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正文內(nèi)容

戰(zhàn)略管理-競爭戰(zhàn)略教材-wenkub.com

2025-01-02 14:50 本頁面
   

【正文】 信息清晰; 可信性; 降低利潤目標(biāo);198。4宣布將建立超過需求的生產(chǎn)能力4 ,如技術(shù)更新;T : 建立超需要的生產(chǎn)能力;T長期合同; 提高縱向一體化的程度;T投資于專門化設(shè)備; 公開退出成本高的合同。部分甚至全部后向一體化 。自制關(guān)鍵設(shè)備 ,改進人力資源管理政策 ,167。 排除其他可選技術(shù); 獲得可選技術(shù) 冷凍 。? 增加買方的轉(zhuǎn)移成本? 加入買方的技術(shù)開發(fā);?提供企業(yè)產(chǎn)品使用、維護低成本的培訓(xùn)?加強與買方的溝通。? 捆綁策略。? 觸發(fā)性策略,如企業(yè)聲稱自己的產(chǎn)品是最便宜的產(chǎn)品,并可償還顧客的價格損失,在一觸即發(fā)的狀態(tài)中形成事實上的合謀。? 通過行業(yè)公會。 要通過自己的研制和創(chuàng)新,給消費者新奇的感受,刺激求新的心理需求。菲利普 .考特勒建議的市場進入法。(出現(xiàn)漏單、下錯單的現(xiàn)象)“蘋果速銷 ”的例子(續(xù))原因之二:對各種零售業(yè)及自身優(yōu)勢缺乏認(rèn)識,定位不準(zhǔn)確。“蘋果速銷 ”采用的是快速、重磅、全線出擊的市場進入策略,突出了兩大賣點以吸引市民: “超值心動價 ”和 “送貨上門服務(wù) ”。? 合資或通過并購進入新領(lǐng)域。是『卡位』,先佔住市場,有了量的支 告。頁,全部銅版紙彩色印刷,但只賣六十 那就是都以「低價集客」。SHOPPER。他緊接著又推出投資理財?shù)?office、 PC團」,連續(xù)推出三本電腦雜誌。PC具體內(nèi)容包括:? 品牌擴散-迅速推出不同的品牌來占據(jù)不同的市場空間,? 限制性定價--利用價格構(gòu)筑進入障礙。第六節(jié) 競爭對策與模型? 我們把對策與戰(zhàn)略的差別解釋為,前者是企業(yè)可以適時做出的靈動的選擇??蜐M 成本品 n感知價值是顧客基于其所得和付出而對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價。n1992年,瑞典首先建立了包含 31項產(chǎn)業(yè)的瑞典顧客滿意度 指數(shù) ;n1994年,美國建立包含七大部門 40項產(chǎn)業(yè)的美國顧客滿意度 指數(shù) ;n1994年,德國建立包含 31項產(chǎn)業(yè)的德國顧客滿意度 指數(shù) ;n最近,日本、新西蘭開始建立類似指標(biāo),而歐共體則將顧客滿意評量制度推薦給它的成員國。顧客期望管理(續(xù))n企業(yè)可以通過多種渠道傳遞給顧客有關(guān)產(chǎn)品或顧客服務(wù)的信息,以影響或改變顧客期望。 為顧客算計得失顧客傳送價值服務(wù)價值形象價值貨幣成本時間成本精力成本精神成本整體顧客價值個人價值產(chǎn)品價值整體顧客成本價值鏈理論n企業(yè)內(nèi)部活動 —— 顧客價值鏈 企業(yè)的差別優(yōu)勢正是來源于自身價值鏈如何與顧客價值鏈相連接n“ 顧客活動周期( customer’s activity cycle) ”n“ 價值系統(tǒng)( value system) ”n“ 關(guān)系管理鏈( relationship management chain) ”n“ 價值網(wǎng)( value constellation) ”影響顧客感知服務(wù)的因素影響顧客感知服務(wù)的因素價值服務(wù)質(zhì)量 顧客滿意度服務(wù)的證據(jù)價格服務(wù)接觸形象感知服務(wù)服務(wù)的證據(jù)(從顧客的觀點看 )?接觸顧客的員工?顧客自身?其他顧客人過程 物證?有形交流?服務(wù)景象?保證?技術(shù)?活動流程?過程中的步驟?靈活性和標(biāo)準(zhǔn)化?技術(shù)和人員服務(wù) 體驗 (交互 )模型顧客 4)防止只關(guān)注產(chǎn)品本身的特色,忽視其他價值活動;基于 顧客價值 與市場導(dǎo)向 的企業(yè) 管理質(zhì)量、滿意、關(guān)系與忠誠The Last Lecture 顧客價值建立長期的關(guān)系顧客滿意公司通過強調(diào)顧客重要性來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢顧客重要性企業(yè)尋求可持續(xù)競爭優(yōu)勢的努力n顧客作為產(chǎn)生價值和利潤的源泉,是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),市場競爭的實質(zhì)就是對顧客,并且是真正顧客的爭奪。