【正文】 判技巧 1. 給對(duì)方以信任 2. 高價(jià)低成 3. 得到一個(gè)有威望的盟友 4. 表明立場(chǎng) 5. 推諉責(zé)任 6. 漁翁得利 7. 各個(gè)擊跛 8. 拖延時(shí)間 9. 保持冷漠 10. 蓄意待發(fā) 11. 互相讓步 12. 投石問(wèn)路 13. 出其不意 五、左右逢源的成交高招 （一）十一種暗示成交的謀略 1. 招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 2. 要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽對(duì)方意見 3. 假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)他原因所在 4. 要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由 5. 大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了 6. 和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 7. 采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) 8. 告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 9. 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) 10. 給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) 11. 除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）如何把握簽單時(shí)機(jī) ? 把握時(shí)機(jī) ? 協(xié)助客戶決策 ? 快速簽單 ? 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）一定要收取訂金 ? 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。當(dāng)然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 37 千淘萬(wàn)漉雖辛苦 吹盡狂沙始到金 半桶水故事分享 38 戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，有幾批人，相互混斗最后，這幾批人都一起來(lái)到了一個(gè)荒無(wú)人煙的地方因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的混戰(zhàn)，使得他們都很口渴剛好在這個(gè)時(shí)候，走在最前面的秦國(guó)人看見了一桶水?，F(xiàn)在的整體局勢(shì)是這樣的：秦國(guó)人最強(qiáng)，但也不能吃掉六國(guó)的總合，其他六國(guó)雖然小，但合起來(lái)對(duì)付秦國(guó)也可以另外六國(guó)，則勢(shì)均力敵，單打獨(dú)斗，誰(shuí)也殺不了誰(shuí)，由于秦國(guó)的人馬最強(qiáng)，又是走在最前面，所以，是第一批看見這桶水， 因此，他們就最先開始喝那桶水秦國(guó)方面的幾個(gè)人喝完水后，發(fā)現(xiàn)還有大半桶水（大約四分之三）多余。你們說(shuō)，現(xiàn)在對(duì)秦國(guó)來(lái)說(shuō)，最好處理這多余的半桶水的辦法是什么？ 前提：他們裝也裝滿了，不能再帶走，也不能再喝了，而其他六國(guó)的那些人就要來(lái)了有人可能會(huì)說(shuō)倒掉那剩余的水，但正確的答案卻是：秦國(guó)的戰(zhàn)士們喝完后，剛想倒掉水，卻被將軍叫住了軍對(duì)戰(zhàn)士們說(shuō)：“把那水留著些”戰(zhàn)士們很奇怪，說(shuō)：“我們只要把水倒掉，他們就全活不成了”將軍說(shuō)：“如果把水倒掉，他們六國(guó)就會(huì)團(tuán)結(jié)起來(lái)繼續(xù)尋找新的水源” “而更可怕的是，通過(guò)一起找水源，他們會(huì)很有感情，日后會(huì)更加團(tuán)結(jié)，那么，我然后，將軍又看了看多余的水后，說(shuō)：“現(xiàn)在還有多少水？”戰(zhàn)士們說(shuō)：“還有四分之三呢，足夠他們六國(guó)的人一起喝的”將軍于是說(shuō)：“我們這邊的人數(shù)，相當(dāng)于他們六國(guó)的總?cè)藬?shù)，那么，我們喝四分之一，他們加起來(lái)大約也就喝四分之一，那么，還有四分之二，也就半桶的水會(huì)多余” “如果他們一看見水很充足，就不會(huì)拼命搶水喝了” “你們把四分之三的水再倒掉四分之三點(diǎn)五，但務(wù)必留大約四分之 ”于是，戰(zhàn)士們把大部分水都倒掉了，只留下四分之 六國(guó)的人來(lái)了后，一看見水，都跑了過(guò)去等到發(fā)現(xiàn)水不多了時(shí)，就快快地?fù)屃似饋?lái)結(jié)果，六國(guó)的戰(zhàn)士就相互殘殺偶爾有逃命的回到本國(guó)后，就開始告訴自己國(guó)家的人民，那另外的五國(guó)是如何的卑鄙，居然搶水還殺人 ,從此，六國(guó)就不團(tuán)結(jié)了 到最后，秦始皇就統(tǒng)一全中國(guó)了 39 敵人是消滅不光的，所以，只能去分化 ! 減少敵人的二條途徑： （ 1）把敵人變成朋友 （ 2）把都是敵人的二人搞成仇人。 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與招商也是如此。 在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，如果你是大戶，而后面又有一大堆小戶頭盯著你的話，那么，對(duì)你來(lái)說(shuō)，最好的辦法，是通過(guò)留一點(diǎn)點(diǎn)小市場(chǎng)給他們，讓他們相互去惡性競(jìng)爭(zhēng)，損耗他們對(duì)付你的精力。 個(gè)人的總結(jié)如下： 40 營(yíng)銷創(chuàng)新是一個(gè)艱難的過(guò)程，艱難之處就在于要打破原有思維的限制和束縛。 營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新，有時(shí)就不得不進(jìn)行“破壞”，甚至破壞他自己親手建造起來(lái)的“大廈”。 業(yè)內(nèi)有一句話說(shuō)是“營(yíng)銷人就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”，就是說(shuō)他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞。 我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路。 突破才有創(chuàng)新 41 發(fā)現(xiàn)新大陸 42 阿姆斯特朗在月球上僅邁了一小步，卻標(biāo)志著人類發(fā)展前進(jìn)了一大步。的確，這一步對(duì)阿本人來(lái)說(shuō)無(wú)足輕重，在地球上還不是天天走路，有什么大驚小怪的？因此他從月球上回來(lái)，就有人不服氣，你能在月球上走，我還能在火星上跑呢！可最難突破的那一步不是你邁去的，而是阿姆斯特朗。 在這之前你們誰(shuí)都沒有想到呀！ 哥倫布是 15世紀(jì)的著名航海家。他歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。 對(duì)于他的這個(gè)重大發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評(píng)價(jià)和很多榮譽(yù)。但也有人對(duì)此不以為然，認(rèn)為這沒有什么了不起，話中經(jīng)常流露出諷刺。 一次，朋友在哥倫布家中作客，談笑中又提起了他航海的事情，哥倫布聽了，只是淡淡一笑，并不與大家爭(zhēng)辯。 他起身來(lái)到廚房，拿出一個(gè)雞蛋對(duì)大家說(shuō)：“誰(shuí)能把這個(gè)雞蛋豎起來(lái)？” 大家一哄而上，這個(gè)試試，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了?！翱次业??！备鐐惒驾p輕地把雞蛋一頭敲破，雞蛋就豎立起來(lái)了。 “你把雞蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來(lái)呀！”有人不服氣地說(shuō)。 “現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“可是在這之前，你們?cè)趺凑l(shuí)都沒有想到呢？” 過(guò)去諷刺哥倫布的人，臉一下子變得通紅。 43 故事小結(jié) 營(yíng)