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2025-03-02 12:01 本頁面
【正文】 ” 達(dá)成暫時(shí)的協(xié)議 ? 確定客戶的接受程度 ? 暫時(shí)擱置已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的方案 打破僵局 ? 坦承僵局 ? 提出繼續(xù)談下去的理由 ? 提議暫時(shí)調(diào)整一下步驟 – 消除或加入一些條件限制 – 下次再談 – 轉(zhuǎn)變?cè)掝} – 換人 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：哭窮 +抱怨零售商的配合 ? 零售商對(duì)現(xiàn)象的分析 – 他們（供應(yīng)商）試圖以此將自己處于更有利的地位以彌補(bǔ)自己的不足之處； – 試圖讓零售商感到內(nèi)疚； ? 零售商的應(yīng)付方法 – 他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理？ – 是否你澄清得不夠？尋找機(jī)會(huì)以便澄清； – 以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益； – 堅(jiān)定自己信心，明確自己的目標(biāo)，不斷向供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)我們?yōu)樗麄儙淼暮锰帯? ? 當(dāng)你喜歡這個(gè)建議時(shí)，你可以使用假裝吐血 三 . 進(jìn)行談判 (Negotiating) 請(qǐng)零售商提出方案 ? 提示 ： 了解零售商在了解供應(yīng)商提案時(shí)的做法 零售商要求采購人員做到： ? 不要先將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方； ? 供應(yīng)商會(huì)談及你目標(biāo)以外更多的東西； ? 有時(shí)供應(yīng)商會(huì)提供比理想目標(biāo)更多的東西 ? 如果可以接受供應(yīng)商的提議，詢問為什么對(duì)方提出該建議，并努力爭取更多！ 強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的利益 ? 不斷提醒客戶這些利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，跟你的公司做生意的好處，以及你的提議內(nèi)容事實(shí)上確實(shí)可以滿足他們的需要等。我建議我們先解決付款的問題，然后再討論費(fèi)用問題。 …… 方法：以小組為單位共同討論完成附表 5）談判的策略 對(duì)方談判風(fēng)格人員情況 對(duì)方已方優(yōu)劣勢 重要性、時(shí)間期限 雙方關(guān)系必要性 6）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇 主場 客場 中立地 談判時(shí)間 談判環(huán)境 6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備 良好的 惡劣的 選擇有利我方 按此次談判所要解決的問題，逐條逐 句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款， 擬定各項(xiàng)合同條款。 你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束日，你 …… 方法：以小組為單位共同討論完成附表 我方的談判主題 我方 對(duì)方 目標(biāo)內(nèi)容 實(shí)際需求目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 目標(biāo)完成支持因素 我方優(yōu)勢 我方劣勢 對(duì)方優(yōu)勢 對(duì)方劣勢 談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析 4）商務(wù)談判議程
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