【正文】 馬斯洛：需求層次理論赫茨伯格：（動機雙因素理論）不滿意與滿意金融營銷管理導論　自我價值實現(xiàn)需要審美的需要認識和理解需要尊重需要愛和歸屬的需要安全的需要生理需要低級高級產(chǎn)品的市場周期市場導入期成長期成熟期衰退期波士頓咨詢公司（ BCG）模式成長 ―― 份額矩陣法明星 ,問題 ,金牛 ,狗類縱坐標 ―― 市場成長率橫坐標 ―― 相對市場份額問題類 ―― 市場成長率高相對市場份額低（考慮）明星類 ―― 高速市場中的領(lǐng)先者，需大量現(xiàn)金維持市 場成長率（發(fā)展）金牛類 ―― 年成長率下降到 10%以下，保持較大市場份 額，帶來現(xiàn)金流（維持）狗類 ―― 市場成長率較低，市場份額也低（放棄）BCG模式圖市場成長率明星 問題金牛 狗類相對市場份額客戶購買決策過程分析需要認識信息收集可供選擇方案評估購買決策購后行為消費信息來源個人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人商業(yè)來源：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、展覽會公共來源：大眾傳播媒體、消費者評審組織經(jīng)驗來源：處理、檢查和使用產(chǎn)品 可供選擇的方案評價基金：基金經(jīng)理、業(yè)績、行業(yè)、凈值、折現(xiàn)率外匯類產(chǎn)品：投資期限、收益率、風險信托類產(chǎn)品：公司的品牌、信托期限、收益率購后行為對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意與否會影響以后的購買力行為如何說服女性客戶感情用事富于幻想優(yōu)柔寡斷唯我獨尊貪小便宜小結(jié)購買者行為受 4種主要因素影響文化因素（文化、亞文化和社會階層）社會因素（相關(guān)群體、家庭、角色和地位）個人因素（年齡、生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性和自我觀念）心理因素（動機、知覺、學習、信念和態(tài)度 ）三、金融營銷策略產(chǎn)品創(chuàng)新策略定價策略渠道策略推銷策略金融產(chǎn)品創(chuàng)新三要素金融產(chǎn)品＝金融運作理念＋金融工具＋金融服務(wù)金融產(chǎn)品特征：無形性不可分性累加性差異性易模仿性季節(jié)性增值性金融產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品金融產(chǎn)品創(chuàng)新目標開拓新市場鞏固現(xiàn)有市場份額降低經(jīng)營成本樹立企業(yè)形象金融產(chǎn)品創(chuàng)新頭腦風暴法（激活思維、拓展視野、多出創(chuàng)意）聯(lián)想法羅列法構(gòu)思篩選市場需求狀況企業(yè)營銷目標與現(xiàn)有產(chǎn)品的關(guān)系　競爭對手的狀況風險承受能力新產(chǎn)品營銷要素產(chǎn)品或服務(wù)名稱產(chǎn)品或服務(wù)特征目標市場潛在購買量預(yù)期市場的增長率預(yù)計市場份額調(diào)研成本促銷費用定價新產(chǎn)品的可行性報告新產(chǎn)品營銷要素：銷量市場占有率成本利潤市場監(jiān)測客戶滿意程度新產(chǎn)品對同類產(chǎn)品的影響營銷費用與盈利狀況金融產(chǎn)品定價策略根據(jù)市場需求與市場供給，分析盈虧平衡點遵循規(guī)模效益法則客戶對該產(chǎn)品的認可程度市場容量開發(fā)成本競爭產(chǎn)品的定價定價目標利潤最大化擴大市場份額適應(yīng)價格競爭優(yōu)化金融服務(wù)樹立企業(yè)形象成本導向定價法單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品總成本 （ 1＋成本加成率）單位產(chǎn)品價格＝（產(chǎn)品總成本＋目標利潤額） / 預(yù)計銷售量收支平衡定價法盈虧平衡時產(chǎn)品銷售量＝固定成本 / (保本價格－單位可變成本 )保本價格＝固定成本 / 盈虧平衡時產(chǎn)品銷售量＋單位可變成本實際價格＝（固定成本＋預(yù)期利潤） / 盈虧平衡時產(chǎn)品銷售量　　　　　　?。