【正文】 目的：成立專門的服務(wù)機構(gòu)，對客戶一對一服務(wù)，給客戶予尊貴感；目的：成立專門的服務(wù)機構(gòu)，對客戶一對一服務(wù)，給客戶予尊貴感；借春節(jié)拜年之際聯(lián)系，避免給客戶唐突感；通過電話溝通，初步探詢借春節(jié)拜年之際聯(lián)系，避免給客戶唐突感；通過電話溝通，初步探詢客戶的忠誠度。確定有權(quán)購買第 一批單位的客戶名單。第五園認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析第五園認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析豐富的客戶資源對項目的重要性，就像彈藥在戰(zhàn)場上的地位一般。三、北京、廣州中式物業(yè)產(chǎn)品的銷售特征三、北京、廣州中式物業(yè)產(chǎn)品的銷售特征 ……中式住宅專題分析中式住宅專題分析1. 因為市場中式住宅的缺乏，中式住宅一經(jīng)面市， 極易極易成為市場的焦點成為市場的焦點 ，其蘊涵的傳統(tǒng)文化還具有極強的無形廣告價值；2. 中式產(chǎn)品同時也可以折射出開發(fā)商所具備的深厚文化底蘊及獨特的市場判斷力及開發(fā)魄力， 對企業(yè)形象也對企業(yè)形象也可以達到宣傳與提升的作用；可以達到宣傳與提升的作用； 3. 中式住宅做為一種獨特的建筑形式，一定程度上可以視作藝術(shù)品看待，具有很高的欣賞價值與研究價值，同時做為城市中的一個文化標(biāo)簽，將在 較長時間內(nèi)對較長時間內(nèi)對城市保持一種影響力。3. 從以上兩個城市中中式住宅的價格分析可以看出，中式住宅做為近幾年來在地產(chǎn)界復(fù)興的一種傳統(tǒng)居住產(chǎn)品，具有獨具魅力的產(chǎn)品風(fēng)格與文化內(nèi)涵，其稀有性也使得 中式住宅市場價格承受能力較其它同檔次的非中式住宅市場價格承受能力較其它同檔次的非中式產(chǎn)品高出中式產(chǎn)品高出 25％％ 45％左右％左右 。藍(lán)色字體客戶群建議第五園除了常規(guī)客戶群外額外需要關(guān)注的客戶群。公司老板或大型公司的高級管理人員客戶受過良好的教育，事業(yè)成功，有足夠的財富實力，最重要的一點是他們大多有從容平和的心態(tài)；對中式文化與住宅有一定的情結(jié)。第五園專題分析第五園專題分析 第五園認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析……第五園市場價格定位第五園市場價格定位系統(tǒng)分析與總結(jié)系統(tǒng)分析與總結(jié)其他類比項目對第五園的借鑒意義專題中式住宅專題分析中式住宅專題分析第五園競爭區(qū)域?qū)ｎ}第五園競爭區(qū)域?qū)ｎ}分析分析……中式住宅專題分析中式住宅專題分析引言：引言：由于第五園項目是以中式建筑風(fēng)格為主的地產(chǎn)項目，而這種建筑類型的產(chǎn)品在深圳是絕無僅有的。根據(jù)項目的建筑形態(tài)以及項目的核心價值訴求點的差異，在第五園導(dǎo)入市場時已與萬科城樹立的截然不同市場形象，這也有利于客戶的疏導(dǎo)，從而很大程度地避免了客戶競爭。對第五園的借鑒意義對第五園的借鑒意義? 充分利用萬科在坂田片區(qū)積累的客戶資源，形成 資源共資源共享享 對第五園以及萬科城項目的成功運作有重要意義。而第五園暫時沒有萬科城在市場上的知名度，兩者最大的區(qū)別主要在建筑風(fēng)格方面，因此，可借鑒可園與桂芳園的案例，在第五園入市時，可針對其 普普通住宅物業(yè)通住宅物業(yè) 采取 低開高走的低開高走的 定價策略，使項目短時間內(nèi)獲得市場的認(rèn)同，利用一期的物業(yè)銷售業(yè)績迅速打開市場，從而根據(jù)市場的承受能力針對性地提升項目的價格，使項目的均價一路走高。