【正文】 羅斯托克—文化之旅，北歐第一所大學(xué)1419年興建與此，注重文化、安靜的氣氛是項(xiàng)目營(yíng)造的另一概念。下面提供一些參考的媒體宣傳炒作活動(dòng)。在整個(gè)項(xiàng)目的推廣過(guò)程中，所有單位將會(huì)分階段分步驟的推出，同時(shí)項(xiàng)目的均價(jià)也將采取逐步提升的策略，以進(jìn)行銷(xiāo)售節(jié)奏的控制；同時(shí)，積極進(jìn)行樓盤(pán)和發(fā)展商品牌的樹(shù)立和推廣，在市場(chǎng)上和同行業(yè)中增強(qiáng)樓盤(pán)和發(fā)展商的知名度和美譽(yù)度。如項(xiàng)目現(xiàn)樓銷(xiāo)售，可分期開(kāi)發(fā)在2002年9月底部分完工進(jìn)度也可滿(mǎn)足。150萬(wàn)元。既135890*11000*2%=，3000萬(wàn)左右。E、活動(dòng)媒體：各種活動(dòng)，包括工地表演、展銷(xiāo)會(huì)、抽獎(jiǎng)等。戶(hù)外媒體：戶(hù)外廣告牌、指示牌、路旗、燈箱等。電播媒體：a) 深圳電視臺(tái)特點(diǎn)：節(jié)目太正統(tǒng)，收視率低?！渡钲谏虉?bào)》發(fā)行量約20萬(wàn)份，是政府報(bào)，發(fā)行面以深圳為主，面向全國(guó)閱讀人群：黨政機(jī)關(guān)、團(tuán)體、公司等，家庭較多。樣板房的設(shè)置要考慮到來(lái)訪(fǎng)參觀者的方便和舒適，多設(shè)計(jì)幾種不同風(fēng)格的裝修款式，啟發(fā)客戶(hù)發(fā)揮充分的想象力，并且能營(yíng)造較好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛和促進(jìn)銷(xiāo)售。指示牌：（攔截客戶(hù)）樣式多樣，可作成箭頭指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客戶(hù)看樓，提醒注意某些事項(xiàng)，表示發(fā)展商的細(xì)心和誠(chéng)意。第六部分：營(yíng)銷(xiāo)策略建議 一、包裝策略：本項(xiàng)目的銷(xiāo)售推廣應(yīng)從“德式波美拉尼亞、大型、低密度、生態(tài)休閑公園”局部展示開(kāi)始，工地未動(dòng)，環(huán)境、廣場(chǎng)先行，推廣項(xiàng)目先從推廣片區(qū)開(kāi)始。同時(shí)還可以使社區(qū)的氣候和環(huán)境具有天然的醫(yī)療保健功能。生態(tài)功能1）維持現(xiàn)有的生態(tài)環(huán)境項(xiàng)目所在地屬于香蜜湖旅游度假圣地，是典型的自然環(huán)境保護(hù)較好的一塊風(fēng)水寶地。商業(yè)街由于只有3000平方米的規(guī)劃面積，相對(duì)而言不算大，同時(shí)商業(yè)街的設(shè)置主要目的在于更好的服務(wù)與客戶(hù)，為其提供真正的休閑生空間，故此商業(yè)部分以“精”為主，并不要求“大”；以滿(mǎn)足需求提升物業(yè)檔次為目的；物業(yè)所屬可考慮售或阻，需注意的是阻售均必須按既定的規(guī)劃，對(duì)業(yè)主加以經(jīng)營(yíng)范圍的限制，使商業(yè)配套真正為項(xiàng)目形象提升做好服務(wù)和支撐。凈菜市場(chǎng)：凈菜市場(chǎng)的設(shè)置主要考慮為以后業(yè)主生活的便捷提供方便，由于項(xiàng)目離山姆會(huì)員店較遠(yuǎn)，且有蓮花西路阻隔；為了居民生活的需要，凈菜市場(chǎng)的項(xiàng)目設(shè)置以魚(yú)肉、三鳥(niǎo)、海鮮、凍品、糧油、蔬菜、豆制品、熟食等日常生活所需項(xiàng)目。 ☆ 商業(yè)街的規(guī)劃由蓮花西路入口處自北向南分設(shè)凈菜市場(chǎng)、飲食服務(wù)、休閑購(gòu)物區(qū)、醫(yī)療保健、特色街等，為人流量較大、相對(duì)動(dòng)態(tài)的消費(fèi)活動(dòng)提供場(chǎng)所。