【正文】 銷量自然不成問題 106 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計劃客戶成功要素 187。 ? 如有新客戶，應(yīng)填寫對應(yīng)的客戶信息維護(hù)表 . ?再次與客戶確認(rèn)下次拜訪的時間，并道別。如為超帳期或超欠款限額 ,也應(yīng)馬上進(jìn)入下一步 ,與客戶討論還款計劃 . 99 余凱： 13871088571 款項(xiàng) 回收貨款 ? 如有到期貨款或超期欠款，應(yīng)先收取貨款 . ? 并就下次回款事宜達(dá)成一致。建立友好關(guān)系 ,加強(qiáng)修理工對嘉百利產(chǎn)品的了解和忠誠度 .有利于做相應(yīng)的促銷活動 98 余凱： 13871088571 賣進(jìn) 銷售介紹 ? 運(yùn) 用專業(yè)銷售技巧。 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，整理銷售包，準(zhǔn)備好對應(yīng)的訪問手冊與銷售工具。 同時通過有效的管理機(jī)制提高嘉百力代理商銷售人員的銷售能力和工作效率 ， 加強(qiáng)對客戶的理解 ， 實(shí)現(xiàn)有效的新客戶增長 。最后從中在細(xì)細(xì)篩選，找到適合自己企業(yè)定位的客戶。 D類客戶重新核實(shí) ,只要還在做生意 ,立刻改為 B類 . 同時規(guī)定 ,覆蓋級別的更改必須通過 DSM,DSR和系統(tǒng)錄入員不能自行更改 . 83 余凱： 13871088571 Case 3 大客戶拜訪明細(xì)表 關(guān)注什么 ? 實(shí)際拜訪日期 (P/A/N狀態(tài) )拜訪比例 , 勝率較高的潛在客戶的拜訪頻率 存在的問題 : 1. 拜訪計劃完成率“ 100%”? 背后原因 :流程錯了 ,本末倒置 . 2. 潛在客戶安排拜訪比例需要提高 改進(jìn)方案 : ,周一先交 周拜訪計劃表 ,周六交 日拜訪總結(jié)表 同時 ,DSM加強(qiáng)日常的抽查 . 周拜訪計劃表 ,做到 : * 每天至少安排 2家潛在客戶拜訪 * 保證勝率較高的潛在客戶的拜訪頻率合理 ,并增加聯(lián)合拜訪提高命中率 . 84 余凱： 13871088571 Case 4 流失客戶預(yù)警表 好處 :事前控制 ,而不是亡羊補(bǔ)牢 . 預(yù)警天數(shù)的設(shè)定 1. 14天 ? 2. 7天 ? 3. 30天 ? 4. XX天 我目前的選擇 :Drill 14天 ,每個客戶都會覆蓋一次 . ,每兩周周會公布 ,并分配個 DSR,比較有針對性 .日會 /周會回顧進(jìn)展 . : DSR電話溝通 / 機(jī)動日加強(qiáng)拜訪 / DSM協(xié)助等 . SPANCO 30天 85 余凱： 13871088571 香港嘉百利有限公司 （總公司指導(dǎo)） 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) 86 余凱： 13871088571 小組練習(xí) ?試分析目前您公司業(yè)務(wù)員工作合理嗎 ? ?計劃你目前準(zhǔn)備采用什么樣處理方式來進(jìn)行管理 ? 87 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計劃 和終端客戶開發(fā)管理 余凱 2023年 8月 4日 88 余凱： 13871088571 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) ? 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) ? 經(jīng)銷商一只恨困惑，拿到好的產(chǎn)品不知道怎么做，不知道從哪里入手。 81 余凱： 13871088571 Wuhan DPMS Usage Sharing Case 1 實(shí)現(xiàn)銷售增長的途徑 : ? 多賣 提高滲透率 ? 賣多 提高 3個 SKU( 三個系列產(chǎn)品 ) /單店銷量 ? 穩(wěn)定的賣 提高活躍率 拜訪覆蓋分析表 明細(xì)表 Score card KPI 把百分比轉(zhuǎn)換為具體數(shù)量 /家數(shù) 分解到各個銷售代表身上 DSR的目標(biāo) 利用以上兩個表 ,每周 /月 /季度去回顧和改進(jìn) ,完成目標(biāo) 82 余凱： 13871088571 Case 2 客戶路線查詢表 發(fā)現(xiàn)的問題 : 30家客戶未排進(jìn)路線 ?他們不需要拜訪嗎 ? 37個 D類客戶 ,比之前多了不少 ,這些客戶真的不需要拜訪了嗎 ? 可能的原因 : 1.* 近期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的新客戶 ,還來不及排線路 。