【正文】 ——團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)隊(duì)精神。具體詳見(jiàn)《中海藍(lán)灣裝修標(biāo)準(zhǔn)建議》。2) 裝修標(biāo)準(zhǔn)要對(duì)銷售起促進(jìn)作用，則不能僅達(dá)到為目標(biāo)客戶“接受”的標(biāo)準(zhǔn)，而必須達(dá)到能使之“觸動(dòng)”的標(biāo)準(zhǔn)。12 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置總體思路目標(biāo)客戶群分析 市場(chǎng)情況分析 目標(biāo)客戶群的需求特征 市場(chǎng)上反響較好的樓盤(pán)裝修價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置特點(diǎn) 裝修標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置策略及總體風(fēng)格裝修標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值范圍裝修細(xì)部設(shè)置公共部分住宅室內(nèi)部分 裝修成本建議以目前市場(chǎng)上一些具代表性的客戶普遍對(duì)其裝修標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)較好的樓盤(pán)的裝修價(jià)值比例作參考。缺點(diǎn)：難以保證所有誠(chéng)意客戶均到場(chǎng)，從而大量流失客戶資源。 推售示意圖第一次發(fā)售：1棟、3棟、6棟，共約240套。2內(nèi)部認(rèn)購(gòu)7月31日8月20日0現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放，意向客戶落誠(chéng)意金。 項(xiàng)目外部環(huán)境完成北面環(huán)島路路面及綠化；完成江堤的整飾；完成如意路到售樓部門(mén)口一段的綠化和整飾。 7月31日 ～ 8月20日：為期三周的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。 分期付款因開(kāi)售到入伙有一年的時(shí)間，可以考慮在入伙前分期付款。 銀行按揭（最大為8成30年）分商業(yè)按揭和公積金按揭兩種，為主要付款方式。左岸、華薈明苑等，來(lái)測(cè)算本項(xiàng)目的合理價(jià)格。受建材市場(chǎng)及其它不可預(yù)見(jiàn)因素的影響，估計(jì)成本將接近4200元/平方米。216。216。如：噴水池、藝術(shù)物等，既加強(qiáng)標(biāo)識(shí)性，也增加售樓部的外觀氣勢(shì)。216。 入口交匯處此處為通往藍(lán)灣的主要入口，設(shè)置大型噴畫(huà)廣告牌有利于樹(shù)立項(xiàng)目形象，并可作為藍(lán)灣的一個(gè)主要宣傳窗口。 休閑設(shè)施如小凳、秋千、雕塑等。內(nèi)容包括樓盤(pán)名、LOGO、宣傳語(yǔ)及查詢熱線等。選擇E，主要考慮與“D”、”E”距離較近， 銷售通道1) 通道要整潔干凈，設(shè)置明確的路線指示；2) 園林通道兩旁的綠化設(shè)置；3) 住宅大堂要有裝飾、墻面要處理，布置一定的噴畫(huà)或鏡框畫(huà)等；4) 電梯里要有樣板房的樓層指示；5) 轉(zhuǎn)角、臺(tái)階及施工危險(xiǎn)處要有人性化的提示。如圖2：D：視野開(kāi)闊，江景、園景俱佳，且戶型極具特色，為全區(qū)的最亮。設(shè)置套數(shù)：考慮到營(yíng)銷費(fèi)用及實(shí)用性，建議樣板房設(shè)置5套左右為宜。設(shè)于會(huì)所大廳二樓，與洽談區(qū)有效分隔，既保護(hù)客戶隱私，同時(shí)也可避免因個(gè)別爭(zhēng)執(zhí)而影響其他客人。洽談，消閑相融合，既可淡化“Hard Sale”的感覺(jué)，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時(shí)，自然而然感受到藍(lán)灣的獨(dú)特氣息，并為之觸動(dòng)。設(shè)于會(huì)所大廳二樓，與洽談區(qū)有效分隔，既保護(hù)客戶隱私，同時(shí)也可避免因個(gè)別爭(zhēng)執(zhí)而影響其他客人。洽談，消閑相融合，既可淡化“Hard Sale”的感覺(jué)，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時(shí)，自然而然感受到藍(lán)灣的獨(dú)特氣息，并為之觸動(dòng)。9 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略現(xiàn)場(chǎng)包裝除起到裝飾銷售環(huán)境，改善視覺(jué)效果的作用外，還應(yīng)具備樓盤(pán)獨(dú)有的個(gè)性，突現(xiàn)樓盤(pán)的形象特點(diǎn)。2) 報(bào)紙廣告方面預(yù)計(jì)總投入350萬(wàn)。216。 