針對(duì)以上的不利因素，建議通過(guò)局部開(kāi)發(fā)來(lái)規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合理的定位、采用與住宅部分風(fēng)格統(tǒng)一的建筑、綠化和文化內(nèi)涵等，實(shí)現(xiàn)商業(yè)街與整個(gè)小區(qū)的和諧、使商業(yè)街與住宅相互之間起到促進(jìn)作用。由于香蜜湖片區(qū)在深圳市民心目中公認(rèn)為國(guó)際化的高尚社區(qū)，但職業(yè)者對(duì)香蜜湖配套不足的擔(dān)憂(yōu)一直以來(lái)嚴(yán)重影響著消費(fèi)者對(duì)香蜜湖樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)信心，在本項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)能為該項(xiàng)目制造良好的生活環(huán)境和預(yù)見(jiàn)的商業(yè)配套，將對(duì)銷(xiāo)售起到推波助瀾的作用；有力的提升買(mǎi)家信心，使項(xiàng)目的“德式波美拉尼亞風(fēng)情”休閑生活充分體現(xiàn)。項(xiàng)目定位較高，住宅部分的目標(biāo)客戶(hù)以深圳市中高層收入人士為主，該客戶(hù)群的整體經(jīng)濟(jì)收入水平和素質(zhì)均較高，消費(fèi)力強(qiáng)、消費(fèi)觀念新，目標(biāo)客戶(hù)對(duì)小區(qū)周邊的物質(zhì)、精神消費(fèi)需求也將達(dá)到較高的水平。由于商業(yè)配套嚴(yán)重滯后，香蜜湖片區(qū)居民大量的消費(fèi)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到周邊其它區(qū)域。2）商業(yè)分布的建議商業(yè)的設(shè)置和分布原則上既要保證基本生活的需要，又要兼顧環(huán)境的完整和交通的便利。而香蜜湖的湖水可以人工引入項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)建造項(xiàng)目自身的“呂根島”,島上及周邊設(shè)置垂釣區(qū)、攀巖館、燒烤區(qū)、種植區(qū)、練功區(qū)、療養(yǎng)區(qū),寰島周邊設(shè)立休閑散步長(zhǎng)廊。休閑運(yùn)動(dòng)功能休閑運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的配置n 垂釣區(qū)n 攀巖館n 燒烤區(qū)n 種植區(qū)n 散步區(qū)n 練功區(qū)n 療養(yǎng)區(qū)n 兒童游樂(lè)區(qū)等休閑項(xiàng)目的分布參考小區(qū)的總體布局規(guī)劃，可以將各個(gè)休閑項(xiàng)目有機(jī)地分散在不同的區(qū)域。由于本項(xiàng)目位于國(guó)際化大社區(qū)香蜜湖片區(qū),可將片區(qū)內(nèi)的國(guó)際化配套于項(xiàng)目緊密結(jié)合,如法式網(wǎng)球中心，澳式觀光農(nóng)場(chǎng)、植物園，以及貴族精英式的深圳高級(jí)中學(xué)，歐式天主圣安尼教堂，日式高爾夫球場(chǎng)、美式山姆會(huì)員店、泰式香蜜湖渡假村，水上樂(lè)園等,國(guó)際設(shè)施通過(guò)會(huì)員的形式由發(fā)展商出面為社區(qū)業(yè)主辦理會(huì)員,使其為項(xiàng)目所用,構(gòu)成項(xiàng)目的會(huì)所配套之一部分服務(wù)內(nèi)容 。 躍層戶(hù)型室內(nèi)樓梯的位置不當(dāng)；252。 戶(hù)內(nèi)交通線(xiàn)長(zhǎng)；252。 起居廳的形狀不好或尺度不合理；252。對(duì)于面積標(biāo)準(zhǔn)較高的戶(hù)型應(yīng)設(shè)儲(chǔ)藏空間。