發(fā)展與創(chuàng)新---阿托菲納-展示頁
2025-01-13 15:09本頁面
【正文】 太效應(yīng)”，加速整合與淘汰 – 優(yōu)秀經(jīng)銷商迅速崛起，成為區(qū)域市場主體 – 降低分銷重心，精耕細作，整固終端 ? 具 有 服務(wù)意識和行銷能力的更為有利，坐商越來越無法生存 ? 基礎(chǔ)管理規(guī)范、運營高效的將更有機會 ? 有組織職能和隊伍的，更具競爭優(yōu)勢 備注“馬太效應(yīng)” ? 20世紀(jì) 60年代，著名社會學(xué)家羅伯特 莫頓歸納 “ 馬太效應(yīng) ” 為任何個體、群體或地區(qū)，一旦在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。 ? 馬太效應(yīng)的現(xiàn)象？ ? ○ 使用《圣經(jīng)》中的一句話： “ 凡是有的，還要給他，使他富足；但凡沒有的，連他所有的，也要奪去。 ? ○ 一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先； 12 二、深度營銷模式的渠道思想 1. 區(qū)域精耕細作，建立根據(jù)地，構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢 2. 結(jié)盟優(yōu)秀經(jīng)銷商，構(gòu)建共贏協(xié)同的管理型渠道價值鏈 3. 強化核心終端建設(shè)與維護，構(gòu)建強大的終端網(wǎng)絡(luò) 4. 強調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新與用戶溝通，整合傳播，有效提升品牌 5. 貼近用戶解決問題，構(gòu)建普惠性質(zhì)的用戶服務(wù)體系 6. 建立營銷管理體系與職業(yè)化隊伍，實現(xiàn)有組織的努力 構(gòu)建管理型的渠道價值鏈 農(nóng)資企業(yè) 連鎖終端 核心終端 核心經(jīng)銷商 一般終端 市場推廣線 管理支持線 派出 協(xié)銷員 引導(dǎo) 客戶顧問 大戶 示范戶 一般戶 13 建立貼近的服務(wù)體系 本地業(yè)務(wù)員 土專家 核心終端 散戶 散戶 散戶 區(qū)域經(jīng)理 大戶 示范戶 核心經(jīng)銷商 14 農(nóng)資廠家的定位 ? 規(guī)劃市場布局，制定相應(yīng)銷售政策 ? 投入相關(guān)資源，突出核心終端建設(shè)與品牌提升 ? 策劃和組織主題性推廣造勢活動 ? 對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員進行指導(dǎo)與考核，并承擔(dān)相應(yīng)費用 ? 維護區(qū)域市場秩序，打擊竄貨亂價 ? 支持經(jīng)銷商進行經(jīng)營轉(zhuǎn)型與管理提升 15 區(qū)域經(jīng)銷商的定位 ? 成為區(qū)域市場運作主體，確保銷量完成，逐步實現(xiàn)主推 ? 承擔(dān)物流、結(jié)算等具體業(yè)務(wù)運作 ? 負責(zé)核心終端及其他網(wǎng)點的建設(shè)與維護 ? 組織實施區(qū)域促銷和開展用戶服務(wù) ? 參與區(qū)域市場秩序管理，遵守游戲規(guī)則 ? 反饋信息，保駕護航，配合解決市場查罰等運作問題 16 核心終端的定位 ? 區(qū)域市場的 4S終端：銷售、展示、服務(wù)和信息 ? 逐步主推和專推公司產(chǎn)品，完成銷售目標(biāo) ? 落實和維護各項產(chǎn)品陳列與形象建設(shè) ? 配合各項促銷與推廣活動 ? 積極參與示范戶建設(shè)，做好日常維護 ? 遵守市場規(guī)則，不亂價等惡性競爭 17 交易對象 （簡單博弈關(guān)系、短期行為） 事業(yè)伙伴 （扶持核心經(jīng)銷商，協(xié)同共贏發(fā)展） 粗放式擴張 （憑借價格與銷售 政策刺激銷量） 區(qū)域精耕細作 （以終端打造與品牌提升為基點） 背對背操作 （費用轉(zhuǎn)移、資源內(nèi)耗、導(dǎo)向?qū)αⅲ? 一體化運作 （費用共擔(dān)，資源整合、運作對接） 三、 新模式下的營銷行為轉(zhuǎn)變 18 廠商在用戶服務(wù)上的協(xié)同 19 廠商在市場推廣上的協(xié)同 20 新模式給核心經(jīng)銷商的價值 21 新模式給核心終端的價值 ? 區(qū)別同行的形象提升 ? 實實在在的資源投入 ?
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