如此種模式順利實(shí)現(xiàn)，嘉百利將穩(wěn)固地占領(lǐng)中國市場，并可迅速獲得銷售量和占有率的提升。 79 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 銷售策略 嘉百利的基本銷售策略是逐步通過減少銷售層次，將重心向終端轉(zhuǎn)移，結(jié)合前文中的嘉百利的組織結(jié)構(gòu)，可以看出嘉百利已經(jīng)從去年到今年實(shí)施其終端管理計劃，其目標(biāo)是未來的三年之內(nèi)通過縮減一級銷售經(jīng)理及部分的經(jīng)銷商層次，使公司直接面對終端，增強(qiáng)對終端的管控與促銷能力，從而可以達(dá)到既降低銷售成本，同時又可以快速地提高銷售的目的。 嘉百利的基本運(yùn)營方式 ， 嘉百利鼓勵 這 是嘉百利在未來一年將出現(xiàn)的組織結(jié)構(gòu) 嘉百利市場部 銷售人員 銷售人員 銷售人員 終端客戶 終端客戶 終端客戶 嘉百利的 目標(biāo)市場 是有能力或潛在嘉百利產(chǎn)品的所有客戶。 72 余凱： 13871088571 嘉百利 (武漢 )石化有限責(zé)任公司 B2B業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理全系 73 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 總體市場狀況及產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 嘉百利 產(chǎn)品定位 ：中高檔，高品質(zhì)； 未來市場占有率： 3%； 品牌偏好度： 36%； 客戶嘗試率： 10%； (客戶嘗試率是指通過品牌影響嘗試客戶的數(shù)量和影響面內(nèi)客戶的比值 。您全年可以賺 33255884000=248558。根據(jù)上訴進(jìn)度表我們可以發(fā)現(xiàn)幾個問題： ?從贏利虧損角度來看，全年里銷售額不低但是毛利潤不是很理想。商店主要分布于路邊或配件城內(nèi)。一般擁有 5個以下的修理車位。甚至企業(yè)所追求的經(jīng)營目標(biāo)，企業(yè)將自身所最求的人生目標(biāo)都更能達(dá)到和諧與統(tǒng)一。巧婦難為無米之炊，而當(dāng)下潤滑油企業(yè)的“米”除了創(chuàng)新的產(chǎn)品更需要優(yōu)良的商業(yè)模式。 ? 我們發(fā)現(xiàn)：由于許多企業(yè)沒有好的商業(yè)模式，他們的產(chǎn)品沒有正當(dāng)?shù)纳娴懒x，企業(yè)的發(fā)展沒有找到足夠的利潤空間，企業(yè)的管理工作往往事倍功半。 60 余凱： 13871088571 61 余凱： 13871088571 ? 游戲規(guī)矩 : ? 分 3組 ,每組 2人 ,將手中的撲克牌 2人同心協(xié)力憑著自己的想象力將撲克牌疊起來 ,看誰疊的高 .(道具 :剪刀 ,撲克牌 ) ? 勝利條件 :看誰撲克牌疊的又高又穩(wěn) 62 余凱： 13871088571 63 余凱： 13871088571 分組討論 ?思考一下你所負(fù)責(zé)公司未來發(fā)展中出現(xiàn)的 重要問題在那里 ? 64 余凱： 13871088571 產(chǎn)品與商業(yè)模式 ? 商業(yè)模式為什么這么受關(guān)注？ ? 隨著中國潤滑油產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的縱身發(fā)展，潤滑油企業(yè)走到了需要認(rèn)真思考的時候。 ? 由于是高端產(chǎn)品，本品具有良好地黏著特性、不會流失、滴露、蒸發(fā)、變干或形成粘性的積碳沉淀物。有效防止磨損和刮痕條件的重負(fù)荷變速箱，尾軸及后橋而專門配制的高品質(zhì)重負(fù)荷齒輪潤滑油。 有效防止低轉(zhuǎn)速 /高扭矩磨損及高速運(yùn)行中產(chǎn)生刮傷。 56 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 HM液壓油 ? 產(chǎn)品性能： 無灰分水添加 劑 ? 嘉百利銳利 HM液壓油 1030秒內(nèi)即可分水，不僅改良了傳統(tǒng)液壓油在潤滑性及分水方面的缺憾，而且進(jìn)一步改善了大型工程機(jī)械露天作業(yè)易進(jìn)水易進(jìn)塵以及各種機(jī)械設(shè)備冷卻系統(tǒng)泄漏對液壓系統(tǒng)的危害，大大延長了機(jī)械的使用壽命。其它雜質(zhì)，特別是金屬雜質(zhì)，具有相同的作用。 ? 