【正文】 2023年 3月 下午 8時(shí) 32分 :32March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:32:0220:32:0220:32Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 32分 2秒 下午 8時(shí) 32分 20:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 8時(shí) 32分 2秒 20:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:32:0220:32:0220:323/22/2023 8:32:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 32分 :32March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 20:32:0220:32:0220:32Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 黃聚河 主編 謝 謝 :32:0220:3220::32 20:3220:32::32:02 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 32分 2秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ４ 、 發(fā)獎(jiǎng)途徑 。 一般來講 ， 應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)那些現(xiàn)實(shí)的或可能的長期顧客 。 營業(yè)推廣的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)拿出一定的推廣費(fèi)用對消費(fèi)者 、 中間商和推銷員予以鼓勵(lì) ， 推廣費(fèi)用大小與促銷效果有直接聯(lián)系 ， 所以在制定營業(yè)推廣方案時(shí)應(yīng)首先決定獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模 。 以免費(fèi)的方式傳授推銷技巧 ， 以提高他們的工作業(yè)績 。現(xiàn)在許多廠家和經(jīng)銷商給予消費(fèi)者名目繁多的贈品，贈品上有些還印有公司的名字，既是贈獎(jiǎng)又宣傳了企業(yè)。 ?（２）免費(fèi)郵寄贈品。 黃聚河 主編 ?７、贈獎(jiǎng)。如某商場銷售蒸汽電熨斗 ， 其方法是把各種不同質(zhì)地的布料揉皺 ， 再用熨斗演示 ， 從而打開了銷路 。 黃聚河 主編 ? ４ 、 有獎(jiǎng)銷售 。就是向消費(fèi)者標(biāo)明低于常規(guī)價(jià)格的差額銷售商品的一種方法。 就是指給購買者一個(gè)憑證 ， 在購買某種商品時(shí)可憑此證免付一定金額的貨款 。 黃聚河 主編 ?二、對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）策劃 ? 經(jīng)常使用的銷售促進(jìn)工具： ? １ 、 免費(fèi)樣品贈送 。 會議內(nèi)容主要有： ○ 宣傳； ○ 新產(chǎn)品介紹； ○ 新政策發(fā)布； ○ 感情溝通等 。采用這種方法應(yīng)注意的是：給予銷售人員的獎(jiǎng)金，應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)的名義，而不要以引誘的形式出現(xiàn)，否則，會引起反感，尤其是中間商領(lǐng)導(dǎo)的反感?！