【正文】 ,立刻改為 B類(lèi) . 同時(shí)規(guī)定 ,覆蓋級(jí)別的更改必須通過(guò) DSM,DSR和系統(tǒng)錄入員不能自行更改 . 83 余凱： 13871088571 Case 3 大客戶(hù)拜訪(fǎng)明細(xì)表 關(guān)注什么 ? 實(shí)際拜訪(fǎng)日期 (P/A/N狀態(tài) )拜訪(fǎng)比例 , 勝率較高的潛在客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率 存在的問(wèn)題 : 1. 拜訪(fǎng)計(jì)劃完成率“ 100%”? 背后原因 :流程錯(cuò)了 ,本末倒置 . 2. 潛在客戶(hù)安排拜訪(fǎng)比例需要提高 改進(jìn)方案 : ,周一先交 周拜訪(fǎng)計(jì)劃表 ,周六交 日拜訪(fǎng)總結(jié)表 同時(shí) ,DSM加強(qiáng)日常的抽查 . 周拜訪(fǎng)計(jì)劃表 ,做到 : * 每天至少安排 2家潛在客戶(hù)拜訪(fǎng) * 保證勝率較高的潛在客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率合理 ,并增加聯(lián)合拜訪(fǎng)提高命中率 . 84 余凱： 13871088571 Case 4 流失客戶(hù)預(yù)警表 好處 :事前控制 ,而不是亡羊補(bǔ)牢 . 預(yù)警天數(shù)的設(shè)定 1. 14天 ? 2. 7天 ? 3. 30天 ? 4. XX天 我目前的選擇 :Drill 14天 ,每個(gè)客戶(hù)都會(huì)覆蓋一次 . ,每?jī)芍苤軙?huì)公布 ,并分配個(gè) DSR,比較有針對(duì)性 .日會(huì) /周會(huì)回顧進(jìn)展 . : DSR電話(huà)溝通 / 機(jī)動(dòng)日加強(qiáng)拜訪(fǎng) / DSM協(xié)助等 . SPANCO 30天 85 余凱： 13871088571 香港嘉百利有限公司 （總公司指導(dǎo)） 嘉百利經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 86 余凱： 13871088571 小組練習(xí) ?試分析目前您公司業(yè)務(wù)員工作合理嗎 ? ?計(jì)劃你目前準(zhǔn)備采用什么樣處理方式來(lái)進(jìn)行管理 ? 87 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪(fǎng)計(jì)劃 和終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理 余凱 2023年 8月 4日 88 余凱： 13871088571 嘉百利經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) ? 嘉百利經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) ? 經(jīng)銷(xiāo)商一只恨困惑，拿到好的產(chǎn)品不知道怎么做，不知道從哪里入手。我們也經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員 XX工作了一天，可是效果不是很明顯。市場(chǎng)上有這么多的渠道客戶(hù) ,我們應(yīng)該很容易開(kāi)發(fā)新客戶(hù) ,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?？蔀槭裁淳烷_(kāi)發(fā)不出客戶(hù)了？ ? 嘉百利的產(chǎn)品質(zhì)量這么好 ,應(yīng)該很容易鋪市？ ? 銷(xiāo)售量應(yīng)該不存在問(wèn)題？ 89 余凱： 13871088571 我們面臨的困難 ?且試想以一下我們的業(yè)務(wù)員 —平時(shí)是如何銷(xiāo)售的 ! ?數(shù)量眾多的網(wǎng)點(diǎn) ,我們的業(yè)務(wù)員不拜訪(fǎng) , ?新客戶(hù)很難挖掘，發(fā)現(xiàn)了也被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了， ?產(chǎn)品的銷(xiāo)售量不但沒(méi)有達(dá)到飽和甚至低于正常的水平， ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù) ,我們也不拜訪(fǎng) ?根本不重視 5S 工作 90 余凱： 13871088571 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售模式 ? 周期性區(qū)域銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃（以區(qū)域式海量掃街的方式銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，做到全方位市場(chǎng)滲入，另可錯(cuò)殺一百不可以放過(guò)一個(gè)。最后從中在細(xì)細(xì)篩選，找到適合自己企業(yè)定位的客戶(hù)。不斷擴(kuò)大銷(xiāo)量。） ? 