【正文】 合謀策略 ? 固定價(jià)格，如石油輸出國(guó)組織價(jià)格協(xié)議。 進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)也不是以全新產(chǎn)品為唯一條件 。 先找那些 “ 被人遺忘 ” 的細(xì)分市場(chǎng) ，穩(wěn)腳跟后 ， 再進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng) 。（自身有送貨優(yōu)勢(shì)，但沒(méi)有低價(jià)采購(gòu)商品的優(yōu)勢(shì)） 其三，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力缺乏深入了解，樹(shù)敵太多（在宣傳上樹(shù)敵）。 “蘋(píng)果速銷(xiāo)”的例子（續(xù)） ? 面對(duì)“蘋(píng)果速銷(xiāo)”的低價(jià)掃蕩，百佳、惠康兩大超市不僅在價(jià)格上同步下調(diào)，直銷(xiāo)服務(wù)上也亦步亦趨。 ? 合資或通過(guò)并購(gòu)進(jìn)入新領(lǐng)域。但是廣告從何而來(lái)呢？必需靠發(fā)行 量。 ? ， 有一項(xiàng)共同的特 色 。 ? 提高對(duì)手的成本（利用廣告的規(guī)模效益，施樂(lè)的出租設(shè)備的促銷(xiāo)） ? 占位策略－－提前發(fā)布產(chǎn)品信息。 ? 比如各種價(jià)格策略都屬于對(duì)策類(lèi)的決策，企業(yè)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及時(shí)進(jìn)行對(duì)策更換，而低成本戰(zhàn)略就是一種企業(yè)通常要長(zhǎng)期堅(jiān)持的方針。 ?感知價(jià)值表示從產(chǎn)品或服務(wù)中所獲利益與購(gòu)買(mǎi)、擁有或使用時(shí)所付出代價(jià)的權(quán)衡 。 ?1992年，瑞典首先建立了包含 31項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的瑞典顧客滿意度 指數(shù) ； ?1994年，美國(guó)建立包含七大部門(mén) 40項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的美國(guó)顧客滿意度 指數(shù) ； ?1994年，德國(guó)建立包含 31項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的德國(guó)顧客滿意度 指數(shù) ； ?最近，日本、新西蘭開(kāi)始建立類(lèi)似指標(biāo)，而歐共體則將顧客滿意評(píng)量制度推薦給它的成員國(guó)。 顧客期望管理（續(xù)） ?企業(yè)可以通過(guò)多種渠道傳遞給顧客有關(guān)產(chǎn)品或顧客服務(wù)的信息，以影響或改變顧客期望。 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)歸根結(jié)底產(chǎn)生于企業(yè)能夠?yàn)轭櫩吞峁┏礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)異價(jià)值。1）防止形成對(duì)用戶(hù)無(wú)意義的獨(dú)特性； 165。 ?： ?使用標(biāo)準(zhǔn)：與產(chǎn)品的物理使用價(jià)值有 關(guān) ?信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)： A、信譽(yù)或形象， B、廣告， C、產(chǎn)品外觀形狀和顏色， D、市場(chǎng)份額， E、特殊的顧客群體 。 四、價(jià)值創(chuàng)新的途徑 1．增加產(chǎn)品或服務(wù)的功能屬性 2．提升產(chǎn)品平臺(tái)，推出功能和質(zhì)量顯著不同于以往的產(chǎn)品 3．降低顧客的代價(jià) 4．重新定義產(chǎn)品價(jià)值（ Formule 1 ） 康柏公司的價(jià)值創(chuàng)新 —延伸價(jià)值曲線 低 高 價(jià)值創(chuàng)新 1 低 高 價(jià)值創(chuàng)新 2 安全性 適用性 存儲(chǔ)性 管理能力 可配置性 可靠性 價(jià)格 表現(xiàn) 文件 /打印兼容性 一般兼容性 要素?cái)U(kuò)展性 低 高 價(jià)值創(chuàng)新 3 塞佛拉 Sephora化裝品連鎖店的價(jià)值創(chuàng)新 傳統(tǒng) 塞佛拉 售貨員提取傭金 是 否 購(gòu)物贈(zèng)送禮品 是 否 每專(zhuān)柜陳列一種品牌 是 否 制造商控制商品陳列 是 否 易于適用產(chǎn)品 否 是 購(gòu)物不受干擾 否 是 容易比較不同產(chǎn)品 否 是 顧客有控制權(quán) 否 是 ? 