國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的分銷策略-wenkub.com
2025-01-12 13:30 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 0分 31秒 01:00:311 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :00:3101:00Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 0分 31秒 01:00:311 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :00:3101:00:31February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 串貨原因：供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場(chǎng)銷售；廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過(guò)高，迫使經(jīng)銷商去竄貨。同時(shí)與渠道商簽訂合同來(lái)明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，用制度來(lái)規(guī)范渠道商的行為。在其網(wǎng)站中專門設(shè)立了經(jīng)銷商 GLUB頻道，不僅包括 LG全部產(chǎn)品的技術(shù)指示、性能特點(diǎn)、功能應(yīng)用等方面的詳盡資料，還傳授一般性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和非常具體的操作方法。 案例： LG對(duì)渠道中間商的激勵(lì) ? LG對(duì)經(jīng)銷商大力支持表現(xiàn)在兩個(gè)方面：利潤(rùn)分配和經(jīng)營(yíng)管理。 因此企業(yè)需要慎重選擇中間商，并與它們建立長(zhǎng)期的良好關(guān)系，同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化，隨時(shí)調(diào)整自己的渠道策略 第四節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道管理 ? 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道管理包括了對(duì)渠道成員的選擇、激勵(lì)與評(píng)估，以及對(duì)分銷渠道的調(diào)整等內(nèi)容，由于各國(guó)的分銷體系以及政治、經(jīng)濟(jì)、文化差異較大，因此進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷的企業(yè)需要針對(duì)東道國(guó)的具體情況進(jìn)行因地制宜的分銷渠道管理。這表明，每周采購(gòu)日用雜貨，平均每個(gè)日本人要比德國(guó)人和美國(guó)人多花 40%的錢。 ? 日本有 100萬(wàn)家酒吧和飯店，人均擁有量是美國(guó)的3倍。 ? 國(guó)外公司如果不能在日本保留大量的庫(kù)存和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，就很難與這種服務(wù)體系競(jìng)爭(zhēng)。肉排從農(nóng)場(chǎng)到消費(fèi)者手中要經(jīng)過(guò)十余個(gè)中間商。 ? 日本市場(chǎng)的中間商、零售商和批發(fā)商的密度是其他西方國(guó)家無(wú)法比擬的。 （四）覆蓋 ? 渠道市場(chǎng)覆蓋面指企業(yè)通過(guò)一定的分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場(chǎng)，市場(chǎng)覆蓋面的選擇應(yīng)以最大經(jīng)濟(jì)效益為前提，并非越大越好。 （三）控制 ? 企業(yè)自己投資建立國(guó)際分銷渠道最有利于渠道的控制，但增加分銷渠道成本。行業(yè)利潤(rùn)高時(shí)，矛盾被掩蓋。全國(guó) 30個(gè)分公司，近百個(gè)地區(qū)辦事處，數(shù)千名銷售人員，2023年銷售 200萬(wàn)臺(tái)，渠道費(fèi)用 2個(gè)多億。 ? 渠道成本是企業(yè)銷售成本的重要組成部分，會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際營(yíng)銷渠道的能力和效益，衡量渠道成本的基本原則是能否用最少的成本達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。 ? 當(dāng)出口企業(yè)無(wú)力向進(jìn)口國(guó)派駐自己的銷售機(jī)構(gòu)，但希望對(duì)出口業(yè)務(wù)予以控制時(shí)，利用適當(dāng)?shù)闹圃焐檀砣耸且环N明智的選擇 第三節(jié) 影響國(guó)際分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 企業(yè)在選擇國(guó)際分銷渠道時(shí)一般要考慮六個(gè)因素：成本（ Cost)、資金（ Capital)、控制 (Control)、覆蓋 (Coverage)、特性(Character)和連續(xù)性 (Continuity)。 ? 進(jìn)口代理商主要類型有經(jīng)紀(jì)人、融資經(jīng)紀(jì)商、制造商代理人 （ 1）經(jīng)紀(jì)人 ? 經(jīng)紀(jì)人是對(duì)提供低價(jià)代理服務(wù)的各種中間商的統(tǒng)稱，他們主要經(jīng)營(yíng)大宗商品和糧食制品的交易，由于熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，與客戶建立了良好持久的關(guān)系，他們是初級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)上最重要的中間商。 出口經(jīng)紀(jì)人 ? 出口經(jīng)紀(jì)人服裝給買賣雙方牽線搭橋，既不擁有商品所有權(quán)，也不實(shí)際持有商品和代辦貨物運(yùn)輸工作，只是在雙方達(dá)成交易后收取傭金。 ? 主要分為進(jìn)出口公司和出口行 ? 多數(shù)進(jìn)出口公司與某些生產(chǎn)廠商存在長(zhǎng)期分銷關(guān)系，通過(guò)取得國(guó)外商人的購(gòu)貨合同后安排生產(chǎn)，然后組織出口銷售。在合作過(guò)程中，“好孩子”以高度的契約意識(shí)來(lái)約束自己，以坦誠(chéng)待人，求互利發(fā)展。 生產(chǎn)商 零售商 顧客 生產(chǎn)商 零售商 批發(fā)商 顧客 代理商 短渠道模式 長(zhǎng)渠道模式 生產(chǎn)商 顧客 直接渠道模式 分銷渠道的長(zhǎng)短模式 零級(jí)渠道 生產(chǎn)者一級(jí)渠道 生產(chǎn)者二級(jí)渠道 生產(chǎn)者三級(jí)渠道 生產(chǎn)者零售商批發(fā)
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