與桂芳園成熟生活成熟生活 的歐洲小鎮(zhèn)形象形成一定的差異，滿足區(qū)域市場上兩種品味和喜好的客戶的需求，因此兩個項目在客戶的引導(dǎo)上也有所側(cè)重，一定程度地避免了項目的客戶競爭。而目前在桂芳園 6期售罄， 7期即將推出市場之時，可園一期已經(jīng)達到 75％的銷售率；? 另一方面，由于認(rèn)識到所在 片區(qū)的需求較為旺盛片區(qū)的需求較為旺盛 ，在整體的營銷過程中較為自信，雖然在可園項目發(fā)售時，雖對桂芳園 6期有一定的影響，但在兩個項目都進入正常銷售期后，兩個項目的銷售都較為平穩(wěn)。? 由于可園為新開發(fā)的項目，暫時沒有建立成熟的市場形象，缺乏市場知名度，因此，可園在一期定價上，采取了低開高走的 定價策略定價策略 ，首先讓客戶與市場關(guān)注項目，在市場認(rèn)知、認(rèn)可項目后在二期迅速提升項目的價格。 可園與桂芳園同期開發(fā)的不利因素可園與桂芳園同期開發(fā)的不利因素 ? 兩個項目的物業(yè)檔次、品質(zhì)、價格以及產(chǎn)品定位近似將會導(dǎo)致項目間的 同質(zhì)化競爭同質(zhì)化競爭 ；? 項目形象定位近似會導(dǎo)致兩個項目 難以樹立鮮明難以樹立鮮明 的特點，不利于項目形象的宣傳與記憶，進而削弱項目的影響力；? 會造成投資客戶觀望，增長這部分客戶的成交時間；價格；佳兆業(yè)佳兆業(yè) 在這里，我們選取了佳兆業(yè)地產(chǎn)在布吉片區(qū)的桂芳園及可園兩個項目進行了詳細(xì)的分析佳兆業(yè)地產(chǎn)的借鑒意義：桂芳園佳兆業(yè)地產(chǎn)的借鑒意義：桂芳園 VS 可園可園桂芳園與可園的項目情況一覽項目占地面積建筑面積 市場形象定位 物業(yè)類型 備注桂芳園 18萬 50萬 北歐風(fēng)情生活小鎮(zhèn) 多層、小高層、高層桂芳園六、七期與可園一、二、三期同步開發(fā)可園 19萬 58萬 理想的摩卡鎮(zhèn)生活街區(qū) 小高層、高層 桂芳園與佳兆業(yè) 接下來，我們需要做的就是首先在項目的 市場形象訴求上市場形象訴求上 要突出第五園與萬科城、四季花城等項目的區(qū)別：萬科城訴求的是深圳的未來生活，第五園訴求則是圍繞現(xiàn)代中式文化家園；而整個坂田板塊萬科項目的市場形象訴求則是一座未來的 新新市鎮(zhèn)市鎮(zhèn) 。的典范。香港人口猛增與土地資源的緊缺的矛盾迫使香港城市發(fā)展走向市區(qū)外，通過新市鎮(zhèn)的建設(shè)解決這種矛盾。月開盤，首先推出第一期的形式進行計劃。第二批340套 36％第一期全部單位，項目第一期正式解籌，通過第一批單位的策略安排，項目將在市場上得到最大限度的關(guān)注，借助這股市場熱潮推出第一批全部的單位，引發(fā)市場購買熱潮。結(jié)合萬科城 2期預(yù)計在05年 34月份開售的情況，建議本項目的推售與萬科城略微錯開 23個月，即從2023年 8月開始，計劃用 5個月的銷售周期來完成 100％銷售。開盤余套單位計算。通過第一批單位的策略安排，項目將在市場上得到最大限度的關(guān)注，借助這股市場熱潮推出 60％左右的單位，引發(fā)市場購買熱潮。中國年中國年 閱讀中國閱讀中國()品味中國品味中國()挑戰(zhàn)中國挑戰(zhàn)中國(10)拾拾 遺遺……拾遺一：銷售計劃一 (兩期統(tǒng)一推向市場）推售推售套數(shù)套數(shù)百分百分比比推售推售組合組合 推售原則推售原則 推售原因推售原因第一批10 1％ TH，在項目預(yù)計解籌前 2個月利用拍賣形式開展此推售計劃。? 第五園的開發(fā)將是現(xiàn)代中式住宅發(fā)展的新里程碑。更甚之，第五園的營銷費用或許僅需花費于此。這也是前面所提及的 “ 哈根達斯理論 ”中多與少的現(xiàn)象就是這個含義。