【正文】 utNullanullaidconsecteturipsum 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/1/27下午 一月 2112:22January下午 12:22:05一月 21220。 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。勝人者有力，自勝者強。January 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 21Wednesday, 12:22:0512:22:0512:22:052727, 。一月 27,27, 一月 2112:22:0512:22Jan2127Jan21220。 12:22:0512:22:0512:221/27/2023January下午 12:22January2023220。 一月 202312:22:052023220。2023220。 1故人江海別，幾度隔山川。12:22:0527, （二）直接成本與全部成本 三、效率控制（一） 銷售效率（二） 廣告效率 （三） 銷售促進效率四、戰(zhàn)略控制（一） 營銷效益等級評估 （二） 市場營銷審計 謝謝大家！220。 三 、營銷部門與其他部門的關系 第二節(jié) 營銷控制一、年度計劃控制 （一）銷售分析220。 （一）職能式組織220。 第十一章 營銷組織與控制220。⑦ 恢復庫存補貼展示補貼② 合作廣告220。 ⒈ 價格折扣（見第四章）220。 ⒎ 分期付款220。 ⒊ 退費優(yōu)待220。 二、形式220。⒍ 客戶關系管理 第三節(jié) 營業(yè)推廣220。 ⒊ 經銷商庫存報表 ㈡過程管理㈠績效管理：絕對績效、相對績效指標220。 〔例〕原價 12． 9，現價 12，扣除營銷費用前每盒 5元毛利，預計減價后銷售 100萬盒，激勵成本為： 0． 9100=90萬元，若管理成本為 10萬元，則總成本為 100萬元，那么，必須多銷售 100/5=20萬元方可保本。⒊ 成熟期：廣告為主，綜合運用220。 ㈠概念： 90年代舒爾茨。間接性 可信度高、具戲劇性 公關 短期性220。單向 廣告 點 ⒉ 制定規(guī)范⒎ 做好記錄 　功能、素質、數量　　　 第三節(jié)　終端運作一、終端調研二、終端開發(fā)　 ⒈ 主要方法：深度分銷　 ⒉ 基本手段：鋪市（新產品、占有率和見貨率下降產品）三、終端拜訪　 ⒈ 事前計劃：目的、拜訪路線、資料、時間　 ⒉ 掌握政策：銷售和促銷政策 五、渠道改進220。 ⒉ 控制標準220。（ 6）建立自治組織 ① 股份制銷售公司 ② 商會（ 1）產品包裝差異化： ① 產品代碼制 ② 地域專賣文字□治本管理 ——廠商關系一體化 （ 4）推廣費管理失控：變?yōu)榈蛢r出貨220。 ⒉ 成因220。 ⒈ 類型220。⒋ 仲裁 ⒉ 勸說 小企業(yè)安于現狀220。制造商低價占市場，零售商短期盈利220。廠家情況、理念、發(fā)展戰(zhàn)略、營銷能力等三、渠道沖突管理㈠渠道沖突的類型：垂直 ⒋ 營銷支持 車輛 空中、地面 　 ㈦支持政策220。220。：竄貨、贈品截留、價格等　 需求防止鞭打快?！?⑵ 方式： ⒈ 銷售配額 原則 ⒊ 帳齡（帳期）管理政策： ㈢尋找途徑：招商廣告、洽談會、同業(yè)介紹、　　 銷量、市場建設 ⒉ 向零售領域延伸　　農工商　　　　 契約性型垂直通路系統(tǒng)□特許經營　可口可樂、麥當勞、柯達、富士　特許者：一本萬利　被特許者：萬利一本　條件：技術獨特；專業(yè)指導能力；可復制性　適合行業(yè)：商業(yè)服務業(yè)　零售、餐飲、服務□自愿連鎖□零售合作社　　 管理型垂直通路系統(tǒng)　項目 　　 要求行業(yè)地位 強品牌 名牌產品 受歡迎能力產品創(chuàng)新、營銷策劃能力、領導分銷商的權威性、指導分銷商的專業(yè)實力（可口的《商戶陳列手冊》）、有合作經驗與能力分銷商 有合適的分銷商合作四、渠道模式設計五、廠－－商關系設計220。 ⒈ 廠商－－批發(fā)公司型　格力、正泰220。㈢水平營銷系統(tǒng) １　　　　影響因素 　　　長 　　短產品重量易腐性時尚性價值技術性市場壽命輕不易弱低弱舊產品重容易強高強新產品市場規(guī)模聚集特點巨大分散狹小集中購買者購買量季節(jié)性頻度少量隨季節(jié)變化高大量無季節(jié)性低中間商利用的可能性利用成本提供服務容易低好困難高不好企業(yè)財務狀況通路管理能力通路控制制度弱低低強高高二、渠道寬度設計㈠廣泛分銷：日用便利品、工業(yè)品標準件㈡獨家分銷：特殊品、價值高商品㈢選擇分銷：價高品、選購品、限量生產的日用品三、營銷系統(tǒng)的設計⒌ 更好地滿足顧客需求：直接互動220。⒊ 人工費用低廉220。⒈ 市場競爭日益激烈220。220。