特色 /優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 ?： ?特色：指企業(yè)向用戶(hù)提供具有某種特殊價(jià)值的產(chǎn)品，或者以某種特殊的方式提供這種產(chǎn)品，或者以某種特殊的方式保證這種產(chǎn)品使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 四 、 顧客價(jià)值：符合目標(biāo)顧客的關(guān)鍵需求 ， 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)優(yōu)異 ， 創(chuàng)造嶄新獨(dú)特利益 。這些利基至少包括以下三類(lèi)： –顧客的需求層次 –顧客需求的變化 –顧客獲取價(jià)值的過(guò)程 顧客價(jià)值 ? 品質(zhì)只是一種吸引顧客的手段 ， 而不是目標(biāo) ，顧客的眷顧才是利潤(rùn)的來(lái)源 。 ? 人民捷運(yùn)公司和雅高公司在“創(chuàng)新”上有著相似的著力點(diǎn)。 二、價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略邏輯 ? 傳統(tǒng)戰(zhàn)略邏輯關(guān)心的是“如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。 ? 創(chuàng)新的主軸 ——讓旅客以低廉的價(jià)格獲得一夜良好的睡眠。 ? 目前， Accor已經(jīng)成為在 88個(gè)國(guó)家擁有 3488家旅店的世界第三大旅館集團(tuán)，旗下?lián)碛?1－ 5星級(jí)的所有類(lèi)型旅店，并有 Formule 1, Motel 6, Etap Hotel, Red Roof Inns 和 Ibis等多種品牌，公司的經(jīng)營(yíng)范圍還廣及汽車(chē)租賃、餐飲業(yè)等領(lǐng)域。e A. Maubne） 對(duì)于全球 30種行業(yè)的 30余家高成長(zhǎng)企業(yè)的研究，揭示了這類(lèi)企業(yè)的重要特征：高成長(zhǎng)性不受企業(yè)主體的規(guī)?；蚣夹g(shù)裝備的限制，而是更多地受到企業(yè)所遵從的創(chuàng)新邏輯的影響。 一家服裝公司的例子 ? 細(xì)分產(chǎn)業(yè) 城市的 2535歲的職員 ? 產(chǎn)品 運(yùn)動(dòng)裝 ? 廣告 請(qǐng)目標(biāo)顧客群最歡迎的電影明星為產(chǎn)品做廣告 戰(zhàn)略的實(shí)際效果 影響了其他的顧客群。 第四節(jié) 集中化戰(zhàn)略 ? 集中化戰(zhàn)略，是指在一個(gè)局部市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)上謀取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略，包括： 集中的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 集中的差別化戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略 細(xì)分產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇 ?細(xì)分產(chǎn)業(yè)選擇的內(nèi)容： ——數(shù)目的選擇（集中化、廣泛化） ——移動(dòng)路線的選擇。 ? 把差別化混同于高檔化。） ? 你降價(jià)，我提質(zhì)。（技術(shù)升級(jí)） ? 你開(kāi)閘，我開(kāi)發(fā)。 5. 分析差別化的現(xiàn)有成本和潛在成本。 ?4. 分析差別化的現(xiàn)有成本和潛在成本（ C）。1. 廣告；2. 貨架位置；3. 商店展示；4. 可購(gòu)性。 ?使用標(biāo)準(zhǔn)：顧客需求 ?產(chǎn)品功能； ?信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)能力 ?產(chǎn)品功能。 ?顧客購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) = 用戶(hù)的使用標(biāo)準(zhǔn) + 用戶(hù)的信號(hào)標(biāo)準(zhǔn) ?使用標(biāo)準(zhǔn) ——顧客 /用戶(hù)在實(shí)際使用公司所提供的產(chǎn)品（或服務(wù)）的過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 例如： ——采購(gòu)， ——人力資源開(kāi)發(fā) 差別化的驅(qū)動(dòng)因素 （一）內(nèi)部政策與時(shí)機(jī) （二）價(jià)值鏈之間的協(xié)同 ——價(jià)值鏈內(nèi)的聯(lián)系； ——縱向聯(lián)系與縱向一體化程度； ——經(jīng)營(yíng)單位之間的關(guān)系。 