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醫(yī)院市場深度開發(fā)與精細(xì)化管理-wenkub.com

2025-02-06 20:52 本頁面
   

【正文】 2023年 2月 27日星期一 1時(shí) 25分 45秒 13:25:4527 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 , February 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 27日星期一 下午 1時(shí) 25分 45秒 13:25: 1楚塞三湘接,荊門九派通。 13:25:4513:25:4513:252/27/2023 1:25:45 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 1時(shí) 25分 :25February 27, 2023 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 :25:4513:25Feb2327Feb23 1故人江海別,幾度隔山川。 75 卓越的服務(wù)須知 客戶的感受 客戶的期望 達(dá)成卓越服務(wù)之道 76 ? 客戶的真實(shí)感受相當(dāng)于或高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),就會(huì)產(chǎn)生 —— 真摯時(shí)刻 77 客戶服務(wù) ? 個(gè)性化的服務(wù) ? 個(gè)體化的服務(wù) 78 項(xiàng)目介紹 我們?cè)谀睦铮? 我們要去哪里? 如何知道到 那里? 我們?nèi)绾稳ィ? 醫(yī)院微觀市場銷售 — 實(shí)施與控制 微觀市場分析 設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制 79 ? 時(shí)間管理 ? 客戶管理 ? 產(chǎn)品管理 ? 數(shù)據(jù)管理 行動(dòng)計(jì)劃 POA 80 POA:時(shí)間管理 鎖碎而忙碌的工作 一些郵件 一些電話 消磨時(shí)間 娛樂活動(dòng) 臨時(shí)插入的事,一些電話 一些郵件、報(bào)告 一些會(huì)議 直接而緊迫的問題 受歡迎的活動(dòng) 不重要 IV. III. 預(yù)防 學(xué)習(xí) 建立關(guān)系 新的機(jī)會(huì) 計(jì)劃、改造 活動(dòng) 危機(jī) 緊迫的問題 限期逼近的項(xiàng)目 重 要 81 POA時(shí)間管理 制定月拜訪計(jì)劃表 ? 確定當(dāng)月工作天數(shù) ? 確定當(dāng)月對(duì)不同級(jí)別醫(yī)院的拜訪天數(shù) ? 確定拜訪總次數(shù) ? 根據(jù)拜訪天數(shù)確認(rèn)對(duì)各醫(yī)院的拜訪次數(shù) 82 POA時(shí)間管理 級(jí)別 門診量 醫(yī)生數(shù) 拜訪天數(shù) AAA 3,000 ~300 810 AA 1,5002,999 ~100 46 A 1,0001,499 ~60 34 B 500999 ~40 23 C 500 ~20 12 83 POA時(shí)間管理 制定 日拜訪計(jì)劃 ? 計(jì)劃拜訪哪幾家醫(yī)院 ? ? 計(jì)劃拜訪多少醫(yī)生 ? ? 計(jì)劃拜訪哪些醫(yī)生 ? ? 何時(shí)?何地 ? ? 上次拜訪的情況如何 ? ? 本次 拜訪目的? ? 拜訪前準(zhǔn)備? 84 不同級(jí)別醫(yī)生拜訪頻率 醫(yī)生級(jí)別 病人數(shù)目 處方價(jià)值 /病人 支持度 拜訪頻率 A級(jí) > 50人次 > 100元 /人 良好 34次 /月 B級(jí) 3050人次 > 50元 /人 一般 2次 /月 C級(jí) < 30人次 < 50元 /人 無興趣 1次 /月 85 目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)檔案 醫(yī)生 性別 年齡 職務(wù) 性格 學(xué)術(shù) 愛好 家庭 醫(yī)生甲 女 56 科副主任 內(nèi)向 尚可 種花 不和 醫(yī)生乙 男 59 科主任 外向 要強(qiáng) 美容 手術(shù) 一般 醫(yī)生丙 男 40 科副主任 直爽 學(xué)科帶頭 旅游 融洽 醫(yī)生丁 女 44 主治門診 內(nèi)向 長期門診 編織 和睦 86 ?