【正文】 ? ? ?閥門 ?連接器 ?管片 ? ? ? ? ? ? 13 EFJ/990108/SHKO(97GB) 第二步，評估各市場潛力 ?技術(shù)變革 ?政府政策法規(guī) 市場需求 ?替代品 ?產(chǎn)品區(qū)分可性 ?成長速度 市場供應 ?供應商集中性 ?進口影響 ?成本結(jié)構(gòu) ?技術(shù)水平 ?生產(chǎn)能力利用率 進入 /退出障礙 營銷 ?定價行為 ?批發(fā)渠道結(jié)構(gòu) ?推廣活動 生產(chǎn)能力變化 ?擴張計劃 ?競爭對手退出 ?兼并 /收購 橫向 /垂直整合 ?前向整合 ?工藝技術(shù) ?組織效率 工業(yè)結(jié)構(gòu) 競爭行為 業(yè)績潛力 ?利潤率 ?銷售增長 ?技術(shù)更新 外部環(huán)境 市場吸引力 高 高 低 低 市場盈利狀況 市場規(guī)模 /增長 高吸引力的市場 14 EFJ/990108/SHKO(97GB) 最后，結(jié)合太平洋競爭能力評估篩選出優(yōu)先發(fā)展的市場 太平洋競爭地位 ?市場定位 ?是否有足夠的生產(chǎn)技術(shù)水平 ?是否有合適的合作伙伴 ?批發(fā)經(jīng)銷渠道 市場吸引力 太平洋競爭力 高 低 低 高 需要優(yōu)先考慮發(fā)展的市場 15 EFJ/990108/SHKO(97GB) 我們將以此制定目標和企業(yè)計劃 示意 銷售 非紡機 紡機 目前 改變客戶 關(guān)鍵客戶管理 銷售渠道重組 減少流動資金 新業(yè)務一 新業(yè)務二 利潤目標 利潤 初步實施計劃 活動一 活動二 活動三 ... 1999 2023 2023 核心業(yè)務發(fā)展方向 非核心業(yè)務發(fā)展方向 16 EFJ/990108/SHKO(97GB) 啟動會內(nèi)容 182。 麥肯錫解決問題的七步法 182。 內(nèi)部改善，提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營績效 182。診斷啟動會文件 一九九九年一月十二日 確定扭虧為盈，高速增長的戰(zhàn)略目標和成功途徑 上海太平洋機電集團 機密 啟動會內(nèi)容 182。 新技能培養(yǎng)，尋求新的產(chǎn)品機會，通過與外資合作加強技術(shù)開發(fā)，提高生產(chǎn)和營銷上的競爭能力 182。 工作計劃與近期安排 7 EFJ/990108/SHKO(97GB) 實現(xiàn)企業(yè)增長是最好的管理良方 ?分析確定各類改善機會，其領(lǐng)域涉及： –市場營銷 –經(jīng)營運作 –組織架構(gòu) ?找出各類國際性拓展的機會和潛在合作伙伴 ?調(diào)查和搜尋各類潛在的新顧客 ?找到可能的新合作伙伴 ?排列確定各類市場的優(yōu)先程度和進入的輕重緩急 ?評估新業(yè)務內(nèi)容下的新投資需求，包括 –資金需求 –組織架構(gòu)需求 ?找出改善服務的種種機會 時間 主要工作內(nèi)容 找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機業(yè)務的各類機會 第一階段的調(diào)查重點 找出太平洋能進入的非紡機類的新業(yè)務機會 對其他新業(yè)務進行新投資，以建立世界一流的公司 8 EFJ/990108/SHKO(97GB) 目前的經(jīng)營運作是否有改善優(yōu)化的潛力？ 太平洋紡機業(yè)務增長潛力關(guān)鍵議題 如何強化和促進太平洋核心業(yè)務的增長？ 是否存在新的市場機會？ 目前的組織架構(gòu)是否能滿足太平洋實現(xiàn)增長的需要 ? 是否存在新的細分市場機會？ 是否存在新的產(chǎn)品或服務機會？ 出口潛力如何？ 是否存在生產(chǎn)瓶頸？ 降低成本的潛力有多大？ 技能 結(jié)構(gòu) /程序 定單處理 采購 維修保養(yǎng) 流動資金 銷售 /市場營銷 制定計劃 /生產(chǎn)制造 服務 質(zhì)量改善方面是否存在機會？ 9 EFJ/990108/SHKO(97GB) 尋找并確定改善機會的方法 運用分析模型制定改善對策 確定癥狀 廣泛的調(diào)查分析 主要活動 ?與管理層訪談 ?分析歷史數(shù)據(jù) ?國內(nèi)外同行對比參照 ?找到弱點所在 ?對業(yè)績差距進行量化 ?分析業(yè)績趨勢 ?運用恰當?shù)姆治瞿Ｐ椭贫ǜ黜椄纳品桨讣皟?yōu)先順序 ?評估每一項變革活動所帶來的經(jīng)濟效果 工作成果 ?了解目前狀況 ?了解改善的種種機會 ?指出改善的途徑 改善核心業(yè)務，并以投資資本回報的改善的幅度來加以考核 10 EFJ/990108/SHKO(97GB) 集團公司或控股公司總部實現(xiàn)增值的手段 ?