學(xué)習(xí)過程包含：營銷活動要點－－在誘因上做文章2023/12/18 4 消費者市場分析 64 ? 信念是人們對某種事物所持的確定性看法? 企業(yè)應(yīng)關(guān)心消費者對其商品的信念，因為信念會形成產(chǎn)品和品牌形象，會影響消費者的購買選擇。2023/12/18 4 消費者市場分析 61 企業(yè)應(yīng)研究對消費者輸入什么信息，分析消費者會對輸入的信息作出什么猜想，從而有針對性地開展市場營銷活動。 2023/12/18 4 消費者市場分析 58（ 2）知覺的選擇性：?選擇性注意?選擇性理解?選擇性記憶2023/12/18 4 消費者市場分析 59為什么自家的孩子最可愛? 母愛讓天下的母親們在面對自家的孩子時都會 “ 失明 ” ，盲目地認為自己的孩子最好。這時被斷定了一幅壞人追逐姑娘的畫面。2023/12/18 4 消費者市場分析 54一方面：人的知覺系統(tǒng)具有把個別屬性、個別部分綜合成整體的能力。它是知覺的基礎(chǔ)。– 動機是人們?yōu)榱藵M足某種需要而引起的產(chǎn)生某種行為的欲望念頭2023/12/18 4 消費者市場分析 46研究動機并非易事 因為：– 一種行為可能有多種動機。2023/12/18 4 消費者市場分析 43自我形象? 自我形象是與個性相關(guān)的一種觀念，即人們怎樣看待自己。對于聯(lián)合利華來說，從生產(chǎn)清潔產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供新鮮整潔拿來就穿的衣物是一個非常具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。生產(chǎn)清潔產(chǎn)品的聯(lián)合利華沒有錯過這個市場營銷機遇，它估計英國的家庭清潔市場價值有 13億英鎊，并且正在增長。? 它與個體的教育、文化、職業(yè)、生存環(huán)境、收入等有關(guān)。? 可分為：? 婚前家庭的影響? 婚后家庭的影響2023/12/18 4 消費者市場分析 31（ 1）家庭成員的購買角色地位與購買行為? 家庭典型的角色模型如下：? 丈夫支配型：? 妻子支配型：? 共同支配型：? 注意家庭成員角色的變化2023/12/18 4 消費者市場分析 32（ 2）家庭消費價值觀念與購買行為? 父母和長輩消費習(xí)慣和消費觀念會潛移默化地影響其子女? 使子女在自覺不自覺中形成了與父母長輩相似的消費行為方式。2023/12/18 4 消費者市場分析 27? 2023/12/18 4 消費者市場分析 21二、影響消費者行為的社會因素某社會中按個人或家庭相似的價值觀念、生活方式、興趣及行為等進行歸類的一種相對穩(wěn)定的等級制度。 協(xié) 議 協(xié)議應(yīng)有明確的文字規(guī)定，商業(yè)性合同應(yīng)詳細地規(guī)定各方的相互責任，并具有法律效力。 時 間 時間不復(fù)歸。對他人應(yīng)開放、直率，交往應(yīng)是坦率的。 2023/12/18 4 消費者市場分析 19美 國 中 國個人是最重要的，個性優(yōu)先于屈從，人生充滿競爭，并以物質(zhì)成就來獎賞努力。2023/12/18 4 消費者市場分析 6第一節(jié) 消費者市場行為分析一、消費者市場消費者市場 ——個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。 %的受訪者希望可以在消費過程中加深對品牌的認知，獲取更多的產(chǎn)品信息， 59%的受訪者則十分重視銷售人員友好的態(tài)度； 68%的受訪者認為網(wǎng)絡(luò)平臺是了解品牌產(chǎn)品信息的最好信息渠道，在二線城市，這一數(shù)字則高達 71%。40%的受訪者表示會維持原來的消費水平，有 38%的受訪者將加大購買力度；傳統(tǒng)國際大牌仍然優(yōu)勢明顯，地位卓然。? 掌握消費者購買決策的過程，明確各個階段應(yīng)采取哪些營銷對策。2023/12/18 4 消費者市場分析 1第四章 消費者市場和購買行為分析2023/12/18 4 消費者市場分析 2知識目標? 了解消費者市場的特點及購買行為模式。2023/12/18 4 消費者市場分析 3技能目標：? 能正確分析影響消費者購買行為的因素? 能正確把握消費者購買決策的過程并采取相應(yīng)的營銷對策? 能正確分析消費者市場的競爭狀況? 能制定有效的營銷策略促進顧客購買并提高購后滿意度。在 2023年消費者考慮購買的奢華品品牌排位中，頂級時尚服飾產(chǎn)品占領(lǐng)了絕對優(yōu)勢， 、分列前三甲； 68%的受訪者表示，在選擇奢華品品牌的時候，企業(yè)社會責任已經(jīng)變成一個新的考慮因素，品牌所參與的慈善、公益活動會讓他們對該品