【正文】 ,立刻改為 B類 . 同時(shí)規(guī)定 ,覆蓋級(jí)別的更改必須通過 DSM,DSR和系統(tǒng)錄入員不能自行更改 . 83 余凱： 13871088571 Case 3 大客戶拜訪明細(xì)表 關(guān)注什么 ? 實(shí)際拜訪日期 (P/A/N狀態(tài) )拜訪比例 , 勝率較高的潛在客戶的拜訪頻率 存在的問題 : 1. 拜訪計(jì)劃完成率“ 100%”? 背后原因 :流程錯(cuò)了 ,本末倒置 . 2. 潛在客戶安排拜訪比例需要提高 改進(jìn)方案 : ,周一先交 周拜訪計(jì)劃表 ,周六交 日拜訪總結(jié)表 同時(shí) ,DSM加強(qiáng)日常的抽查 . 周拜訪計(jì)劃表 ,做到 : * 每天至少安排 2家潛在客戶拜訪 * 保證勝率較高的潛在客戶的拜訪頻率合理 ,并增加聯(lián)合拜訪提高命中率 . 84 余凱： 13871088571 Case 4 流失客戶預(yù)警表 好處 :事前控制 ,而不是亡羊補(bǔ)牢 . 預(yù)警天數(shù)的設(shè)定 1. 14天 ? 2. 7天 ? 3. 30天 ? 4. XX天 我目前的選擇 :Drill 14天 ,每個(gè)客戶都會(huì)覆蓋一次 . ,每兩周周會(huì)公布 ,并分配個(gè) DSR,比較有針對(duì)性 .日會(huì) /周會(huì)回顧進(jìn)展 . : DSR電話溝通 / 機(jī)動(dòng)日加強(qiáng)拜訪 / DSM協(xié)助等 . SPANCO 30天 85 余凱： 13871088571 香港嘉百利有限公司 （總公司指導(dǎo)） 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) 86 余凱： 13871088571 小組練習(xí) ?試分析目前您公司業(yè)務(wù)員工作合理嗎 ? ?計(jì)劃你目前準(zhǔn)備采用什么樣處理方式來進(jìn)行管理 ? 87 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃 和終端客戶開發(fā)管理 余凱 2023年 8月 4日 88 余凱： 13871088571 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) ? 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) ? 經(jīng)銷商一只恨困惑，拿到好的產(chǎn)品不知道怎么做，不知道從哪里入手。我們也經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員 XX工作了一天，可是效果不是很明顯。市場上有這么多的渠道客戶 ,我們應(yīng)該很容易開發(fā)新客戶 ,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)?？蔀槭裁淳烷_發(fā)不出客戶了？ ? 嘉百利的產(chǎn)品質(zhì)量這么好 ,應(yīng)該很容易鋪市？ ? 銷售量應(yīng)該不存在問題？ 89 余凱： 13871088571 我們面臨的困難 ?且試想以一下我們的業(yè)務(wù)員 —平時(shí)是如何銷售的 ! ?數(shù)量眾多的網(wǎng)點(diǎn) ,我們的業(yè)務(wù)員不拜訪 , ?新客戶很難挖掘，發(fā)現(xiàn)了也被競爭對(duì)手占領(lǐng)了， ?產(chǎn)品的銷售量不但沒有達(dá)到飽和甚至低于正常的水平， ?競爭對(duì)手的客戶 ,我們也不拜訪 ?根本不重視 5S 工作 90 余凱： 13871088571 標(biāo)準(zhǔn)銷售模式 ? 周期性區(qū)域銷售拜訪計(jì)劃（以區(qū)域式海量掃街的方式銷售公司的產(chǎn)品，做到全方位市場滲入，另可錯(cuò)殺一百不可以放過一個(gè)。最后從中在細(xì)細(xì)篩選，找到適合自己企業(yè)定位的客戶。不斷擴(kuò)大銷量。） ? 對(duì)應(yīng)的銷售員 –渠道銷售代表 ? 終端客戶開發(fā)方法（通過媒體或其它途徑收集客戶資料，針對(duì)當(dāng)?shù)乇容^有潛力的終端大客戶，利用完善的服務(wù)體系，達(dá)到雙贏的效果，為客戶提供長期的運(yùn)營合成伙伴關(guān)系。） ? 對(duì)應(yīng)的銷售員 –銷售工程師 91 余凱： 13871088571 針對(duì)不同的渠道采取不同的銷售拜訪模式 ? 采取周期性區(qū)域銷售拜訪的渠道 : ? 汽配店 , 潤滑油零售店 , 快修店 , 獨(dú)立的汽車美容店 ,獨(dú)立的修理廠 ,獨(dú)立的加油站 ?采取終端客戶開發(fā)方法的渠道 : ? 3S/4S, 連鎖的快修 / 美容 / 修理廠 , 超市 , 批發(fā)商 ,加油站 ,的士車隊(duì) ? 車用油銷售渠道 92 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域銷售拜訪模式的目的 提高業(yè)務(wù)員的效率和效力 : 首先確保有效率的覆蓋市場 、 快速流通 ,增加新客戶的拜訪 、 破冰 、 其次健康的拜訪覆蓋頻率可以保證我們和市場變化 、 競爭對(duì)手活動(dòng)保持很高的同步狀態(tài) 。 