【正文】 本階段積累意向客戶 100戶以上 開 盤 期 熱 銷 期 （ 07年 10中旬 （ 1）取得 銷售預售許可證； 完成 項目 銷售總量—11月） （ 2）通過排號試探客戶對項目價格的反應，收取排號費，進一步甑別目標客戶； （ 3）根據排號情況調整開盤價格、銷售控制、調價策略； （ 4）確定并實施排號期、開盤期廣告推廣計劃； （ 5）適當開展營銷活動； （ 6）維持正常工程進度； （ 7）對每天的銷售情況進行總結，根據客戶反應調整銷售說辭 。 五、項目營銷計劃 項目的營銷計劃是鑒于以下幾個關鍵節(jié)點而制定的： 9月中旬項目正式對外進行形象展示、銷售中心投入使用； 10月中下旬取得預售許可證正式開盤銷售。內容主要是樓盤名、樓盤標識、銷售熱線、開發(fā)商、承建單位、設計單位等的名稱以及標志，以達到統一形象，用以裝飾現場、烘托氣氛，加深客戶對項目的印象的目的。 示范區(qū)域內根據現有條件，以水景為主題，配備大面積的組團綠地、園藝等，銷售中心周邊示范區(qū)考慮停車功能，中心樣板環(huán)境考慮背景音樂播放功能，環(huán)境必須保證整潔。 h、加強售樓處布置、營造賣場氣氛，燈光照明亮度（注意夜晚照明效果），背景音樂、清潔衛(wèi)生，現場海報及吊旗等。 d、效果圖（包括 透視效果、俯視效果、景觀效果）。 D、主要銷售道具 展板（項目區(qū)位圖、區(qū)域規(guī)劃圖、項目形象展示）、模型（項目整體總平規(guī)劃模型、單體戶型模型）、各種印刷品（樓書、戶型單張、 DM單）等。 資料室及儲藏室： 存放銷售部客戶檔案及其他相關資料，存放的手提袋、 DM單和樓書等其他銷售資料區(qū)域。 前臺接待處區(qū)： 置業(yè)顧問等候客戶光臨，以及接聽客戶來電咨詢所處的位置。同時應注重智能系統及新材料運用的提煉，并適當放大進行重點展示。通過我們對延展區(qū)域的包裝，可以達到醒目的效果、充分體現項目的品質和檔次。 每個部分都有其獨立的空間打造標準，如工地形象則是依托項目工程穩(wěn)中求快的進度、工地的整齊程度、工地圍墻的包裝來實現的，特別要注意對工地形象墻體的包裝，作出項目的特色；而項目臨交通主干道的緩沖區(qū)則是本案局部范圍內最為直接、最易突出感染力的賣場分區(qū)，作好視覺導示系統，作好道旗、空飄等展示系統，通過多個大型看板、綠化帶處理等方式來實現氛圍渲染，表達主題意境。因此項目有必要通過打造項目的樣板環(huán)境、景觀環(huán)境及圍墻和售樓部外包裝等來襯托項目品質， 減弱客戶對項目期房的懷疑態(tài)度，增強其購房信心，從而有效降低項目市場風險，確保開發(fā)利益。 四、入市時機選擇 （一）開發(fā)及銷售進度 從項目規(guī)劃思路、市場環(huán)境、開發(fā)節(jié)奏等方面綜合考慮，建議項目實行 “整體開發(fā)，分批銷售 ”的開發(fā)和銷售策略。 二、營銷方式建議 以坐銷為主，配合各階段的廣告推廣策略，輔以行銷方式。 第五部分 項目營銷策略 營銷策略是在追求利潤最大化和銷售周期合理化兩大目標下，根據工程進度、項目自身的特點、項目 所在區(qū)域的特性、客戶購房規(guī)律、包裝的效果和推廣的力度等多種因素，從價格策略、推盤策略、銷控策略三個方面對項目的銷售提出戰(zhàn)略性的目標和計劃，這三方面也是與之配合的包裝和推廣策略的主要依據。 輔助媒體：網絡互動式宣傳 建立項目的專門網站，通過網站和論壇與目標客戶群及業(yè)主達成深度的溝通交流；引導成都主流房地產專業(yè)網站上關于項目的言論，主導其上的論壇，通過論壇達到與潛在購房者進行溝通的目的，塑造項目正面形象。 輔助媒體：電視廣告 利用電視廣告形象化的特點，直觀的傳達項目品牌核心形象，以塑造項目及開發(fā)商品牌形象為目的。 主力媒體：戶外廣告（大型戶外路牌、道旗、圍墻） 利用大型戶外廣告牌平面表現效果好、宣傳時間長、識別性強的優(yōu)勢，將項目的樓盤形象傳達出去。但是報紙所占版面有限，費用較高，且廣告效果持續(xù)的時間較短。 第二：針對項目特質，對目標客戶群體的尋找以及吸引。 