發(fā)展與創(chuàng)新---阿托菲納-wenkub.com
2025-01-05 15:09 本頁(yè)面
【正文】 政策造成混亂、失當(dāng)迫于銷售壓力出臺(tái)讓利政策，有些還操作的不是一視同仁，結(jié)果造成價(jià)格混亂。促銷補(bǔ)貼對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)物、現(xiàn)金的促銷補(bǔ)貼，導(dǎo)致經(jīng)銷商低價(jià)出貨?？刂频静少?gòu)價(jià)差維持在較小幅度。 –綜合治理，措施得力。 55 終端維護(hù)的主要內(nèi)容 2 業(yè)務(wù)指導(dǎo)： 指導(dǎo)終端經(jīng)營(yíng)管理 （ 用戶 、 品種 、 存放 、 財(cái)務(wù)管理等 ） ，并對(duì)下一步進(jìn)貨的品種 、 數(shù)量提出建議 。 ? 馬太效應(yīng)的現(xiàn)象？ ? ○ 使用《圣經(jīng)》中的一句話： “ 凡是有的，還要給他，使他富足；但凡沒(méi)有的，連他所有的，也要奪去。持之以恒 自我超越 張夢(mèng)林 個(gè)人簡(jiǎn)介 張夢(mèng)林 ? 從事農(nóng)業(yè)品牌運(yùn)作 6年 ? 中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)資 MBA ? 高級(jí)農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)員 ? 高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師 目 錄 張夢(mèng)林 3 4 一、現(xiàn)實(shí)中的農(nóng)資營(yíng)銷 誤區(qū) 1. 缺乏創(chuàng)新和核心優(yōu)勢(shì)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，形成政策、資源依賴 2. 高端放貨、價(jià)格裸奔，導(dǎo)致客戶動(dòng)力不足，市場(chǎng)難以持續(xù) 3. 跑馬圈地，粗放發(fā)展，缺乏強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，看天吃飯 4. 渠道結(jié)構(gòu)混亂，廠商博弈，關(guān)系松散，交易成本高 5. 運(yùn)作重心高，難以結(jié)盟優(yōu)秀終端，無(wú)法構(gòu)建強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò) 6. 新產(chǎn)品推廣弱，品牌難以提升，僅靠老產(chǎn)品和低價(jià) 國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 行業(yè)集中度低，惡性競(jìng)爭(zhēng)，廠家與渠道整合都不可避免 廠商憑借單方之力，都無(wú)法實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作 用戶日趨理性，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和農(nóng)化服務(wù)提出更高要求 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，拼資源、比消耗，盈利空間越來(lái)越小 無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌與產(chǎn)品的廠家與經(jīng)銷商將無(wú)法取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 5 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的弊端 傳統(tǒng)模式弊端 營(yíng)銷模式創(chuàng)新已成必然 廠商搏弈，交易成本高，風(fēng)險(xiǎn)高企 市場(chǎng)響應(yīng)慢，效率低，難有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 終端維護(hù)不力，忠誠(chéng)度低 運(yùn)作粗放，秩序混亂、難以持續(xù)發(fā)展 增值服務(wù)少，難有品牌差異 6 農(nóng)資渠道運(yùn)作的誤區(qū) ? 渠道模式滯后，運(yùn)作粗放，分銷效能低下 ? 廠商關(guān)系松散，相互博弈，交易成本高 ? 經(jīng)銷商發(fā)展滯后，導(dǎo)致區(qū)域與終端難以精耕 ? 渠道維護(hù)與市場(chǎng)秩序管理差，沖突不斷 ? 廠家相關(guān)職能和管理體系缺失，往往有心無(wú)力 農(nóng)資渠道的發(fā)展趨勢(shì) 廠商一體化模式是趨勢(shì) ? 強(qiáng)調(diào)區(qū)域精耕細(xì)作，降低分銷重心，提高市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ? 結(jié)盟和扶持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，專營(yíng)主推，高效協(xié)同 ? 重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)村各級(jí)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，強(qiáng)調(diào)有效銷售 ? 貼近用戶進(jìn)行推廣與服務(wù)，有效提升品牌影響力 ? 強(qiáng)調(diào)渠道和終端的精細(xì)化管理與維護(hù)，提高市場(chǎng)運(yùn)作能力 農(nóng)資經(jīng)銷商的分化加劇 ? 進(jìn)一步放大“馬太效應(yīng)”，加速整合與淘汰 – 優(yōu)秀經(jīng)銷商迅速崛起，成為區(qū)域市場(chǎng)主體 – 降低分銷重心，精耕細(xì)作，整固終端 ? 具 有 服務(wù)意識(shí)和行銷能力的更為有利，坐商越來(lái)越無(wú)法生存 ? 基礎(chǔ)管理規(guī)范、運(yùn)營(yíng)高效的將更有機(jī)會(huì) ? 有組織職能和隊(duì)伍的，更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 備注“馬太效應(yīng)” ? 20世紀(jì) 60年代，著名社會(huì)學(xué)家羅伯特 ” ? ○ 貧者越貧，富者越富。 溝通宣傳： 維護(hù)客情關(guān)系 ， 講解我方的市場(chǎng)政策和新產(chǎn)品 、 新服務(wù)項(xiàng)目 ， 征詢售后支持與服務(wù)方面的需求 ， 以及進(jìn)一步合作的態(tài)度 。 –意識(shí)為先，宣導(dǎo)教育。嚴(yán)格調(diào)價(jià)信息發(fā)布；控制提價(jià)前的發(fā)貨量。嚴(yán)格各種促銷費(fèi)用的
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