【正文】 保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時老板去看后線 ——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包 /瓶。廣告品也應該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則） 林林總總講了那么多生動化知識，其實不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體技巧。廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、 陰暗角落等位置 每個產(chǎn)品中文商標面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標； 用冰箱、冷柜陳列時注意：黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。所有產(chǎn)品中文商標朝外 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會 越大 ——銷量幾乎和排面成正比。氣味強烈的商品旁 酒店的酒水展示架 /窗（餐飲） 必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺 三、生動化法則 11 爭取最好的陳列位置 超市 /平價商場 在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。推銷員 一定要爭取最好的陳列空間。 爭取人潮較多的陳列位置。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應回轉(zhuǎn)速度快的商品。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯。生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力。失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了這一份銷量 ——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。 生動化標準制訂可以參照制造商的經(jīng)驗，國際領(lǐng)先企業(yè)運用先進的調(diào)研測試方法，總結(jié)了更能吸引消費者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品11 信息等等及時提報?？蛻舻漠愖h回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需 要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項銷售，做好生動化等）尤其對重點問題要到提前準備，回答話術(shù)熟捻于心。生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標準陳列產(chǎn)品，布置廣宣品， ―使產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前 ‖，同時盡可能多的占有終端售點貨架空間。不同的利益點吸引不同消費群，因此就適合在渠道售賣。熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點 只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生 ―這家不要，還有下一家 ‖的想法。信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等） 生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加 ―額外 ‖的銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。 要教育預售業(yè)務(wù)代表，他 們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動11 化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。車輛利用率又高（一臺運貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報假單以及業(yè)務(wù)代表與司機之間互相推諉責任創(chuàng)造了 環(huán)境。 預售制的缺點： 速度比車銷形式快； 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。定人：一個業(yè)務(wù)代表固定負責一塊區(qū)域 處理客訴不方便 卡車利用率高，根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。 適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。 車銷的缺點： 車銷的優(yōu)點： 對經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼： 新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在店里脫穎而出通過展示、陳列POP 等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 ―跳出來 ‖，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。 消費者的購買行動要受到銷售現(xiàn)場的影響 終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識 —一個進入商店前相當理智的消費者，會在進入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。因此，企業(yè)必須使擺11 到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。 ——終端銷量是有效的促銷手段。 沒有什么值不值。 良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次（相當于提 高每個人的搬運頻率），實際銷量的增長正是由此產(chǎn)生。增加人手，找 1000個人，一人搬一箱最快； ‖ 實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。 制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫。終端市場擔負著承上啟下的角色。不但可保護自己的利益而且激勵促進廠方的工作 質(zhì)量，協(xié)助廠方杜絕個別工作人員不負責任的行為。業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人； 業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）； 2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負責。如：進貨周期 15天，正常流速 500箱 /15天。需提供哪些證據(jù)給廠方確認，如何彌補損失，多長時間結(jié)清 、延期賠償條款； 9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 10)以上承諾廠方如何保證 (如協(xié)議書、賒銷鋪底等 )； 11 注意庫存量 1)給自己設(shè)定一個安全庫存數(shù)，注意保持。 2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區(qū)別。 產(chǎn)品的包裝 尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的消費品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中 ―跳出來 ‖，當為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外大量泊來品也湊這個熱鬧。 真的假不了，假的真不了。 有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進。營銷是要眼光超前，但行動不能太。 不要擔心制造會嫌你 ―太多事 ‖而另覓其他目標（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、市場知識做事嚴謹負責的客戶。 營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃 包括： ● 以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么？ ● 采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？ ●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷是否不顧經(jīng)商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？ ● 鋪貨的宣傳方式？ ●鋪貨政策？ ● 鋪貨行為如何管理 (促銷品、贈品管理、鋪貨人員 )？ ● 鋪貨 時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？ ● 要求經(jīng)銷商出多少人力運力？ …… 對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 合作誠意 廠方有否主動提出你的 經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講： ―先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。 員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐 對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？ 對當?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱? 收入是否偏低？ 信譽考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊他否有誠意信譽，是否可靠。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率 。 與其在以后日子里，因為廠方的種種不負責行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也 很難再恢復。 經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷 商的經(jīng)營風險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。 對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當往可獲得觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中廠方大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物的上短缺大有裨益，同時這種可以期見效生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢 ―回報客戶 ‖的好機會。（行銷為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。 客源、資信度、風險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)其他同類牌廠家紛上門找你談合作事宜。 可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。否則，最好求助于制造商的工作人員。 不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個事實。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤更實在。如果在共拓市場網(wǎng)絡(luò)的過程中，你很主動，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動作也會心存忌憚。 廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。 具體表現(xiàn)為以下三點： 能否 對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪掌握各終端的分布圖、地址、電話、重點人物（聯(lián)系倉管會計…）等基礎(chǔ)資料。 11 這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西 ——網(wǎng)絡(luò)。 首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走 大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。大經(jīng)銷商終究是跳板：出于市場環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業(yè)將無法長遠立足于市場。 總結(jié)一下，對廠家而言： 制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 魚水關(guān)系嗎？沒那么簡單！ 對制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?―產(chǎn)品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤 ‖的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。 制造商的市場直控力量越來越強！經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。 如果給予經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷權(quán)，他會有比較好的品牌忠誠度。 如前文所述，廠家的競爭焦點已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國內(nèi)市場售點數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營是否有贏利的可能？ …… 種種因素制約著廠家。 試想一個北方企業(yè)，貿(mào)然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當?shù)匚摹⒗?、文化環(huán)境一無所知。 問題是能否招到這么多銷售精英。 市場風浪之中能未雨綢繆，及時調(diào)整競爭方向順應市場潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)11 域內(nèi)成為積極適應市場變化，不斷革新、進步的 ―搬運公司 ‖、 ―搬運企業(yè) ‖，當為新一代批發(fā)商的市場定位！強化終端網(wǎng)絡(luò)，擴大銷售覆蓋區(qū)域增自己在超市渠道的競爭力，考慮可否前 /后發(fā)展，當為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時的戰(zhàn)略方向！ 商場變化多端，身為商人，因循守舊就會坐以待斃。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好情關(guān)系和有力業(yè)務(wù)部隊對于批發(fā)商以后的銷售成長會產(chǎn)生深遠影響。所不同的是廠家現(xiàn)在要求已經(jīng)僅銷量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對周邊市場的開拓，要做到： 1)尋找當?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商，幫自己管理市場； 2)自己的業(yè)務(wù)人員對該市場形成固定拜訪； 3)對該市 /縣各渠道重點客戶熟悉； 4)能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端 。經(jīng)銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。出路何在、機遇在，其實市場已經(jīng)指明。 批發(fā)商的經(jīng)營現(xiàn)狀如何？ ——一部分商戶積極響應生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力外尋找商機。 批發(fā)商的職責是什么？ ——是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者 購買的地方。坐憶當年風流，牢騷滿腹，怨天尤人也沒用。 捫心自問，對號入座看看自己的經(jīng)營、管理處于哪種狀態(tài)，再對照一下同行中的領(lǐng)先者，差距不難找到。 我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項制度健全、報表系統(tǒng)嚴密、嘿嘿！都是慢慢學的。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。收支兩條線？利潤報表？唉，哪有那功夫。 但我得算算自己的帳??！ 跑零店！做超市？可以！你廠家得給支持??！說到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費你 廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我劃不來去送 ——除非你給我配送補助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢——不見兔子