形象定位： 養(yǎng)生圣地 怡情生活 功能定位： 成功人士的山水別館 二、項目整合推廣策略 （一）、廣告推廣思路及整體策略 推廣思路 搶形 象： 使項目站在區(qū)域樓盤形象的最高點，提升產品價值； 統一性 ：使項目的核心形象貫穿項目推廣的整個過程； 連貫性 ：整個全程營銷過程保持連貫，包括廣告風格、廣告訴求的可延續(xù)性； 差異性 ：個性化識別的系統的建立，獨一無二，他人無法替代； 協同性： 明確廣告推廣是為項目營銷服務的核心原則； 低成本： 合理控制項目的廣告成本，使用最低的廣告費用達到最好的廣告效果。青城山的別墅用地、土地放量也會越來越少。購置別墅，除了滿足基本需求以外，還是期望追求一種高品質的戶外生活。中國院子 ——500畝中式院街 中國青城 該項目位于前內半山上，是青城山房地產市場中在售的最高端項目，其 “山居 ”的優(yōu)勢明顯，且容積率極低，檔次較高、配套較為完善，以 “這里是滋養(yǎng)生命的地方 ”為口號，高端的品質獲得市場高端客戶的青睞，由于價格高昂，銷售進度緩慢。 蜀繡青城 青城半山，是在售項目中較少的山中樓盤，地理優(yōu)勢突出，以 “山間稀有之地 ”為口號，由于缺乏必要的包裝和宣傳推廣，該項目基本處于 一種自然銷售的狀態(tài)中。特別是外山板塊靠近成青快速旅游通道，而且其價格相對較低、具備相當的性價比優(yōu)勢，對前山片區(qū)樓盤項目的市場壓力極為明顯。 結合青城山各個區(qū)域在售樓盤銷售現狀，分析比較本項目的同質化競爭對手之后，我們對項目的銷售價格預計如下： 價格策略 預計均價 銷售周期 方案一 5300元 /㎡ 20xx年 10月中旬 —12月中旬（ 2個月） 方案二 5500元 /㎡ 20xx年 10月中旬 —12月底（ ） 方案三 5700元 /㎡ 20xx年 10月中旬 —20xx年 1月中旬（ 3個月） 青城山房地產市場由于地域特點和產品的原因具有很強的時節(jié)性，因為在夏季前往青城山的客戶較多，春秋兩季次之，而冬季較少，所以房地產銷售也與之呼應，夏季銷售情況較好，到了冬季則銷售困難。分時間段制定不斷上升的價格走勢；原則為：逐步走高，并留有升值空間，與銷量控制、時間控制緊密結合，相互協調，在不同的時間段，按銷售節(jié)奏放出房源，并調整相應的價格。 同時貴公司在考慮樓價的高低兩方面，也要根據市場的變化適當的把握。 由于房地產市場的瞬息變化，整 體的書面價格計劃或是得不到全面地貫徹，或是完全流于形式，而開盤定價的計劃是市場的最佳接洽點，是日后進行價格修正的實踐基準，它的擬定總是會得到比較徹底的執(zhí)行。因此在整個價格策劃中，開盤定價是第一步，也是最關鍵的一步。 基本準則 具體單位的定價應考慮到項目目標客戶群的居住消費習慣（偏好性） ，并遵循以下基本準則： → 產品的價格與產品的使用價值相符合，物有所值； → 維持先期基本資金運作，保證后期最大利潤創(chuàng)收； → 設定差異性價格系數（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數等）； → 一房一價原則。因此為使消費者能輕松支付，擴大受眾面，必須確定可行的付款方式。（本樓盤可采用，尤其 在促銷活動期間） 常見的折扣有以下幾種：時間折扣（主要是指購買時間）； 數量折扣（一次購買數量）；付款折扣：（指資金回收的快慢）。（本樓盤可綜合應用） 折扣定價策略 ：樓盤價格折扣是價格策劃中的機動辦法，由于銷售是在不斷變化之中，一段時間之后，有些價格可能不太適合樓市的反應。 加權平均定價法 ：在具體的價格制定中充分考慮戶型、面積、景觀、朝向、位置、樓層等因素，對價格進行充分的調整 。 均價的確定 （均價確定需要考慮的兩個重要指標） → 分析有效市場價格范圍（市場接受度）； → 確保合 理利潤率，追加有效需求價格。具體策略如下： 所謂價格策略，就是房地產開發(fā)商為了實現一定的利潤而協調處理價格關系的活動。 