建立效益至上的企業(yè)文化 ?幫助指導業(yè)務單元改善經(jīng)營狀況，提高業(yè)績 ?幫助建立集團商貿(mào)公司，增加集團內(nèi)業(yè)務單元的銷售協(xié)同效應 集團公司總部增值手段 投資資本回報率 ( ROIC ) 利息及稅前利潤 ( EBIT ) 投資資本 流動資金 固定資產(chǎn)凈值 銷售額 成本 經(jīng) 濟 利 潤 率 銷售增長 ?資產(chǎn)重組 ?集團內(nèi)部資源共享 ?集團集中融資 ?資源共享 ?增加資金利用率 ?兼并及收購 ?開發(fā)新產(chǎn)業(yè) 加權(quán)平均資本成本 ( WACC ) + 247。 項目背景與目的 182。 項目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法 182。 項目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法 182。 工作計劃與近期安排 48 EFJ/990108/SHKO(97GB) 工作計劃和今后步驟 1月 12日 1月 19日 1月 26日 2月 2日 2月 9日 Ⅰ 啟動 ?選擇成員 ?培訓客戶小組成員 /啟動會 Ⅱ 工作成果審議 Ⅲ 訪談 ?與客戶組織內(nèi)部的人員訪談 ?競爭者訪談 ?最終用戶訪談 Ⅳ 數(shù)據(jù)分析和對比 Ⅴ 找出內(nèi)部改善機會，確定新業(yè)務 機會及可能的合作伙伴 Ⅵ 綜合工作成果并制定實施計劃 2月 12日 49 EFJ/990108/SHKO(97GB) 雙方都抽調(diào)最強實力來形成強大的第一階段診斷聯(lián)合小組 ?聽取項目進展匯報 ?指導具體工作 ?解決實際障礙 ?參與分析出主意，并決策 ?設(shè)計并批準項目工作計劃 ?確保分析與建議的質(zhì)量 ?保證項目順利進展 ?收集數(shù)據(jù)、資料 ?開展必要的外部訪談 ?從事數(shù)據(jù)分析 ?準備具體建議 ?準備匯報材料 項目指導委員會 ?太平洋董事會 項目負責人 ?太平洋：馬總 ?麥肯錫：華強森 項目顧問 麥肯錫機械行業(yè)專家 ?Felix Brueck 核心工作小組 ?麥肯錫 – 張曦軻 – 葛曉初 ( 全 職 ) – 沈影冰 ( 全 職 ) ?太平洋 – – – 麥肯錫全球研究信息網(wǎng)絡(luò) 50 EFJ/990108/SHKO(97GB) 初步需要收集的數(shù)據(jù) (包括太平洋集團和其下屬的六家企業(yè) *) 財務數(shù)據(jù) (19951998年 ) ?資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表 * 二紡機、中紡機、紡機總廠、上印機、七紡機、四紡機 ** 指以上主要紡織機械產(chǎn)品 紡織機械產(chǎn)品數(shù)據(jù) ?主要紡織機械產(chǎn)品清單及其應用 ?各產(chǎn)品 **性能和質(zhì)量，以及與競爭對手產(chǎn)品的比較 ?各產(chǎn)品 **的銷售量和銷售額 (1995~1998) ?各產(chǎn)品 **和競爭對手產(chǎn)品的價格比較 ?各產(chǎn)品 **的成本結(jié)構(gòu) ?各產(chǎn)品 **產(chǎn)銷率，廢品率 加工工藝 ?主要生產(chǎn)線的操作流程 ?主要生產(chǎn)設(shè)備清單及其應用 ?主要生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)工藝水平 ?生產(chǎn)線質(zhì)量控制系統(tǒng) /過程 51 EFJ/990108/SHKO(97GB) 初步需要收集的數(shù)據(jù) 銷售 /營銷 ?國內(nèi)和國外的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ?顧客數(shù)目分布 (按地區(qū)和銷售額 ) ?主要客戶名單 * 指以上非紡織機械產(chǎn)品 競爭對手 ?主要競爭對手名單 (國內(nèi)和國外 ) ?國內(nèi)市場分產(chǎn)品主要競爭對手市場份額 ?競爭對手的技術(shù)工藝水平 現(xiàn)有的非紡織機械產(chǎn)品 (19951998) ?現(xiàn)有非紡織機械產(chǎn)品清單及其客戶和最終用途 ?各產(chǎn)品 *銷售收入、毛利和銷售量 ?各產(chǎn)品 *加工工藝和技術(shù)水平 ?各產(chǎn)品主要競爭對手 ?經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu) ?相關(guān)的政府法規(guī)、政