衛(wèi)生間的大小應(yīng)于整棟戶(hù)型的面積標(biāo)準(zhǔn)相一致。廚具按洗、切、燒的順序合理布置。除二房單位外主臥室必須配置一個(gè)專(zhuān)用的衛(wèi)生間。另外工作陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)需滿(mǎn)足了現(xiàn)代人的生活需求。具體情況見(jiàn)下表：項(xiàng)目名稱(chēng)主要戶(hù)型 面積范圍東?；▓@二期3/2 4/2 ㎡香榭里花園3/2 4/2 復(fù)式 116158㎡香荔花園三期3/2 4/2 105140㎡ 振業(yè)翠?；▓@2/2 3/2 4/2 5/2 70150㎡萬(wàn)科溫馨家園3/2 4/2 103147㎡豪峰園3/2 4/2 5/2 90204㎡恒星園三期3/2 4/2 110138㎡楓丹雅苑平面2/2 3/2 三錯(cuò)層3/2 4/2 80129㎡ 120212㎡宏浩花園3/2 4/2 120150㎡ 天然居3/2 4/2 100140㎡俊景豪園2/2 3/2 4/2 80140㎡新天國(guó)際名苑3/2 4/2 130－160㎡，180㎡的五房、復(fù)式單位較少在8％左右總結(jié)以上所述,回顧發(fā)展商提供的戶(hù)型配比表：戶(hù)型面積所占比例（％）130平方米10150平方米35180平方米30210平方米15250平方米7300平方米3結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)定位及調(diào)研情況,對(duì)發(fā)展商提供的戶(hù)型配比，我司認(rèn)為應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整，具體調(diào)整為,戶(hù)型面積設(shè)置以?xún)煞棵娣e為80－120㎡，占總戶(hù)數(shù)的15%左右較為合適；三房面積為120140㎡，占總戶(hù)數(shù)的30%左右較為合適，四房面積為140－160㎡，占總戶(hù)數(shù)的40%左右；五房或以上（復(fù)式）面積為180－260㎡，占總戶(hù)數(shù)的10%左右；其它則為300㎡以上的大面積戶(hù)型，約占總戶(hù)數(shù)5%左右。戶(hù)型定位：1）、戶(hù)型面積及配比：根據(jù)我司對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果來(lái)看，目前發(fā)展商所提供的戶(hù)型定位于市場(chǎng)存在一定的差距；針對(duì)本項(xiàng)目的客戶(hù)定位，“二次或二次以上置業(yè)人士,追求生活享受及品味并具有改善原有生活素質(zhì)的愿望,對(duì)居家社區(qū)有一定的見(jiàn)解和文化的獨(dú)特認(rèn)識(shí),注重自我成就被社會(huì)認(rèn)同感”等需求特征。3）、水體，水是住宅社區(qū)環(huán)境規(guī)劃和景觀設(shè)計(jì)的重要的永恒的主題，這大概緣于：水可動(dòng)可靜，可靈活安排穿插到小區(qū)環(huán)境中；水可代表陰柔，富有靈性、變化，有自由主義精神；廣東人以水為財(cái)，這更有一層文化意義了。社區(qū)建設(shè)的要素：要素之一……環(huán)境環(huán)境規(guī)劃原則——綠色空間的營(yíng)造用傳統(tǒng)空間布局手法已經(jīng)很難達(dá)到以綠色社區(qū)的空間，必須引進(jìn)綠色空間全新概念，將人與社區(qū)空間環(huán)境有機(jī)融合，來(lái)構(gòu)筑綠色社區(qū)的空間網(wǎng)絡(luò)。V. “部分生態(tài)類(lèi)”：是在受限制的條件下的一種局部或部分嘗試，是若干房間中的幾間，或者是房間中的一部分裝飾成具有生態(tài)要求的“部分生態(tài)住宅”。目前“生態(tài)住宅”有六種：I. “生態(tài)藝術(shù)類(lèi)”：主要提倡以藝術(shù)為本源，最大限度地開(kāi)發(fā)生態(tài)住宅的藝術(shù)功能，使這類(lèi)住宅無(wú)論從外部還是內(nèi)部看起來(lái)都是一件藝術(shù)品。