發(fā)展與創(chuàng)新---阿托菲納(參考版)
2025-01-09 15:09本頁面
【正文】 ?謝謝大家 演講完畢，謝謝觀看！ 。調(diào)價(jià)執(zhí)行不當(dāng)提價(jià)前信息控制不嚴(yán)，造成經(jīng)銷商囤貨，等漲價(jià)后，再低價(jià)出貨。嚴(yán)格各種促銷費(fèi)用的申報(bào)、審批與審核，尤其是對使用過程進(jìn)行審核。不以貨物方式返利；不增加客戶出貨負(fù)擔(dān)。嚴(yán)格調(diào)價(jià)信息發(fā)布；控制提價(jià)前的發(fā)貨量。季節(jié)價(jià)差太大淡季給予一定價(jià)格折扣或者返利，造成有些資金有優(yōu)勢的客戶淡季低價(jià)進(jìn)貨、低價(jià)甩貨。 –意識(shí)為先，宣導(dǎo)教育。 56 終端維護(hù)的主要內(nèi)容 3 促銷執(zhí)行 講解促銷執(zhí)行方案 ， 并檢核執(zhí)行情況 、 糾正問題； 推廣服務(wù)： 說服終端配合去開展示范戶 、 農(nóng)技講座 、 戶外廣宣等服務(wù)推廣活動(dòng)； 信息收集： 用戶對產(chǎn)品的意見和評價(jià) ， 競品的銷售情況策略變化和市場舉動(dòng)； 57 農(nóng)資終端拜訪八步法 第一步： 計(jì)劃與準(zhǔn)備 第二步： 店外觀察 第六步： 銷售與回款 第四步： 解決問題 第三步： 現(xiàn)場工作 第七步： 競品信息調(diào)查 第八步： 填寫維護(hù)記錄 第五步： 政策講解 迪智成咨詢 58 迪智成咨詢 59 進(jìn)行渠道優(yōu)化的必要 ? 用戶需求與服務(wù) 要求變化的要求 ? 市場環(huán)境與不同發(fā)展階段的趨勢 ? 更是行業(yè)競爭加劇的必然結(jié)果 ? 符合農(nóng)資渠道優(yōu)化整合的趨勢 ? 企業(yè)自身的發(fā)展需要 – 強(qiáng)強(qiáng)結(jié)盟與營銷鏈效能提升是關(guān)鍵 60 明確渠道優(yōu)化的導(dǎo)向 ? 完成銷量任務(wù)，促使經(jīng)銷商跟上發(fā)展步伐 ? 引導(dǎo)主推專營，參與推廣和服活動(dòng)，提高忠誠度和配合度 ? 強(qiáng)調(diào)終端建設(shè)，下沉網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場精耕 ? 要求建立專人專車的隊(duì)伍，加速能力發(fā)育 ? 遵守游戲規(guī)則，維護(hù)市場秩序 61 具體經(jīng)銷商評估指標(biāo) ? 銷量完成率、或增長率 ? 主專營程度，內(nèi)在比例高，不賣主要競品 ? 終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量和維護(hù)質(zhì)量 ? 設(shè)專人隊(duì)伍，市場運(yùn)作配合度 ? 不竄貨亂價(jià)，維護(hù)市場秩序 62 經(jīng)銷商評估的實(shí)施 ? 科學(xué)確定評估指標(biāo) – 針對市場情況和經(jīng)銷商特點(diǎn)，關(guān)鍵、簡單、量化、易行 ? 指標(biāo)要求合理，先易后難 – 保障 70%以上能完成 ? 事先公開和明確，并約定考核方法和人員 ? 過程考核要及時(shí)，不要秋后算總賬 63 評估結(jié)果的溝通與確認(rèn) ? 盡量做到公開、公正和公平的原則 ? 量化指標(biāo)的考核結(jié)果要及時(shí)告知 ? 過程指標(biāo)的考核過程中就要確認(rèn) ? 及時(shí)處理異議和糾紛，不要積累矛盾 ? 對事不對人，堅(jiān)持原則，又能保持禮儀 64 經(jīng)銷商的合理調(diào)整 ? 明確渠道調(diào)整的導(dǎo)向，傳遞積極信息 – 不是廠家淘汰，而是市場必然 – 得到大多數(shù)的理解與認(rèn)同 ? 把握時(shí)機(jī)，果斷處置，猶豫會(huì)使渠道信心動(dòng)搖 – 長痛不如短痛，展示規(guī)則的嚴(yán)肅性 ? 積極穩(wěn)妥，推動(dòng)市場進(jìn)一步發(fā)展 – 既要表示信心，更要展示實(shí)力 65 把握好調(diào)整時(shí)機(jī) ? 考核周期后，結(jié)果確認(rèn)時(shí) ? 市場行情變化和淡旺季交替時(shí) ? 渠道庫存低，經(jīng)銷商準(zhǔn)備放棄時(shí) ? 有較好備選經(jīng)銷商時(shí) ? 市場惡性事件處理時(shí) ? 其他時(shí)機(jī) 66 做好交接與善后工作 ? 明確交接的原則和步驟 ? 交接內(nèi)容事項(xiàng)和具體時(shí)間安排 ? 其中的異議及時(shí)協(xié)調(diào)，求同存異，相互妥協(xié) ? 必要時(shí)廠家承擔(dān)一些費(fèi)用和損失 ? 保持終端服務(wù)和
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