推銷理論與推銷模式(1)-wenkub.com
2025-02-26 16:04 本頁面
【正文】 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 52分 43秒 21:52:4318 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :52:4321:52Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 52分 43秒 21:52:4318 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :52:4321:52:43March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。倘若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù) …… ’最后他就給我匯來了 15美元。一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說的：“小布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，那里長(zhǎng)著許多樹。 相信推銷品（ G） 企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)，能激發(fā)推銷員自信和顧客的購買動(dòng)機(jī)?！? 某化肥原料供應(yīng)公司向化肥廠推銷煤 ? 我們供應(yīng)的是山西省一級(jí)煤，炭塊率在85%以上 ? 這種煤發(fā)熱點(diǎn)大，煙灰少，含硫量低于% ? 生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高 ? 經(jīng)某廠使用得到一致好評(píng)。 產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針） 把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化 簡(jiǎn)單的東西通俗化 通俗的東西案例化（證實(shí)） 案例的東西利益化 客戶不會(huì)購買我們的產(chǎn)品 ,而會(huì)購買我們帶給他的利益。本意為把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來、示范階段、淘汰不合格的產(chǎn)品、證實(shí)顧客的選擇是正確的、促使顧客接受產(chǎn)品五個(gè)步驟。?這位年輕的業(yè)務(wù)代表回答：? 你根本沒有資格做這個(gè)職位！因?yàn)槟憔尤徊幌牖ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，聽別人告訴你怎么為公司省錢！ ?裝運(yùn)商顯然被這一番說辭懾住了。據(jù)說這位裝運(yùn)商一向以拒絕接見銷售人員著稱。 課堂討論 ? 怎樣才能使收集的證據(jù)更具有說服力？ 遵守規(guī)則： 誠(chéng)實(shí)舉例，千萬不可捏造故事； 要具體 —— 千萬不要籠統(tǒng)； 要能打動(dòng)人心； 所舉的例子要恰當(dāng)； 模擬演練： 引用實(shí)例談話對(duì)比 ? 11： “讓我們來舉個(gè)例子 —— 這附近很多村民都購買了這種產(chǎn)品。 （ 1）適合需求結(jié)合法。 ?下行關(guān)系結(jié)合法。 （二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來 “結(jié)合”的內(nèi)容上看結(jié)合的方法 （ 1）物的結(jié)合。 這是迪伯達(dá)斯模式的第一個(gè)步驟 。它具體包括六個(gè)環(huán)節(jié)： Definition 發(fā)現(xiàn) Identification 結(jié)合 Proof 證實(shí) Acceptance 接受 Desire 欲望 Action 行動(dòng) DIPADA 特點(diǎn)： ? 抓住了顧客的需要和愿望的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使推銷工作目標(biāo)明確，具有很強(qiáng)的針對(duì)性。 問題： ? ⒈ 該推銷員是如何贏得老板的會(huì)見的 ? ? ⒉ 該推銷員采用了哪種推銷模式 ? 案例提示 ? 百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動(dòng)提出購買，他的態(tài)度為什么來了一個(gè) 180度大轉(zhuǎn)彎？你認(rèn)為推銷員在這次推銷工作中抓住了哪一個(gè)關(guān)鍵問題？ ? 案例中推銷員基本上是按照 ?注意 —— 興趣 ——欲望 —— 購買? 這條思路來展開行動(dòng)，并成功地促成交易的。 老板仔細(xì)地檢查了每 — 件產(chǎn)品 ， 然后作出了認(rèn)真的答復(fù) 。 其特點(diǎn)是： 加熱快只需 35分鐘即可； 安全可靠，有特制充電接口，不會(huì)傷到人；承壓性好，不會(huì)發(fā)生破損； 不需換水，方便省事。在向顧客作示范時(shí)，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。 推銷模式 一、愛達(dá)模式（ AIDA模式） 二、迪伯達(dá)模式（ DIPADA模式） 三、埃德帕模式（ IDEPA模式） 四、費(fèi)比（ FABE）模式 五、吉姆模式（ GEM模式） (一 )愛達(dá)模式 ? 海因茲 ? 姆 ? 戈德曼，歐洲， 1958年，《推銷技巧 —— 如何贏得顧客》 ? 從 消費(fèi)者心理活動(dòng) 出發(fā)來進(jìn)行具體推銷。 第六題 ? A我的幽默感常常讓人覺得莫名其妙； ? B我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來沖淡嚴(yán)肅的氣氛； ? C我希望我的幽默感具有一定的說服力，可以讓別人授受我的意見； ? D我的幽默感很難覺察； ? E我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。 第二題 ? A我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且避免提出反對(duì)意見； ? B我樂于接受顧客的各種意見的態(tài)度，更善于表達(dá)自己的意見和態(tài)度； ? C當(dāng)顧客的意見和態(tài)度與我的意見和態(tài)度發(fā)生分岐時(shí)，我就采取折衷辦法； ? D我總是堅(jiān)持自己意見和態(tài)度； ? E我愿意聽取別人不同的意見和態(tài)度，我有自己獨(dú)立的見解，但是當(dāng)別人的意見更為完善時(shí)，我能改變自己原來的立場(chǎng)。” 【任務(wù)一】 ? 分小組討論：實(shí)習(xí)生小王的問題出在哪里？你認(rèn)為推銷員應(yīng)該怎樣與顧客有效溝通？ 【任務(wù)二】 如果是你發(fā)現(xiàn)的相對(duì)論，你怎樣跟一個(gè) 80 多歲的文盲老太太解釋，并讓其明白什么是相 對(duì)論？ 二、顧客方格 （見下圖 —— 顧客方格圖） 對(duì) 9 銷 8 售 7 人 員 6 的 5
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