商務(wù)談判的概念特征及類型培訓(xùn)講義(已修改)
2025-01-17 17:20 本頁面
【正文】 第二章、商務(wù)談判的概念、特征及類型 授課人：尹洪英 一 商務(wù)談判的概念 談判的概念：有許多觀點，歸納如下： 談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人（兩方或多方）為了實現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，運用各種互動手段而進(jìn)行的自愿、平等的協(xié)商過程。 美國談判學(xué)會會長杰勒德 L 尼爾倫伯格認(rèn)為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進(jìn)行談判。 概念表述可以多種多樣，但都有幾個要點： 談判動機(jī)出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。 什么是商務(wù)談判？ 商務(wù) ：交易之事務(wù)。 商務(wù)談判 Business Negotiation ： 主要指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商達(dá)到交易目的的行為過程。 談判中 有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。 商務(wù)談判屬于 經(jīng)濟(jì)談判 是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動 —— “討價還價”。 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實質(zhì)所在。商務(wù)談判實際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 Add Your Title Text ?Text 1 ?Text 2 ?Text 3 ?Text 4 ?Text 5 談判背景 談判背景 當(dāng)事人 當(dāng)事人 談 判 議 題 談判賴以存在的要素 主觀要素 這是指談判的參加人。可以是具體個人，也可以是組織或國家。 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。 客觀要素 這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策 。 這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”。 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ? 包括談判主體 , 談判客體 ,談判的信息 ,談判的時間 ,談判地點 . 談判主體即當(dāng)事人 ,又可劃分為關(guān)系主體和行為主體 .二者有聯(lián)系有區(qū)別 關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體。 行為主體是實際參加談判的人。 談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進(jìn)行的信息交流和觀點的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等。 談判時間有幾層含義 : *期限 FROM DD1/MM/YYYY1 DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 對人的心理有何影響 ? *談判時機(jī) : 什么場合 ,什么背景下 *談判的時間 :哪一天 ,(當(dāng)?shù)貢r間 )幾點鐘 ,白天還是晚上 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢 ? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達(dá)到頂點 —— 這也正是運用談判技巧的最佳時機(jī)。 美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長達(dá)十二天的會議嗎 ? 此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個期限 —— 就在下個禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒幾杯黃湯下肚之后，便開始搗亂，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至
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