【正文】 6）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家 220。 （二）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略220。 2．有距離的追隨220。 220。 1．正面進(jìn)攻220。220。 1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇220。 （二）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1．競(jìng)爭(zhēng)力量模型 新企 業(yè) 加入 競(jìng) 爭(zhēng)行列的威 脅 力； 具有 類 似功能商品的取代 壓 力； 買 家的 討 價(jià) 還 價(jià)力量； 供 應(yīng) 商的 討 價(jià) 還 價(jià)的力量； 現(xiàn) 有 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手的角逐 對(duì) 抗力量 2．一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 （ 1）低成本戰(zhàn)略220。 ⑶ 水平一體化 企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。規(guī)定企業(yè)使命確定企業(yè)目標(biāo)規(guī)劃業(yè)務(wù)組合制訂企業(yè)戰(zhàn)略制訂職能計(jì)劃一、 規(guī)定企業(yè)使命 220。 ⑴ 社會(huì)公眾監(jiān)督 ⑵ 國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)220。 ⑵ 一家合約選購(gòu) 220。 非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn) 220。 獨(dú)家配貨 /專深配貨 /廣泛配貨 /雜亂配貨 220。 （二）中間商購(gòu)買過(guò)程的參與者220。 使用者 /發(fā)起者 /影響者 /決策者 /購(gòu)買者 （三）影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素 環(huán) 境因素 組織 因素 人 際 因素 個(gè)人因素 （四）生產(chǎn)著購(gòu)買決策過(guò)程 提出需要 /確定需要 /說(shuō)明需要 /特色供應(yīng)商 分析建議 /選擇供應(yīng)商 /簽訂合同 /評(píng)價(jià)反饋 220。四、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為220。 （六）多人決策220。 （二）需求彈性小220。 生產(chǎn)者市場(chǎng) /中間商市場(chǎng)220。 ㈡購(gòu)買行為類型220。⒊ 學(xué)習(xí) 經(jīng)典條件反射 /工具性條件反射 /認(rèn)知學(xué)習(xí) ⒋ 信念和態(tài)度 信念具有一致性和相對(duì)穩(wěn)定性的特點(diǎn)，態(tài)度可以改變 220。⒉ 亞文化 每一文化都包含著亞文化群體，如 民族、種族、宗教、地域⒊ 社會(huì)階層 社會(huì)階層是社會(huì)學(xué)家根據(jù)職業(yè)、收入來(lái)源、教育水平、價(jià)值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會(huì)分類，是按層次排列的、具有同質(zhì)性和持久性的社會(huì)群體。 聯(lián)系性和替代性： 使用關(guān)聯(lián)與替代 220。 發(fā)展性： 生 產(chǎn) 的 發(fā) 展 、 消 費(fèi) 者收入 水平 的提高 220。 2. 放棄（二）對(duì)威脅的對(duì)策 1. 反抗：采取措施影響環(huán)境的發(fā)展變化，阻止環(huán)境威脅 的出現(xiàn) ：通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷組合加強(qiáng)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)，以減輕 環(huán)境威脅的嚴(yán)重性 3. 轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移到其他 市場(chǎng)或行業(yè) 第三章 市場(chǎng)購(gòu)買行為220。 五、競(jìng)爭(zhēng)者220。 一、企業(yè)內(nèi)部220。 三、經(jīng)濟(jì)環(huán)境220。 (二 )多變性 220。企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境220。消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益利 + ⒉ 態(tài)度：企業(yè)利潤(rùn) “市場(chǎng)需要什么，就生產(chǎn)什么 ”220。 四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念220。 ② 營(yíng)銷近視癥：產(chǎn)品形式變化220。 ⒉ 態(tài)度：質(zhì)量、功能?！澳苌a(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么 ”220。⒈ 背景： ① 供不應(yīng)求，量的需求 ② 價(jià)格過(guò)高220。 勞特朋 4C：顧客、成本、便利、溝通 220。220。 □在研究某一具體功能時(shí)，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用多種工具和方法來(lái)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。50年代鮑頓 12因素 二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合220。二 、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的特點(diǎn) 微 觀 性 /邊緣 性 /實(shí) 用性 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷組合220。市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 哈爾濱商業(yè)大學(xué) 一、市場(chǎng)營(yíng)銷 個(gè)人或集團(tuán)通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換物品和價(jià)值以滿足需要和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。 企業(yè)用于追求目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期銷售量水平的可控制營(yíng)銷變量的組合。60麥卡錫 4P：產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷220。80科特勒 10P：220。戰(zhàn)略 4P：調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、定位策略 6P： 4P+2P（對(duì)封閉市場(chǎng)：權(quán)力、公關(guān)）220。品牌、溝通角度220。 220。舒爾茨 4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào) 4P組合目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)產(chǎn)品組合促銷組合 分銷組合定價(jià)組合產(chǎn)品 實(shí)體廣 告服務(wù)品牌包裝 基本價(jià)格 折扣付款時(shí)間借貸條件人員推銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系存貨控制分銷渠道儲(chǔ)存設(shè)施運(yùn)輸設(shè)施 220。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué) 營(yíng)銷面臨的主要環(huán)境：供求、利益220。 二、產(chǎn)品觀念220。 “質(zhì)量第一 ”220。 三、推銷觀念220。“ ⒈ 背景：整體市場(chǎng)供過(guò)于求（買方市場(chǎng)）220。 ⒊ 三種導(dǎo)向： ① 顧客 ② 競(jìng)爭(zhēng) ③ 技術(shù)220。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的涵義220。 二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn) 220。 第二節(jié) 宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 220。 四、社會(huì)與文化環(huán)境220。 二、供應(yīng)商220。 六、公眾 第四節(jié) 企業(yè)對(duì)環(huán)境影響的對(duì)策220。 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為220。 伸縮性： 購(gòu)買 力的 變 化 、 商品價(jià)格的高低220。 時(shí)代性： 時(shí) 代精神、 風(fēng) 尚、 環(huán) 境 220。 ① 同一階層的人具有類似的觀念、興趣 ② 同一階層的人在行為上相互影響 ③ 社會(huì)階層是動(dòng)態(tài)的（二 )社會(huì)因素⒈ 參考群體 直接或 間 接影響人的看法和行 為 的群體 ⒉ 家庭⒊ 角色與地位 消費(fèi)者作出購(gòu)買選擇時(shí)往往考慮自己的角色和地位，使產(chǎn)品或品牌符合某種角色或地位。 三、購(gòu)買決策過(guò)程220。 購(gòu)買介入程度品牌差異程度 大 小 高 低 復(fù)雜購(gòu)買行為 減少失調(diào)感購(gòu)買行為 多樣性購(gòu)買行為習(xí)慣性購(gòu)買行為 消費(fèi)者購(gòu)買行為類型220。 非營(yíng)利組織市場(chǎng) /政府市場(chǎng)220。 （三）需求波動(dòng)性大220。 （七）直接購(gòu)買220。 （一）生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的主要類型220。 五、中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為220。 例商超：商品經(jīng)理 /采購(gòu)委員會(huì) /分店經(jīng)理 220。 供貨商組合決策220。 限定總額 /價(jià)格低廉 /保證質(zhì)量 /受到控制 /程序復(fù)雜220。 ⑶ 日常性采購(gòu) (三 )政府市場(chǎng)購(gòu)買行為分析220。 ⑶ 國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ⑷ 自然因素 第四章 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程220。業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品和市場(chǎng)層次 220。220。 企業(yè)的目的、特征和性質(zhì)。 ⑴ 同心多元化 利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。 （ 2）差別化戰(zhàn)略 五、制訂職能規(guī)劃220。 （ 1） 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者 （ 3）攻擊目前未經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)和財(cái)力拮據(jù)的本地和外地的小企業(yè) 2．側(cè)翼進(jìn)攻220。220。 5．游擊進(jìn)攻 三、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 （ 1）最終使用專家 220。（ 8）定制專家 （ 9）質(zhì)量 (價(jià)格 )專家 環(huán)境信息、產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、銷售渠道信息、促銷信息和競(jìng)爭(zhēng)信息等 220。 1．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 220。 (三 )市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建立方式 220。220。 （ 3）系統(tǒng)的可靠性220。 （ 一）宏觀環(huán)境調(diào)研 （二）消費(fèi)需求調(diào)研 （三）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研 （四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 220。 （三）因果性調(diào)研 220。 （二） 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法 3．觀察法220。 產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè) /企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力預(yù)測(cè) 220。 （二）集體經(jīng)驗(yàn)判 220。 （二）指數(shù)平滑法 220。 ㈠消費(fèi)品市場(chǎng)220。 ⒋ 行為標(biāo)準(zhǔn)：消費(fèi)時(shí)機(jī)、數(shù)量等㈠主導(dǎo)因素法法： 年齡 收入服裝 男女嬰幼青少高中中老 低 第二節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇220。 二、目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋模式220?！?20。 ⒌ 全覆蓋　　　　　　　　　皮鞋　 ㈠無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略適用條件： ⒉ 異質(zhì)產(chǎn)品220。營(yíng)銷組合???? ?? ???? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ㈡差異化目標(biāo)市場(chǎng)策略企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。 ㈡產(chǎn)品所處的市場(chǎng)壽命階段220。 ㈠獨(dú)特銷售主張（ USP）階段： 50年代 三、產(chǎn)品定位類型㈡產(chǎn)品利益 ㈣心理認(rèn)知220。 220。⒉ 形式產(chǎn)品：質(zhì)量、形態(tài)、包裝、品牌、特征220。 一、系列概念220。 ㈠向上延伸：理由 ㈡向下延伸：理由 ㈢雙向延伸220。㈠品牌220。 ⒊ 實(shí)質(zhì)：承諾220。㈠非品牌化決策 ㈡使用者決策220。⒈ 制造商品牌220。⒉ 中間商品牌220。⒊ 特許品牌220。⒋ OEM220。⒌ 雙印品牌㈢家族品牌決策沖擊母品牌 ⒉ 個(gè)別品牌策略220。 一、構(gòu)成220。 ⒉ 個(gè)別包裝220。 ⒌ 再使用包裝 一、概念 自然壽命 +市場(chǎng)壽命220。 △ Q/Q。 0—10%⒊ 普及率法 220。 220。 “ 快速滲透策略 ㈡策略220。⒈ 產(chǎn)品：完善220。投入期定價(jià)決定。 五、成熟期的特點(diǎn)和策略銷售緩增、競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)水平降 新產(chǎn)品、 ⑴ 使用者數(shù)量：非、新使用者、轉(zhuǎn)換者220。 銷售降、競(jìng)爭(zhēng)慘烈、微利或虧損220。⒈ 維持性撤退220。 ⒌ 轉(zhuǎn) 移 第六節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)策略220。 “第一桶金 ”、 “快魚吃慢魚 ”220。 ⒊ 新產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì) ⒉ 產(chǎn)生構(gòu)思的方法： 屬性排列法、強(qiáng)制關(guān)系法、形態(tài)分析法產(chǎn)品概念： 企業(yè)從消費(fèi)者的角度對(duì)這個(gè)構(gòu)思所作的詳盡的描述：使 220。220。 ⒈ 成本加成