【正文】 國家對紡織工業(yè)的政策調(diào)整所帶來市場需求的變化嚴重影響了太平洋主要產(chǎn)品，特別是細紗機的銷售 182。 項目關鍵議題和工作程序 182。不要寫萬寶全書 ?提早 ?經(jīng)常 ?具體 ?綜合 ?里程碑 ?有意義 37 EFJ/990108/SHKO(97GB) 次級問題 ? 業(yè)績滑坡前，情況如何？ ? 業(yè)績滑坡的原因是什么 ？ 假設 ? 煉油廠擁有小而獲利的市場，但沒有增長 ? 小而獲利的市場位置并未喪失，但同利潤增長速度相比，營運成本、營銷和行政費用、資本支出增長太快 分析 ? 針對進口產(chǎn)品，評估其運輸成本差額 ? 同其它產(chǎn)品比較，產(chǎn)品 1的成本優(yōu)勢是什么 ? 按業(yè)務各組成部分，全面評估 19881992年 的成本情況 ? 審議資本支出計劃 ? 按照行業(yè)最佳作法，進行檢驗 資料來源 ? 石化供應年報 ? Oilco ? 世界原油價格數(shù)據(jù) (石油研究中心 ) ? 年報 ? 拜訪專家 ? 投資銀行分析報 告 職責 / 時間安排 ? 小王 ? (星期一 ) ? 小王 (周末 ) ? 小張 (元月底 ) ? 小許 (星期三 ) ? 小王 (下星期四 ) 優(yōu)秀的項目研究規(guī)劃 用 23頁的工作計劃來指導 24周的工作 用時間表來監(jiān)控長時間的活動 避免制定過于詳細的百科全書式的項目工作計劃：沒有人會仔細閱讀它們， 3周之后，它們就過時了。 項目關鍵議題和工作程序 182。 麥肯錫解決問題的七步法 182。 潛在合作伙伴篩選 舉例 可能的鑄造 /機加工新產(chǎn)品 汽車機械 能源機械 化工機械 日用機械 ?氣缸 –卡車 –轎車 ?傳動軸 ? ? ?閥門 ?連接器 ?管片 ? ? ? ? ? ? 13 EFJ/990108/SHKO(97GB) 第二步，評估各市場潛力 ?技術變革 ?政府政策法規(guī) 市場需求 ?替代品 ?產(chǎn)品區(qū)分可性 ?成長速度 市場供應 ?供應商集中性 ?進口影響 ?成本結構 ?技術水平 ?生產(chǎn)能力利用率 進入 /退出障礙 營銷 ?定價行為 ?批發(fā)渠道結構 ?推廣活動 生產(chǎn)能力變化 ?擴張計劃 ?競爭對手退出 ?兼并 /收購 橫向 /垂直整合 ?前向整合 ?工藝技術 ?組織效率 工業(yè)結構 競爭行為 業(yè)績潛力 ?利潤率 ?銷售增長 ?技術更新 外部環(huán)境 市場吸引力 高 高 低 低 市場盈利狀況 市場規(guī)模 /增長 高吸引力的市場 14 EFJ/990108/SHKO(97GB) 最后，結合太平洋競爭能力評估篩選出優(yōu)先發(fā)展的市場 太平洋競爭地位 ?市場定位 ?是否有足夠的生產(chǎn)技術水平 ?是否有合適的合作伙伴 ?批發(fā)經(jīng)銷渠道 市場吸引力 太平洋競爭力 高 低 低 高 需要優(yōu)先考慮發(fā)展的市場 15 EFJ/990108/SHKO(97GB) 我們將以此制定目標和企業(yè)計劃 示意 銷售 非紡機 紡機 目前 改變客戶 關鍵客戶管理 銷售渠道重組 減少流動資金 新業(yè)務一 新業(yè)務二 利潤目標 利潤 初步實施計劃 活動一 活動二 活動三 ... 1999 2023 2023 核心業(yè)務發(fā)展方向 非核心業(yè)務發(fā)展方向 16 EFJ/990108/SHKO(97GB) 啟動會內(nèi)容 182。 內(nèi)部“頭腦風暴”討論 182。 麥肯錫解決問題的七步法 182。 國家對紡織工業(yè)的政策調(diào)整所帶來的市場需求的變化嚴重影響了太平洋機電主要產(chǎn)品，特別是細紗機的銷售 5 EFJ/990108/SHKO(97GB) 因此，麥肯錫和太平洋合作尋求獲利發(fā)展的機會 第一階段目標 ?在五個星期 *內(nèi)評估太平洋集團銷售與利潤增長目標的可行性 ?為太平洋紡機業(yè)務的發(fā)展及進入非紡機業(yè)務市場指出成功方向 ?新客戶 /業(yè)務 ?