【正文】 客戶感受到的： …… ?。。? 接觸點十五 離開售樓處 前期策劃費用： 3０萬 后期銷售代理費用： 總體銷售收入的 ％ 注：若銷售代理一起委托，我司承諾將前期策劃費用之２０～３０％開盤后返還發(fā)展商。 普通服務： 準備樓書。 普通服務： 談判式洽談區(qū)。 普通服務： 無。 普通服務： 無。 普通服務： 帶領客戶參觀毛胚房。 普通服務： 臵業(yè)顧問陪同。 普通服務： 臵業(yè)顧問引導。 普通服務： 講解項目資料。 普通服務： 講解龍崗中心城規(guī)劃。 普通服務： 臵業(yè)顧問陪客戶觀看三維影視片。 普通服務： 無。 普通服務： 臵業(yè)顧問上前接待。 接觸點一 售樓處外廣場 客戶最需要的 : 服務的連續(xù)性、消除陌生感覺。 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 073 停車處 客戶最需要的 : 正確指引、輕松便捷、熱情接待。 盛世 屬性定位： 鄭州東大門經(jīng)典地標 形象定位： 典藏經(jīng)典 品味鑒賞 備用案名 英 郡 東門天下 君臨國際 世紀東方 英協(xié)逸軒 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 概念性樓書以體現(xiàn)英協(xié)品牌文化以及開發(fā)商提倡的文化生活為主 PAGE 058 銷售中心包裝 PAGE 059 圍墻包裝 PAGE 060 導視 由于本項目產(chǎn)品比較復雜，在形象宣傳過程中，除了需要一個統(tǒng)一的整體形象外，更需要對各類型產(chǎn)品進行針對性宣傳推廣！ 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 英協(xié) V期 階段營銷攻略 PAGE 061 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 商業(yè)的銷售節(jié)奏 商業(yè)體量較小，可以采用自然消化的方式 STEP2： 住宅部分 大小戶型合理搭配 同步提升銷售速和和產(chǎn)品品質(zhì) STEP1： 寫字樓、部分單身公寓 以單身公寓營造市場熱點 為寫字樓銷售造勢 推 售 節(jié) 奏 由于目前處于項目初步溝通階段，我司對于推售節(jié)奏方面的設想以規(guī)劃方案 A為基礎 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 062 第一階段：營銷籌備期 第二階段：市場預熱期 第三階段：內(nèi)部登記期 第四階段：公開發(fā)售期 第五階段：強銷持續(xù)期 第六階段：尾盤銷售期 PAGE 063 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 階段劃分 營銷周期 攻略核心 攻略主題 第一階段 營銷籌備期 版塊營銷 展示項目的絕對優(yōu)勢資源 ， 通過網(wǎng)絡 、 概念宣傳冊 、 專家論壇等建立起 高尚生活區(qū) 的形象高度； 市場預熱期 運用概念營銷戰(zhàn)略 ， 深化項目的資源優(yōu)勢 ， 強調(diào)項目的地段價值； 第二階段 內(nèi)部認購期 文化優(yōu)勢 營銷 借助項目銷售現(xiàn)場的環(huán)境 ， 以體驗營銷的方式 ， 進行英協(xié)文化周 系列主題活動 ， 逐步深化項目的 文化內(nèi)涵 。 PAGE 048 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 A、 價格控制五大決定因素權(quán)重評定： 依據(jù)同致行對鄭州市場和項目的把握 ， 項目價格的五大決定因素分別是： 地段 、 戶型 、通透 、 朝向 、 噪音 B、 價格控制原則： ? 盡量使起價有吸引力 ， 具備市場競爭 力及震憾力； ? 盡量保持整體項目的價格公平度； C、 價格表制定方式： ? 區(qū)分打分體系： ? 樹立標桿： ? 增大極差： ? 