【正文】 第一月 ?行動 舉措 營業(yè)部季度工作追蹤表 5/4/2023 50 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 營 銷 活 動 管 理 工 具 活 動 管 理 的 重 點 ?對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 ?對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表 業(yè) 務(wù) 主 任 業(yè) 務(wù) 員 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 ?部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 ?部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 ?部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 ?早 會 計 劃 表 ?營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 ?部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 季 工 具 月 工 具 周 / 日 工 具 區(qū) 經(jīng) 理 5/4/2023 51 月報表 部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表 年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名 : 人力 關(guān)鍵業(yè)績指標 上月 上月實際 與計劃 造成差距的主要原因 本月 措施 目標（ %） 達成（ %） 差距（ %） 目標 活動率（ %） 人均產(chǎn)能（元） 有效增員率 （ %） 脫落率（ %） 保費繼 13個月 續(xù)率 (%)25個月 客戶投訴率 （ %） 本月重點輔導(dǎo)小組 /人員 小組 /人員 輔導(dǎo)內(nèi)容 預(yù)計每周花 多少小時 預(yù)計定量效果 5/4/2023 52 營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（ 1/2） 營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表 200 年 月 部： 部經(jīng)理： 業(yè)務(wù)指標 計劃目標 實際達成 改善舉措落實情況檢討 下月改善目標 下月重點行動計劃 總標保 總?cè)肆? 活動率 人均標保 人均件數(shù) 13個月留存率 3個月轉(zhuǎn)正率 增員人數(shù) 脫落人數(shù) 13個月繼續(xù)率 出勤率 5/4/2023 53 營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（ 2/2） ?第五周 ?第四周 ?第三周 ?第二周 ?第一周 ?周工作重點 ?周日 ?周六 ?周五 ?周四 ?周三 ?周二 ?周一 ?營業(yè)部月度工作行事 200 年 月 部： 部經(jīng)理 ： 5/4/2023 54 月報表 部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計劃 年 月 填寫日期： 部別： 部經(jīng)理姓名： 措施 具體工作內(nèi)容 預(yù)期效果 成本估計 /資源需求 實施時間表 負責(zé)人 5/4/2023 55 月報表 部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進展檢討 年 月 填寫日期 : 部別 : 部經(jīng)理姓名 : 措施 具體行動 預(yù)期效果 目前進展狀況 改進之處或后續(xù)工作 。 5/4/2023 28 首年保費驅(qū)動業(yè)績指標的因素 人均保費＊人力 = 人均產(chǎn)能＊活動率＊人力 = 件均保費＊有效人均件數(shù)＊活動率＊人力 = 總保費 ? 活動率 差勤管理 市場活動 訓(xùn)練手段 ? 人均產(chǎn)能 活動量管理 輔導(dǎo) 訓(xùn)練 激勵 ? 件均保費 銷售導(dǎo)向 商品組合 （附加險種） ? 有效人均件數(shù) 活動量管理 銷售技巧 5/4/2023 29 指標設(shè)定關(guān)系圖 有效增員率提高 活動率 有效人均件數(shù) 保費 人均產(chǎn)能 件均保費 保費 首年保費 活動量提高 脫落率降低 新增準主顧 拜訪客戶 新增名單 約訪 計劃 100 有效人力增長 活動量管理 。 ?保費繼續(xù)率 反映契約品質(zhì)好壞的指標 。 ?脫落率 是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標之一 。 ?人均保費 為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標 。 工具范例 區(qū)經(jīng)理工具 部經(jīng)理工具 業(yè)務(wù)主任工具 業(yè)務(wù)員工具 182。個人營銷活動管理流程及活動管理工具手冊 二○○七年十一月 總公司個人保險部 5/4/2023 1 流程篇 工具篇 會議篇 內(nèi) 容 5/4/2023 2 流 程 篇 5/4/2023 3 活動管理的定義 經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及 下屬的 日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制， 從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最 終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和 管理方法 5/4/2023 4 活動管理是 . . . . . . 活動管理的內(nèi)涵 活動管理 : ?是營銷管理的一部分 ?是其他營銷管理工作的基礎(chǔ) ?包含了目標管理、活動量管 理和績效管理三種管理方法 ?是業(yè)務(wù)隊伍進行自我管理的 有效手段 ?包含了系列管理工具及會議 操作方法 活動管理不是 : ?營銷管理的全部 ?不能取代其他營銷管理工 作，如差勤管理等 ?不等同于活動量管理 ?不是主管的“鞭子” ?不僅僅是工具的填寫 5/4/2023 5 活動管理實質(zhì)是。 活動管理工具使用說明 區(qū)經(jīng)理 部經(jīng)理 業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)員 182。 ?人均產(chǎn)能 反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的 重要指標之一 ?活動率 活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一； ?件均保費 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題 。 ?新增拜訪名單 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習(xí)慣 。 ?客戶投訴率 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為 。 再 訪 陌拜 5/4/2023 30 各 層 級 營 銷 活 動 管 理 工 具 摘 要 活 動 管 理 的 重 點 ?對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 ?對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表 對 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?對 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評 估 表 ?對 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表 業(yè) 務(wù) 主 任 業(yè) 務(wù) 員 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 ?區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 ?區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 ?區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 ?部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 ?部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 ?部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 ?早 會 計 劃 表 ?業(yè) 務(wù) 主 任 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 ?營 業(yè) 組 每 月 活 動 目 標 設(shè) 定 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標 設(shè) 定 表 ?營 業(yè) 部 每 周 活 動 情 況 統(tǒng) 計 表 ?部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 ?營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 ?業(yè) 務(wù) 主 任 每 周 工 作 時 間 計 劃 及 記 錄 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動 檢 查 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 周 目 標 達 成 差 距 表 ?準 主 顧 卡 ?計 劃 100 ?工 作 日 志 季 工 具 月 工 具 周 / 日 工 具 區(qū) 經(jīng) 理 5/4/2023 31 區(qū) 經(jīng) 理 營 銷 活 動 管 理 工 具 ?對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 技 能 評 估 表 ?對 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 激 勵 / 輔 導(dǎo) 行 動 計 劃 表 業(yè) 務(wù) 主 任 業(yè) 務(wù) 員 營 業(yè) 部 經(jīng) 理 ?區(qū) 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標 目 標 設(shè) 定 表 ?區(qū) 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計 劃 ?區(qū) 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進 展 檢 討 季 工 具 月 工 具 區(qū) 經(jīng) 理 5/4/2023 32 季工具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析 ?區(qū)經(jīng)理每季填寫一 次、對所有部經(jīng)理 進行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 ?針對分析結(jié)果，對 個人采取相應(yīng)的措 施 高 低 技 巧 意 愿 高 低 激 勵 ?引導(dǎo)其參與一些決 策的制定協(xié)助其設(shè) 定個人生涯規(guī)劃目 標共同探討壽險之 前景以樹立從業(yè)信 心 放 權(quán) ?給予較多的自主性 決定工作的安排給 予適度的決策權(quán)幫 助部經(jīng)理分擔(dān)部分 責(zé)任 指 示 ?提供具體而明確的 行動方針隨時保持 密切 的監(jiān)督 ,定期 共同討論個人進步 情況 教 導(dǎo) ?了解管理技巧上的 不足并提供解答 ,鼓 勵和技巧高的同事 從事經(jīng)驗交流 年 第 季 填 寫 日 期 ： 區(qū)經(jīng)理工具 5/4/2023 33 季工具 對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧 /意愿矩陣分析 高 低 技 巧 意 愿 高 低 年 第 季 填 寫 日 期 ： 5/4/2023 34 季工具 對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表 ?區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理 填寫一份 區(qū)經(jīng)理針對 每位部經(jīng)理 的技巧評估 ,詳細 分析其優(yōu)缺 點 ,并列出協(xié) 助改進方案 部經(jīng)理姓名 ： 主要優(yōu)點