對(duì)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，它完全符合可持續(xù)發(fā)展的原則，是個(gè)值得挖掘的社區(qū)主題概念。——環(huán)境營(yíng)造：環(huán)境是社區(qū)中的重要組成部分，主要包括綠化、水體、雕塑、小品等內(nèi)容。開(kāi)展各種活動(dòng)主要是人才的配合，所以要在社區(qū)業(yè)主中充分挖掘各種人才，發(fā)動(dòng)大家的力量，舉辦各種活動(dòng)。營(yíng)造出特色來(lái)。讓他們認(rèn)識(shí)，互相了解，和睦相處，增進(jìn)友誼，參加休閑活動(dòng)是個(gè)很好的渠道。因?yàn)槭谴蟊P(pán)，包含內(nèi)容非常多，容易陷入散亂，缺乏主題。因?yàn)槭谴蟊P(pán)，一切都是全新的，如果高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，在空白的圖紙上更容易描繪出美麗的畫(huà)面。這種追求人與自然的和諧，在更大的空間尺度上體現(xiàn)對(duì)人的呵護(hù)，順應(yīng)了人類(lèi)消費(fèi)需求層次的日益高級(jí)化及多元化的大趨勢(shì)。或者在當(dāng)?shù)夭┪镳^里“泡”上幾天，研究考察當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情。根據(jù)科隆德國(guó)經(jīng)濟(jì)研究所統(tǒng)計(jì)，德國(guó)西部工人每年勞動(dòng)時(shí)間為1639小時(shí)，這就是說(shuō)，平均每3天中有1天休息。景觀資源優(yōu)勢(shì)明顯。綜上所列本項(xiàng)目的主題形象應(yīng)該塑造為“德式波美拉尼亞風(fēng)情社區(qū)，健康、休閑、環(huán)保家園”；“德式”對(duì)應(yīng)項(xiàng)目周邊的建筑風(fēng)格和片區(qū)的高檔配套特色；“波美拉尼亞”位于德國(guó)東北部簡(jiǎn)稱(chēng)梅前州現(xiàn)改名為梅克倫堡洲，早期以農(nóng)業(yè)為本，這里人煙衡少，擁有數(shù)以千計(jì)的湖泊、眾多的島嶼和變化萬(wàn)千的海岸。比主題概念更重要的是：營(yíng)造一個(gè)實(shí)現(xiàn)這一主題概念的支持體系。主題概念的境界有足夠的高度。2）、必要原則——符合社會(huì)發(fā)展特別是市場(chǎng)與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，具有可持續(xù)性。不以自身優(yōu)勢(shì)迎合市場(chǎng)，即使主題概念做出來(lái)，它的演繹和支持體系也不完善。許多大型樓盤(pán)都有一個(gè)鮮明的市場(chǎng)形象，對(duì)于本項(xiàng)目而言，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需建立項(xiàng)目的個(gè)性與特色，而主題概念的確立是項(xiàng)目不可或缺的關(guān)鍵所在。能夠接受具有傳統(tǒng)文化特征的大家庭和四合院式生活,理想的家庭生活是溫馨、和諧、民主,內(nèi)心向往有品味、浪漫、高雅的生活.第三類(lèi)、務(wù)實(shí)進(jìn)取的專(zhuān)業(yè)人士。追求一種樸素、自由自在、健康的生活.第二類(lèi)、歷經(jīng)波折的中年人。第一類(lèi)、樸實(shí)進(jìn)取的成功人士。 投資方面:被訪(fǎng)者大多數(shù)有投資經(jīng)驗(yàn),大部分投資股票、另一部分投資房產(chǎn)與實(shí)業(yè). 家庭支出:生活的支出是主要的支出項(xiàng)目,教育支出位居第二位,未來(lái)幾年是享受型消費(fèi)和創(chuàng)業(yè). 個(gè)性觀點(diǎn):有足夠的錢(qián)并不是揮金如土,而是讓錢(qián)生錢(qián)。