【正文】 但此發(fā)售方式的局限性：由于順序既定，客戶較散漫，缺乏踴躍搶購的熱烈氣氛；越晚交納誠意金，選到理想單位的可能性越低，經常出現(xiàn)許多誠意金順序號較后的客戶放棄購買的情況。但抽簽過程拖沓、氣氛沉悶，經常出現(xiàn)抽到簽沒人認領的情況，須保證抽簽及認購的順暢和高效運作。如果提前幾天出現(xiàn)排隊長龍，可派出確認順序的籌號，讓隊伍提前散去，開售當天按籌號順序挑選單位。誠意金法的認購方式主要有三類：分別是排隊、抽簽、按誠意金順序認購。當客戶儲備量非常充分，對項目推售有成功的把握時，可以采用此種方法。這跟日常銷售規(guī)則是一樣的。在日常銷售中繼續(xù)進行客戶儲備，為下一次公開發(fā)售作準備。一般，加推的單位會比公開發(fā)售時略為提升，造成價格步步高升的良好口碑，同時也迎合了客戶買漲不買跌的心態(tài)。于是水到渠成，瓜熟蒂落，勢同開閘放水，形成開售的火爆場面。之前的強勢宣傳已吸引了大量的誠意客戶。中海過往項目的業(yè)主和中海會會員是非常寶貴的客戶網(wǎng)絡，這部份潛在客戶也是重點宣傳的對象。（開售前40天）經過前期的宣傳鋪墊，項目已樹立自身的品牌形象，建立廣泛的市場口碑，前一階段是“猶抱琵琶半遮面”，這一階段就是揭開面紗粉墨登場了。銷售物料的準備：樓書、宣傳單張、戶型圖、模型等；銷售部署的準備：確定推廣策略、公關活動方案等；媒介發(fā)布準備：宣傳媒體的確定、廣告創(chuàng)意等。(4)實效性廣告主要是傳達所銷售樓盤的有關信息，吸引客戶前來購買。廣告設計的素材整理整理在設計中涉及到的圖片（租圖）、體現(xiàn)產品特點的效果圖和手繪圖、與項目有關或能反應項目周邊配套的照片等。廣告多采用較直接的形式，從價格方面引導銷售，在視覺上讓人注視，在價格上讓人銘記，構成樣式與色彩相對平民化大眾化，但是很熱鬧，有一定鼓動力。中高檔樓盤廣告：由于此類樓盤定位的跨度比較大，故在廣告表現(xiàn)空間上也很豐富多樣，但主要是以主題概念作為主導，結合產品的特設將樓盤包裝成一種生活方式或居住文化。從樓盤的檔次可作如下分類：高檔樓盤廣告：此類廣告面對尖端客戶，自然要有與眾不同的特質。比如中?？党菍僦卸隧椖?，定位于都市白領階層，廣告常采用橙色和紫色，塑造一種浪漫優(yōu)雅的小資情調；中海觀園國際項目是頂級豪宅項目，定位于金字塔尖人群，廣告采用大面積的深綠色，表現(xiàn)得大氣磅礴，彰顯尊貴。 廣告語廣告語是將廣告主題轉化成為一種更易傳播、更易記憶的方式。廣告主題的確定是一個綜合分析的推理過程。這些項目通常是大眾化產品，供應量大，且價格較低。多在持續(xù)銷售期采用。不同的報紙覆蓋的客戶群有差異，不同的版位、不同的出版日期均會產生不同的投放效果；不同的電視臺、不同的廣告時段也會有截然不同的效果。近幾年新的媒介形式不斷產生，比如公交車流動可視廣告，電梯口有線媒體，登機牌廣告等等。例如珊瑚灣畔，經常性地針對中國移動VIP、南方航空VIP、商校EMBA、游艇會、寶馬會等都是高端客戶小眾群體舉行公關活動，并在《高爾夫》等高端會員雜志上投放，在高端客戶群中樹立了知名度美譽度。實效廣告鮮明、直截了當?shù)乇憩F(xiàn)項目的優(yōu)勢以及開售、促銷等信息，理性地挑起客戶作出購買興趣。形象廣告在表現(xiàn)項目個性，動人情感的同時，要注意對目標客戶群的心理進行揣度，要給客戶一個選擇的理由。應用這種策略的成功例子是萬科，萬科在新的區(qū)域推廣新項目之前，都會將企業(yè)品牌作為前期鋪墊強勢推廣，投放大量廣告，讓客戶先對萬科產生好感，再認識萬科的項目；當萬科的項目成功推廣之后，項目品牌的塑造又對企業(yè)品牌產生進一步積累效應。從過往項目的操作經驗來看，以下三種廣告策略的的配合和交叉，對項目的品牌樹立、及直效銷售兩者兼顧，產生平衡的最佳效果。