對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售員 –渠道銷(xiāo)售代表 ? 終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法（通過(guò)媒體或其它途徑收集客戶(hù)資料，針對(duì)當(dāng)?shù)乇容^有潛力的終端大客戶(hù)，利用完善的服務(wù)體系，達(dá)到雙贏的效果，為客戶(hù)提供長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)合成伙伴關(guān)系。） ? 對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售員 –銷(xiāo)售工程師 91 余凱： 13871088571 針對(duì)不同的渠道采取不同的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)模式 ? 采取周期性區(qū)域銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的渠道 : ? 汽配店 , 潤(rùn)滑油零售店 , 快修店 , 獨(dú)立的汽車(chē)美容店 ,獨(dú)立的修理廠 ,獨(dú)立的加油站 ?采取終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法的渠道 : ? 3S/4S, 連鎖的快修 / 美容 / 修理廠 , 超市 , 批發(fā)商 ,加油站 ,的士車(chē)隊(duì) ? 車(chē)用油銷(xiāo)售渠道 92 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域銷(xiāo)售拜訪(fǎng)模式的目的 提高業(yè)務(wù)員的效率和效力 : 首先確保有效率的覆蓋市場(chǎng) 、 快速流通 ,增加新客戶(hù)的拜訪(fǎng) 、 破冰 、 其次健康的拜訪(fǎng)覆蓋頻率可以保證我們和市場(chǎng)變化 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)保持很高的同步狀態(tài) 。 同時(shí)通過(guò)有效的管理機(jī)制提高嘉百力代理商銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和工作效率 ， 加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的理解 ， 實(shí)現(xiàn)有效的新客戶(hù)增長(zhǎng) 。 我們的 5S工作也得到好的執(zhí)行 . 93 余凱： 13871088571 小組練習(xí) ?試著寫(xiě)出你的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，進(jìn)店的步驟和方法 ? 94 余凱： 13871088571 ?了解客戶(hù)的需求 (強(qiáng)化 /發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造 ) ?證明你的產(chǎn)品 /主意能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（一） 發(fā)現(xiàn)傷口 撕開(kāi) 銷(xiāo)售基本法則 撒鹽 疼嗎？ 創(chuàng)可貼 ! 95 余凱： 13871088571 滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)過(guò)程 開(kāi)場(chǎng)白 尋 問(wèn) 說(shuō) 服 達(dá)成協(xié)議 客戶(hù)的需要 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（一） 96 余凱： 13871088571 拜訪(fǎng)每個(gè)客戶(hù)的步驟 ? DA每日標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 ? 每日訪(fǎng)問(wèn)前準(zhǔn)備 ? 計(jì)劃當(dāng)日拜訪(fǎng)客戶(hù)、銷(xiāo)量、回款、協(xié)銷(xiāo)、促銷(xiāo)目標(biāo)。 ? 根 據(jù)周例會(huì) 每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)表 匯總 ,結(jié)合當(dāng)日區(qū)域特點(diǎn)范圍 ,制 ? 定銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 根據(jù)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)，確定本公司缺貨品種和到貨計(jì)劃 ? 根據(jù)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo) , 拿到到期應(yīng)收帳款明細(xì)和需要的發(fā)票。 ? 根據(jù)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的協(xié)銷(xiāo)工具。 ? 