到今天我們看到，很多的論壇和會議，都在開始自問這樣一些問題，從開發(fā)、設(shè)計到營銷多的論壇和會議，都在開始自問這樣一些問題，從開發(fā)、設(shè)計到營銷， 下一步究竟如何走？下一步究竟如何走？ 品味中國品味中國思考點：思考點：? 房地產(chǎn)的營銷問題，總是全行業(yè)的熱點話題。算下來中國地產(chǎn)也走了十幾、二十年了。以下是改想法的示意圖：品味中國品味中國入口入口第一廳，回到中國舊時院落民居的生活場景，喚醒客戶記憶第二廳，講述現(xiàn)代民居的興起及演變，及附屬民居的文化內(nèi)涵第三廳，講述第五園產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計、配套等第四道門第四道門進去，講述進去，講述坂田片區(qū)的坂田片區(qū)的未來規(guī)劃和未來規(guī)劃和發(fā)展前景發(fā)展前景通向正式通向正式接待中心接待中心品味中國品味中國圖示圖示目的和作用：目的和作用：? 由于中式住宅是具有很深文化底蘊的建筑，如果不深入的了解其文化內(nèi)涵便很難對項目產(chǎn)生認(rèn)同。品味中國品味中國二、現(xiàn)場包裝? 可以聯(lián)系華僑協(xié)會，通過他們與已經(jīng)歸國或者準(zhǔn)備歸國的華僑聯(lián)系，舉辦相應(yīng)的活動或講座，激發(fā)他們 “骨子里的中國情結(jié) ”；目的和作用：目的和作用：? 通過對客戶定位，針對性的做目標(biāo)客戶宣傳，就像十七英里的小眾傳播一樣，會達到事半功倍的效果；品味中國品味中國（ 2）外銷 — 借助 香港市場發(fā)掘客戶香港市場發(fā)掘客戶 方式方式 A：：? 針對 香港的外籍人士或者對中國文化情有獨鐘的人士香港的外籍人士或者對中國文化情有獨鐘的人士 ： 與在香港知名的高檔中式服裝品牌 “上海灘上海灘 ”合作，用舉辦時裝發(fā)布會或者為項目的業(yè)主度身定做中式服裝等方式，一方面開拓了此品牌香港的客戶群，另一方面也為項目開拓香港市場找到了一個很好的突破口；品味中國品味中國目的和作用：目的和作用：? 據(jù)我司調(diào)查資料顯示， “ 上海灘 ” 最有名的是改良式現(xiàn)代旗袍、唐裝、馬褂，為上個世紀(jì)的東方風(fēng)情，添上現(xiàn)代元素。中國年中國年 閱讀中國閱讀中國()品味中國品味中國()挑戰(zhàn)中國挑戰(zhàn)中國(10)拾拾 遺遺……品味中國品味中國主題 執(zhí)行時間 內(nèi)容 形式一、銷售通路的擴展始主要開拓外籍人士、文化藝術(shù)界人士及香港客戶的銷售通路聯(lián)合外籍社團、文化機構(gòu)及現(xiàn)代中式服裝品牌及利用知名人士效應(yīng)。中國年中國年 閱讀中國閱讀中國()品味中國品味中國()挑戰(zhàn)中國挑戰(zhàn)中國(10)拾拾 遺遺……閱讀中國閱讀中國形式 執(zhí)行時間 內(nèi)容 備注一、文化炒做 與 鳳凰衛(wèi)視鳳凰衛(wèi)視 合作，制作 “尋找中國民居 ”系列節(jié)目節(jié)目形式類似 “尋找絲綢之路 ”的旅游＋學(xué)識性節(jié)目二、事件炒做 立體電影的制作制作一部四個系列的介紹中國民居歷史系列立體電影短片，并在影院播放下附詳細(xì)說明 ……一、文化炒做（領(lǐng)悟中國民居文化）背景：背景：? 根據(jù)我司對全國中式住宅的調(diào)研所得，購買中式住宅的客戶，對中式文化都具有一定的情結(jié)，而這其中的一類就是具有一定 文化專長的藝術(shù)界人士文化專長的藝術(shù)界人士 ，中式住宅所營造的文化氛圍非常迎合他們的口味，會讓他們產(chǎn)生一種 “相見恨晚 ”的情結(jié)；閱讀中國閱讀中國方式：方式：1. 