當開盤之后，經常發(fā)現(xiàn)不同的單位類型銷售速度有明顯差異，為避免銷售出現(xiàn)“一邊倒”的情況，價格應該分批進行再調整。如果同一區(qū)市場的類似項目，可以觀察其定價及銷售速度的關系，來對適當?shù)膬r差所出估算。單元價格＝基價＋調節(jié)價格綜合系數(shù)/系數(shù)平均值其中，計劃均價＝基價＋調節(jié)價格綜合系數(shù)＝景觀參數(shù)＋安靜度系數(shù)＋朝向系數(shù)＋……＋垂直系數(shù)系數(shù)平均值＝（單位1總系數(shù)＋單位2總系數(shù)＋……＋單位n總系數(shù)）/n注：由于系數(shù)制定是假設滿分為100分，采用減扣打分制，故每套系數(shù)肯定小于100，故最后得分以所有單位的得分平均值為基準得出調節(jié)系數(shù)，然后得出各套單位的售價，必定能使各單位均價等于計劃均價。中?？党窃擁椣禂?shù)所占的分值為10分（10％），對于所有房間都不對視的單位，就給予滿分；有一個臥室受到斜向大距離對視的給予9分，臥室受到正向大距離對視的給予7分，臥室受到小距離對視的給予5分。中海康城的該項系數(shù)所占的分值是10分（10％）。東南向的單位給予18分，南向、東向、東北、西南、北向、西向、西北依次遞減?？党谴嬖诙鄠€園林組團，花園跨度間隔由30米至70米不等，還存在部分望小區(qū)外遠景的單位。例如在中海名都，景觀資源特別突出，景觀系數(shù)占的分值比康城就要高，滿分為32分。但在實際操作中，由于大部分的地產項目均采用滲透定價法入市，滿意定價法相比之下，價格的競爭力不強，影響到銷售速度，可能會錯失先機，風險跟撇脂定價法類似。不斷降價的操作使之前已經購買的客戶抱怨不迭，不斷上市的新項目使用入滲透價格入市策略，使撇脂定價在開售時根本沒有“撇脂”的機會，反而將市場供手相讓，后期的被動降價相當于亡羊補牢，但已錯失良機，開盤時的熱潮已過，難以再吸引客戶的注意，如昨日黃花難以挽回頹勢，由此一敗涂地的項目不乏先例。隨著產品銷量的迅速增加，銷售熱勢得以順利延續(xù)，市場份額得以鞏固，所獲得的利潤一般反而高于撇脂定價法。 滲透定價法適用如下項目：（1）項目全新上市；（2）總體素質一般的樓盤，無特別亮點，價格成為殺手锏；（2）郊區(qū)大盤或超大盤，低價入市是聚集人氣的重要手段。 常稱之為低開高走。確定利潤目標測算項目成本成本導向法需求導向法競爭導向法測算項目成本 地產項目常用的定價方法有如下三種：綜合計算項目的各項成本，按既定的利潤指標得出均價。但通常要避免在清明前后及年底推售，因為這段時間是地產銷售淡季，不利于匯聚人氣，推廣宣傳的效果會打較大的折扣。如旅游、環(huán)境資源；產品特色創(chuàng)新；廣州的錦繡香江依托環(huán)境深圳銀湖別墅區(qū)之都市山水廣州清華坊中國明清式別墅模式二特色型主題中高檔社區(qū) 圍繞運動、教育、服務、景觀、配套、裝修標準等特色，塑造良好的環(huán)境和氛圍，建立核心競爭力； 在檔次，客戶，戶型上采取差異化策略； 交通上要有充足的設施；廣州祁福新邨：中國第一村南國奧園：運動品牌碧桂園：五星級服務星河灣：豪華裝修，江景深圳桃源居：清華學校模式三大批量發(fā)展型物業(yè) 交通通達性好，公交車程3045分鐘； 有低地價、大規(guī)模優(yōu)勢；廣州鳳凰城、美林湖畔花園，以低售價傾銷為導向模式四大眾型白領社區(qū) 交通便捷，距城市中心公交車程40分鐘左右； 有大量城市居民郊區(qū)化居住趨勢； 位于郊區(qū)或城郊結合部、周邊區(qū)域有一定規(guī)模的需求量支撐； 產品有一定的特色；深圳萬科四季花城綜合社區(qū)麗景城戶型設計特色廣州光大花園生態(tài)環(huán)境模式五度假型高端物業(yè) 依托較稀缺的景觀資源，如海景、湖景、高爾夫球場、旅游項目等； 一定量的高端度假消費人群：以所在城市的人均GDP、人均小汽車擁有量、人均高速公路里程為判斷，而且度假觀念的形成非常關鍵；深圳萬科東海岸、17英里、觀瀾高爾夫的酒店公寓、聯(lián)排別墅等備注以交通的良好通達性為前提，以營造舒適的環(huán)境資源為導向，進入充足的細分市場，以差異化產品定位構建獨特的核心競爭力。