珕挝豢勺兂杀拘枨髮蚨▋r法價值判斷定價法直接評價法比較評價法加權(quán)評價法競爭導向定價法競爭性定價法隨行就市的定價法撇脂定價策略滲透定價策略細分定價策略組合定價策略折扣定價策略分銷渠道特征獨特性風險性監(jiān)管性對分銷渠道的影響因素客戶特點社會文化差異金融產(chǎn)品特性渠道維持成本政策因素市場因素技術(shù)因素網(wǎng)絡(luò)行銷：互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字交互媒體實現(xiàn)行銷目標優(yōu)勢：信息量大節(jié)約成本提高效率　減少市場壁壘障礙：網(wǎng)絡(luò)安全直復(fù)營銷：通過郵件、傳真及網(wǎng)絡(luò)媒體直接銷售目標客戶：已有的客戶群體獨特的客戶群體（如軍人等）信用卡用戶會所成員整合營銷：從客戶的角度出發(fā)，以 4C為基礎(chǔ)，以增加相互溝通為基礎(chǔ)的行銷實施過程：對客戶進行細分實行接觸管理制定營銷策略選擇實現(xiàn)營銷目標的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系營銷以客戶關(guān)系為紐帶拓展三大重要因素價值客戶滿意忠誠其它銷售系統(tǒng)親和銷售（協(xié)會、信用卡、公司或團體）銀行保險（ Insurebanks）推銷策略公關(guān)促銷營業(yè)推廣廣告促銷人員推銷案例：整合的客戶服務(wù)模型私人的客戶總財富管理客戶關(guān)系經(jīng)理結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品信賴 管理人服務(wù)全部的危險管理 公司的銀行業(yè)全球的投資教育信用服務(wù)私人的客戶客戶管理服務(wù) 全球的資產(chǎn)管理小結(jié)產(chǎn)品的生命周期線 4P營銷組合理論介紹系列資產(chǎn)管理案例案例：資產(chǎn)管理圖表系列資產(chǎn)管理團隊客戶關(guān)系經(jīng)理風險管理專利模式專業(yè)管理技能行政后端支持平臺機構(gòu)關(guān)系市場信譽高端 客戶案例：確定客戶的投資框架客戶 客戶關(guān)系經(jīng)理與客戶共同確定投資需求主要考慮因素：?客戶個人情況?客戶總體財務(wù)狀況?客戶投資目標?客戶投資期限?客戶對流通性的要求?客戶風險承受級別客戶投資框架 集成的高端客戶服務(wù)投資教育信貸服務(wù)信托與托收服務(wù) 結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品投資銀行風險管理系列資產(chǎn)咨詢、配置和管理高端客戶案例：投資框架收入 平衡 增長固定收益 規(guī)范收益 平 衡 資本增長 股票投資目標 Capital preservationSteady ineRealterm capital preservationSteady ineRealterm capital preservation longterm capital growth through steady ine capital currency gainsLongterm capital growth through greater emphasis on capital currency gainsLongterm capital growth through investments in equities (capital currency gains)風險承受能力Low risk toleranceMinimize fluctuation of asset valueBelowaverage risk toleranceRelatively low fluctuation of asset valueAverage risk toleranceFluctuation of asset value acceptedAboveaverage risk toleranceGreater degree of fluctuation of asset value acceptedHigh risk toleranceGreater fluctuation of asset value accepted投資類別 Liquidity, Bonds Alternative Investments onlyLiquidity, Bonds over weighted pared to Equities Alternative InvestmentsLiquidity Bonds are either slightly over or underweighted pared to Equities Alternative Investments depending on the given situationEquities overweighed pared to Liquidity, Bonds Alternative InvestmentLiquidity, Equity Alternative Investment only投資期限 12 years 23 years 35 years 56 years 68 years 案例：投資程序一般條件 投資委員會 技術(shù)分析 產(chǎn)品選擇 實施和運營基礎(chǔ) 縱覽客戶的投資框架和風險狀態(tài)對宏觀經(jīng)濟和金融市場未來 1218個月的預(yù)測對宏觀經(jīng)濟趨勢和金融市場未來 36個月的預(yù)測由 IC建立的現(xiàn)有產(chǎn)品總匯行業(yè)和公司研究標準投資組合結(jié)果 系列資產(chǎn)管理合同 投資政策資產(chǎn)戰(zhàn)略分配 (SAA)資產(chǎn)技術(shù)性分配(TAA)自有或外包研究各投資框架下的標準資產(chǎn)組合客戶具體投資組合決定部門 客戶關(guān)系經(jīng)理 投資委員會 (IC)包括高管人員和顧問技術(shù)性投資小組 策略小組特殊項目組資產(chǎn)管理組特殊項目組 案例：資產(chǎn)管理程序全面分析客戶要求，包括投資目標、所期望的回報、以及風險狀態(tài)與客戶客戶經(jīng)理一起制定投資策略投資委員會經(jīng)濟、行業(yè)及貨幣分析推薦的投資框架客戶個人投資策略? 