商務(wù)談判的概念與案例(已修改)
2025-01-17 17:21 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判與溝通技巧商務(wù)談判與溝通技巧初識(shí)初識(shí) 商務(wù)商務(wù) 談判談判“成功的人不接受 ‘不 ’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 ” Dr. Chester L. Karrass談判的含義談判的含義談判與沖突談判與沖突216。談判：雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程。216。沖突：對(duì)抗、爭(zhēng)執(zhí)或不同意見(jiàn)，發(fā)生在兩個(gè)或更多個(gè)既有不同利益，又有共同利益的當(dāng)事者之間。商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的概念216。美國(guó)談判專(zhuān)家尼爾倫伯格： 是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程。案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷(xiāo)員案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷(xiāo)員216。 下班的時(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問(wèn)其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個(gè)營(yíng)業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I(yíng)業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問(wèn)，你的這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少 ? 營(yíng)業(yè)員說(shuō)賣(mài)了 58000 美金。經(jīng)理覺(jué)得很奇怪，詢(xún)問(wèn)這位營(yíng)業(yè)員究竟是怎么回事。 216。 這個(gè)營(yíng)業(yè)員說(shuō)客戶買(mǎi)了一輛汽車(chē)，又買(mǎi)了一艘游艇，還買(mǎi)了不少其他東西，一共花了 58000 美金。剛開(kāi)始這位客戶是來(lái)買(mǎi)阿司匹林的，他說(shuō)他的太太頭疼，需要安靜地休息。營(yíng)業(yè)員在賣(mài)給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚(yú)，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚(yú)竿。接下來(lái)營(yíng)業(yè)員問(wèn)客戶，喜歡在哪兒釣魚(yú) ? 客戶說(shuō)他家附近的河流、池塘魚(yú)太少，他喜歡到大概開(kāi)車(chē)需要 3 個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚(yú)。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶是喜歡在淺海釣魚(yú)還是喜歡在深海釣魚(yú)。客戶說(shuō)他希望在深海釣魚(yú)。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶怎么去深海釣魚(yú)，之后建議客戶買(mǎi)艘釣魚(yú)船，并向他推薦了商場(chǎng)里賣(mài)的釣魚(yú)船。216。 客戶買(mǎi)了船后，營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶，去海邊需 3 個(gè)小時(shí)的路程，船怎么運(yùn)過(guò)去，他現(xiàn)在的車(chē)是否能夠把船拉過(guò)去?？蛻艉髞?lái)一想，他現(xiàn)在的車(chē)?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車(chē)，聰明的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車(chē)，建議客戶用這輛大卡車(chē)把剛買(mǎi)的釣魚(yú)船拉過(guò)去。就這樣，客戶前前后后在這個(gè)營(yíng)業(yè)員手里買(mǎi)了 58000 美金的東西。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。 216。 試分析本案例中推銷(xiāo)人員的成功之處和對(duì)你的啟發(fā)。 談判的含義談判的含義1. 建立在需要的基礎(chǔ)之上2. 兩方以上的交際活動(dòng)3. 尋求或改善人們的社會(huì)關(guān)系4. 一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程案例：案例： 你切我挑216。尼爾倫伯格講過(guò)一個(gè)著名的分橙子的故事。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給兩個(gè)孩子。不管從哪里下刀，兩個(gè)孩子都覺(jué)得不公平。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。案例：你切我挑（續(xù)集）案例：你切我挑（續(xù)集）216。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。216。 問(wèn)題：雙方的利益在談判中達(dá)到最大化了嗎，為什么？216。 雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他
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