窠祪r(jià)－－減價(jià)（ priceoffs）、發(fā)票外（ offinvoice）減價(jià)或價(jià)目表外（ offlist）減價(jià)。廠家也可以直接向采購人員提供運(yùn)輸、食宿等費(fèi)用來吸引采購人員。 ? ●庫存支持采購：為了在庫存和存貨管理上支持中間商，廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品的庫存，一旦接到中間商要貨通知，立即送貨上門。 ? ●同中間商協(xié)商進(jìn)行長期合作，在標(biāo)簽上標(biāo)明中間商的名字（通常是穩(wěn)定的獨(dú)家代理商），以幫助批發(fā)商和零售銷售。 ? 黃聚河 主編 ? 對批發(fā)商銷售促進(jìn)的內(nèi)容 對零售商銷售促進(jìn)的內(nèi)容 ? 指導(dǎo)性 ● 在長期計(jì)劃和經(jīng)營組織方面 ● 對長期營銷計(jì)劃 、 商店自我 ? 的援助 ， 給對方的領(lǐng)導(dǎo)階層提出意見 診斷的要領(lǐng) ， 提供理論性指導(dǎo) ? 和指導(dǎo)； ● 提供有關(guān)經(jīng)濟(jì)動態(tài) 及建議； ● 對改裝門面 ， 舉辦 ? 的預(yù)測情報(bào)； ● 對經(jīng)營管理 、 展示會 、 商品展覽等活動 ， 給 ? 業(yè)務(wù)等人員加以訓(xùn)練和培訓(xùn) ， 予建議及指導(dǎo)； ● 舉行經(jīng)營人 ? 并授予結(jié)業(yè)證書； ● 對進(jìn)貨 、 員及管理人員的講習(xí)會 ， 并提 ? 商品管理 、 庫存管理 、 銷售等 供各種經(jīng)營方面的情報(bào)； ● 對 ? 問題加以指導(dǎo)； ● 對會計(jì)記帳 業(yè)務(wù)人員實(shí)施訓(xùn)練和再教育以 ? 管理 、 電腦管理等給予指導(dǎo)； 改善其訪問態(tài)度和技能； ● 協(xié) ? ● 對售后服務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)給予 助零售商設(shè)計(jì)各種促銷活動 ， ? 管理等 。 ? ５、在財(cái)務(wù)上給予中間商特別是一些小的中間商一定的財(cái)務(wù)援助，以便創(chuàng)建長期穩(wěn)定的分銷關(guān)系。 這些促銷援助包括：贈送禮物 、 商品展示 、 電視廣告 、 產(chǎn)品說明書 、 郵寄宣傳單 、 促銷創(chuàng)意 、 銷售服務(wù) 、 店鋪布置以及提供起步資金和設(shè)備等 。 ? ２、協(xié)助中間商編制分銷計(jì)劃。 黃聚河 主編 ? ㈡ 、 制造商如何促進(jìn)與分銷商的合作關(guān)系 ? １ 、 使用特派銷售員 。 黃聚河 主編 ? (七 )、體育促銷策劃 ? １ 、 體育促銷模式策劃思路 ? 以企業(yè)名 （ 或商品 新聞宣傳 ? 名 ） 命名的運(yùn)動會 ? 企業(yè) 贊 現(xiàn)有體 ? 商品 助 育活動 顧 ? 或 體 將企業(yè)的產(chǎn)品作為 廣告宣傳 ? 服務(wù) 育 制造體 體育運(yùn)動指定用品 客 ? 育活動 ? 企業(yè)產(chǎn)品與某種體 現(xiàn)場直播 ? 育要素發(fā)生聯(lián)系 黃聚河 主編 ? ２ 、 體育促銷模式分析 ? ① 體育活動具有新聞價(jià)值 ? ② 體育是政府和人民大眾的事業(yè) ，易在政府和 公眾中樹立良好的形象 ? ③ 大型體育一般都帶來紀(jì)念性消費(fèi) ? ④贊助體育是企業(yè)實(shí)力的一種象征 黃聚河 主編 ? （ 八 ） 、 競賽促銷策劃 ? 競賽促銷策劃思路 ? ? 知識競賽 定期開獎(jiǎng) ? 企業(yè) 顧 ? 商品 技能競賽 現(xiàn)場開獎(jiǎng) ? 服務(wù) 客 ? 