時(shí)間管理 ?客戶管理 ?產(chǎn)品管理 ?數(shù)據(jù)管理 行動(dòng)計(jì)劃 POA 87 目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)計(jì)劃 醫(yī)生 拜訪頻率 面對(duì)面拜訪 電話禮品拜訪 特殊投資 醫(yī)生甲 2次 /周 1次 /月 Bats 1次 /月 家訪 醫(yī)生乙 2次 /周 1次 /月 電話 2 次 /周 贈(zèng)送美 容雜志 醫(yī)生丙 3次 /周 2次 /月 Bats 1次 /2月 保齡球 卡丁車 醫(yī)生丁 3次 /周 1次 /月 Bats 2次 /2月 家訪 孩子 88 ?時(shí)間管理 ?客戶管理 ?產(chǎn)品管理 ?數(shù)據(jù)管理 行動(dòng)計(jì)劃 POA 89 POA產(chǎn)品管理 銷售計(jì)劃 ? 幻燈演講 (主要產(chǎn)品 ) – 每月 4次,每次 1020醫(yī)生(時(shí)間 /地點(diǎn) /內(nèi)容 /費(fèi)用) ? 醫(yī)院研討會(huì) – 每月 1次 /每 2月 1次,每次 50100醫(yī)生 ? 市場部組織相關(guān)活動(dòng) – 巡回演講,區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議 90 POA產(chǎn)品管理 專業(yè)拜訪次序 ? 主要產(chǎn)品 A B C ? 次要產(chǎn)品 E F G 91 ? 時(shí)間管理 ? 客戶管理 ? 產(chǎn)品管理 ? 數(shù)據(jù)管理 行動(dòng)計(jì)劃 POA 92 POA數(shù)據(jù)管理 ? 醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一 ? 企業(yè)制定市場策略依據(jù) ? 數(shù)據(jù)管理重點(diǎn):每日更新銷售記錄 93 POA數(shù)據(jù)管理 記錄和報(bào)告 ? 每日更新銷售記錄 ? 及時(shí)上交工作報(bào)告 ? 促銷活動(dòng)后匯報(bào)有關(guān)情況 ? 提供競爭者活動(dòng)資料 94 POA數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)分析 ,得出信息 銷售 ? 醫(yī)院銷售情況 (合數(shù)及金額 ) ? 醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況 (合數(shù)及金額 ) 滲透 ? 分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) ? 日平均拜訪次數(shù) /競爭者情況 ? 日拜訪醫(yī)生數(shù) (與原計(jì)劃比較 ) ? 實(shí)際拜訪頻率 (與原計(jì)劃比較 ) 95 POA數(shù)據(jù)管理 銷售計(jì)劃 ? 根據(jù)數(shù)據(jù)分析的信息做出銷售計(jì)劃 96 第三單元 醫(yī)院精細(xì)化操作與管理平臺(tái)的建立 97 營銷模式是一個(gè)有機(jī)的整體 ,他的內(nèi)核包含 兩大部分 :策略與支持策略落地的操作系統(tǒng),缺一不可 策略 實(shí)現(xiàn)策略的組織 \操作 與管理系統(tǒng) 清晰連續(xù)的操作鏈 ?產(chǎn)品組合 :賣什么 ? ?產(chǎn)品賣點(diǎn) :說什么 ? ?推廣方式 :何種方式說 ? 與之對(duì)應(yīng)的管理鏈 對(duì)應(yīng)的組織模式 管理信息化 98 系統(tǒng)化的操作系統(tǒng) :1清晰連續(xù)的操作鏈 。市場部 2023年 11月 醫(yī)院市場深度開發(fā)與精細(xì)化管理 1 第一單元:微觀銷售法的背景及定義 第二單元:微觀市場銷售法操作步驟 第三單元:精細(xì)化操作與管理平臺(tái)的建立 內(nèi) 容 目 錄 2 第一單元 醫(yī)院微觀市場銷售法的 背景與定義 3 成功 態(tài)度 知識(shí) 技能 成功 = (知識(shí) +技能 )*態(tài)度 4 本次培訓(xùn)的核心: 交流微觀
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