165。 使用標(biāo)準(zhǔn):與產(chǎn)品的物理使用價值有 關(guān)178。? (即影響因素):?政策的選擇、聯(lián)系、價值鏈內(nèi)部的聯(lián)系,聯(lián)系方式的改變、行動的時機、地理位置、一體化程度等。 特色 /優(yōu)勢戰(zhàn)略195。同時在這個過程中,盡可能去避免形成所謂的沉寂顧客。四、顧客價值:符合目標(biāo)顧客的關(guān)鍵需求,比競爭對手表現(xiàn)優(yōu)異,創(chuàng)造嶄新獨特利益。一、製成品質(zhì)( conformance價值創(chuàng)新的系統(tǒng)性? 價值創(chuàng)新不是對產(chǎn)品的簡單改進,它會對企業(yè)的整個經(jīng)營系統(tǒng)都提出一定的要求,需要有經(jīng)營模式 ( Business Model) 的支持。以全體消費大眾的利益為目標(biāo),并且愿意犧牲部分顧客的利益以提供大多數(shù)顧客利益;注重顧客價值的共同性 企業(yè)應(yīng)該追求價值量上的飛躍以便主控市場? 顧客認(rèn)為產(chǎn)業(yè)條件可以改變? 戰(zhàn)略重心通過市場細(xì)分及顧客定制來維持及擴充其顧客群,同時企業(yè)應(yīng)注重顧客價值的差異化? 產(chǎn)業(yè)假設(shè)企業(yè)應(yīng)該建立其競爭優(yōu)勢,目標(biāo)即在于贏得競爭競爭并非其存在的標(biāo)桿,? 顧客認(rèn)為產(chǎn)業(yè)條件是固定的? 戰(zhàn)略重心兩種邏輯的差別? 產(chǎn)業(yè)假設(shè)價值創(chuàng)新戰(zhàn)略就是要回答:– 顧客的需求是否在發(fā)生著變化?傳統(tǒng)的細(xì)分市場的方法是否失去了意義?在更大范圍內(nèi)看,是否存在著尚未被很好滿足的需求?– 傳統(tǒng)的滿足顧客需求的方式是由哪些價值要素組成?– 哪些要素是應(yīng)該取消的?– 哪些要素應(yīng)該削減到傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)之下?– 哪些要素應(yīng)該提升到傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)之上?– 哪些要素是從未提供過而應(yīng)該由企業(yè)創(chuàng)造的?價值創(chuàng)新改變了競爭規(guī)則? 顧客群的改變? 顧客認(rèn)知質(zhì)量的改變– 功能增加– 突出某些功能而減少其他功能? 降低顧客的代價? 創(chuàng)造價值方式的改變價值創(chuàng)新的途徑? 企業(yè)可以透過定義新目標(biāo)市場(新顧客劃分方式、新的地理區(qū)隔)來創(chuàng)造產(chǎn)品的價值優(yōu)勢;? 企業(yè)可以經(jīng)由重新定義顧客的認(rèn)知質(zhì)量來達到價值創(chuàng)新;? 企業(yè)可以經(jīng)由價值鏈的重組與價值活動的創(chuàng)新等方式來增加產(chǎn)品的價值優(yōu)勢;? 企業(yè)可以透過創(chuàng)新商品組合,包括增加功能、增加服務(wù)、改變產(chǎn)品定位(屬性)、改變交易方式等不同途徑,來達到價值創(chuàng)新;? 企業(yè)可以透過利用引進新科技或是提升產(chǎn)品平臺來達到價值創(chuàng)新。艾克公司推出的新服務(wù)方式,在房間內(nèi)的衛(wèi)生、床的質(zhì)量和安靜程度等方面超過了二星級旅店,但在房間大小、房內(nèi)設(shè)施等方面又低于一星級旅店,從而把價格控制在與一星級旅館相近的水平。和 于 1967年在法國創(chuàng)辦的 SEIH公司,公司于同年開設(shè)了自己的第一家旅店,并以并購的方式實現(xiàn)了快速擴張。價值創(chuàng)新的案例 — 艾克 公司? 艾克( Accor) 二、集中的差別化戰(zhàn)略三、波及效應(yīng)? 一個細(xì)分市場的顧客如果會受到另一個細(xì)分市場消費行為的影響,戰(zhàn)略就可能會產(chǎn)生波及效應(yīng)。3.在該細(xì)分產(chǎn)業(yè)中的競爭優(yōu)勢? 只注意產(chǎn)品的差別化而忽視了價值鏈的其他環(huán)節(jié)。把質(zhì)量體系向外延伸,從前端的設(shè)計,到周到的售后服務(wù)。已開發(fā) 300多種新產(chǎn)品。7.5.v6.v4.用戶的信號標(biāo)準(zhǔn)? 使用標(biāo)準(zhǔn) —— 用戶在實際使用公司所提供的產(chǎn)品(或服務(wù))的過程中,對產(chǎn)品的實際價值的評價標(biāo)準(zhǔn)。顧客的采購標(biāo)準(zhǔn)? 用戶采購標(biāo)準(zhǔn) 并列活動。