【正文】 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 39分 17秒 22:39:1725 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 。 :39:1722:39Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 39分 17秒 22:39:1725 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :39:1722:39:17February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 ? 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線(xiàn)，而是一條障礙最小的曲線(xiàn)。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 溝通是管理的濃縮。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。不信任他，就不要用他。 2023年 2月 25日 10時(shí) 39分 22:39:17 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 22:3922:39: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 89 提案到此結(jié)束！謝謝！ .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 曾參與項(xiàng)目嘉豪國(guó)際中心 、 西屋國(guó)際 、 豪景苑 、世紀(jì)豪景 、 大地科技大廈等 。 ? 銷(xiāo)售主管：馬顏女士 北京地質(zhì)大學(xué)畢業(yè)， 1999年從業(yè)房地產(chǎn)，參與項(xiàng)目有大西洋新城，鵬潤(rùn)家園、西屋國(guó)際公寓等，現(xiàn)任鋒華興業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售主管，熟悉銷(xiāo)售流程，善于溝通。 ? 銷(xiāo)售總監(jiān)助理：張笑宇先生 1973年出生 ， 工商管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè) ， 99年進(jìn)入房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè) ， 參與的項(xiàng)目有快樂(lè)無(wú)窮大 、 健翔園 、 清林苑 、 新起點(diǎn)嘉園 、 西屋國(guó)際等 。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 83 附件一 工作時(shí)間表 附件二 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。銷(xiāo)售任務(wù)的考核以季度為單位，在未完成階段整體任務(wù)之前，代理費(fèi)按合同成交額的 %支付，完成階段任務(wù)后補(bǔ)足至合同成交額的 %。 ? 服務(wù)取費(fèi) 如果開(kāi)發(fā)商只要求提供銷(xiāo)售代理服務(wù)，則傭金取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為項(xiàng)目總成交額的 ~%。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 80 八、合作方式 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 76 六、工作時(shí)間表 見(jiàn)附件一 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 70 其他文件 ? 答客問(wèn) ? 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū) ? 合同范本 ? ………… .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 通過(guò)不斷的淘汰與提高，保證項(xiàng)目一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的總體素質(zhì)與水平。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 67 業(yè)務(wù)考核 ? 業(yè)務(wù)考核包括業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)知識(shí)考核兩部分。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 66 培訓(xùn)時(shí)間安排 ? 定期培訓(xùn)： 一般每月會(huì)有一到兩次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)者為公司培訓(xùn)師、項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、禮儀顧問(wèn)及相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家等。 ? 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)培訓(xùn) —— 對(duì)于整個(gè)寫(xiě)字樓市場(chǎng)及區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)變化進(jìn)行培訓(xùn)，保證銷(xiāo)售人員在第一時(shí)間了解市場(chǎng)變化，并根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)措施。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 65 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行。 ? 如需要，可配合辦理合同備案等事宜。 ? 與客戶(hù)簽訂 《 購(gòu)房合同 》 ，并配合財(cái)務(wù)收取房款或首付款。 ? 主動(dòng)為項(xiàng)目尋找客源。主要職責(zé)：銷(xiāo)售中心文件與資料管理、執(zhí)行銷(xiāo)售中心關(guān)于銷(xiāo)控的管理、部分售后工作的管理與執(zhí)行、銷(xiāo)售中心賬目管理。 ? 項(xiàng)目策劃經(jīng)理 主要職責(zé)是為本項(xiàng)目的策劃、推廣工作服務(wù)并負(fù)責(zé)與各接口單位的業(yè)務(wù)往來(lái)。 ? 團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)介見(jiàn)附件二。三個(gè)小組將輪流接電、接訪(fǎng)以及外出直銷(xiāo)的工作。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 57 團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 公司總部 銷(xiāo)售總監(jiān)：烏蘭其其格 行政文秘 客服人員 總監(jiān)助理 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售代表（ 4名） 銷(xiāo)售代表（ 4名） 銷(xiāo)售代表（ 4名） 策劃總監(jiān)：張婷 項(xiàng)目策劃經(jīng)理 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 55 工作內(nèi)容及責(zé)任 工作目的： 、 為發(fā)展商實(shí)現(xiàn)超額利潤(rùn) 。