【正文】 2023年 3月 17日星期五 11時 48分 0秒 11:48:0017 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :48:0011:48Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 17日星期五 11時 48分 0秒 11:48:0017 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :48:0011:48:00March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 項目商業(yè)價格預(yù)測 — 市場比較法 通過比較周邊商業(yè)租售情況得出 1F均價約 75008500元 /㎡左右 , 2F商業(yè)銷售均價約 4000— 5000元 /㎡左右 項目 已入住人口（人） 商鋪類型 業(yè)態(tài) 產(chǎn)品面積 銷售價格 租金情況 回報率 萬科城市花園 20230 社區(qū)底商 +獨立商業(yè)體 (13F) 超市、餐飲、銀行等 1F:331490 2F： 76781 1F:8100 2F:4300 1F:4055 2F:2030 1F： 7% 2F： 6% 藍谷地 12023 社區(qū)底商 便利店、餐飲等 32177 8300 2960 % 卓錦城 30000 社區(qū)底商 餐飲、超市 15200 —— 1F： 45 2F： 25 —— 錦江城市花園 7500 社區(qū)底商 —— 2160 8500 —— —— 項目商業(yè)價格說明 項目 人口（人） 業(yè)態(tài) 產(chǎn)品 付款方 式 交通動 線 物業(yè)管 理 投資保 障 價格 推廣力 度 萬科城市花園 4 5 5 5 5 5 5 3 5 藍谷地 3 4 4 5 4 4 5 3 4 卓錦城 5 3 2 5 3 3 4 5 2 錦江城市花園 2 3 2 2 3 4 3 上東錦城 1 1 1 區(qū)域內(nèi)各社區(qū)商業(yè)比較 :滿分為 5分 ,區(qū)域最優(yōu)者為 5分 ,” — ”為未定事項 ?通過以上各社區(qū)商業(yè)緯度分析 ,得出項目在社區(qū)規(guī)模、產(chǎn)品、交通動線上弱于其他社區(qū)，在同等價格下，項目屬性對價格支撐不夠 ,所以必須在銷售措施上有所突破 ?第一部分 項目區(qū)域商業(yè)情況 ?第二部分 項目商業(yè)整體定位 ?第三部分 項目商業(yè)銷售思路 ? 銷售節(jié)點安排 ? 項目銷售策略 [報告脈絡(luò) ] 開發(fā)商目標 價格目標 銷售目標 整體銷售均價達 6500元 /平米 開盤后 6個月銷售率達 70%(約 3303㎡ ) 商業(yè)整體營銷策略 安全銷售 樹立形象 策略落地 尊重定位 維護開發(fā)商國企親民形象 ,完善風(fēng)險規(guī)避體系 ,加強案場管理 ,杜絕風(fēng)險 以實事求是為根本 ,充分尊重項目商業(yè)定位 ,保障后期推售、價格、推廣等策略趨向合理性 與住宅形成差異化形象，但可借勢住宅前期建立形象及市場美譽度，重新樹立項目商業(yè)形象 執(zhí)行為王，全面貫徹項目營銷策略落地，杜絕說起來是重點、做起來是難點、查起來是弱點 策略闡述 相關(guān)工作：銷售百問、銷售合同及使用說明書、臵業(yè)顧問培訓(xùn)（工程、商業(yè)） 策略目標 商業(yè)安全銷售，無重大客戶投訴，并貫徹始終，維護開發(fā)商正面形象 終端強化 ?完善營銷流程，做好備忘錄 ?完善商業(yè)銷售百問，做到問有所答，答必避規(guī) ?擬訂商業(yè)銷售合同及使用說明書，注重法律風(fēng)險規(guī)避 ?