【正文】 二月 2112:45 下午 二月 2112:45February 17, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:45:4712:45:4712:45Wednesday, February 17, 2023n 1知人者智，自知者明。 12:45:47 下午 12:45 下午 12:45:47二月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17 二月 202312:45:47 下午 12:45:47二月 21n 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 12:45:4712:45:4712:452/17/2023 12:45:47 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2112:45 下午 二月 2112:45February 17, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:45:4712:45:4712:45Wednesday, February 17, 2023n 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。技巧 :事實(shí) /依據(jù) /說(shuō)明 /對(duì)比分析 實(shí)訓(xùn)理論n 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。策略 :推動(dòng)策略 /拉引策略216。知識(shí)運(yùn)用得當(dāng)，言之有理 實(shí)訓(xùn)五：案例分析216。在派送過(guò)程中，可在方便面包裝袋中贈(zèng)送折價(jià)券，讓消費(fèi)者去商店購(gòu)買(mǎi)時(shí)能享受折價(jià)優(yōu)惠。【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3必須在方便面的色、香、味上有一個(gè)突破，使之明顯地優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品。有的派送人員態(tài)度不太熱情，有給人以施舍的表情，造成部分學(xué)生對(duì)此產(chǎn)品有一種抵制感。 　 在包裝袋上印有 “ 非賣(mài)品 ” 三個(gè)大字，有效防止了一些工作人員在派送過(guò)程中作弊將樣品售出。 　 挨寢室派送樣品方法，把一個(gè)學(xué)生重復(fù)得到樣品的可能性降低到了最低限度。獎(jiǎng)品多多，送完為止??！建議零售價(jià)： /。方便面包裝袋正面右上角上，印有 “ 非賣(mài)品 ” 幾個(gè)大字，包裝袋正面還印有以下字樣： “ 集空袋，送福氣。企業(yè)的信譽(yù)獲得不易，失去了要重新奪回來(lái)更不易，這是因?yàn)椋海ㄒ唬┮淖兤髽I(yè)在用戶中的形象，不花大力氣是辦不到的（二）要改變企業(yè)內(nèi)部職工泄氣的情緒，也是非常棘手的問(wèn)題由此可見(jiàn)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中失去了信譽(yù)，或者發(fā)生了信譽(yù)危機(jī)的時(shí)候，千萬(wàn)不要害怕，不要驚慌失措，這時(shí)關(guān)鍵是要下大決心，想方設(shè)法在競(jìng)爭(zhēng)中把失去的信譽(yù)奪回來(lái)?，F(xiàn)在他們廠的產(chǎn)品，已銷(xiāo)往深圳、上海、北京、珠海等城市，并供不應(yīng)求。廠里規(guī)定，職工對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，質(zhì)量與職工工資、獎(jiǎng)金和技術(shù)升級(jí)掛鉤。從此以后，他們臥薪嘗膽，在提高產(chǎn)品質(zhì)量上狠下了一翻工夫。其次，借助于中商公司多年來(lái)形成的糖酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，用較短的時(shí)間、較少的投資，很快在長(zhǎng)沙市內(nèi)建起了一個(gè)覆蓋城鄉(xiāng)、頗具規(guī)模的批發(fā)零售網(wǎng)絡(luò)，為 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒的走銷(xiāo)市場(chǎng)奠定了良好的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售基礎(chǔ)。案例思考與討論“ 瀏陽(yáng)河 ” 酒走俏市場(chǎng)的奧妙何在？我們從中能得到哪些有益的啟示？【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)四：案例分析 1（一）科學(xué)策劃是 “ 瀏陽(yáng)河 ” 酒走俏市場(chǎng)的奧妙之一案例中的湖南中商公司由于在白酒行業(yè)摸爬滾打十幾年，已深諳白酒市場(chǎng)的奧妙，通過(guò)反復(fù)研究琢磨，想出了一個(gè)能在市場(chǎng)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)的好創(chuàng)意—— 將 “ 瀏陽(yáng)河 ” 、 “ 五糧液 ” 這兩個(gè)各具優(yōu)勢(shì)的品牌組合在一起揚(yáng)長(zhǎng)避短，形成強(qiáng)強(qiáng)合作，這是第一步；第二步他們主動(dòng)出擊，與品牌雙方洽談，正式簽訂了合同，使這個(gè)良好的創(chuàng)意付諸實(shí)施成為可能。據(jù)介紹，盡管該公司的銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)元，但在四川五糧液酒廠組織生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)貨物的僅 3人，公司其余 180多人全部分屬 10個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。統(tǒng)一宣傳思路，避開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)此外，加強(qiáng)宣傳自己的歷史和信譽(yù)，宣傳自己的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)的理念，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量和自身在服務(wù)方面特點(diǎn)的宣傳，把服務(wù)送到社區(qū)，在社區(qū)開(kāi)展一些有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，并將原光顧過(guò)的老客戶資料進(jìn)行整理，對(duì)其進(jìn)行回訪，加深印象。某品牌廚房電器的價(jià)格較高，銷(xiāo)售情況不甚理想。 【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論模擬要點(diǎn)某家電經(jīng)銷(xiāo)商衛(wèi)軍所生活的地方是一個(gè)地級(jí)市，城市人口２０多萬(wàn)，城市商業(yè)區(qū)域比較集中，主要分布在橫豎共五條街道上成交叉形態(tài)，衛(wèi)進(jìn)入家電行業(yè)較晚，由于在家電集中地?zé)o店可租，只得在遠(yuǎn)離家電集中地之外的通訊手機(jī)市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)設(shè)門(mén)店。