同時(shí)通過有效的管理機(jī)制提高嘉百力代理商銷售人員的銷售能力和工作效率 ， 加強(qiáng)對(duì)客戶的理解 ， 實(shí)現(xiàn)有效的新客戶增長 。 我們的 5S工作也得到好的執(zhí)行 . 93 余凱： 13871088571 小組練習(xí) ?試著寫出你的銷售人員在拜訪終端客戶，進(jìn)店的步驟和方法 ? 94 余凱： 13871088571 ?了解客戶的需求 (強(qiáng)化 /發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造 ) ?證明你的產(chǎn)品 /主意能滿足客戶的需求 專業(yè)銷售技巧（一） 發(fā)現(xiàn)傷口 撕開 銷售基本法則 撒鹽 疼嗎？ 創(chuàng)可貼 ! 95 余凱： 13871088571 滿足需要的推銷過程 開場白 尋 問 說 服 達(dá)成協(xié)議 客戶的需要 專業(yè)銷售技巧（一） 96 余凱： 13871088571 拜訪每個(gè)客戶的步驟 ? DA每日標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ? 每日訪問前準(zhǔn)備 ? 計(jì)劃當(dāng)日拜訪客戶、銷量、回款、協(xié)銷、促銷目標(biāo)。 ? 根 據(jù)周例會(huì) 每日訪問報(bào)表 匯總 ,結(jié)合當(dāng)日區(qū)域特點(diǎn)范圍 ,制 ? 定銷售計(jì)劃 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，確定本公司缺貨品種和到貨計(jì)劃 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo) , 拿到到期應(yīng)收帳款明細(xì)和需要的發(fā)票。 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的協(xié)銷工具。 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，整理銷售包，準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)的訪問手冊(cè)與銷售工具。 ? 再次計(jì)劃交通線路，選擇最佳交通方式出發(fā)。 ? ? ? 5S管理順序 （觀察，賣進(jìn)，款項(xiàng)，速寫 , 服務(wù)） 97 余凱： 13871088571 觀察 店內(nèi)了解跟觀察 ?觀察客戶最近的人員變動(dòng)和生意變化 ?找修理工了解情況 ?觀察庫存 ?觀察競爭對(duì)手的信息 ? 進(jìn)店后千萬不要直接找老板進(jìn)行銷售，應(yīng)先用最快的速度檢查店鋪內(nèi)在銷售的產(chǎn)品 (包括競爭對(duì)手產(chǎn)品 )的分銷品種和庫存情況，如果有修理工，應(yīng)先與修理工進(jìn)行簡單攀談 ,因?yàn)橥ǔＰ蘩砉ぬ貏e是大工 ,比老板更了解一些生意的具體情況 .與修理工的溝通主要是為了達(dá)到 3個(gè)目的 :了解用油情況 。競爭對(duì)手信息 。建立友好關(guān)系 ,加強(qiáng)修理工對(duì)嘉百利產(chǎn)品的了解和忠誠度 .有利于做相應(yīng)的促銷活動(dòng) 98 余凱： 13871088571 賣進(jìn) 銷售介紹 ? 運(yùn) 用專業(yè)銷售技巧。 ? 使用銷售手冊(cè)及產(chǎn)品單頁賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷。 ? 賣進(jìn)公司的市場策略和你的觀念 ? 根據(jù)每周拜訪 1次的頻率 ,來估算客戶需要的安全庫存 ,與店主就建議訂單達(dá)成一致。并當(dāng)場打電話給經(jīng)銷商客服人員 ,確認(rèn)訂單是否能合格通過 .如果庫存不足 ,應(yīng)馬上與客戶商量是否換訂其他品種 。如為超帳期或超欠款限額 ,也應(yīng)馬上進(jìn)入下一步 ,與客戶討論還款計(jì)劃 . 99 余凱： 13871088571 款項(xiàng) 回收貨款 ? 如有到期貨款或超期欠款，應(yīng)先收取貨款 . ? 并就下次回款事宜達(dá)成一致。 畫 協(xié)銷 5S ? 檢查 5S，迅速發(fā)現(xiàn)協(xié)銷機(jī)會(huì)。 ? 有效運(yùn)用協(xié)銷材料 POS達(dá)到協(xié)銷標(biāo)準(zhǔn)。 ? 切記 5S中最重要的是產(chǎn)品 100 余凱： 13871088571 速記 記錄與報(bào)告 ?當(dāng)場準(zhǔn)確填寫訪問報(bào)表。 ? 如有新客戶，應(yīng)填寫對(duì)應(yīng)的客戶信息維護(hù)表 . ?再次與客戶確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，并道別。 服務(wù) 售后服務(wù) ? 