臵業(yè)顧問培訓(xùn)：進行商業(yè)工程、商業(yè)銷售等培訓(xùn)，做到專業(yè)、嚴謹，杜絕風(fēng)險 ?做好各策略性執(zhí)行的風(fēng)險規(guī)避 策略闡述 塑造項目產(chǎn)品形象，設(shè)臵分案名 ?考慮到上東錦城已經(jīng)歷了限價房、商品房等屬性經(jīng)歷，目前商鋪銷售進入了全新的產(chǎn)品銷售階段，我們需要塑造商鋪產(chǎn)品的形象 【錦街】 ?延續(xù)上東錦城“錦”字傳統(tǒng)，保證與主案名的關(guān)聯(lián)度 ?與錦里、錦江聯(lián)系，充滿了本地傳統(tǒng)氣息，代表了成都特色 ?“街”字一目了然感受到大街上熙熙攘攘的人群、琳瑯滿目的商品，代表了繁榮的商業(yè)氛圍，讓人一聽即知道是商業(yè)地產(chǎn) 【錦 街坊】 【大街坊】 【錦巷子】 【上東金座】 ?延續(xù)上東錦城“錦”字傳統(tǒng)，保證與主案名的關(guān)聯(lián)度 ?以街坊作為后綴，體現(xiàn)社區(qū)商業(yè)為居民服務(wù)的便利性，蘊涵商業(yè)氣息但無銅臭味 策略闡述 現(xiàn)場包裝 意境圖展示 區(qū)域規(guī)劃展示 社區(qū)商業(yè)收益展示 引進商家展示 以展板形式在售樓部內(nèi)部展示，加強商業(yè)氛圍烘托 上東錦城商業(yè)賣點梳理 地段 資金安全性 升值潛力 客戶重點關(guān)注點 川師旁 校園經(jīng)濟覆蓋，利于人口入駐帶來消費市場 三環(huán)內(nèi) 周邊社區(qū)人口眾多，區(qū)域交通便利 項目屬性特殊，自住比例高，約 5000人固定消費群體 引進招商公司，商鋪帶租約銷售，穩(wěn)定收益，投資有保障 周邊商業(yè)原始股，周邊未來規(guī)劃完善，享受整體發(fā)展利好 周邊社區(qū)配套相對完善，整體生活氛圍較好，利于商業(yè)氛圍建立 產(chǎn)品 獨立產(chǎn)權(quán)臨街商鋪，產(chǎn)品多樣化 面積控制合理， 1880平米，投資門檻低 策略闡述 推廣策略 節(jié)點爆破，多渠道結(jié)合 【 推廣措施】 ? 報廣： 重要節(jié)點投放，樹立項目形象，重要節(jié)點預(yù)告 ? 短信 ： 針對成都私家車主、企業(yè)主等高收入人群進行短信投放 ? 網(wǎng)絡(luò)： 更新門戶房產(chǎn)網(wǎng)信息，在若干商業(yè)網(wǎng)站上進行項目商鋪信息投放，在周邊社區(qū)業(yè)主群進行項目宣傳 ? 外銷： 尋城東南片區(qū)高收入人群積聚地：高檔茶樓、咖啡館、萬科城市花園、藍谷地社區(qū)、周邊加油站、商業(yè)中心進行項目宣傳 ? 樓體： 設(shè)臵吸塑字“社區(qū)旺鋪發(fā)售”在樓體上，攔截過往客戶 ? 老業(yè)主回訪： 針對商鋪發(fā)售面向老業(yè)主制定老帶新優(yōu)惠政策，如推薦客戶購買商鋪，獎勵物管券 24張（根據(jù)商鋪總價確定） ?推廣力度；項目亮相蓄客期、大型開盤節(jié)點以及強銷期加大推廣力度 ?通過蓄客期對客戶屬性進行研究，進一步確定客戶特質(zhì)及分布區(qū)域，進行重點推廣 銷售策略 商業(yè)銷售模式 銷售 模式 先租后售 帶租約銷售 直接銷售 只租不售 招商規(guī)劃 統(tǒng)一招商 統(tǒng)一招商 協(xié)助業(yè)主招商 統(tǒng)一招商 業(yè)態(tài)控制 前期較好的控制業(yè)態(tài) 前期較好的控制多數(shù)業(yè) 態(tài) 通過價格、招商等方 式控制業(yè)態(tài) 完全控制業(yè)態(tài) 經(jīng)營管理 租戶自主經(jīng)營 租戶自主經(jīng)營 租戶自主經(jīng)營 租戶自主經(jīng)營 