嘉百利 SH性能“三更一非” ◆更強(qiáng)的高溫清炭性、低溫油泥分散性，充分發(fā)揮設(shè)計動力 ◆更有效的抗高溫氧化安定性，有效抑制油品變稠，延長換油周期 ◆更穩(wěn)定有效控制排放，降低尾氣污染和噪聲，控制磷對三效催化轉(zhuǎn)換器催化劑毒害 ◆非凡的減摩、抗磨性，降低摩擦與磨損，節(jié)省燃油，延長發(fā)動機(jī)壽命 52 余凱： 13871088571 HM46/68 嘉百利銳利 (HM46/68) HM46/68液壓油是由三氫技術(shù)基礎(chǔ)油 及雪佛龍?zhí)砑觿┱{(diào)配而成的高性能液 壓油 ,專門為滿足各種重負(fù)荷設(shè)備的要 求而設(shè)計 抗稠化 ,高溫積碳及油品降解 抗腐蝕及銹蝕 清潔液壓系統(tǒng) 減冷啟動磨損 延長設(shè)備使用壽命 高溫時具有很好的油膜強(qiáng)度 53 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 HM液壓油 ? 液壓系統(tǒng)故障的原因 據(jù)說液壓系統(tǒng) 70%的故障是由于選用不正確的液壓油，或者油中含有臟物和其它污染物引起。 在北美股票市場，軍綠色代表股價上升； 在中國的五行學(xué)說中，軍綠色是木的一種象征。 中世紀(jì)時綠色代表邪魔（包括龍），有時又代表愛。 嘉百利銳利 SJ潤滑油”百分之百高科技產(chǎn)品，它是從石油中提煉出對金屬有最大親和力的成分，故能在金屬面產(chǎn)生填充的物理作用（即使最平滑面在顯微鏡下，也都是凹凸不平的），并產(chǎn)生了革命性突破的潤滑作用及保護(hù)效果。 47 余凱： 13871088571 SJ 嘉百利銳利（ SJ） 10W30/15W40/20W50 良好的低溫啟動性。如果核心較大，而且有擴(kuò)散的花邊，表示還有清凈分散性，機(jī)油可以繼續(xù)使用。斑痕法是一種簡易測定機(jī)油清凈分散性的方法。一般情況下，清凈分散性是鑒別發(fā)動機(jī)油是否有效的關(guān)鍵因素之一。 ? 分散功能 使清洗下的顆粒不會沉積在油缸底部，形成油泥。 可為汽油發(fā)動機(jī)和柴油發(fā)動機(jī)提供高效的保護(hù)。 ? 所以礦物油油品在激烈操駕之下，較易裂解變質(zhì)，形成油泥積垢。 ? 80%~90%的基礎(chǔ)油，與10%~20%的添加劑所構(gòu)成的，所以基礎(chǔ)油的性能差別，對產(chǎn)品的性能差別有非常大的影響。 保持引擎清潔。依然流動自如！ 39 余凱： 13871088571 SM 嘉百利銳利（ SM） 10W30/15W40/20W50 采用全新 三次高壓加氫 技術(shù)配制而成。）另外由于酯類合成油不含礦油中含有的硫、氮等成分，高溫氧化不會產(chǎn)生如二氧化硫、三氧化硫等有害物質(zhì)（二氧化硫、三氧化硫和水分子結(jié)合產(chǎn)生硫酸）造成發(fā)動機(jī)低溫磨損及干摩擦。同時酯類合成油還具有分子極性，可較為徹底的解決冷啟動時發(fā)動機(jī)的低溫磨損及干摩擦。具有高的粘度指數(shù)，換油周期長達(dá)到 70000公里 客戶在今后的使用中將會減少許多麻煩、節(jié)省許多費(fèi)用，客戶的良好口碑效應(yīng)將使貴司的銷售業(yè)績良性持續(xù)；同時嘉百利潤滑油也會為您減少許多三包維修費(fèi)用和售后服務(wù)費(fèi)用！ 36 余凱： 13871088571 CI4 嘉百利銳利 （ CI4） 10W30/15W40/20W50 嶄新技術(shù)卡車之選擇 ? 專為滿足最新美國及歐洲引擎標(biāo)準(zhǔn)而研制 ? 令無論是進(jìn)口還是國產(chǎn)重卡 ,都能保持極佳的工作效能 ? 改善抗高溫性能 ,對煙灰的控制及抗磨損的保護(hù) ? 卓越的清潔性能 ,防止油泥和煙灰形成 。保持發(fā)動機(jī)的清潔 33 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 CH4現(xiàn)代高速 渦輪增壓 柴油機(jī)油 性能特點(diǎn) ： 超長換油周期 50000公里 （ US液相單分子添加劑） ? 運(yùn)用最新三氫技術(shù)研制了最新 ,獨(dú)特配方的嘉百利 銳利 CH4潤滑油 ,在延長發(fā)動 機(jī)使用壽命 等性能指標(biāo)上向前邁進(jìn)一大步 ,卓越的脫蠟 ,油泥控制能力可以減少油路堵塞 ? 超長換油周期 ,降低營運(yùn)成本 : 發(fā)動機(jī)在 正常工況下使用 嘉百利銳利 CH4的換油周期推薦為 50000公里 嘉百利銳利 CH4選用添加世界最先進(jìn)的雪佛龍 US液相單分子添加劑，改變其它低性能潤滑油使用后，積炭過多、耗油量大、磨損較大等綜合問題，拒絕單一性能，提倡均衡動力，這種富含活性因子的潤滑油將激發(fā)引擎所有潛力，使其產(chǎn)生無限動能。 這些酸性物質(zhì)會 促使?jié)櫥头纸?，并腐蝕活塞環(huán)、缸體和軸承。 特別適合高溫運(yùn)行的渦輪增壓