商務(wù)談判的概念特征及類型培訓(xùn)講義-wenkub.com
2025-01-07 17:20 本頁面
【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 22秒 20:39:2225 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :39:2220:39Jan2325Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 22秒 20:39:2225 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :39:2220:39:22January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 (續(xù) ) 8． 根據(jù) 談判的范圍 可劃分為： ?國際商務(wù)談判：也稱進出口貿(mào)易談判或涉外談判 。 特點：有法律效應(yīng) 、 正式 。也叫多邊談判。 其最大優(yōu)點：發(fā)揮了集體的智慧 。 。 談判方式靈活 、 有利于保密 。 (續(xù) ) 4。 確定維護維修的費用 。 (4） 服務(wù)協(xié)議談判 主要是指設(shè)備維護和維修服務(wù) 。 ?商務(wù)談判 是雙方就有關(guān)價格 、 支付方式 、 稅收 、 仲裁 、索賠等條款進行的商談 。 ?技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點 是 技術(shù)的預(yù)期收益 。 ?價格變動 —— 應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費用變動的影響 ， 在合同中應(yīng)做具體規(guī)定 。 ? 進度報告 — — 承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進度報告 。 ?招標(biāo)與標(biāo)價 。 (續(xù) ) 軟式 硬式 原則式 良好意愿 非信任 公正 朋友 敵手 問題解決者 對人對事軟 對人對事硬 對人軟、對事硬 提出建議 提出威脅 尋求利益 目標(biāo)是達成協(xié)議 取得勝利 公正結(jié)果 順讓 施加壓力 服從原則 (續(xù) ) 談判內(nèi)容 劃分 ，可分為 工程項目談判，技術(shù)貿(mào)易談判，機器設(shè)備談判，服務(wù)協(xié)議談判，產(chǎn)品交易談判和資金談判 . (1)工程項目談判 ?買方是工程的使用單位 ， 賣方是工程的承建單位 ，購買物品是承建工程 。 硬式談判，也稱立場型談判。 缺點 ：易使談判糾纏在枝節(jié)問題上 ， 而忽略了主要問題 。 簡單化 、 單個問題的討論和解決徹底 、 避免多頭牽制 。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。 談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達到“雙贏”。 （一）理性原則（應(yīng)該性原則） 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。 ﹑ 智慧 ﹑ 勇氣 ﹑ 能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。 商務(wù)談判不是無限制地滿足自己的利益； 結(jié)果取決于雙方實力；哪些實力？ (金融 ) 注重合同的嚴(yán)密與精確性 商務(wù)談判的特點 “給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。 經(jīng)濟利益性 : 目的；評價指標(biāo)；強調(diào)實現(xiàn)自身經(jīng)濟利益的最大化。 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。 談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價，賣方的最低出價。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦 ?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。 美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒幾杯黃湯下肚之后，便開始搗亂，把酒店整得一塌糊涂。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等。 行為主體是實際參加談判的人。 客觀要素
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