幸運(yùn)競賽 定額開獎(jiǎng) 黃聚河 主編 ? 第五節(jié) 銷售促進(jìn)促銷策劃 ? 一 、 對中間商的銷售促進(jìn) （ 營業(yè)推廣 ）策劃 ? ㈠ 、 中間商責(zé)任的設(shè)計(jì) （ 規(guī)范責(zé)任 ， 便于有效合作和控制 ） ? １ 、 了解產(chǎn)品更多的個(gè)性和特征：包括構(gòu)成 、 使用 、 操作要點(diǎn) 、 注意事項(xiàng)等 。 之后 ， 菲爾 結(jié)果 ， 該中心顧客盈門 ， 銷售額不斷增加 。這不僅是滿足了逆反 、 好奇之心 ， 還使顧客獲得了一種在一般情況下難以得到的收獲－－一種消費(fèi)哲學(xué) ， 一種幽默 ， 一種樂趣 ， 一種驚奇 ， 一種特殊的利益等 。 黃聚河 主編 ? ㈢ 、 逆反促銷策劃 ? １逆反促銷的含義 ? 顧客都存在這樣的心理：越是不讓知道的事情越想知道 ， 越是不讓得到的東西越想得到 。 如天津著名的現(xiàn)代化倉儲商場 “ 家居 ” 建材商場在開業(yè)初期 ， 請專家每周六下午免費(fèi)為顧客舉辦〈 現(xiàn)代家庭裝飾與布局技巧 〉 培訓(xùn)班 。 由政府有關(guān)部門發(fā)起教育 ， 倡導(dǎo)甚至指令性地要求顧客接受某種商品的觀念與知識 。 ? ② 、 專家教育 。 ? 具體地說 ， 主要教育方式有以下幾種： 黃聚河 主編 ? ① 、 媒介教育 。 一是能夠通過教育使顧客徹底了解商品知識和操作技能 ， 二是讓顧客改變過去傳統(tǒng)的 、 不合理的消費(fèi)觀念 ， 樹立新的消費(fèi)觀念 ，從而使其真正從內(nèi)心深處愿意購買和使用該產(chǎn)品 。 使本來就是 “ 非專家購買 ” 的廣大消費(fèi)者 ， 在眾多新產(chǎn)品 、新信息面前 ， 更顯得陌生和疑慮 。 “ 竹文化 ” 象磁石般引來了眾多客人 ， 賓館的經(jīng)濟(jì)效益也大幅度提高 。 竹園賓館的館旗 、 員工佩帶的館徽 、 大堂正中的迎賓屏 、 插花的瓶等都是竹子的形象 。 無獨(dú)有偶 ， 北京另一家飯店則充分利用了我國悠久 、 濃郁的鄉(xiāng)土文化 ， 把全國各地有代表性的農(nóng)村飲食及風(fēng)俗特點(diǎn)集中起來 ， 使 “ 客居他鄉(xiāng) ” 的人們來此懷鄉(xiāng) ， 更使 “ 老外 ” 們在此盡享中國的鄉(xiāng)土文化 。 使顧客猶如置身于風(fēng)光旖旎的西雙版納 。精神和情感更多是文化和心理因素，功能再好的產(chǎn)品，若沒有文化內(nèi)涵就相當(dāng)于一個(gè)非常健康的人沒穿衣服。 是消費(fèi)心理和消費(fèi)觀念 ， 而觀念是文化的結(jié)晶 。 黃聚河 主編 二、常用的公關(guān)促銷策劃模式 ? ㈠、文化促銷策劃 ? 文化促銷的含義 ? 隨著消費(fèi)行為由 “ 溫飽型 ” 向 “ 享受型 ” 的轉(zhuǎn)變 ，人們不再單單是為了獲得某種使用價(jià)值而去購買商品或服務(wù) ， 而是期求從購買前至購買中到購買后的全過程 ，從物質(zhì)需求到精神需要全方位得到充分滿足 。朱容基副總理迅速作出批示，暴光要慎重，不是要把民族工業(yè)搞跨，請認(rèn)真研究。雖然此次公關(guān)活動面對的是強(qiáng)勁的對手，但出于責(zé)任感，推展會一口應(yīng)承下來，開設(shè)了救霞飛于危難中的“危險(xiǎn)公關(guān)”。 ? 3月 16日上午，上海百貨大樓就取消了霞飛專柜，上海消費(fèi)者奔走相告“不曝不知道，霞飛是假冒”。 ? ? 確定公關(guān)主題－－主題標(biāo)語或口號 ? 高境界 、 責(zé)任感 、 形象性 、 社會性 、 人情味 、 文化性 、 導(dǎo)向性等 。最值得一提的是機(jī)體精巧、流暢順滑、緊湊無比。 ? 廣告正文： Panasonic以新畫王在競爭中領(lǐng)先