三、目標客戶群定位 根據我們對項目的深入分析，結合本案的實際現狀及規(guī)劃的產品形態(tài)，我們提出本項目的目標客戶群如下： （一）、目標客戶群區(qū)域 成都本地的 中高端的養(yǎng)生、度假客戶； 新疆、西藏等外地來蓉養(yǎng)老客戶； 當年支邊人士回蓉養(yǎng)老的客戶； 省內外其他地方前往青城山的養(yǎng)生客戶； 都江堰、青城山、崇州等周邊區(qū)域的購房客戶； （二）、目標客戶群特征 他們是以 40——60歲的中老年群體為主，有一定經濟實力或是注重生活的成功人士；他們是有修養(yǎng)、有學識、有品位的一個群體，是 “有文化住宅 ”的擁護者和追隨者； 他們從居所中享受傳統文化給予的自由、寧靜、溫馨，但又不遠離繁華；他們向往恬靜的生活，與寧靜相比，恬靜更體現一種生活氣息，體現生活的溫 馨與舒適；他們關注居住的環(huán)境，所以他們會關注周邊的環(huán)境營造、但是對刻意雕琢的人工景觀不感興趣，他們喜歡一切自然的景致； 他們喜愛青城山的自然生態(tài)環(huán)境，希望與山水相伴，在居住上他們更看重項目所處區(qū)位的歷史價值；有深厚的中國文化情結，對中國文化尤其是青城山道教文化有較強的心理傾向； 第三部分 項目價格及銷售周期預判 一、市場價格及項目價格策略 （一）價格策略運用 一個項目價格策略的運用，對整個開發(fā)過程將起到至關重要的作用。青城山的別墅用地、土地放量也會越來越少。購置別墅，除了滿足基本需求以外，還是期望追求一種高品質的戶外生活。在地塊周邊 106省道兩側遍布農家樂，而項目的后面則是農田。近百個園林節(jié)點和著名雕塑家的精品雕塑，闡釋著神韻的真諦；營造中式造園意境的人本享受。中式建筑特有的院落和場所精神，體現在 500畝的街、院、徑、巷子中。青城神韻將傳統中式建筑和青城山的地域人文特征作為表達指向，以極具人文屬性和精神意象的建筑元素，應對中式建筑的素樸本質，以青城山沉淀千年的歲月，見證中國人居的悄然回歸。 高爾國際 項目地 址： 都江堰青城 后 山 開發(fā)商： 成都順通實業(yè)有限公司 建筑類別 : 聯排 、雙拼、獨棟 占地面積： 130畝 建筑面積 : 30000㎡ 戶型區(qū)間： 85449㎡ 銷售價格： 5800元 /㎡ 容 積 率： 0． 26 建筑密度： 15% 總戶數： 235戶 綠 化 率： 50% 銷售情況： 剩余一套 項目位于青城外山，國際標準 18洞高爾夫球場內， 23層低密度純別墅區(qū)，戶型聯排 85125平米、雙拼 160平米、獨棟 400平米，戶戶獨門獨戶，帶前庭后院、私家花園、多個觀景露臺。 （二）、青城后山板塊 由于受到政府別墅土地供應量的限制，開發(fā)商手里的可供開發(fā)土地極為有限，青城后山幾個主要別墅項目的銷售告一段落之 后， 目前，青城后山幾乎沒有在售別墅項目。中國青城致力于將道教文化精髓用于養(yǎng)生、保健、休閑中，創(chuàng)造富有深厚文化底蘊、現代人文色彩和藝術性的人與自然交融的旅游度假社區(qū)。約 4000平米商業(yè)配套，配備高檔精致休閑業(yè)態(tài)，小區(qū)還規(guī)劃有網球場等休閑鍛煉配套。 蜀繡青城 項目地址： 都江堰青城山 鎮(zhèn)青景村 開發(fā)商： 成都周道房地產公司 建筑類別 : MINI別墅、聯排 占地 面積： 13349㎡ 建筑面積 : 7897㎡ 戶型區(qū)間： 54120㎡ 銷售價格： 5600——6500元 /㎡ 容 積 率： 0． 449 建筑密度： % 總戶數： 90戶 綠 地 率： 55% 該項目坐落于青城山下，群山環(huán)伺；在規(guī)劃上采用相對分散、靈活 “回 ”字型建筑布局，避免了建筑給人帶來視覺阻斷和心理壓抑；并利用土地自然形狀，合理組織綠化以保證 采光和通風，提高居住舒適度。各區(qū)域主要樓盤項目主要概況 如下： （一）、青城前山板塊 置信而青城山的別墅是為度假量身定制的，面積都比較小，一般在 50—120平米之間，因為面積小。即便只能周末或者閑暇來到 “二居 ”，也是希望與景觀資源接觸，享受好的空氣質量、低噪聲和低污染。這樣的項目一經推出，銷售進度就節(jié)節(jié)攀升的事實，讓人不得不承認，這種小型別墅已經成了別墅市場的 “尤物 ”，得到無數寵愛。 25萬買套別墅讓人頗感愜意。但是 MINI小型別墅的出現并獲得市場追捧后，已經有越來越多的開發(fā)商在產品線中加大了小面積別墅的供應比例。目前青城山 1萬多元 /平米的豪宅不斷出現，而普通的小戶型也在 4000元 /平米左右，整個價格比肩成都市區(qū)，許多市民還是趨之若鶩。在各大郊縣避暑養(yǎng)生類樓盤現場，置業(yè)者包括成都市和其它城市的老年人，他們資金來源是退休金和積蓄，加上子女的 “孝心贊助 ”；也有為全家準備避暑根據地，一等孩子放暑假，就要全家來到自己的 “避暑山莊 ”小??；還有部分都市白領，