根據(jù)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)，整理銷(xiāo)售包，準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)的訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)與銷(xiāo)售工具。 ? 再次計(jì)劃交通線(xiàn)路，選擇最佳交通方式出發(fā)。 ? ? ? 5S管理順序 （觀察，賣(mài)進(jìn)，款項(xiàng)，速寫(xiě) , 服務(wù)） 97 余凱： 13871088571 觀察 店內(nèi)了解跟觀察 ?觀察客戶(hù)最近的人員變動(dòng)和生意變化 ?找修理工了解情況 ?觀察庫(kù)存 ?觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ? 進(jìn)店后千萬(wàn)不要直接找老板進(jìn)行銷(xiāo)售，應(yīng)先用最快的速度檢查店鋪內(nèi)在銷(xiāo)售的產(chǎn)品 (包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 )的分銷(xiāo)品種和庫(kù)存情況，如果有修理工，應(yīng)先與修理工進(jìn)行簡(jiǎn)單攀談 ,因?yàn)橥ǔＰ蘩砉ぬ貏e是大工 ,比老板更了解一些生意的具體情況 .與修理工的溝通主要是為了達(dá)到 3個(gè)目的 :了解用油情況 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 。建立友好關(guān)系 ,加強(qiáng)修理工對(duì)嘉百利產(chǎn)品的了解和忠誠(chéng)度 .有利于做相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng) 98 余凱： 13871088571 賣(mài)進(jìn) 銷(xiāo)售介紹 ? 運(yùn) 用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧。 ? 使用銷(xiāo)售手冊(cè)及產(chǎn)品單頁(yè)賣(mài)進(jìn)新產(chǎn)品及促銷(xiāo)。 ? 賣(mài)進(jìn)公司的市場(chǎng)策略和你的觀念 ? 根據(jù)每周拜訪(fǎng) 1次的頻率 ,來(lái)估算客戶(hù)需要的安全庫(kù)存 ,與店主就建議訂單達(dá)成一致。并當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)給經(jīng)銷(xiāo)商客服人員 ,確認(rèn)訂單是否能合格通過(guò) .如果庫(kù)存不足 ,應(yīng)馬上與客戶(hù)商量是否換訂其他品種 。如為超帳期或超欠款限額 ,也應(yīng)馬上進(jìn)入下一步 ,與客戶(hù)討論還款計(jì)劃 . 99 余凱： 13871088571 款項(xiàng) 回收貨款 ? 如有到期貨款或超期欠款，應(yīng)先收取貨款 . ? 并就下次回款事宜達(dá)成一致。 畫(huà) 協(xié)銷(xiāo) 5S ? 檢查 5S，迅速發(fā)現(xiàn)協(xié)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 ? 有效運(yùn)用協(xié)銷(xiāo)材料 POS達(dá)到協(xié)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 切記 5S中最重要的是產(chǎn)品 100 余凱： 13871088571 速記 記錄與報(bào)告 ?當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確填寫(xiě)訪(fǎng)問(wèn)報(bào)表。 ? 如有新客戶(hù)，應(yīng)填寫(xiě)對(duì)應(yīng)的客戶(hù)信息維護(hù)表 . ?再次與客戶(hù)確認(rèn)下次拜訪(fǎng)的時(shí)間，并道別。 服務(wù) 售后服務(wù) ? 如果收到客戶(hù)的現(xiàn)金貨款 ,應(yīng)在接下來(lái)的拜訪(fǎng)路線(xiàn)中 ,找到方便的銀行 ,注意一定要是公司指定的銀行 .然后將所收現(xiàn)金貨款存入公司指定帳戶(hù) ,并保存好所有的存款憑條 .及時(shí)的將公司的宣傳海報(bào)進(jìn)行張貼 ,用多余的時(shí)間幫助銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售 ! 101 余凱： 13871088571 每日訪(fǎng)后總結(jié) ? 業(yè)務(wù)代表 每日需自己總結(jié)當(dāng)日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告 就生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)回顧 . ? 如果銷(xiāo)售代表不能當(dāng)日回公司 (因?yàn)樽√庍h(yuǎn) /銷(xiāo)售區(qū)域遠(yuǎn) /去郊縣 ),我們則建議可將銷(xiāo)售代表分成 2撥 ,周一三五有一撥人回公司 ,周二四五另一撥人回公司 .