收入 ?平衡 ?增 長短期及長期市場展望? 利息 ? 股票 ? 貨幣客戶系列投資系列資產(chǎn)的持續(xù)監(jiān)控和管理客戶關(guān)系經(jīng)理? 客戶聯(lián)系人? 持續(xù)報告并協(xié)助客戶投資計劃四、客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求如何成為一名出色的客戶關(guān)系經(jīng)理任何一個傻瓜都會作成一筆生意，然要創(chuàng)造一個品牌卻要天才、信譽和毅力(一 ).必備的能力技巧定位以及建立品牌的能力客戶關(guān)系管理 (CRM)以及數(shù)據(jù)庫營銷伙伴關(guān)系管理 (PRM)電話營銷公共關(guān)系營銷 (包括大型活動和贊助營銷 )經(jīng)歷營銷整合營銷傳播按細分市場、客戶、渠道進行獲利分析 如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理(二 ). 六大要素 立志成為專業(yè)金融營銷人員要磨練自己的個性必須擁有專業(yè)知識充滿自信勤勉的工作把每一次營銷都看成是自己的杰作如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理(三 ). 建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 以希望別人對你的態(tài)度對待別人 善于褒揚別人態(tài)度誠懇遵守諾言，言必信，行必果微笑待人仔細傾聽別人的話關(guān)心他人，并付諸行動如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理如何找到 “ 需要的客戶 ”?拜訪客戶前是否先打電話約好時間？怎樣做訪問前的事先準備？怎樣找到客戶的興奮點等等 如何成為一名優(yōu)秀的客戶關(guān)系經(jīng)理(四 ). 克服營銷時的怯陣心理 在每一個客戶關(guān)系經(jīng)理的生涯里，都有一段克服臨陣膽怯的心理過渡期。對重要客戶提供特別服務(wù)，增加銀行利潤167。建立銀行與客戶有效率的服務(wù)關(guān)系167。成功的理財師之路師傅領(lǐng)進門，修行靠個人科學的理念和態(tài)度不斷的學習和積累廣泛的合作溝通、理解能力人生閱歷4理財服務(wù)中的常見問題理財服務(wù)中的問題關(guān)于非本機構(gòu)產(chǎn)品的推介如何面對市場的變動對收益率的預(yù)期理財服務(wù)中的問題推薦一個好的投資渠道如何獲得客戶的信任如何讓客戶認可我們的理財服務(wù)4投資理財?shù)某Ｒ娬`區(qū)投資理財?shù)恼`區(qū)找個好工作 ,生活不用愁股市有風險尋求最好的投資渠道和時機投資于房產(chǎn)是安全的保險是好的投資渠道投資股市能夠每年有 10%的收益開放式基金是專家理財 ,會有好的收益投資最大的風險是市場的波動讓專家預(yù)測市場的走勢要獲得好的投資收益 ,應(yīng)當勤 “ 做功課投資理財?shù)恼`區(qū)4建立科學健康的理財理念做好理財要訣做好規(guī)劃 ,并嚴格按照執(zhí)行盡早開始長期實施愿意承擔風險選擇一個好的理財顧問養(yǎng)成健康的理財習慣理財是一個非常簡單 ,卻又非常難做好的事 .就象健身 ， 只有當健康的生活方式成為習慣的時候 ,它就會象明天早上要起床一樣簡單 .當建立了一個健康的理財理念和健康的理財習慣的時候 ,理財才會變的非常簡單 .所以保持一個好心態(tài)、形成一個好習慣、理財就成功了大半健康的理財理念只有科學的理財，才有健康的人生。成為客戶資產(chǎn)的保護者，生活的良師益友。設(shè)計全面、詳盡的個人理財規(guī)劃方案。 定期向客戶提供市場報告，詣在加強客戶對市場動態(tài)及走勢的了解，并為他們推薦最佳最新的投資方式和產(chǎn)品。關(guān)切： 理財師的知識、智慧、經(jīng)驗都應(yīng)當是客戶的價值。開闊： 站在全球的視野上全方位審視策劃客戶的投資理財方案。 投資操作策略投資組合策略的內(nèi)容投資目標依據(jù)客戶的綜合理財規(guī)劃來確定 .主要是以下方面 :? 回報率? 風險控制? 現(xiàn)金流? 時間限? 流動性? 稅務(wù)優(yōu)惠? 對抗通貨膨脹投資紀律投資紀律的制定基于三個原因法律規(guī)定個人道德要求心理限制 — 投資知