【正文】 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 32分 2秒 05:32:0222 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 32分 2秒 05:32: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 05:32:0205:32:0205:323/22/2023 5:32:02 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時(shí) 32分 :32March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :32:0205:32Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 第三， 商家，招不來(lái)的，才是我們要 追求的。 46 好的，講完了這 些我們?cè)僬剮拙鋫€(gè)人心得吧。后來(lái)九龍倉(cāng)拿地，他投資報(bào)告中有 2句話，綠城準(zhǔn)備在周邊開(kāi)發(fā)、九龍倉(cāng)已經(jīng)在周邊 開(kāi)發(fā)。按照市場(chǎng)規(guī)則，給予“頭鹿”獎(jiǎng)勵(lì)，讓“末鹿”被市場(chǎng)淘汰。 [個(gè)人小結(jié) ] 流水不腐，戶樞不蠹。所以努力研究營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，創(chuàng)造新的方法，其余的讓別人去說(shuō)吧，你只要能打動(dòng)你的目標(biāo)顧客就行?！备鐐惒驾p輕地把雞蛋一頭敲破，雞蛋就豎立起來(lái)了。但也有人對(duì)此不以為然，認(rèn)為這沒(méi)有什么了不起，話中經(jīng)常流露出諷刺。的確，這一步對(duì)阿本人來(lái)說(shuō)無(wú)足輕重，在地球上還不是天天走路，有什么大驚小怪的？因此他從月球上回來(lái)，就有人不服氣，你能在月球上走，我還能在火星上跑呢！可最難突破的那一步不是你邁去的，而是阿姆斯特朗。 營(yíng)銷(xiāo)要?jiǎng)?chuàng)新，有時(shí)就不得不進(jìn)行“破壞”，甚至破壞他自己親手建造起來(lái)的“大廈”。你們說(shuō)，現(xiàn)在對(duì)秦國(guó)來(lái)說(shuō)，最好處理這多余的半桶水的辦法是什么？ 前提：他們裝也裝滿了，不能再帶走，也不能再喝了，而其他六國(guó)的那些人就要來(lái)了有人可能會(huì)說(shuō)倒掉那剩余的水，但正確的答案卻是：秦國(guó)的戰(zhàn)士們喝完后，剛想倒掉水，卻被將軍叫住了軍對(duì)戰(zhàn)士們說(shuō)：“把那水留著些”戰(zhàn)士們很奇怪，說(shuō)：“我們只要把水倒掉，他們就全活不成了”將軍說(shuō)：“如果把水倒掉，他們六國(guó)就會(huì)團(tuán)結(jié)起來(lái)繼續(xù)尋找新的水源” “而更可怕的是，通過(guò)一起找水源，他們會(huì)很有感情，日后會(huì)更加團(tuán)結(jié)，那么，我然后，將軍又看了看多余的水后，說(shuō)：“現(xiàn)在還有多少水？”戰(zhàn)士們說(shuō)：“還有四分之三呢，足夠他們六國(guó)的人一起喝的”將軍于是說(shuō)：“我們這邊的人數(shù)，相當(dāng)于他們六國(guó)的總?cè)藬?shù)，那么，我們喝四分之一，他們加起來(lái)大約也就喝四分之一，那么，還有四分之二，也就半桶的水會(huì)多余” “如果他們一看見(jiàn)水很充足，就不會(huì)拼命搶水喝了” “你們把四分之三的水再倒掉四分之三點(diǎn)五，但務(wù)必留大約四分之 ”于是，戰(zhàn)士們把大部分水都倒掉了，只留下四分之 六國(guó)的人來(lái)了后，一看見(jiàn)水，都跑了過(guò)去等到發(fā)現(xiàn)水不多了時(shí)，就快快地?fù)屃似饋?lái)結(jié)果，六國(guó)的戰(zhàn)士就相互殘殺偶爾有逃命的回到本國(guó)后，就開(kāi)始告訴自己國(guó)家的人民，那另外的五國(guó)是如何的卑鄙，居然搶水還殺人 ,從此，六國(guó)就不團(tuán)結(jié)了 到最后，秦始皇就統(tǒng)一全中國(guó)了 39 敵人是消滅不光的，所以，只能去分化 ! 減少敵人的二條途徑： （ 1）把敵人變成朋友 （ 2）把都是敵人的二人搞成仇人。當(dāng)然，客戶不見(jiàn)“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。這是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。你將贏得你所關(guān)心的人的支持和好感，并且無(wú)須在你的原則上做工出妥協(xié)或者做你不喜歡做的事情。 20. 幫助人們弄明白和同意你的意見(jiàn)，利用定位陳述來(lái)介紹每一個(gè)新觀點(diǎn)。 18. 無(wú)論和誰(shuí)打交道，始終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂(lè)于讓你為所欲為。始終使行動(dòng)和你的個(gè)人定位保持一致。如果你是有知識(shí)、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。 9. 誠(chéng)信。談?wù)撍麄冊(cè)敢饴?tīng)的東西。始終從提問(wèn)和聽(tīng) —— 真正地傾聽(tīng) —— 開(kāi)始。 2. 記住：你試圖說(shuō)服的人們是很在乎別人的看法的。千萬(wàn)不要把問(wèn)題變成你輸我贏的較量。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。 （二）面談的五個(gè)方法 ? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 1. 碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得； 2. 對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)； 3. 以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也； 4. 客戶口說(shuō) “ 不錯(cuò) ” ，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也； 5. 沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤； 6. 客戶問(wèn)什么，才答什么； 7. 客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫(xiě)個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾； 8. 拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談； 9. 因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜； ，甚至一概否決； “ 先入為主 ” 的成見(jiàn)； ，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半； ，客戶肯定不會(huì)進(jìn)??； ； “ 一點(diǎn)點(diǎn) ” 的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ ，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變； ，就讓客戶離去。 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) ? 可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾； ? 可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)； ? 可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積