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2025-01-09 22:59 本頁面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 4時 1分 42秒 04:01:4230 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :01:4204:01Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 30日星期一 4時 1分 42秒 04:01:4230 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :01:4204:01:42January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。確認得到每一位決策小組成員的認可和肯定 典型的購買信號 ?一連串對產(chǎn)品幾服務(wù)的正面評價 ?突然的，正面的態(tài)度轉(zhuǎn)變 ?一連串服務(wù)細節(jié)上的問題 ?積極的詢問有關(guān)服務(wù)和價格的信息 ?正面的非語言意思表示 給客戶提供服務(wù) 目標 : ?學(xué)會應(yīng)對客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問題和投訴 ?進行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系 ?在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略 定義 : ?維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時處理合作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴大和變質(zhì) ?及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的最新動態(tài)和挑戰(zhàn) 給客戶提供服務(wù) 兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪 ?客戶主動 : ?客戶主動聯(lián)絡(luò)銷售人員 ?銷售主動 : ?銷售人員主動聯(lián)系客戶 克服反對意見 ?誤解 ?懷疑 ?無差異 ?投訴 反對意見的種類 克服反對意見 ?停頓 ?重述 ?澄清事實 ?用正確方法應(yīng)對 ?確認 如何處理客戶的反對意見 : 為什么要停頓？ ?留出時間思考如何應(yīng)對 ?確認你的應(yīng)對不是有爭議的或是情緒化的 ?客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決 ?更好的控制談話的氣氛 克服反對意見 ?誤解 : ?懷疑 : ?無差異 : ?投訴 : 應(yīng)對方法 : 用正確的信息更正 用證據(jù)和益處來證明 用關(guān)閉性的問題發(fā)掘需求 用其他的益處加以抵消 有效證據(jù)的來源 ?事實和數(shù)據(jù)資料 ?其它客戶的推薦和感謝信 ?成功案例 ?外部媒體 處理客戶投訴的五個步驟 5A: AAAAA cknowledge gree pologize dvise ct 克服反對意見的總結(jié) ?從客戶提出反對意見時起，真正意義上的銷售才開始 ?確認客戶投訴產(chǎn)生的根源 ?解釋時要有耐心，照顧客戶的感受 ?經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應(yīng) 如何將服務(wù)策略溶入銷售工作 ?把服務(wù)性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來 ?精心準備服務(wù)性的拜訪，而不是“順便看看” ?讓客戶養(yǎng)成找你的習(xí)慣 與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系 目標 : ?通過服務(wù)
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