日化行業(yè)企業(yè)促銷人員升級(jí)培訓(xùn)教程-wenkub.com
2025-01-01 23:04 本頁面
【正文】 （二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧 ? ２、自我暴光（巧妙對(duì)比） ? 昆明百貨大樓的啟示 （二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧 ? ３、利用旁證 ? 增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳 ? 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等 （三）、懸念訴求策略 ? 產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等 ? 價(jià)格比較高 ? 非大眾化的特種商品 ? 制造懸念 ? 尋找需求 ? 對(duì)比推介 第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧 展示的最終目的： 直接推動(dòng)銷售 針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？ 最大特點(diǎn)？賣點(diǎn)？ 最大利益點(diǎn)？ 產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？ 其他？ 展示最需要支持的東西 展示的作用： 輔助說明 信任支持 體現(xiàn)對(duì)比 制造危機(jī) 打擊對(duì)手 引導(dǎo)消費(fèi) 擾亂視聽 引起關(guān)注 展示的作用： 輔助說明 產(chǎn)品解剖圖 展示的作用： 信任支持 各種認(rèn)證證書、獲獎(jiǎng)證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等 展示的作用： 體現(xiàn)對(duì)比 巧妙的對(duì)比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升 38%、纏繞率下次降 21% 等等，用數(shù)字說話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。 ? 包括：獨(dú)特的利益 、 獨(dú)特的技術(shù) 、 獨(dú)特的產(chǎn)品類別 、 獨(dú)特的使用方式等等 ?！? 可靠成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。 如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號(hào)的，試用 7天如果感覺不 如意，再來換那臺(tái)價(jià)格高的，你說呢？” 實(shí)際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。但在實(shí)際情況下，有一種選擇 實(shí)際上是不存在的，因?yàn)椋@種選擇根本行不通?！? 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。 如：當(dāng)顧客說“太貴了！” 你用疑問（表現(xiàn)要真誠(chéng)）的形式重復(fù)此話“太貴了？” 這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議 臺(tái)階三 表示同感或稱贊 不要讓你的顧客感到孤立。 更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面， 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心 理狀態(tài) 戰(zhàn)勝異議的 6步法 臺(tái)階一 不要插話 不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。 三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求 消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。 你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會(huì)給洗腦。（用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變）。 消費(fèi)需求 產(chǎn)品功能 消費(fèi)利益 需求滿足
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