喜歡你的電視節(jié)目主要集中在新聞、時(shí)事、咨詢(xún)類(lèi)電視節(jié)目,影員類(lèi)較喜歡搞笑型。俊景豪園二次置業(yè)為主，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、公務(wù)員，金融證券人士較多，年齡較年青。豪峰園二次置業(yè)，生意人較多，外銷(xiāo)比例不大，年齡在4050歲。具體情況見(jiàn)下表：項(xiàng)目名稱(chēng)業(yè)主構(gòu)成東?；▓@二期二次置業(yè)，外銷(xiāo)比例近4成。因?yàn)槎我陨现脴I(yè)者購(gòu)房多以居住、度假為主。華僑城片區(qū)的優(yōu)劣勢(shì):三、 優(yōu)勢(shì)： 華僑城片區(qū)被美譽(yù)為深圳生活居住的終極享受； 有四大主題公園作為絕好的景觀資源； 教育、衛(wèi)生、休閑、娛樂(lè)的配套設(shè)施較為齊全； 來(lái)往的公交車(chē)輛較多，交通便捷；四、 劣勢(shì)： 人造景觀過(guò)多，自然景觀比較少；除了深南大道之外，區(qū)內(nèi)其他路段的有待改善（例如有的路面有待修補(bǔ)、拓寬）；中心區(qū)的優(yōu)劣勢(shì):◆優(yōu)勢(shì)： 地段好，物業(yè)升值潛力大； 與城市同步規(guī)劃同步發(fā)展，享有一流的配套設(shè)施； 最大程度的享有城市的公共資源； 交通便捷，能在較短的時(shí)間到大城市的其他地方；◆劣勢(shì)： 自然環(huán)境相對(duì)市郊要差一些； 處于繁華地段，并不適合二次以上置業(yè)者居家、度假。深圳灣片區(qū)的優(yōu)劣勢(shì)：◆ 優(yōu)勢(shì)：屬市中心的一級(jí)輻射區(qū)域，擁有深圳灣畔永無(wú)遮攔的紅樹(shù)林與讓人心怡的深圳灣海景，毗鄰福榮路、廣深高速公路濱海大道等深圳市主要交通干道，交通便捷。二、 項(xiàng)目其它競(jìng)爭(zhēng) 本項(xiàng)目除來(lái)自于香蜜湖片區(qū)的潛在競(jìng)爭(zhēng)以外，來(lái)自于片區(qū)外的潛在競(jìng)爭(zhēng)也將對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅；具一項(xiàng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示目前深圳市各大住宅片區(qū)市場(chǎng)中香蜜湖于深圳灣片區(qū)住宅綜合評(píng)分位居所有片區(qū)的第三位；隨著城市規(guī)劃速度的加快，城市道路全面竣工通車(chē)，城市區(qū)域間的時(shí)間距離有了大幅度的縮短；使得城市各區(qū)域間的位置優(yōu)勢(shì)變得弱小化，在這種外界環(huán)境的改變過(guò)程中，項(xiàng)目所在香蜜湖片區(qū)無(wú)可避免的產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)之外，外區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)也將越來(lái)越明朗；告素質(zhì)、高價(jià)位等被當(dāng)前市場(chǎng)通稱(chēng)為豪宅的樓盤(pán)，跨地域的競(jìng)爭(zhēng)將不在是簡(jiǎn)單的品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，跨地域的客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)將是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要方向之一?！? 