【正文】 中央 商務(wù)區(qū) 中心城區(qū) 本案 ? 依托鄭東CBD、物流園區(qū)及鄭汴商圈，發(fā)展前景廣闊 本區(qū)發(fā)展前景 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 033 住宅 項目 物業(yè)類型 主力戶型 主力戶型面積 均價 元 /㎡ 銷售率 名門世家 小高層、高層 1房、 3房、 4房 2044/152168 4100/3500 約 60% 錦江國際 高層 標(biāo)準(zhǔn)間、 1房 2843/4796 4000 約 90% 長城康橋 3期 高層 2房、 3房、 4房 90110/130160 3800 約 60% 香濱桂府 小高層 3房、 4房 140160 3000 約 95% 克拉城 高層 2房、 3房 80100/120140 3200 —— 中央花園 小高層、高層 2房、 3房、 4房 90左右兩房、 110130三房、 145155四房 3500 —— 建業(yè)臵地廣場 高層 公寓 —— —— —— ? 區(qū)域市場供應(yīng)以大戶型居多，小戶型供應(yīng)偏少，但已受到發(fā)展商重視 ? 市場均價在 35004000元 /㎡ ，多屬中高端項目 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 034 寫字樓 本案 ? 本區(qū)商業(yè)氛圍濃厚，從業(yè)人員眾多，但寫字樓項目特別是純寫 字樓項目空白，有很大的市場開發(fā)潛力 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 商業(yè) PAGE 035 項目名稱 主力面 積 ㎡ 開間 m 進深 m 層高 m 價格 元 /㎡ 銷售狀況 桂園 2期 80~140 約 7 約14~20 約 4 8500~11000 售罄 名門世家 50~200 5~10 7~20 約 6000~16800 臨街售罄 中央特區(qū) 145~291 6~13 7~12 雙層 約 8000 —— 錦繡山莊 53~77 612 615 雙層 約 9000 90%售出 ? 項目周邊商業(yè)氛圍濃厚，商家眾多，人流車流較大，居民收入較高，但物 業(yè)形態(tài)主要以沿街店鋪位主，缺乏大型商業(yè) 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 學(xué)校配套 生活配套 休閑配套 景觀配套 商業(yè)配套 交通配套 英協(xié)外語小學(xué)、建業(yè)外國語中學(xué)等 中國銀行、光大銀行、超市 女子美容院、各類餐飲酒店 熊耳河沿河綠化帶 建材、家電、汽車等專業(yè)市場 5 7 11 60、 5 35等 項目配套 PAGE 036 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 037 建材裝飾專業(yè)市場 鄭東新區(qū) CBD 老 107國道 新興中高檔居住區(qū) 區(qū)域內(nèi)客戶比例 地塊的區(qū)域環(huán)境和項目前期開發(fā)狀況，決定了地塊除了具備居住價值外，還具備了較好的商業(yè)價值和商務(wù)價值，如何開發(fā)和實現(xiàn)商業(yè)、商務(wù)價值，將成為本項目成功的關(guān)鍵點！ 區(qū) 域 概 況 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 038 未來新的 物流中心 輻射 20多個 省份 4億多人口 百億年 經(jīng)濟流量 每天數(shù) 十萬人流 7000家商戶 數(shù)百萬 回頭客流 鄭汴商圈 ? 商業(yè)地產(chǎn)價值無限、潛力巨大，缺乏大型商超項目，亟待挖掘 ? 辦公用房價值凸現(xiàn)，需求亟待釋放，但高檔純寫字樓市場空白 ? 已形成高檔住宅氛圍，需求旺盛，關(guān)鍵在尋求差異化產(chǎn)品定位 項目價值分析 區(qū)域內(nèi)客戶比例 值得注意的是，本地塊目前土地使用權(quán)只剩 50年，不利于住宅項目的開發(fā)，但對于商業(yè)項目的開發(fā)則有利 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 英協(xié) V期 規(guī)劃定位 PAGE 039 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 規(guī) 劃 定 位 A—— 充分實現(xiàn)地塊價值原則 居住價值 商務(wù)價值 商業(yè)價值 單身公寓和住宅 中檔純寫字樓 群樓集中商業(yè) 優(yōu)點：充分實現(xiàn)地塊價值，達到開發(fā)利潤最大化，有利于提升英協(xié)品牌形象 缺點：物業(yè)類型復(fù)雜，對于營銷水平的要求最高 ,寫字樓銷售速度普遍慢 群樓商業(yè) 寫字樓 單身公寓 住宅 單身公寓有利于形成市場熱點，快速回籠部分資金； 作為英協(xié)花園的收官之作，住宅中設(shè)臵部分大戶型有利提升項目品質(zhì)，而小兩房、三房則有利與促進銷售 區(qū)域內(nèi)客戶比例 