保險(xiǎn)談判培訓(xùn)教材-wenkub.com
2024-12-29 12:13 本頁(yè)面
【正文】 未經(jīng)許可，其他任何組織和個(gè)人不得擅自使用和傳播。 1 重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題更能促使對(duì)方了解接受 。 （七）說(shuō)服技巧 （七）說(shuō)服技巧 假如同時(shí)有兩個(gè)信息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是令對(duì)方高興的，另一個(gè)則是另對(duì)方不高興的，應(yīng)該先讓對(duì)方知道那個(gè)較能符合他心意的信息。 將自己期望的信息伺機(jī)傳遞給對(duì)方 ， 影響對(duì)方的意見(jiàn) ， 進(jìn)而影響談判的結(jié)果 。 （ 五 ） 了解相關(guān)險(xiǎn)種 （ 六 ） 了解本公司的機(jī)構(gòu)組織 、 承保經(jīng)驗(yàn) （ 七 ） 了解保險(xiǎn)市場(chǎng)情況 、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 （八）掌握銷售基本技能 （九）銷售人員個(gè)人自我修煉 ? 充滿自信心 ? 具備豐富的知識(shí) ? 擁有高度親和力 ? 高超的說(shuō)服力 ? 卓越的溝通能力 ? 恰到好處的幽默感 ? 承受挫折的能力 成功公式： 成功＝專業(yè)（ 40%） +努力（ 50%） +機(jī)會(huì)（ 10%） 箴言： 機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人 課程內(nèi)容 一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過(guò)程 二、保險(xiǎn)談判前的準(zhǔn)備工作 三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn) 四、保險(xiǎn)談判步驟 五、保險(xiǎn)談判藝術(shù) 保險(xiǎn)方案（建議書、標(biāo)書等 ) —— 保險(xiǎn)談判的藍(lán)本 三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn) 公司介紹 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 保險(xiǎn)方案 服務(wù)承諾 保險(xiǎn)方案制作和呈現(xiàn)的要求 ? 有層次 ? 有針對(duì)性 ? 嚴(yán)謹(jǐn)性 ? 專業(yè)性 課程內(nèi)容 一、保險(xiǎn)談判是一個(gè)過(guò)程 二、保險(xiǎn)談判前的準(zhǔn)備工作 三、保險(xiǎn)方案的制作和呈現(xiàn) 四、保險(xiǎn)談判步驟 五、保險(xiǎn)談判藝術(shù) （一）談判方案制定 ?研究相關(guān)背景 ?確定目標(biāo)和底線 ?決定怎樣開(kāi)場(chǎng) ?確認(rèn)一些假設(shè) ?選擇談判策略 ?小組人員的角色分配 四、談判步驟 （ 二 ） 談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 ? 主談 ? 記錄員 ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 專家 （ 三 ） 注意策略 知己知彼 ， 有備無(wú)患 因人而異， 以變應(yīng)變 以誠(chéng)相待， 謹(jǐn)慎溝通 善始善終， 善抓機(jī)會(huì) 尋求共同點(diǎn)，促成簽約 （ 四 ） 總結(jié)備忘 －－總結(jié)－－起草書面文件 －－總結(jié)－－研究原因－－琢
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