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 利 利 人力資源管理 人力資源管理 潤(rùn) 潤(rùn) R D R D 采購(gòu) 潤(rùn) 采購(gòu) 利 進(jìn)貨 生產(chǎn) 發(fā)貨 營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù) 進(jìn)貨 生產(chǎn) 發(fā)貨 營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù) 后勤 作業(yè) 后勤 銷(xiāo)售 利 后勤 運(yùn)營(yíng) 后勤 銷(xiāo)售 潤(rùn)1 . 分析用戶(hù)； 2 . 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)價(jià)值活動(dòng)顧客學(xué)習(xí)。 差異化的種類(lèi)與信息偏差 差異化種類(lèi) ?功能差別化 ?檔次差異化 ?功能組合差異化 ?知覺(jué)差別化。 ? 被模仿。 四、成本驅(qū)動(dòng)因素與價(jià)值鏈 產(chǎn)品安裝有效率，質(zhì)量可靠 避免重復(fù) 維修 可降低成本的信息系統(tǒng)，較少的層級(jí)，簡(jiǎn)單的計(jì)劃系統(tǒng) 技術(shù)投入以降低生產(chǎn)過(guò)程的成本，模仿或追隨型的產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 強(qiáng)調(diào)效率和技能薪酬制度，突出成本取向的人力資源開(kāi)發(fā) 能夠發(fā)現(xiàn)廉價(jià)原料的采購(gòu)程序，鼓勵(lì)供應(yīng)商降低成本的評(píng)估方法 利 潤(rùn) 案例：低成本戰(zhàn)略的價(jià)值鏈 基礎(chǔ) * 有效降低成本的信息系統(tǒng) * 相對(duì)較少的管理層級(jí) * 簡(jiǎn)化的結(jié)構(gòu) 計(jì)劃工作以降低成本H R * 連貫的政策以降低流動(dòng)率 * 強(qiáng)化的和有效的人力資源培訓(xùn)以提高 利管理 效率和效能R D * 容易使用的制造技術(shù) * 技術(shù)投入以降低與制造過(guò)程相關(guān)的成本 * 發(fā)現(xiàn)最低價(jià)格 （有認(rèn)可質(zhì)量）原材料的系統(tǒng)和程序 * 經(jīng)常的評(píng)價(jià)程序 潤(rùn)采購(gòu) 以監(jiān)督供應(yīng)商的績(jī)效 * 將供應(yīng)商 * 規(guī)模經(jīng)濟(jì)的大 * 降低成本的 * 小規(guī)模的、 * 產(chǎn)品安裝有 產(chǎn)品與企 規(guī)模生產(chǎn) 分銷(xiāo)程序 訓(xùn)練有素的 效率、恰當(dāng)， 利 業(yè)生產(chǎn)過(guò) * 低成本學(xué)習(xí)曲線 * 選擇低成本 銷(xiāo)售隊(duì)伍 以降低經(jīng)常 程相聯(lián)的 * 體現(xiàn)效率和規(guī)模 的運(yùn)輸方式 * 能形成足夠 的、嚴(yán)重 系統(tǒng) 生產(chǎn)設(shè)備 銷(xiāo)售量的產(chǎn) 的修復(fù) 潤(rùn) 品定價(jià) 進(jìn)貨后勤 生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng) 發(fā)貨后勤 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售 服務(wù) 實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先的途徑 ? 控制成本驅(qū)動(dòng)因素（不改變活動(dòng)的內(nèi)容，但改變活動(dòng)的方式） ? 重組價(jià)值鏈（改變活動(dòng)的內(nèi)容和方式） ? 控制成本驅(qū)動(dòng)因素 ? 重組價(jià)值鏈 ?積蓄相應(yīng)的戰(zhàn)略資源與核心能力。 邯鋼的模擬市場(chǎng)價(jià)格（續(xù)） ? 銷(xiāo)售毛利還需要作以下兩項(xiàng)扣除：一是把公司管理費(fèi)分配給分廠作銷(xiāo)售毛利的扣除項(xiàng)，一般采用固定的數(shù)額（根據(jù)管理費(fèi)年預(yù)算確定）；二是財(cái)務(wù)費(fèi)用由分廠負(fù)擔(dān)，一般根據(jù)分廠實(shí)際占用的流動(dòng)資金額參考國(guó)家同期同類(lèi)利率確定。 、縱向一體化； 。 ? 接著，太一又指示他將調(diào)試時(shí)間減少到 3分鐘。 ?（四） 1. 地理位置； 2. 政府等一般環(huán)境因素 成本驅(qū)動(dòng)因素 單項(xiàng)活動(dòng)的成本驅(qū)動(dòng)因素 1. 