開(kāi)展與美容院的聯(lián)合促銷(xiāo)，對(duì)消費(fèi)者實(shí)行凡購(gòu)買(mǎi)一套祛斑產(chǎn)品即可享受美容院等值護(hù)理服務(wù)一次 .成立消費(fèi)者俱樂(lè)部 “ 麗人會(huì) ” ，有效開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)。 消費(fèi)者對(duì)于祛斑類(lèi)產(chǎn)品缺乏足夠的忠誠(chéng)度，比較容易選擇新品牌。 產(chǎn)品屬于國(guó)藥準(zhǔn)字，效果較好，且已形成一定的口碑，電話反饋效果較好。 3）情感 —— 成熟期的促銷(xiāo)訴求。掌握促銷(xiāo)訴求時(shí)間差。如果我是這位經(jīng)理，準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面采取措施解決這一促銷(xiāo)難題。銷(xiāo)售人員從市場(chǎng)前沿發(fā)回報(bào)告：經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)大量購(gòu)進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)廠家的貨，原因是該廠家開(kāi)展了一個(gè)活動(dòng)，在市場(chǎng)淡季完成旺季８５％銷(xiāo)售額的經(jīng)銷(xiāo)商可以參加企業(yè)的出國(guó)考察團(tuán)。原來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在５月底就將文化衫全部發(fā)放到位，農(nóng)民在雙搶時(shí)根本沒(méi)有時(shí)間去購(gòu)買(mǎi)飼料。這家企業(yè)經(jīng)理心想，這不是很難，我們也做！ 江南每年６月至８月是農(nóng)忙時(shí)節(jié)，農(nóng)戶都忙著雙搶?zhuān)B(yǎng)殖業(yè)是淡季。聯(lián)合促銷(xiāo)、相輔相成?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論促銷(xiāo)還是不促銷(xiāo)？如果我是這位經(jīng)理，準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面采取措施解決這一難題。在許多經(jīng)理辦公室經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕：促銷(xiāo)主管： “ 經(jīng)理，我們?cè)谀衬迟u(mài)場(chǎng)要上幾個(gè)促銷(xiāo)員才行，要是再銷(xiāo)不動(dòng)，商場(chǎng)那邊可能會(huì)讓我們撤場(chǎng)了，拋開(kāi)公司給我們的銷(xiāo)售任務(wù)不說(shuō)，白交了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也很不爽啊。但企業(yè)在這種情況下的銷(xiāo)售促進(jìn)并不一定是浪費(fèi)。活動(dòng)結(jié)束后銷(xiāo)售量的下降，主要是由于消費(fèi)者需消耗他們的存貨所致。第二種情況：假如企業(yè)在銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)前占有 6%原市場(chǎng)份額，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額在銷(xiāo)售促進(jìn)期間上升至 10%，活動(dòng)結(jié)束手立即回跌至 2%，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后回升至 6%。內(nèi)容符合當(dāng)時(shí)許多人為吃為穿為名為利而疲于奔命的情形，頗能引起共鳴，小店生意因此興隆發(fā)達(dá)起來(lái)就不足為奇了?！尽?詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：資料分析 6 相傳 20世紀(jì)初，四川成都附近某集鎮(zhèn)上有一家茶酒兼營(yíng)的小店，生意蕭條，瀕臨倒閉，店主無(wú)奈之際，請(qǐng)人撰寫(xiě)了一副對(duì)聯(lián)貼在門(mén)首，上聯(lián)是：“ 為名忙，為利忙，忙里偷閑，且喝一杯茶去 ”；下聯(lián)是： “ 勞心苦，勞力苦，苦中尋樂(lè)，再打二兩酒來(lái) ” 。真正到此店 “ 及鋒而試 ” 的微乎其微。另一家理發(fā)店請(qǐng)人撰寫(xiě)的對(duì)聯(lián)是： “相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無(wú)搔首人 ” 。在征聯(lián)過(guò)程中，由于是懸賞征求下聯(lián)，受好勝、好奇、求利心理趨使，應(yīng)征者一是冥思苦想，挖空心思，從而加深了對(duì)商品的了解；二是人們刨根究底，口耳相傳，使商品聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，從而收到了意想不到的促銷(xiāo)效果。實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 相傳舊上海的報(bào)紙，曾登載過(guò)一則廣告，先是登了一副對(duì)聯(lián)的上聯(lián)： “ 五月黃梅天 ” ，懸賞征求下聯(lián)，應(yīng)征者紛至沓來(lái)，揭曉時(shí)，下聯(lián)是 “ 三星白蘭地 ” 。以 “ 小失 ” 換 “ 大得 ” ，值！【【 詳見(jiàn)案例詳見(jiàn)案例 】】 實(shí)訓(xùn) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3請(qǐng)你運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)原理 ，談?wù)剬?duì) “ 人叫人千聲不語(yǔ)，貨叫人點(diǎn)頭自來(lái) ” 這句話的看法。青春帝國(guó)百貨公司采用直升飛機(jī)撒錢(qián)的促銷(xiāo)奇招。聞?dòng)嵲诖耸睾虻氖忻窈鍝屃诉@從天而降的橫財(cái)，一度引起交通癱瘓。泰國(guó)華富里酒店的老板請(qǐng)猴子赴宴，出人意料，形成了獨(dú)具一格的經(jīng)營(yíng)特色，使酒店聲譽(yù)鵲起，顧客盈門(mén)，財(cái)源滾滾。換句話說(shuō)，經(jīng)營(yíng)特色就是企業(yè)所擁有的獨(dú)特風(fēng)格，它可以在商品質(zhì)量，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、服務(wù)方式、營(yíng)業(yè)時(shí)間以及店堂衛(wèi)生等多方面表現(xiàn)出來(lái)。這頗有情趣的表演成了絕妙的活廣告。（ 30分） 新的促銷(xiāo)活動(dòng)構(gòu)思（ 30分） 撰寫(xiě) “ 某某超市促銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū) ” （ 30