資金回收 短期不能回現(xiàn) 短期回現(xiàn) 短期回現(xiàn) 短期不能回現(xiàn) 長期持有資產(chǎn) 形象影響 提升社區(qū)形象 提升社區(qū)形象與商業(yè)價 值 提升社區(qū)形象與商業(yè) 價值 提升社區(qū)形象 社區(qū)價值 區(qū)位特征 郊區(qū)物業(yè)，周邊商業(yè)氛 圍不濃 郊區(qū)物業(yè)，周邊存在大 量潛在商業(yè)需求 中心區(qū)物業(yè)，商業(yè)需 求存在 存在商業(yè)需求 開發(fā)商條件 實力、品牌，招商能力 品牌實力吸引商家 品牌實力吸引商家 經(jīng)濟實力 基于市場、項目環(huán)境、自身定位，建議項目銷售模式采用 帶租約銷售 +直接銷售 策略下措施 【引進招商公司】 【合理規(guī)劃項目業(yè)態(tài)】 ?引進招商公司，對 1躍 2及 2F產(chǎn)品進行招商，形成帶租約銷售模式，增加客戶投資信心，保證客戶投資收益，降低投資風(fēng)險 購物功能 綜合服務(wù)功能 修理服務(wù)功能 其他 家政服務(wù)功能 餐飲服務(wù)功能 社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)設(shè)置 ?購物功能 ——— 提供主 /副食品 /生活日用品 ?修理服務(wù)功能 ——— 日常用品修理的需要； ?餐飲服務(wù)功能 ——— 提供早餐、正餐和老年人用餐； ?綜合服務(wù)功能 ——— 社區(qū)居民理發(fā)、洗衣、服裝加工以及彩擴等在社區(qū)內(nèi)完成； ?家政服務(wù)功能 ——— 社區(qū)能幫助居民雇用小時工 /請保姆和家教等。不具備大型商業(yè)中心打造條件 周邊商業(yè)主要以川師校園經(jīng)濟、各社區(qū)服務(wù)型底商為主，對本項目商業(yè)直接促進作用不大 自身條件 周邊商業(yè) 項目緊鄰嬌子立交橋與三環(huán)路。 弱化自身缺陷，強化項目價值以及區(qū)域價值。 商鋪產(chǎn)品分析 —— 1F 1躍 2 2F 合計 20平米以下 3 / / 3 2150平米 5 / / 5 5180平米 15 / / 15 101200平米 1 4 / 5 201300平米 1 5 1 7 300平米以上 / 3 / 3 合計 套數(shù) 25/% 12/% 1/% 38 面積 套均 ?項目商業(yè)產(chǎn)品面積偏大，尤其是 2F產(chǎn)品 ?且銀行規(guī)定 2F商業(yè)不能貸款，投資門檻較高 本項目商鋪： ?1F產(chǎn)品套均 ，跨度 17139平米，數(shù)量占 % ?1躍 2F產(chǎn)品套均 ，數(shù)量占 %，面積占 % ?純 2F產(chǎn)品 1套，面積為 商鋪產(chǎn)品分析 — 【 2棟】 2棟二層商鋪 社區(qū)內(nèi)入口 2棟一層商鋪 承重墻 承重墻 承重墻 承重墻 承重墻 承重墻 承重墻 共用樓梯 承重墻 樓梯 共用樓梯 衛(wèi)生間 樓梯 衛(wèi)生間 承重墻多，造成使用缺陷，面積浪費 12F通達性好，雙通道過于浪費 2F五間商鋪 3個衛(wèi)生間，使用不便利 承重墻多，造成使用缺陷，面積浪費 5間 1躍 2一樓設(shè)臵樓梯， 1F使用困難 部分 2F衛(wèi)生間下設(shè)至其它商鋪尾部 開間 ,展示面寬 ,社區(qū)昭示性好 臨街面全窗，采光、社區(qū)昭示性較好 臨 2棟社區(qū)入口，出入社區(qū)必經(jīng)之路，口岸中等 產(chǎn)品 1F 1躍 2 2F 小計 面積 460 966 / 1426 占比 32% 68% / 100% 數(shù)量 9個 5個 / 14個 占比 64% 36% / 100% 1躍 2