應(yīng)注重規(guī)模化開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)，香蜜湖尚有大片土地待開(kāi)發(fā)，從已開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目分析，分布較為零星分散，尚未形成規(guī)模；本項(xiàng)目的規(guī)模開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方向?qū)⒈仨氊瀼貓?jiān)持；★ 外銷(xiāo)份額較低是香蜜湖片區(qū)的整體劣勢(shì)，本項(xiàng)目在這一點(diǎn)上也將無(wú)法避免的存在，香蜜湖片區(qū)素以風(fēng)景優(yōu)美著稱(chēng)于深港兩地，挾一山一水之優(yōu)勢(shì)，可謂難道的鬧中取靜；這種環(huán)境優(yōu)美、空氣清新的住宅區(qū)對(duì)于長(zhǎng)期生活于鬧市之中而難以享受生活寧?kù)o的香港人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是具有較大吸引力的?！? 項(xiàng)目所在片區(qū)香蜜湖片區(qū)之所以被稱(chēng)為國(guó)際大社區(qū)，主要是其諸多的高檔國(guó)際化配套設(shè)施所決定的；如：西邊：發(fā)式網(wǎng)球中心、澳式觀光農(nóng)場(chǎng)、植物園、貴族精英式的深圳高級(jí)中學(xué)、東海國(guó)際英文學(xué)校、歐式的天主圣安多尼堂等；南邊：日本式高爾夫球場(chǎng)、泰式香蜜湖度進(jìn)村等；北邊：美式山姆會(huì)員店；項(xiàng)目所在片區(qū)香蜜湖片區(qū)在運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、購(gòu)物、教育、居住、文化、時(shí)尚等方面都極度盡健康、國(guó)際化、高檔、高尚之特色。二、 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)：目前項(xiàng)目屬待開(kāi)發(fā)狀態(tài)所以?xún)?yōu)勢(shì)主要集中在以下四個(gè)方面即環(huán)境優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、配套設(shè)施國(guó)際化的成熟高檔社區(qū)、項(xiàng)目自身設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的空間優(yōu)勢(shì)等。本片區(qū)確實(shí)擁有作為豪宅所必須的優(yōu)美的自然環(huán)境和部分高級(jí)國(guó)際化的配套，但目前片區(qū)生活方面的配套與此“國(guó)際化大社區(qū)”差距太大，加上片區(qū)價(jià)格門(mén)檻高，客戶(hù)層面單一，要實(shí)現(xiàn)大社區(qū)的美名至少在近兩、三年內(nèi)還是很困難的事情。展示發(fā)展商實(shí)力、豪宅品牌優(yōu)勢(shì)，是該項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的實(shí)力保證。鑒于一期150平方米大戶(hù)型銷(xiāo)售狀況較好的原因，二期戶(hù)型定位為中大戶(hù)型為主，日前秋交會(huì)上做形象宣傳。 項(xiàng)目發(fā)展情況：項(xiàng)目二期：由四棟高層組成，規(guī)劃中是一梯八戶(hù)的蝶型設(shè)計(jì)，密度高。分析項(xiàng)目滯銷(xiāo)的主要原因；項(xiàng)目滯銷(xiāo)的主要原因，是生活配套不足。b、三房和兩房相連單位合并作五房銷(xiāo)售。據(jù)此，此區(qū)的銷(xiāo)售狀況應(yīng)比較差，估計(jì)在2030%左右，價(jià)格也較A區(qū)低，均價(jià)約5700元/平方米。一期工程由A、B兩區(qū)組成，其中A區(qū)為一梯四戶(hù)較大戶(hù)型，面積是150平方米的五房和121平方米的四房；B區(qū)為一梯六戶(hù)設(shè)計(jì)，設(shè)有從65到105平方米的兩房、三房和四房的小單位。工程進(jìn)度：一期完工；二期在2001年4月工程到群樓部分后停工至今。178。17