本方案的成功關(guān)鍵在于：如何快速消化寫字樓，如何運用單身公寓這一刺激項目銷售的“催化劑”，如何解決住宅部分的大小戶型的配比問題 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 規(guī) 劃 定 位 B—— 銷售速度優(yōu)先原則 居住價值 商務(wù)價值 商業(yè)價值 住宅和單身公寓 犧牲商務(wù)價值 群樓集中商業(yè) 優(yōu)點：前期擁有較快的銷售速度，容易形成市場熱點 缺點：弱化地塊商務(wù)價值，無法達到利潤最大化，同時單身公寓體量較大， 對住宅銷售產(chǎn)生負作用 群樓商業(yè) 單身公寓 單身公寓 住宅 區(qū)域內(nèi)客戶比例 本方案尚需論證的部分：項目所處區(qū)位對于單身公寓的支撐是否足夠，大體量的單身公寓對于其余住宅的銷售會帶來多大幫助 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 規(guī) 劃 定 位 C—— 銷售速度第一原則 優(yōu)點：物業(yè)類型比較簡單，有利于銷售速度的提高 缺點：商住綜合樓這一物業(yè)類型已經(jīng)過時，不利于提升項目總體品質(zhì)， 同時無法達到利潤最大化 群樓商業(yè) 商住樓 商住樓 住宅 居住價值 商務(wù)價值 商業(yè)價值 靠小區(qū)內(nèi)部為純住宅 沿鄭汴路地塊商住綜合樓 群樓集中商業(yè) 區(qū)域內(nèi)客戶比例 以銷售速度為核心的規(guī)劃原則 ,并根據(jù)此原則制定產(chǎn)品、宣傳、營銷系統(tǒng)，但產(chǎn)品品質(zhì)提升的空間可能會受到一定影響。 公司董事 來自于鄭東新區(qū)各公司的出資人 、 合伙人 ， 以及鄭州和周邊城市的大型公司的董事以及 CBD各公司的高層 。 政府公職人員 1520% 政府官員及公務(wù)員 主要來自于鄭東新區(qū)的各行政單位公職人員及邊緣人員 外圍客戶 專業(yè)技術(shù)人員 510% 汽車、家居、物流 在本項目輻射范圍內(nèi)的各企業(yè)的技術(shù)人員及腦力勞動者 咨詢及服務(wù)行業(yè) 律師 、 建筑師 、 會計師等服務(wù)行業(yè)中的精英群體 ，他們會構(gòu)成外圍客戶的重要源泉 。 游離客戶 專業(yè)投資群體 15% IT及政府權(quán)力人員 可爭取到的以投資或投機為主要臵業(yè)目的的專職人員 ， 目標(biāo)客戶細分 客 戶 定 位 兩大特征 新舊城的結(jié)合部，也是新舊生活方式的分水嶺 五股勢力 專業(yè)市場大批私營企業(yè)老板及其客戶資源 老城區(qū)順應(yīng)城市發(fā)展東遷的客戶流 CBD大量資金及技術(shù)流入帶來的大規(guī)模從業(yè)人員和高收入人群 政府企事業(yè)單位東遷帶來大量的官員及公務(wù)員 物流園區(qū)帶來的物流企業(yè)老板及相關(guān)技術(shù)、管理、業(yè)務(wù)人群。 房價在開盤以后，原則為只升不跌，如價格有下調(diào)、不僅會嚴(yán)重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負面效應(yīng)，更使準(zhǔn)客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進而會使樓盤市場信譽度下降而影響樓盤銷售。 不能為了人為地制造人氣，在即使市場實際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價，而在實際銷售中，又隨意地給客戶還價、打折，出現(xiàn)價格做空現(xiàn)象。 銷售過程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場出現(xiàn)業(yè)績，便誤認為上市價格太低，過快或過大地上調(diào)房價，致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會因此失去市場。 PAGE 048 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 A、 價格控制五大決定因素權(quán)重評定： 依據(jù)同致行對鄭州市場和項目的把握 ， 項目價格的五大決定因素分別是： 地段 、 戶型 、通透 、 朝向 、 噪音 B、 價格控制原則： ? 盡量使起價有吸引力 ， 具備市場競爭 力及震憾力； ? 盡量保持整體項目的價格公平度； C、 價格表制定方式： ? 區(qū)分打分體系： ? 樹立標(biāo)桿： ? 增大極差： ? 打破均衡： PAGE 049 項目 權(quán)重 地段 35% 戶型 25% 通透 20% 朝向 12% 噪音 8% 價格控制策略 謹(jǐn)呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 定價論證 分 項 內(nèi) 容 打 分 滿分 Q位置 區(qū)域所處城市級別 1— 5 4 15 繁華程度（預(yù)期） 1— 3 3 社會認可度 1— 5 4 熱點地段 0— 2 2 Q環(huán)境 自然景觀 0— 10 2 25 城市景觀 1— 5 4 小區(qū)氛圍 1— 5 5 人文因素 1—