，組團式布局，配套完善、自成一體如祁福新邨，強調別墅區(qū)、洋房區(qū)、高層住宅分區(qū)規(guī)劃，注重處理居住與商業(yè)公共活動區(qū)域的關系。，重新定義地塊大規(guī)模意味著較低的容積率，一方面易于營造良好的生態(tài)環(huán)境，種植綠化，開辟湖泊、水系；另一方面可以營建較為完善的配套設施如商業(yè)、會所、學校、醫(yī)院、運動休閑設施，加上清新的空氣、靜謐的環(huán)境等等，這些往往是都市人所向往的?！　、推廣策略：因項目規(guī)模及營銷費用所限，不可能做大規(guī)模的營銷推廣，因此廣告投入要合理，單體住宅營銷的廣告投入在１％～２％左右比較合理，既有推廣力度又可以為開發(fā)商塑造品牌。在做價格表時，要細致、周到、合情、合理，避免銷售的不平衡和銷售時間的拖長，爭取實現(xiàn)快打快銷。有一定道理。２０００年深圳２３１個地產項目，只有１０個是小戶型，都在三個月內創(chuàng)造了９０％以上的銷售業(yè)績。如何根據(jù)物業(yè)定位進行設計創(chuàng)新，讓戶型成為亮點，是營銷成功的關鍵因素之一。在做市場定位時，一定要理性、務實，以市場為依據(jù)，以客戶為導向?！　、蟆⒕频晔焦⑿汀　^(qū)域特征：在單體住宅項目中，酒店式公寓屬高端產品定位，因此所在區(qū)域一般為城市中心區(qū)域，周邊大多有高級酒店或高檔寫字樓，深圳的如匯展閣——香格里拉、名仕閣——地王、丹楓白露——三九大酒店等?！　、?、商住兼投資型　　區(qū)域特征：基本在鬧市區(qū)，位置更加優(yōu)越，方便商務活動，有良好的交通、配套等?！　　　哪壳暗囊恍﹩误w住宅項目來看，基本可以分為以下三種類型：　　Ⅰ、自住兼投資型　　區(qū)域特征：其一、離市區(qū)較近的成熟的居住片區(qū)，如核心區(qū)，市中心等，一般都交通便利、配套齊全、生活方便；其二、城市輕軌的車站附近；其三、以工作為導向，從業(yè)人員多數(shù)為年輕的地區(qū)，如大學城、科技園附近的IT產業(yè)人士聚居地等。7） 獲取高利潤8） 取得高收益率9） 保持價格穩(wěn)定10） 應對或避免過度競爭定價方法，是公司為了在目標市場實現(xiàn)定價目標，而給新項目制定的一個基本的價格或浮動范圍的方法。如復式小戶型、住宅單元的可組合戶型、三錯層戶型、樓中樓（LOFT）戶型、陽臺設計的定位創(chuàng)新戶型，包括入戶花園、空中庭院等。而不單純由設計師依據(jù)站在技術角度、單純從建筑結構出發(fā)。衛(wèi)生間三件套不可缺少，大戶型向四件套、五件套看齊，且互相之間要有適當?shù)目臻g距離，目前把洗漱和就廁分開是一種趨勢。（4）戶型功能配置基本生活需要目前一套現(xiàn)代商品住宅一般包括臥室、廳、廚房、衛(wèi)生間等功能單元，這是基本生活所需，必須滿足，此其一；其二，僅就這些單元來說，不同的戶型種類，面積大小至少要滿足人員活動、采光通風、家具、電器等物件擺放的需要，小戶型應經濟合理，中戶型應強調緊湊實用，大戶型多往舒適方向發(fā)展。從區(qū)位和地段來說，郊區(qū)住宅因為有規(guī)模優(yōu)勢，一般不做小戶型，以中戶型和大戶型為主；在配套完善和交通便利的老城區(qū)，由于單價高，發(fā)展商為控制總價，一般以中小戶型為主，當然個別因為景觀、環(huán)境支撐或有其它特殊資源的項目也可定位為大戶型。