推銷(xiāo)模式培訓(xùn)-wenkub.com
2025-02-26 16:05 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 48分 0秒 21:48:0018 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 。 :48:0021:48Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 48分 0秒 21:48:0018 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :48:0021:48:00March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。潛臺(tái)詞：“三千貫并不貴！” ? 楊志針對(duì)寶刀的三個(gè)特性做了精彩的現(xiàn)場(chǎng)演示，這是銷(xiāo)售中極為重要的環(huán)節(jié)。 ? (3)產(chǎn)品利益點(diǎn)：即該產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來(lái)何種利益和價(jià)值？即楊志的刀能夠那個(gè)胖子帶來(lái)什么好處？ ? 在楊志賣(mài)刀一案中，黑大漢占有寶刀的真實(shí)意圖，正是看中了寶刀與眾不同的特性和優(yōu)點(diǎn)，他擁有了寶刀，身價(jià)也會(huì)隨之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞強(qiáng)的資本。” 適用范圍 : ? 適用于銷(xiāo)售高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車(chē)、工業(yè)原材料等等。 埃德帕模式的具體步驟如下： （ I）把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái) （ D）向顧客示范推銷(xiāo)品 （ E）淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品 （ P）證實(shí)顧客的選擇是正確的 （ A）促使顧客接受推銷(xiāo)品 ? 適用范圍：有著明確的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客，該模式比較適合于顧客主動(dòng)上門(mén)的零售銷(xiāo)售。 ? 發(fā)現(xiàn)顧客需要的方法可以有哪些？ ? 常用于發(fā)現(xiàn)需要的方法有：提問(wèn)了解法、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)法、推銷(xiāo)洽談法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法等 ? ? 迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 側(cè)重于推銷(xiāo)品介紹，同時(shí)注意與顧客需求的結(jié)合 ? 尋找結(jié)合點(diǎn)的原則 ? 結(jié)合的方法 ? 按結(jié)合的形式分，有語(yǔ)言結(jié)合法、行為結(jié)合法。 在使用中做示范 讓顧客參與示范 示范過(guò)程不要太長(zhǎng) 示范要加入感情溝通 幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論 不要過(guò)早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論 情感溝通：坦誠(chéng)相見(jiàn)、投其所好、尊重顧客等 通過(guò)示范誘發(fā)顧客興趣例子 ? 一個(gè)鋼化玻璃推銷(xiāo)員身邊總是帶著一把榔頭。 小測(cè)試 ? 推銷(xiāo)方格的自我檢測(cè)。同時(shí)，自己也完成任務(wù)。 ? 推銷(xiāo)技術(shù)型（ 5,5）：既不一味取悅于顧客，也不一味強(qiáng)行推銷(xiāo)于顧客，往往采用一種比較可行的推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。 ? 顧客導(dǎo)向型（ 1,9）：只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷(xiāo)售，十分重視推銷(xiāo)工作中的人際關(guān)系，自認(rèn)為是顧客的好朋友。 意向 需要是產(chǎn)生人的行為的原動(dòng)力或內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力 顧客的需要表現(xiàn)為： 顧客需要 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 顧客心理需要與類(lèi)型 購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 按個(gè)性特征分類(lèi) 幫助顧客了解產(chǎn)品的各種特性和優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)演示 隨意型 疑慮型 習(xí)慣性 選價(jià)型 理智型 沖動(dòng)型 通過(guò)口頭說(shuō)服，加強(qiáng)包裝等手段引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)。 滿(mǎn)足 受挫 加強(qiáng) 需求 理論的特點(diǎn)： ? 理論并不強(qiáng)調(diào)需要層次的順序，認(rèn)為某種需要在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)行為起作用，而當(dāng)這種需要的得到滿(mǎn)足后，可能去追求更高層次的需要，也可能沒(méi)有這種上升趨勢(shì)。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺(tái)灣工業(yè)界的“龍頭老大”。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來(lái)，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層。他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧
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