⒈ 按銷售權限分：獨、總、一般、特約　 ⒉ 按商品所有權：傭金代理、買斷代理㈣ 代理商的類型　買賣差價 經銷商 　批發(fā)商（一級二級三級） 工業(yè)品（略 一層渠道第一節(jié) ⒈ 同質市場：跟進220。⒋ 受益規(guī)律：先降者受益，但與聲譽關系大220。220。220。提價、降價220。 ⒌ 產品束定價：不可硬性搭配 第四節(jié) 價格變動220。⑵ 產品線內部220。 一批、二批等 ⒉ 數量折扣：累計、非累計⒊ 季節(jié)折扣⒋ 功能折扣 定 價 ⒉ 統(tǒng)一交貨價220。220。 ⒉ 整數定價220。 ⒊ 拍賣 第三節(jié) 定價策略220。220。㈤競爭 ㈢預期投資報酬率 ㈠利潤最大化 第一節(jié) 該產品打算制成三種口味：巧克力、香草、草莓，產品使用盒裝，一盒裝十包，賣八元錢 ” 是否清楚并相信產品所提供的利益 是否認為該產品解決了你的某一類需求 目前是否有其他產品偏好 對價格、包裝、口味等意見㈣營銷計劃 銷售量（額）的估計；成本或利潤的估計㈤產品試制㈥產品試銷 范圍、地點、時間、欲獲取資料、費用 銷售額波動研究；模擬商店技巧；控制性試銷術；實驗市場㈦正式上市 第一年銷售費用通常占銷售收入的一半以上 第八章 定價策略構思 篩選 產品概念 營銷計劃市場分析產品試制市場試銷正式上市㈢產品概念的形成和測試⒈ 構思的來源： 顧客、競爭對手、科學家、推銷員、代理商⒌ 競合組織：如 IBM與蘋果，美三大汽車220。 ⒉ 新產品經理專管220。 四、新產品開發(fā)組織220。 二、意義： 產品、消費者、技術、競爭、經營220。 ⒉ 集中性撤退220。 “撤 ” 六、衰退期的特點和策略220。220。⑵ 人均使用數量：頻率、單次用量220。⒈ 營銷組合改進220。 ㈡策略⒊ 分銷：新細分市場、新渠道220。 競爭 ㈠特點220。 建立進入壁壘220。銷售慢、競爭少、微利或虧損220。㈠特點 50—90%220。銷售220。⒈ 類比分析法 二、市場壽命形態(tài)各階段的研判220。迪安 三、標簽：文字、圖形等 第五節(jié) 產品市場壽命周期220。⒋ 附贈包裝220。 220。220。 第四節(jié) 包裝策略220。 ⒌ 多品牌策略 品牌傘的作用：互補、替代、轉移、形象220。易鑒別產品 二、品牌決策 企業(yè)為使某種產品與競品及自身產品相區(qū)別所做出的標記220。 風險220。風險220。 二、產品組合策略220。GE： “賣解決方案，而不僅是產品 ”三、產品分類? 產品整體概念（三層次論）產品效用質量特色品牌包裝式樣運送安裝 信用維修保證產品核心產品形態(tài)產品附加利益 第二節(jié) 產品組合策略220。⒊ 延伸產品：源于對實質產品的認識220。 ㈢高級俱樂部定位 第七章 產品策略220。 ㈤使用場合220。產品類別 220。㈠產品屬性 根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該種產品某種特征或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業(yè)產品與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置 ㈡品牌形象階段： 60年代 一、市場定位理論的發(fā)展演變220。 ＊全球營銷與本地化營銷（ 1983萊維特）㈠產品和市場的性質220。 把整體市場看作一個大的目標市場，不進行細分，用一種產品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場。 少兒220。 ⒋ 選擇性集中 220。性別 表 四、市場細分的層次大眾化營銷市場細分定制化營銷（ 1： 1）五、細分方法 ⒊ 心理標準：動機、生活方式等220。⒉ 社會需求差異：個性化；階層化三、細分標準⒈ 自然需求差異220。㈡需求的差異性220。㈠需求的相似性220。 企業(yè)根據消費者需求、購買行為和購買習慣的差異性，將整體市場劃分為若干個具有相同需求特點的消費者群的細分市場的過程二、細分原因220。 （一）移動平均法 220。 （一）對比類推法 220。 市場需求預測 /市場供應量預測 /市場占有率預測220。 2．詢問法220。 （ 一）市場營銷調研 程序 220。 （二）描述性調研220。 第二節(jié)市場營銷調研 一、市場營銷調研的含義和內容 用科學的方法，有目的、有 計 劃地收集、整理和分析研究有關市 場營銷 方面的信息，提出解決 問題 的建 議 ，供 營銷 管理人 員 了解 營銷環(huán) 境，發(fā)現 機會與 問題 ，作 為 市 場預測 和 營銷 決策的依據 。220。 3．設置信息協調者（四）市場營銷信息系統(tǒng)的管理與控制 1．集中或分散管理 2．市場營銷信息系統(tǒng)的評價與控制 4．營銷決策支持系統(tǒng)220。 （二）市場營銷信息系統(tǒng)的內容 220。 一、 市場信息的內容220。（ 7）產品特色專家 （