技能培養(yǎng) ?合作伙伴 ?新客戶 /業(yè)務 ?合作伙伴 ?產(chǎn)品更新調(diào)整 ?生產(chǎn)流程優(yōu)化 ?技能培養(yǎng) ?企業(yè)結構流程完善 ?營銷 ?銷售渠道 ?合作伙伴 國內(nèi) 國外 紡機業(yè)務 非紡機業(yè)務 * 指一月十一日至二月十二日 6 EFJ/990108/SHKO(97GB) 啟動會內(nèi)容 182。 內(nèi)部改善，提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營績效 182。 項目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法 182。診斷啟動會文件 一九九九年一月十二日 確定扭虧為盈，高速增長的戰(zhàn)略目標和成功途徑 上海太平洋機電集團 機密 啟動會內(nèi)容 182。 麥肯錫解決問題的七步法 182。 新技能培養(yǎng)，尋求新的產(chǎn)品機會，通過與外資合作加強技術開發(fā)，提高生產(chǎn)和營銷上的競爭能力 182。 項目背景與目的 182。 工作計劃與近期安排 7 EFJ/990108/SHKO(97GB) 實現(xiàn)企業(yè)增長是最好的管理良方 ?分析確定各類改善機會，其領域涉及： –市場營銷 –經(jīng)營運作 –組織架構 ?找出各類國際性拓展的機會和潛在合作伙伴 ?調(diào)查和搜尋各類潛在的新顧客 ?找到可能的新合作伙伴 ?排列確定各類市場的優(yōu)先程度和進入的輕重緩急 ?評估新業(yè)務內(nèi)容下的新投資需求，包括 –資金需求 –組織架構需求 ?找出改善服務的種種機會 時間 主要工作內(nèi)容 找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機業(yè)務的各類機會 第一階段的調(diào)查重點 找出太平洋能進入的非紡機類的新業(yè)務機會 對其他新業(yè)務進行新投資，以建立世界一流的公司 8 EFJ/990108/SHKO(97GB) 目前的經(jīng)營運作是否有改善優(yōu)化的潛力？ 太平洋紡機業(yè)務增長潛力關鍵議題 如何強化和促進太平洋核心業(yè)務的增長？ 是否存在新的市場機會？ 目前的組織架構是否能滿足太平洋實現(xiàn)增長的需要 ? 是否存在新的細分市場機會？ 是否存在新的產(chǎn)品或服務機會？ 出口潛力如何？ 是否存在生產(chǎn)瓶頸？ 降低成本的潛力有多大？ 技能 結構 /程序 定單處理 采購 維修保養(yǎng) 流動資金 銷售 /市場營銷 制定計劃 /生產(chǎn)制造 服務 質量改善方面是否存在機會？ 9 EFJ/990108/SHKO(97GB) 尋找并確定改善機會的方法 運用分析模型制定改善對策 確定癥狀 廣泛的調(diào)查分析 主要活動 ?與管理層訪談 ?分析歷史數(shù)據(jù) ?國內(nèi)外同行對比參照 ?找到弱點所在 ?對業(yè)績差距進行量化 ?分析業(yè)績趨勢 ?運用恰當?shù)姆治瞿Ｐ椭贫ǜ黜椄纳品桨讣皟?yōu)先順序 ?評估每一項變革活動所帶來的經(jīng)濟效果 工作成果 ?了解目前狀況 ?了解改善的種種機會 ?指出改善的途徑 改善核心業(yè)務，并以投資資本回報的改善的幅度來加以考核 10 EFJ/990108/SHKO(97GB) 集團公司或控股公司總部實現(xiàn)增值的手段 ?建立效益至上的企業(yè)文化 ?幫助指導業(yè)務單元改善經(jīng)營狀況，提高業(yè)績 ?幫助建立集團商貿(mào)公司，增加集團內(nèi)業(yè)務單元的銷售協(xié)同效應 集團公司總部增值手段 投資資本回報率 ( ROIC ) 利息及稅前利潤 ( EBIT ) 投資資本 流動資金 固定資產(chǎn)凈值 銷售額 成本 經(jīng) 濟 利 潤 率 銷售增長 ?資產(chǎn)重組 ?集團內(nèi)部資源共享 ?集團集中融資 ?資源共享 ?增加