規(guī)模； 2. 學(xué)習(xí)（低成本學(xué)習(xí)曲線）； 3. 生產(chǎn)能力的利用方式，如豐田公司的一分鐘更換模具“技術(shù)”。 1. 價(jià)值鏈內(nèi)價(jià)值活動(dòng)之間的相互聯(lián)系和利用程度； 、縱向一體化； 3. 價(jià)值鏈的橫向相互聯(lián)系。 ? 波特列出了 10種成本驅(qū)動(dòng)因素。 ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)通過(guò)成本結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，而不是單純憑借嚴(yán)格的成本控制。 ? 1975年 實(shí)施Ｖ－１０計(jì)劃，在保證質(zhì)量的前提下降低成本 10％，減少零部件數(shù)量 20％。 ? 1965年 實(shí)施以降低成本為目標(biāo)的ＣＤ（ Cost Down）計(jì)劃。即將成本信息貫穿于戰(zhàn)略管理整個(gè)循環(huán)過(guò)程之中，通過(guò)對(duì)公司成本結(jié)構(gòu)、成本行為的全面了解、控制與改善，尋求長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 戰(zhàn)略選擇失敗的原因 ? 經(jīng)營(yíng)有效性是很誘人的 – 它是實(shí)在的和可行的 – 它是可見(jiàn)的、可量化的 – 商務(wù)書(shū)籍和咨詢(xún)的泛濫和誘導(dǎo) ? 存在一些傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，如管理者眼中的“以顧客為中心”是指必須對(duì)所有顧客的需求提供服務(wù)或?qū)α魍ㄇ赖拿糠N要求都做出反應(yīng) ? 戰(zhàn)略選擇的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 成長(zhǎng)的陷阱 ? 成長(zhǎng)的欲望也許對(duì)戰(zhàn)略有著最壞的影響，因?yàn)樵诮M織成長(zhǎng)的過(guò)程中，戰(zhàn)略權(quán)衡取舍及戰(zhàn)略的定位（局限）卻可能成為限制性因素 ? 在追求成長(zhǎng)中，活動(dòng)的不一致性將侵蝕組織原有的多樣化或?qū)δ繕?biāo)顧客的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)化戰(zhàn)略的成長(zhǎng)方式 ? 成長(zhǎng)的努力模糊了獨(dú)特性，產(chǎn)生了折衷，降低了對(duì)配合的要求，并最終破壞了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，事實(shí)上，增長(zhǎng)的緊迫性對(duì)戰(zhàn)略是有害的； ? 那么什么樣的增長(zhǎng)方式能夠保持和強(qiáng)化戰(zhàn)略呢？ – 籠統(tǒng)地說(shuō)，就是集中精力加深戰(zhàn)略定位而不是擴(kuò)展或折衷 – 加深一個(gè)戰(zhàn)略定位，就要使公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更加突出，就要增強(qiáng)適應(yīng)性，就要與這種定位下的顧客溝通戰(zhàn)略 – 全球化常常帶來(lái)戰(zhàn)略一致性的增長(zhǎng) 第二節(jié) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 一、含義 二、戰(zhàn)略成本管理 三、成本驅(qū)動(dòng)因素 四、成本驅(qū)動(dòng)因素與價(jià)值鏈 五、戰(zhàn)略的形成 六、決策誤區(qū) 一、成本領(lǐng)先的含義 ? 目的：足以說(shuō)服大多數(shù)對(duì)手，不采取相同的戰(zhàn)略模式。 活動(dòng)的配合 ? 定位選擇不僅決定一家公司將從事哪些活動(dòng)以及如何安排這些單項(xiàng)的活動(dòng)，還決定各項(xiàng)活動(dòng)間的相互關(guān)系；運(yùn)營(yíng)有效性是在單項(xiàng)活動(dòng)或功能上取得卓越，戰(zhàn)略則是綜合了這些活動(dòng)； ? 西南航空公司的成功來(lái)自其全部活動(dòng)，而不是其中的一部分。 四、重新認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略就是做選擇，設(shè)定限制、選擇要跑的比賽，并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動(dòng) ? 戰(zhàn)略就是要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)獨(dú)特而有價(jià)值的位置，而且這個(gè)位置，有一套與眾不同的活動(dòng)。五種作用力中的任何