q使用標(biāo)準(zhǔn)涉及的顧客活動 —— 產(chǎn)品使用活動 =差別化戰(zhàn)略的價值鏈三、差異化戰(zhàn)略的分析步驟q? 價值鏈上的每一項活動都可能成為本特色的來源。? 顧客就是差異,購買同一種產(chǎn)品的顧客,未必有著完全相同的需求,發(fā)現(xiàn)顧客尚未被滿足的需求,就等于發(fā)現(xiàn)差別。? 功能差別化、知覺差別化與過程差別化。驅(qū)動因素一 改進措施驅(qū)動因素二 改進措施六、成本領(lǐng)先的決策誤區(qū)? 單純追求低成本而導(dǎo)致設(shè)備過時,? 過于專注于低成本而忽視顧客需求變化,? 犧牲質(zhì)量和特色,? 只關(guān)心生產(chǎn)成本而忽視其他環(huán)節(jié) —— 如采購,? 無意中的交叉補貼。小規(guī)模的訓(xùn)練有素的銷售隊伍;能夠形成批量的價格。政府等一般環(huán)境因素(以上為波特劃分的十類成本驅(qū)動因素)內(nèi)部政策和時機的選擇可利用的外部選擇邯鋼的模擬市場價格? 由公司根據(jù)一定時期內(nèi)市場上生鐵、鋼坯、能源及其他輔助材料的平均價格編制企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格,并根據(jù)市場價格變化的情況每半年或一年作一次修訂,各分廠根據(jù)原材料等的消耗量和 “模擬市場價格 ”核算本分廠的產(chǎn)品制造成本,也以 “模擬市場價格 ”向下道工序 “出售 ”自己的產(chǎn)品。2.價值鏈內(nèi)價值活動之間的相互聯(lián)系和利用程度,如看板管理。 3個月后,他和豐田的主管們一起實現(xiàn)了目標(biāo)。因此,豐田制造廠的經(jīng)理大野耐一下令要求趕超德國。規(guī)模;2.時機的選擇:率先行動效益(先入為主)和追隨效益(明朗化進入,等)。1.v (三)內(nèi)部政策和時機的選擇3.學(xué)習(xí)(低成本學(xué)習(xí)曲線);? 每一項活動都有多種成本驅(qū)動因素,例如,為了降低采購成本,可以考慮擴大定貨量(規(guī)模),制定合理的采購政策(內(nèi)部政策),減少中間環(huán)節(jié)(聯(lián)系)等;有些可能會對成本有著顯著的影響。戰(zhàn)略成本管理的全局性? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略著眼于全局(整個價值鏈)的成本最低,而不是局部的低成本。? 1972年 實施B計劃,改進大型推土機的可靠性并降低成本。? 1964年 獲 “戴明質(zhì)量獎 ”。二、戰(zhàn)略成本管理? 戰(zhàn)略成本管理的首要任務(wù)是關(guān)注成本戰(zhàn)略空間、過程、業(yè)績,可表述為 “不同戰(zhàn)略選擇下如何組織成本管理 ”。一項好的戰(zhàn)略會被組織內(nèi)部的因素削弱,這些因素包括:對競爭的認(rèn)識、組織失靈、尤其是成長的期望;? 管理者對于戰(zhàn)略選擇的必要性感到茫然,尤其是組織經(jīng)營良好的時候,因為他們認(rèn)為這時做出戰(zhàn)略選擇或權(quán)衡取舍是怯懦的表現(xiàn);? 對競爭嚴(yán)重性的預(yù)期所造成的緊張使管理者盡可能模仿對手。尋找戰(zhàn)略的延伸,活用現(xiàn)有的活動系統(tǒng),來提供對競爭對手來說太難、成本太高而無法炮制的產(chǎn)品特色和服務(wù)。? 共同的產(chǎn)業(yè)特征形成了產(chǎn)業(yè)中所有公司競爭的總體環(huán)境。這些觀點與波特近期的觀點是否有不同?共同的產(chǎn)業(yè)特征? 決定企業(yè)盈利能力首要的和根本的因素是產(chǎn)業(yè)吸引力,產(chǎn)業(yè)盈利能力取決于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)或產(chǎn)業(yè)基本的經(jīng)濟和技術(shù)特征。選擇想要進入的產(chǎn)業(yè)? 首先,要把焦點放在產(chǎn)業(yè)而非公司上,想想所身處的產(chǎn)業(yè),以及要如何在這個產(chǎn)業(yè)中獲利。波特關(guān)于產(chǎn)業(yè)分析的基本觀點? 否則,戰(zhàn)略就只能停留在營銷口號的層面上,根本經(jīng)不起競爭的考驗西南航空公司的戰(zhàn)略定位? 市場定位于對票價敏感、力求方便的顧客,如商業(yè)旅行者、舉家外出者以及學(xué)生;? 西南航空公司的戰(zhàn)略活動:– 中等城市間短途飛行– 用較少的飛機實現(xiàn)頻繁的飛行起降– 不提供訂座– 不提供機上用餐– 不提供航班間行李寄存核查– 標(biāo)準(zhǔn)的 73
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