戶外傳播策略戶外廣告具有可操作性強(qiáng)、到達(dá)面廣、暴露頻次高等特點(diǎn)，容易樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，但其費(fèi)用也高?；顒?dòng)時(shí)間：2005年1月216。故邀請(qǐng)商界、經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)屆名人在現(xiàn)場(chǎng)舉行財(cái)富論壇。活動(dòng)目標(biāo)：挖掘新的客戶，為第二次開(kāi)售儲(chǔ)備客戶216。216?；顒?dòng)目標(biāo)：吸引目標(biāo)客戶前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)鑒賞中海藍(lán)灣的品質(zhì)，用事實(shí)告知，為開(kāi)盤(pán)帶來(lái)人氣，制造新聞點(diǎn)?；顒?dòng)對(duì)象：錦苑、錦城、名都等誠(chéng)意客戶，其它誠(chéng)意客戶216。 中海藍(lán)灣高爾夫邀請(qǐng)賽216。活動(dòng)時(shí)間：2004年6月下旬216。網(wǎng)絡(luò)：配合媒體炒作，可以考慮將所有軟性廣告的文稿在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布。216。 媒介組合：報(bào)紙+TV+雜志+戶外+其它報(bào)紙：《廣州日?qǐng)?bào)》：本地強(qiáng)勢(shì)媒體。2) 制造市場(chǎng)焦點(diǎn)，尤其是在要在開(kāi)售期間制造強(qiáng)烈的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，為后期的銷售作鋪墊。通過(guò)架空層的綠化將會(huì)所與園林融合在一起，讓會(huì)所里的風(fēng)景無(wú)處不在。n 作為豪宅更有軟件上的支持，即中海物業(yè)管理的品牌支持。n 番禺重開(kāi)購(gòu)房入戶政策，再度刺激市場(chǎng)。n 廣州大道正在拓寬，使得交通更為便利。產(chǎn)品巡展：在東山廣場(chǎng)、健力寶大廈、中海錦苑、錦城花園、中海名都等處進(jìn)行產(chǎn)品推介。n 在前期的推廣當(dāng)中，以軟文宣傳為主，將中海藍(lán)灣包裝成為中海錦苑的升級(jí)之作，以較少的廣告投入達(dá)到較為理想的推廣效果，事半功倍。集中力量：將推廣力度集中于主要的宣傳主題即項(xiàng)目的主要核心亮點(diǎn)，不面面俱道，只按不同銷售階段的不同情況而有所側(cè)重，避免宣傳力度分散。 推廣目的根據(jù)項(xiàng)目目前的實(shí)際情況，緊扣項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，以本身具有的位置景觀的唯一性和產(chǎn)品的排它性的獨(dú)特營(yíng)銷思路貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的全程宣傳推廣中，不僅要達(dá)到我們最終的銷售目的，還要通過(guò)本項(xiàng)目的成功使中海品牌質(zhì)素得以進(jìn)一步鞏固和提升。宣傳上容易喚起記憶。 相同特點(diǎn)的產(chǎn)品對(duì)比，突出性價(jià)比。216。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，化解威脅規(guī)避劣勢(shì)，化解威脅T:市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩華南板塊競(jìng)爭(zhēng)新豪宅板塊崛起建筑成本增大價(jià)格壓力增大216。216。216。216。216。 威脅216。216。216。216。216。 對(duì)岸景觀欠缺：正對(duì)面的大型船廠影響景觀。 區(qū)域形象較差：洛溪周邊樓盤(pán)檔次較低，外地人多，交通混亂，整體形象差。 客戶網(wǎng)絡(luò)：中海錦苑、錦城、名都的業(yè)主，東山廣場(chǎng)、健力寶大廈的租戶，以及各業(yè)務(wù)關(guān)系單位等廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)資源。 園林景觀：以休閑舒適、浪漫海濱為核心的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，使得產(chǎn)品更具差異性。 創(chuàng)新戶型：兩梯兩(三)戶、戶戶望江望園景、南北對(duì)流、視野開(kāi)闊、庭院式觀景陽(yáng)臺(tái)、入戶花園、間隔方正等極具吸引力。 開(kāi)闊江景:一線臨江，江面開(kāi)闊，戶戶望江，將江景發(fā)揮到了極至。 城市南進(jìn)：洛溪正處城市南進(jìn)的主軸上，是番禺與市的聯(lián)系樞紐。n 高層住宅入口大堂為水景與綠化相融的半公共空間216。216。 總體規(guī)劃1) 整個(gè)小區(qū)由高層住宅、疊加式別墅以及相應(yīng)的商業(yè)裙房及會(huì)所組成。 優(yōu)雅浪漫小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)給人清馨、淡迫、飄香的感受 。 