可以考慮與鳳凰衛(wèi)視聯(lián)合，制作類似 “絲綢之路 ”的 “文化尋根 ”追溯中國民居路線的旅游＋文化節(jié)目，主題就是 “追溯追溯中國民居歷史，探究中國民居文化中國民居歷史，探究中國民居文化 ”或者是 “骨子里的中國情結(jié) ”，并可邀請中國民居的研究機構(gòu)及著名文人參與此探詢路線，并言路講解各種中式民居的文化及歷史，一方面配合項目 “追溯中式宅院閑雅生活 ”的形象，另一方面又可以使項目用充滿文化韻味的獨特方式入市；閱讀中國閱讀中國方式：方式：2. 可以考慮和鳳凰衛(wèi)視聯(lián)合，與相關(guān)的學(xué)院、教育團體等學(xué)術(shù)機構(gòu)聯(lián)系，進行類似 “當(dāng)現(xiàn)代遭遇中式當(dāng)現(xiàn)代遭遇中式 ”等的研討會或現(xiàn)場訪談節(jié)目，并邀請一些教授、文人學(xué)士參與話題，引發(fā)市場討論；閱讀中國閱讀中國目的和作用：目的和作用：? 一方面，鳳凰一直致力于挖掘及發(fā)揚中國文化，利用他們的平臺宣傳本項目，可增加市場影響力及可信度；? 另外相關(guān)文化機構(gòu)的工作人員本身就是具有較高學(xué)歷的知識分子，他們就是本項目目標(biāo)客戶群之一，與他們舉辦相關(guān)的講座或者聯(lián)合他們參與鳳凰衛(wèi)視的節(jié)目錄制，較容易打動他們 “骨子里的中國情結(jié)骨子里的中國情結(jié)”；閱讀中國閱讀中國二、事件炒做方式：方式：? 拍攝一部講述或評述 中國民居歷史中國民居歷史 （溯根、復(fù)興、烙印、反思） ，并有一定故事情節(jié)的系列 立體電影短片立體電影短片 ，在項目認(rèn)籌期在深圳各大電影院播放。體現(xiàn)著中國建筑久違的自信與驕傲，展現(xiàn)了中國文化的博大與包容。 ? 不容否認(rèn)，中國結(jié)深埋在中國建筑師的心中，在博物館，在研究院，在建筑界的小圈子中。持此種觀點，不是無端的自卑，更絕非盲目的自戀。而現(xiàn)在，在當(dāng)代建筑蓬勃發(fā)展的今天，萬科第五園的出現(xiàn)將重現(xiàn)人們心底失落已久的中國記憶，喚醒現(xiàn)代中國人最真摯的那一段宅院情結(jié) ……疑問？? 在狹隘的自戀、虛偽的保守與矜持的開放相混合的市場環(huán)境中，中國建筑師以及對中式住宅深懷眷戀者，只能 迷茫而艱難的生存著 ，并向往著。建筑是需要時間考驗的，不過， “ 任何一個國家、地方的建筑都會經(jīng)歷首先是本土建筑，慢慢又變成現(xiàn)代建筑，最后在現(xiàn)代建筑審度航線上找到本土文化標(biāo)識，這三個階段都是必須經(jīng)歷的 ” ，依據(jù)這條建筑文化的發(fā)展規(guī)律，我們還是可以對中式建筑的未來作出樂觀的判斷。” 無論從古到近，人們對人居理想的憧憬就像一個無法磨滅的烙印深深的印在心里，以前是這樣，今天也是這樣?！薄卑拙右滓舶拙右滓苍?jīng)這樣描繪他的宅院：曾經(jīng)這樣描繪他的宅院：「滄浪峽水子凌「滄浪峽水子凌灘，路遠(yuǎn)江深欲去難，何如家池通小院，臥房階下插魚竿灘，路遠(yuǎn)江深欲去難，何如家池通小院，臥房階下插魚竿」」。川古徑復(fù)，流潺緩些。冬高堂邃寧，欄層軒些。這樣住宅才能夠復(fù)興，就是把一個中式的住宅不當(dāng)做古董來收藏，而是當(dāng)做居住來使用。文化的歸隊必然帶來居住的歸隊。 我們再造的不僅僅是院落，而是一種歷史、人文和文化。隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國人民自信心的提高，中華民族自信心的提高，這種文化價值和居住理念逐步地復(fù)興及這種文化價值和居住理念逐步地復(fù)興及回歸，回歸， 并開始出現(xiàn)在國內(nèi)的建筑當(dāng)中，這樣，推出中式住宅的時機才成熟了。 ：觀點：觀點? 中式住宅的突起，所帶來的不是一陣 “ 中國風(fēng) ” ，而是引導(dǎo)我們?nèi)プ穼の幕?、建筑?“ 中國根 ” ；? 而文化是一個很豐富的概念，文化的缺失會導(dǎo)致社會生活的內(nèi)涵缺失。自己是什么？是一個神秘的