商務(wù)談判的概念與案例(已修改)
2025-01-17 17:21 本頁面
【正文】 商務(wù)談判與溝通技巧商務(wù)談判與溝通技巧初識(shí)初識(shí) 商務(wù)商務(wù) 談判談判“成功的人不接受 ‘不 ’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 ” Dr. Chester L. Karrass談判的含義談判的含義談判與沖突談判與沖突216。談判：雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程。216。沖突：對(duì)抗、爭執(zhí)或不同意見，發(fā)生在兩個(gè)或更多個(gè)既有不同利益，又有共同利益的當(dāng)事者之間。商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的概念216。美國談判專家尼爾倫伯格： 是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員216。 下班的時(shí)候，商場經(jīng)理問其中一個(gè)營業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個(gè)營業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你的這位客戶的營業(yè)額是多少 ? 營業(yè)員說賣了 58000 美金。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。 216。 這個(gè)營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了 58000 美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚 ? 客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要 3 個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。客戶說他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船。216。 客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需 3 個(gè)小時(shí)的路程，船怎么運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去?？蛻艉髞硪幌耄F(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個(gè)營業(yè)員手里買了 58000 美金的東西。當(dāng)然，這個(gè)營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。 216。 試分析本案例中推銷人員的成功之處和對(duì)你的啟發(fā)。 談判的含義談判的含義1. 建立在需要的基礎(chǔ)之上2. 兩方以上的交際活動(dòng)3. 尋求或改善人們的社會(huì)關(guān)系4. 一種協(xié)調(diào)行為的過程案例：案例： 你切我挑216。尼爾倫伯格講過一個(gè)著名的分橙子的故事。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給兩個(gè)孩子。不管從哪里下刀，兩個(gè)孩子都覺得不公平。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。案例：你切我挑（續(xù)集）案例：你切我挑（續(xù)集）216。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。216。 問題：雙方的利益在談判中達(dá)到最大化了嗎，為什么？216。 雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他
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