以廣州的市場來看， 這里我們在全市范圍年內選取了60個有代表性的樓盤，對戶型面積進行了統(tǒng)計分析，可以知道，二房至四房是市場的主流。香港人通常將70m2做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100m2。而且，目標客戶群本身的總價承受力的可變范圍，細分市場即目標客戶群的組合引起的價格變化幅度，以及不同的客戶之間的相容性為定位帶來了難度，通過面積、比例的組合如何解決這個矛盾是戶型定位的核心。首先，應該調查區(qū)域市場供需，盡可能將所有可以參考的樓盤個案的房型、面積進行統(tǒng)計，如一房、二房、三房、四房、五房以上……總共有多少戶；同時分析各種房型的面積分布范圍，一房到五房的面積分段，如三房可以為8595， 96105，106115，116125，126135，136145，146160，160180及平方米以上等，按照戶型區(qū)段進行統(tǒng)計，并且更為重要的是通過各種渠道調查各類戶型的銷售狀況如消化速度等；其次，如果區(qū)域地產發(fā)展較成熟，供應樓盤較多，還應該按不同的年度進行戶型、面積的發(fā)展趨勢進行分析，判斷該區(qū)域的主流戶型及面積范圍變化的趨勢。F 項目規(guī)模及銷售速度要求F 建筑物、線管拆遷搬遷進度影響F 四至臨路狀況，昭示性等F 景觀資源拔高售價F 功能分區(qū)、組團規(guī)劃布局F 首期開發(fā)易于營造轟動效應，以降低后續(xù)開發(fā)的風險F 為項目靈活應對市場，便于進行產品升級創(chuàng)造先決條件必須結合項目的規(guī)模，考慮區(qū)域的配套建設和形象提升，以及區(qū)域市場的競爭態(tài)勢和市場容量，建議從以下幾個方面進行控制： 年住宅開發(fā)規(guī)模，每期銷售目標； 中低端產品與中高端產品交錯推出，通過不同的亮點營造新的市場形象； 利用分組團、分期開發(fā)入市銜接，確保每年銷化量； 分期開發(fā)與分區(qū)規(guī)劃結合； 在入市時機上充分利用45月、910月黃金周。但須注意控制整體商業(yè)面積的配比，一般以不超過1平方米/人為原則。此外，因主力租戶是商場的支柱，引入時往往也會給予十分大的優(yōu)惠。有特色的商場主題能夠起到有效的標識作用，使商場在消費者心目中留下深刻的印象。Ｆ、由主力租戶帶動商場的租戶可分為主力租戶、牽頭租戶、功能租戶和散戶。Ｄ、專業(yè)營運公司管理操作營運公司是除選址、資金和規(guī)模以外商場經營的基本要素之一，也是商場經營的主體。大型商業(yè)設施策劃注意事項：Ａ、位置佳，有足夠的輻射人口商場選址時考慮的因素包括所處區(qū)位的交通條件、商業(yè)氣氛、發(fā)展前景、附近居民數(shù)量、居民收入、消費水平、消費模式和人口結構等。具有快速交通，居住郊區(qū)化趨勢?？焖俑傻姥鼐€行政區(qū)域或居住群商業(yè)核心區(qū)。區(qū)域步行15分鐘內居民。5萬以上。 強調規(guī)劃的創(chuàng)新性。C、對大氣環(huán)境的要求低不 高高很高不宜臨近污染性工廠D、對小區(qū)配套要求高很 高較高弱不宜商場上加住宅E、對周邊自然及人文環(huán)境要求低一般高很高F、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高G、建筑、質量裝修要求低一般高很高精品設計H、容積率、覆蓋率要求無一般低低I、對休閑空間，綠化要求無一般高很高J、景觀要求無一般高很高在空間層次上，按一定的原則進行處理；物業(yè)