發(fā)展與創(chuàng)新---阿托菲納-資料下載頁
2025-01-07 15:09本頁面
【正文】 定評估指標(biāo) – 針對市場情況和經(jīng)銷商特點(diǎn)，關(guān)鍵、簡單、量化、易行 ? 指標(biāo)要求合理，先易后難 – 保障 70%以上能完成 ? 事先公開和明確，并約定考核方法和人員 ? 過程考核要及時(shí)，不要秋后算總賬 63 評估結(jié)果的溝通與確認(rèn) ? 盡量做到公開、公正和公平的原則 ? 量化指標(biāo)的考核結(jié)果要及時(shí)告知 ? 過程指標(biāo)的考核過程中就要確認(rèn) ? 及時(shí)處理異議和糾紛，不要積累矛盾 ? 對事不對人，堅(jiān)持原則，又能保持禮儀 64 經(jīng)銷商的合理調(diào)整 ? 明確渠道調(diào)整的導(dǎo)向，傳遞積極信息 – 不是廠家淘汰，而是市場必然 – 得到大多數(shù)的理解與認(rèn)同 ? 把握時(shí)機(jī)，果斷處置，猶豫會使渠道信心動搖 – 長痛不如短痛，展示規(guī)則的嚴(yán)肅性 ? 積極穩(wěn)妥，推動市場進(jìn)一步發(fā)展 – 既要表示信心，更要展示實(shí)力 65 把握好調(diào)整時(shí)機(jī) ? 考核周期后，結(jié)果確認(rèn)時(shí) ? 市場行情變化和淡旺季交替時(shí) ? 渠道庫存低，經(jīng)銷商準(zhǔn)備放棄時(shí) ? 有較好備選經(jīng)銷商時(shí) ? 市場惡性事件處理時(shí) ? 其他時(shí)機(jī) 66 做好交接與善后工作 ? 明確交接的原則和步驟 ? 交接內(nèi)容事項(xiàng)和具體時(shí)間安排 ? 其中的異議及時(shí)協(xié)調(diào)，求同存異，相互妥協(xié) ? 必要時(shí)廠家承擔(dān)一些費(fèi)用和損失 ? 保持終端服務(wù)和供貨結(jié)算的穩(wěn)定 ? 及時(shí)結(jié)算相關(guān)費(fèi)用和返利，有效溝通安撫 67 扶持接盤的經(jīng)銷商 ? 跟進(jìn)新經(jīng)銷商的交接工作，盡快接手 ? 共同制定市場振興方案計(jì)劃 ? 適當(dāng)傾斜政策與資源，扶持標(biāo)桿 ? 駐地貼近指導(dǎo)，示范運(yùn)作要領(lǐng) ? 保駕護(hù)航，屏蔽原有經(jīng)銷商的干擾 68 渠道沖突的妥善處理 ? 以市場效率為原則，分辨沖突 ? 及時(shí)響應(yīng)，先易后難，控制事態(tài) ? 棘手的問題，因勢利導(dǎo)，加以時(shí)日，逐步解決 ? 長短策略結(jié)合及標(biāo)本兼治 ? 剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓 69 市場秩序管理與維護(hù) 70 ?保持市場秩序與張力的平衡 –沒有竄貨的市場不是紅火的市場 –竄貨嚴(yán)重的市場是危險(xiǎn)的市場 ?區(qū)別地把握管控尺度 –成熟區(qū)域嚴(yán)管重抓、輻射區(qū)域適度控制、競爭區(qū)域暗地縱容 ?總的指導(dǎo)思想 –預(yù)防為主，處罰為輔。 –綜合治理，措施得力。 –意識為先，宣導(dǎo)教育。 價(jià)格體系混亂的防治 71 典型類型 主要現(xiàn)象 主要控制手段坎級返利造成的價(jià)差銷量大得到較大返利比例，大客戶價(jià)格有優(yōu)勢，降價(jià)出貨設(shè)立不低于公司出貨價(jià)情況下的價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)、模糊返利；銷量返利過大銷售返利過大，甚至超過順價(jià)利潤，導(dǎo)致經(jīng)銷商低價(jià)出貨多采用過程返利，少采取銷量返利。季節(jié)價(jià)差太大淡季給予一定價(jià)格折扣或者返利，造成有些資金有優(yōu)勢的客戶淡季低價(jià)進(jìn)貨、低價(jià)甩貨?？刂频静少弮r(jià)差維持在較小幅度。嚴(yán)格調(diào)價(jià)信息發(fā)布；控制提價(jià)前的發(fā)貨量。價(jià)格體系盡可能一致，對于重點(diǎn)市場采取其它措施幫助；控制搞降價(jià)促銷。不以貨物方式返利；不增加客戶出貨負(fù)擔(dān)。促銷補(bǔ)貼對經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)物、現(xiàn)金的促銷補(bǔ)貼，導(dǎo)致經(jīng)銷商低價(jià)出貨。嚴(yán)格各種促銷費(fèi)用的申報(bào)、審批與審核，尤其是對使用過程進(jìn)行審核。采取貨物獎(jiǎng)勵(lì)返利和支持采取等價(jià)值貨物的方式，經(jīng)銷商為了變現(xiàn)，壓價(jià)出貨。調(diào)價(jià)執(zhí)行不當(dāng)提價(jià)前信息控制不嚴(yán)，造成經(jīng)銷商囤貨，等漲價(jià)后，再低價(jià)出貨。政策造成混亂、失當(dāng)迫于銷售壓力出臺讓利政策，有些還操作的不是一視同仁，結(jié)果造成價(jià)格混亂。?謝謝大家 演講完畢，謝謝觀看！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1