如果收到客戶的現(xiàn)金貨款 ,應(yīng)在接下來的拜訪路線中 ,找到方便的銀行 ,注意一定要是公司指定的銀行 .然后將所收現(xiàn)金貨款存入公司指定帳戶 ,并保存好所有的存款憑條 .及時(shí)的將公司的宣傳海報(bào)進(jìn)行張貼 ,用多余的時(shí)間幫助銷售點(diǎn)進(jìn)行銷售 ! 101 余凱： 13871088571 每日訪后總結(jié) ? 業(yè)務(wù)代表 每日需自己總結(jié)當(dāng)日訪問報(bào)告 就生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行簡單的總結(jié)回顧 . ? 如果銷售代表不能當(dāng)日回公司 (因?yàn)樽√庍h(yuǎn) /銷售區(qū)域遠(yuǎn) /去郊縣 ),我們則建議可將銷售代表分成 2撥 ,周一三五有一撥人回公司 ,周二四五另一撥人回公司 .即至少 2天回來一次 ,而且周五下午是所有人都必須回公司開周例會(huì) .對(duì)剛開始運(yùn)行的前 8周 ,所有人都必須每天回公司 . ? 在銷售代表每次回公司的時(shí)候 ,則需馬上把所收貨款 (包括支票 ,存款憑條 ,未存的現(xiàn)金 )交給出納核存 ,到會(huì)計(jì)處領(lǐng)取接下來拜訪中需要的發(fā)票 . ? 如銷售代表當(dāng)日不回公司 ,需把所存貨款按存款明細(xì)電話報(bào)給出納 ,以便出納在 次日上午去銀行核查 . 102 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域銷售拜訪計(jì)劃執(zhí)行 ?在后四周 , 每天回顧的重點(diǎn)是區(qū)域行程的修改和完善 , ? 在這一點(diǎn)上 , 要積極聽取 DS的意見 , 這里要注意的一點(diǎn)是 , 不要介意 DS有可能說的是假話 , DS可能出于對(duì)周期性區(qū)域銷售拜訪計(jì)劃的反感 , 有意加大路上時(shí)間和增加拜訪線路 . 先按 DS的意見來重新修改劃分拜訪路線 , 做第一次的路線調(diào)整 103 余凱： 13871088571 調(diào)整線路的原則 ?每人每天拜訪的客戶家數(shù)應(yīng)在 10家以上 ?每個(gè) DS應(yīng)覆蓋的總客戶家數(shù)應(yīng)在 80 – 120 家左右 , ?從客戶的角度來看 , 我們的 DS每月應(yīng)有兩次的拜訪 . ?每隔 3個(gè)月要作一次全面的回顧和完善 .因?yàn)榛钴S客戶和潛在客戶一直都是在動(dòng)態(tài)的變化的 .DS也對(duì)拜訪路線變得更熟悉和清楚 .所以在今后的工作中 ?每年至少要做 4次的回顧與調(diào)整 , 104 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃執(zhí)行常遇的問題 ? 周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃與收款的沖突及解決方案 ? 處理好周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃和批發(fā)商及郊縣客戶的關(guān)系 ? 處理好區(qū)域銷售代表和銷售工程師的客戶范圍 105 余凱： 13871088571 有了“獨(dú)孤九劍”的小華 187。做事得心應(yīng)手 187。 業(yè)務(wù)能力得到大力提高 187。 銷量自然不成問題 106 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃客戶成功要素 187。執(zhí)行，執(zhí)行還是執(zhí)行 187。堅(jiān)持，堅(jiān)持還是堅(jiān)持 107 余凱： 13871088571 大客戶開發(fā)工具 108 余凱： 13871088571 SPANCOP 管道圖 S P A N C O P Suspect – 疑似目標(biāo)客戶 Prospect – 潛在客戶 Analysis/Approach 分析 /接觸 Negotiate 談判 Close – 達(dá)成協(xié)議 Order 下單 Payment 付款 109 余凱： 13871088571 終端客戶開發(fā)方法 疑似目標(biāo)客戶 符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略的目標(biāo)客戶或生意機(jī)會(huì) ,試探性接觸 ,信用調(diào)查 潛在客戶 有資質(zhì)的客戶 ,并有機(jī)會(huì)成為 xx的客戶 .挖掘和了解客戶的需求 . 分析及接觸 調(diào)查 了解客戶的生意 了解決策者的組成 挖掘客戶的需求 專業(yè)銷售技巧 110 余凱： 13871088571 終端客戶開發(fā)工具 ? 談判 雙贏 , 使用大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的銷售支持方案 ? 合同 /達(dá)成協(xié)議 把雙方最終達(dá)成的協(xié)議 ,通過合同的形式確定下來 ? 訂單 開戶 , 兌現(xiàn)承諾 , 送貨 ? 付款 直到貨款回籠 ,銷售才算完成 111