打破均衡： PAGE 049 項目 權(quán)重 地段 35% 戶型 25% 通透 20% 朝向 12% 噪音 8% 價格控制策略 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 定價論證 分 項 內(nèi) 容 打 分 滿分 Q位置 區(qū)域所處城市級別 1— 5 4 15 繁華程度（預期） 1— 3 3 社會認可度 1— 5 4 熱點地段 0— 2 2 Q環(huán)境 自然景觀 0— 10 2 25 城市景觀 1— 5 4 小區(qū)氛圍 1— 5 5 人文因素 1— 5 5 Q建筑 風格創(chuàng)新 1— 5 5 20 建筑密度 1— 5 3 人性尺度 1— 5 4 環(huán)境協(xié)調(diào) 1— 5 4 Q配套 生活基本配套 1— 3 2 10 教育 1— 3 2 醫(yī)療 1— 2 1 娛樂休閑 1— 2 1 Q使用 安全性 1— 3 3 20 便利性 1— 7 6 舒適度 1— 7 6 使用成本 1— 3 2 Q品牌 部品品質(zhì) 0— 2 2 10 售后保障 0— 2 2 物業(yè)服務 1— 3 2 市場形象 1— 3 2 總計 74 100 （ 2）交通因素 t（ traffic） 100分為滿分 分 項 內(nèi) 容 打 分 滿分 t距離 距 鄭州 中心區(qū)距離 1— 15 12 30 距其他各區(qū)距離 1— 5 4 距片區(qū)中心距離 1— 5 4 距火車站、機場距離 1— 5 3 t時間 到主要干道時間 5— 10 8 30 到最近公交樞紐時間 5— 10 9 到市區(qū)最近繁華商圈時間 5— 10 7 t交通組織 軌道交通 1— 15 2 30 公交線路 1— 10 10 小區(qū)接駁交通 1— 5 4 t停車 地面停車 1— 4 3 10 地下停車 1— 6 6 總計 72 100 （ 1）品質(zhì)因素 q（ quality） 100分為滿分 PAGE 050 根據(jù)同致行對市場的長期觀察和總結(jié)，影響置業(yè)者決定購買高端物業(yè)的最重要因素為： 品質(zhì) q（ quality） 、 交通 t（ traffic） 、 價格 p（ price） ， 通過對該三種因素進行綜合打分，可以評估出產(chǎn)品的靜態(tài)最具競爭力價格，其分析模型為： C（ 競爭力） = ∑qn 不能為了人為地制造人氣，在即使市場實際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價，而在實際銷售中，又隨意地給客戶還價、打折，出現(xiàn)價格做空現(xiàn)象。 游離客戶 專業(yè)投資群體 15% IT及政府權(quán)力人員 可爭取到的以投資或投機為主要臵業(yè)目的的專職人員 ， 目標客戶細分 客 戶 定 位 兩大特征 新舊城的結(jié)合部，也是新舊生活方式的分水嶺 五股勢力 專業(yè)市場大批私營企業(yè)老板及其客戶資源 老城區(qū)順應城市發(fā)展東遷的客戶流 CBD大量資金及技術流入帶來的大規(guī)模從業(yè)人員和高收入人群 政府企事業(yè)單位東遷帶來大量的官員及公務員 物流園區(qū)帶來的物流企業(yè)老板及相關技術、管理、業(yè)務人群。 公司董事 來自于鄭東新區(qū)各公司的出資人 、 合伙人 ， 以及鄭州和周邊城市的大型公司的董事以及 CBD各公司的高層 。 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 國內(nèi)生產(chǎn)總值（億元）050010001500國內(nèi)生產(chǎn)總值 732 13752023 2023 2023 2023 2023PAGE 019 ? 2023年鄭州 GDP達到 1375億元，同比增長 %，是亞洲金融危機以來 增速最快的一年，經(jīng)濟進入全面提速、加快轉(zhuǎn)型的新階段 國內(nèi)生產(chǎn)總值 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 020 人均國內(nèi)生產(chǎn)總值（元）0500010000150002023025000人均國內(nèi)生產(chǎn)總值 11008 12225 14527 15910 194152023 2023 2023 2023 2023? 2023年人均 GDP已突破 2023美元大關，而人均 GDP在 1000千美元 至 5000千美元之間，是城市經(jīng)濟最為活躍的時期 人均國內(nèi)生產(chǎn)總值 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 021 城市居民人均可支配收入（元）020234000600080001000012023城市居民人均可支配收入 6458 7266 7772 8647 96672023 2023 2023 2023 2023? 2023年城市居民人均可支配收入 9667元，比上年增長 % ? 鄭州市城市居民的收入大幅提升，住房需求進一步加強 居民人均可支配收入 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 022 鄭州市人均消費支出項目35%12%53%食品