江畔生活在規(guī)劃設(shè)計(jì)上以景觀先行，使得戶戶望江，營(yíng)造一種畔水而居，江畔人家的生活氛圍。 廣州日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》以及與他們職業(yè)有關(guān)的專業(yè)較強(qiáng)的報(bào)紙是他們最為廣泛閱讀的主要媒體；216。 旅游已成為他們的主要休閑放松方式，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，休閑與工作同等重要，一年之內(nèi)將有數(shù)次的旅游計(jì)劃。 他們?cè)谫?gòu)物時(shí)比較注重對(duì)名牌的選擇；216。 將自己的職業(yè)（事業(yè)）擺在了個(gè)人生活的最重要位置；216。隨著他們自身的發(fā)展有了再次置業(yè)的需求，他們希望能在洛溪再購(gòu)買(mǎi)一套較高檔次的住房。 在海珠、天河區(qū)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者他們是天河區(qū)和海珠區(qū)的生意人，他們有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，想改善目前的家庭居住條件，而且他們?cè)谀撤N程度上都比較信奉“風(fēng)水”一說(shuō)。 置業(yè)目的：以改善家庭居住條件的二次置業(yè)為主要購(gòu)房目的。 家庭結(jié)構(gòu)：以3－5人居住為主。 職 業(yè)：高收白領(lǐng)，私營(yíng)企業(yè)的中高級(jí)管理人員、私 企 業(yè)主、自由職業(yè)者及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等。社區(qū)氛圍：充分體驗(yàn)濱水而居所帶來(lái)的充滿活力和健康的生活享受。 2005年6月，完成銷售率90%以上，即約540套單位，銷售金額逾4億。第二部分 產(chǎn) 品 篇3 項(xiàng)目總體概況 地理位置中海藍(lán)灣位于廣州市番禺區(qū)的洛溪板塊，隸屬大石鎮(zhèn)，西靠華薈明苑，東臨苗圃，北依珠江，南鄰廣州奧林匹克花園。開(kāi)售較早，利于搶占先機(jī)。園林環(huán)境及硬件設(shè)施的可發(fā)揮空間也較大。北部園林相對(duì)南部園林景觀效果較差。二期在面積間隔上缺少120~170平方的戶型，總體質(zhì)素及景觀上不及藍(lán)灣，其威脅性不強(qiáng)，但估計(jì)會(huì)因質(zhì)素較低而采取低價(jià)策略，因此亦會(huì)給藍(lán)灣的銷售帶來(lái)一定沖擊。采用私家電梯業(yè)主識(shí)別系統(tǒng)，每層電梯大堂都為一家業(yè)主獨(dú)有。4棟20層高層洋房，兩梯8戶， 約共650套單位規(guī)模規(guī)劃和黃珊瑚灣畔珠江羅馬家園二期珠江御景灣東?；▓@二期明年年底~后年上半年2004年2，3月間2004年下半年2004年2，3月2004年7，8月預(yù)計(jì)推出日期每戶獨(dú)有超大私家空中花園是一大特色。中檔定位，意大利羅馬風(fēng)情。工程進(jìn)度以250~500以上平方米的獨(dú)立別墅和疊加式別墅為主，另有4幢多層洋房，均為復(fù)式單位，面積在250平方米/套左右。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析通過(guò)以上的板塊分析，藍(lán)灣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是來(lái)自于華南板塊的一些推出了小高層、高層洋房的知名大盤(pán)，洛溪板塊的有江景的項(xiàng)目，以及海心沙板塊的江景新盤(pán)。216。 琶洲板塊在地理位置上與洛溪板塊有相似，都緊靠海珠區(qū)，存在比較性。近日，海珠西部不少樓盤(pán)不約而同打出“新濱江板塊”的旗號(hào)，大有和濱江東叫板的氣勢(shì)。 環(huán)島路構(gòu)筑新豪宅區(qū)域，江景媲美濱江東環(huán)島路是海珠區(qū)的“七大”重點(diǎn)工程項(xiàng)目之一，該路全長(zhǎng)40多公里，寬30~60米，既是一條交通主干道，將海珠區(qū)與周邊地區(qū)連接起來(lái)，又是一條觀光景觀道，沿途可以欣賞珠江前后航道的風(fēng)光。遠(yuǎn)期規(guī)劃：海心沙島將規(guī)劃建成廣州的一個(gè)主要水運(yùn)客運(yùn)港，連接珠三角水路網(wǎng)絡(luò)，60分鐘到達(dá)香港、澳門(mén)、深圳和珠海等地。216。216。216。各發(fā)展商“諸侯割據(jù)”，各自為政搞獨(dú)立建設(shè)，為日后整個(gè)區(qū)域的功能分配和均衡發(fā)展留下隱憂。216。B 華南板塊優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)216。216。2 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)板塊分析A 洛溪板塊優(yōu) 勢(shì)劣