【正文】 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前徐家輝地區(qū)在建商務(wù)樓宇面積達(dá)到 萬(wàn)平方米，超過該地區(qū)現(xiàn)有商務(wù)樓總量，所以該地區(qū)有望建設(shè)成一個(gè)集中商務(wù)區(qū)。 配合樣板房裝修，希望能設(shè)立專門由售樓處通往樣板房的看房動(dòng)線。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作 者 所有 ) 第 28 頁(yè) 共 29 頁(yè) 實(shí)品樣板商務(wù)房 實(shí)品樣板商務(wù)房應(yīng)有 2 間樣板房。 ? 設(shè)禮儀 臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與公布最新銷售訊息。 ? 音響、電視機(jī)。 ? 接待用桌椅及飲水機(jī)。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作 者 所有 ) 第 27 頁(yè) 共 29 頁(yè) ? 簽約區(qū) 布置于與物業(yè)公司及辦 公區(qū)域同一樓層樓。 ? 洽談區(qū) 布置于進(jìn)口右側(cè)， 3— 4 副桌椅和沙發(fā)，營(yíng)造溫馨氛圍，避免客戶有被推銷的感覺。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。二是 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作 者 所有 ) 第 26 頁(yè) 共 29 頁(yè) 要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。力求營(yíng)建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。軟件上強(qiáng)調(diào)的就是 “服務(wù) ”。 在首批客戶入駐后，需忍受必要的成本犧牲或進(jìn)行合理的成本控制，必須將大樓必要部分試投運(yùn)行，以滿足客戶基本需求并打響大廈品牌，做到承諾兌現(xiàn)。 三、 產(chǎn)品與現(xiàn)場(chǎng)完善建議 產(chǎn)品完善建議 由于 1—4 層的 裙房商鋪?zhàn)赓U對(duì)象對(duì)于整幢大廈的品質(zhì)定性和形象輔助有巨大的影響，所以中原建議一樓裙房應(yīng)以銀行和商務(wù)中心為佳，配以大堂簡(jiǎn)潔而高檔。 推廣費(fèi)用總體分布 ? 報(bào)刊類 —— 占總體廣告費(fèi)用的 50%計(jì)，即約 200 萬(wàn)： 房地產(chǎn)推廣中不可或缺的推廣手段。 ? 利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息 在經(jīng)濟(jì)網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站上發(fā)布中商大廈公開消息，同時(shí)可以通過高檔物業(yè)代理商的互聯(lián)網(wǎng)主頁(yè)進(jìn)行宣傳，這是接觸企業(yè)客戶的重要途徑。 ? 媒體廣告 以《投資分析報(bào)》、《國(guó)際金融報(bào)》、《上海證券報(bào)》、《 IT 時(shí)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》《 CHINA DAILY》以及航空雜志為主。廣告應(yīng)以寫文章、評(píng)論 等軟廣告為主，加強(qiáng)社會(huì)影響和知名度，配以戶外廣告輔助宣傳，在強(qiáng)銷期開始時(shí)可以刊登一些硬廣告用來沖擊市場(chǎng)、吸引客戶。 ? 在實(shí)施不同的銷售策略時(shí)，首先在銷售引導(dǎo)階 段，通過客戶的不同反應(yīng)，以市場(chǎng)接受度以及利潤(rùn)最大化的原則選擇相應(yīng)的銷售策略，并不定時(shí)地進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 ? 客戶資料整合、歸檔。 目標(biāo)： 本階段預(yù)計(jì)完成銷售總量的 25%左右。 ? 廣告攻勢(shì)全面出擊， SP 及媒體硬性訴求全面展開。 開盤暨強(qiáng)銷期（ 2020 年 1 月上旬 —— 2020 年 4 月底） 主 旨： 在本階段進(jìn)行全面銷售攻勢(shì)的展開，將銷售推向高潮，集中成交。 工作： ? 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)并進(jìn)場(chǎng)接待、拜訪客戶。 ? 投放少量的告知性的媒體廣告配合。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 科學(xué)的銷售控制將提升利潤(rùn)空間，使銷售進(jìn)程良性發(fā)展。對(duì)于首付款，可以采取以租代售的方式。 價(jià)格策略 本 案總體的價(jià)格策略應(yīng)是遵循低開高走，在銷售前期以有震撼力的價(jià)格迅速吸引市場(chǎng)注意與聚集人氣；在銷售的中期價(jià)格在逐步上漲．全案的價(jià)格區(qū)間預(yù)計(jì)在 12500－ 15000 元／㎡，均價(jià)在 14000元／㎡．在銷售的預(yù)定階段，建議 10 樓以下的單元以 13500 元／㎡以下的價(jià)格（暫定）的統(tǒng)一價(jià)面世． 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作 者 所有 ) 第 16 頁(yè) 共 29 頁(yè) ☆ 分階段價(jià)格控制 前期引導(dǎo)期： 在本案預(yù)定階段，以限量發(fā)售讓利形式推出，公布均價(jià)為 13500 元 /M2， （銷售面積為： 5700 平方米，預(yù)售達(dá) 20%） 開盤強(qiáng)銷期： 公布均價(jià)為 14000 元 /㎡ ，（銷售達(dá) 65%） 持續(xù)階段： 單位價(jià)格上浮 500 元，公布均價(jià)為 14500 元 /M2。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作 者 所有 ) 第 15 頁(yè) 共 29 頁(yè) ? 帶租約出售 先租后售，帶租約銷售，吸引投資客入伙，由于要先租后售，所以物業(yè)去化較慢，且資金回籠也不及時(shí)。 % = 1780US$/M2 考慮到給租賃者一個(gè)實(shí)惠的利潤(rùn)空間（物超所值的感覺），中原建議本案的最終銷售價(jià)格為： US$1700/M2 即 RMB14000/M2 ? 支持二：成本價(jià)格核算法 以中原對(duì)本案周邊和全市寫字樓開發(fā)成本的了解，可以推算出本案開發(fā)單位成本約為 116000 元 /平方米，其中包括 4600 元 /平方米的熟地地價(jià)，建安、建 筑成本（包括設(shè)備、電梯、內(nèi)外裝修） 7000 元 /平方米。 = 擬定各比 較對(duì)象參考系數(shù)為： A: 5% B: 5% C:15% D: 5% E:10% F: 30% G:5% H: 5% I:5% J: 5% K:5% L: 5% 綜合評(píng)價(jià)： x 5% + x 5% + x 15% + x 5%+ 10% + x 20%+ x 10%+ x 10%+ x 5%+ x 5% 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù) 擬合程度 比較系數(shù)地理位置 25 105 110 95 95 100 100 120 120 100 100 100 100 外觀形象 10 90 90 100 85 95 100 120 110 90 90 95 95 停車位 7 85 90 100 85 100 120 110 110 95 90 100 90 樓層凈高 5 100 100 95 95 100 110 110 110 95 95 100 95 電梯 8 90 90 110 90 95 120 120 120 95 90 95 90 電訊設(shè)備 5 90 95 110 90 100 110 120 120 95 90 95 90 空調(diào)系統(tǒng) 15 95 95 100 85 110 120 130 130 100 95 95 85 物管公司 13 85 85 100 80 100 120 130 130 100 95 95 95 配套設(shè)施 12 85 85 110 85 100 120 140 140 95 95 95 95 合計(jì) 100 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 租金價(jià)格 比較價(jià)格 比較項(xiàng)目 權(quán)