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 52 ? 上述六個(gè)部分的內(nèi)容構(gòu)成了完善、立體的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系，但整個(gè)銷(xiāo)售體系的貫徹需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式來(lái)最終完成。但是，從這兩年寫(xiě)字樓的建設(shè)和銷(xiāo)售情況來(lái)看，寫(xiě)字樓的底商存在已逐漸被大多數(shù)人所接受和認(rèn)可，但值得注意的一點(diǎn)是：寫(xiě)字樓的商業(yè)部分并不適宜作為大型的購(gòu)物中心或人流量過(guò)大的業(yè)態(tài)規(guī)劃，很多的客戶(hù)認(rèn)為太過(guò)嘈雜的環(huán)境會(huì)降低寫(xiě)字樓的品質(zhì)。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 48 研究方式 對(duì)于在銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)深入研究有幾種方式： ? 一是到訪(fǎng)客戶(hù)的隨機(jī)調(diào)研：制作到訪(fǎng)客戶(hù)調(diào)研表，內(nèi)容是較為詳細(xì)的客戶(hù)個(gè)人資料，包括他們企業(yè)現(xiàn)狀、信息獲得來(lái)源、購(gòu)房動(dòng)機(jī)等，按周整理后形成結(jié)論提供給相關(guān)人員。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 46 對(duì)客戶(hù)的深入研究 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 44 帶租約銷(xiāo)售 ? 這種方式主要在項(xiàng)目銷(xiāo)售后期進(jìn)行操作，主要針對(duì)投資型客戶(hù)，滿(mǎn)足投資型客戶(hù)要求投資回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定的需要。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 物業(yè)聯(lián)合 ? 與項(xiàng)目周邊的高檔物業(yè)如雍和家園的物業(yè)管理處聯(lián)系，將項(xiàng)目資料擺放在物業(yè)內(nèi)部大堂或其他醒目處，方便上述物業(yè)的業(yè)主或來(lái)訪(fǎng)者能直接接觸到項(xiàng)目信息。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 40 銷(xiāo)售措施 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 4~10層中房號(hào) 09~13的部分擁用獨(dú)立核心筒，且位臵相對(duì)獨(dú)立于其他部分，銷(xiāo)售面積大約為 1700 ㎡ 左右，比較符合一個(gè)中型企業(yè)的面積需求，建議這部分面積整體出售，或分割為兩部分，建議不將其分割為散戶(hù)出售。但在選擇開(kāi)放樓層時(shí)也需要考慮客戶(hù)對(duì)于樓層選擇的不同心理，保證在各個(gè)銷(xiāo)售階段均可挑選到合適的樓層。在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)之前，我們將綜合考慮各方面因素制定合理的價(jià)格體系和價(jià)格表。由于樓層并不多，周邊無(wú)高層建筑物遮擋視線(xiàn)，建議劃分為高、低兩種樓層等級(jí)，高樓層之間差價(jià)將小于低樓層之間的價(jià)差，高、低樓層的銜接樓層做跳提處理。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 34 價(jià)格體系制定原則 寫(xiě)字樓價(jià)格體系的制定一般會(huì)考慮水平差價(jià)和垂直差價(jià)，而導(dǎo)致水平價(jià)差的主要因素有： ? 是否臨主路 ? 離電梯的距離 ? 視野是否有遮擋 ? 面積分割大小 從項(xiàng)目平面規(guī)劃上分析，各戶(hù)型均好性較強(qiáng)，四周沒(méi)有高樓遮擋，視野景觀不錯(cuò)。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 29 銷(xiāo)售節(jié)奏 已知條件： 2023年 6月中旬開(kāi)盤(pán) —— 2023年 8月底封頂 —— 2023年 5月入住 根據(jù)封頂時(shí)間判斷 ，項(xiàng)目外裝落成時(shí)間大約為 2023年年初。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 26 四、銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售節(jié)奏 銷(xiāo)售價(jià)格 銷(xiāo)售控制 銷(xiāo)售措施 對(duì)客戶(hù)的深入研究 關(guān)于商業(yè) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 24 推廣主題建議 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 23 ? 其實(shí)，對(duì)于我們?cè)噲D吸引的客戶(hù)而言，寫(xiě)字樓自身的形象有時(shí)比產(chǎn)品硬件更為重要，因?yàn)樗鼈兌际浅墒斓钠髽I(yè)，希望擁有更好的企業(yè)形象。核心問(wèn)題有兩點(diǎn)：第一，能否留住區(qū)域內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到相對(duì)成熟階段的企業(yè)；第二，能否以獨(dú)特的環(huán)境和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引臨近的東二環(huán)或其它區(qū)域的企業(yè)進(jìn)入。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 20 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 從上述情況分析，本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)威脅并不來(lái)自區(qū)域內(nèi)。單體建筑體量從 3000~10000平方米左右，獨(dú)棟出售，今年 10月入住。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 19 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 華遠(yuǎn) 項(xiàng)目?jī)?nèi)部成立了高爾夫俱樂(lè)部，備會(huì)員定期聚會(huì)。 雍和大廈： ? 雍和大廈緊鄰項(xiàng)目東側(cè)，今年 9月入住，總面積 11萬(wàn)平方米。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 16 三、競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 競(jìng)