即至少 2天回來(lái)一次 ,而且周五下午是所有人都必須回公司開(kāi)周例會(huì) .對(duì)剛開(kāi)始運(yùn)行的前 8周 ,所有人都必須每天回公司 . ? 在銷(xiāo)售代表每次回公司的時(shí)候 ,則需馬上把所收貨款 (包括支票 ,存款憑條 ,未存的現(xiàn)金 )交給出納核存 ,到會(huì)計(jì)處領(lǐng)取接下來(lái)拜訪(fǎng)中需要的發(fā)票 . ? 如銷(xiāo)售代表當(dāng)日不回公司 ,需把所存貨款按存款明細(xì)電話(huà)報(bào)給出納 ,以便出納在 次日上午去銀行核查 . 102 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃執(zhí)行 ?在后四周 , 每天回顧的重點(diǎn)是區(qū)域行程的修改和完善 , ? 在這一點(diǎn)上 , 要積極聽(tīng)取 DS的意見(jiàn) , 這里要注意的一點(diǎn)是 , 不要介意 DS有可能說(shuō)的是假話(huà) , DS可能出于對(duì)周期性區(qū)域銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃的反感 , 有意加大路上時(shí)間和增加拜訪(fǎng)線(xiàn)路 . 先按 DS的意見(jiàn)來(lái)重新修改劃分拜訪(fǎng)路線(xiàn) , 做第一次的路線(xiàn)調(diào)整 103 余凱： 13871088571 調(diào)整線(xiàn)路的原則 ?每人每天拜訪(fǎng)的客戶(hù)家數(shù)應(yīng)在 10家以上 ?每個(gè) DS應(yīng)覆蓋的總客戶(hù)家數(shù)應(yīng)在 80 – 120 家左右 , ?從客戶(hù)的角度來(lái)看 , 我們的 DS每月應(yīng)有兩次的拜訪(fǎng) . ?每隔 3個(gè)月要作一次全面的回顧和完善 .因?yàn)榛钴S客戶(hù)和潛在客戶(hù)一直都是在動(dòng)態(tài)的變化的 .DS也對(duì)拜訪(fǎng)路線(xiàn)變得更熟悉和清楚 .所以在今后的工作中 ?每年至少要做 4次的回顧與調(diào)整 , 104 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪(fǎng)計(jì)劃執(zhí)行常遇的問(wèn)題 ? 周期性區(qū)域拜訪(fǎng)計(jì)劃與收款的沖突及解決方案 ? 處理好周期性區(qū)域拜訪(fǎng)計(jì)劃和批發(fā)商及郊縣客戶(hù)的關(guān)系 ? 處理好區(qū)域銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售工程師的客戶(hù)范圍 105 余凱： 13871088571 有了“獨(dú)孤九劍”的小華 187。做事得心應(yīng)手 187。 業(yè)務(wù)能力得到大力提高 187。 銷(xiāo)量自然不成問(wèn)題 106 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪(fǎng)計(jì)劃客戶(hù)成功要素 187。執(zhí)行，執(zhí)行還是執(zhí)行 187。堅(jiān)持，堅(jiān)持還是堅(jiān)持 107 余凱： 13871088571 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具 108 余凱： 13871088571 SPANCOP 管道圖 S P A N C O P Suspect – 疑似目標(biāo)客戶(hù) Prospect – 潛在客戶(hù) Analysis/Approach 分析 /接觸 Negotiate 談判 Close – 達(dá)成協(xié)議 Order 下單 Payment 付款 109 余凱： 13871088571 終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法 疑似目標(biāo)客戶(hù) 符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略的目標(biāo)客戶(hù)或生意機(jī)會(huì) ,試探性接觸 ,信用調(diào)查 潛在客戶(hù) 有資質(zhì)的客戶(hù) ,并有機(jī)會(huì)成為 xx的客戶(hù) .挖掘和了解客戶(hù)的需求 . 分析及接觸 調(diào)查 了解客戶(hù)的生意 了解決策者的組成 挖掘客戶(hù)的需求 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 110 余凱： 13871088571 終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具 ? 談判 雙贏 , 使用大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售支持方案 ? 合同 /達(dá)成協(xié)議 把雙方最終達(dá)成的協(xié)議 ,通過(guò)合同的形式確定下來(lái) ? 訂單 開(kāi)戶(hù) , 兌現(xiàn)承諾 , 送貨 ? 付款 直到貨款回籠 ,銷(xiāo)售才算完成 111