【正文】 5萬以上。大型商業(yè)設(shè)施策劃注意事項(xiàng)：Ａ、位置佳，有足夠的輻射人口商場(chǎng)選址時(shí)考慮的因素包括所處區(qū)位的交通條件、商業(yè)氣氛、發(fā)展前景、附近居民數(shù)量、居民收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)模式和人口結(jié)構(gòu)等。此外，因主力租戶是商場(chǎng)的支柱，引入時(shí)往往也會(huì)給予十分大的優(yōu)惠。而且，目標(biāo)客戶群本身的總價(jià)承受力的可變范圍，細(xì)分市場(chǎng)即目標(biāo)客戶群的組合引起的價(jià)格變化幅度，以及不同的客戶之間的相容性為定位帶來了難度，通過面積、比例的組合如何解決這個(gè)矛盾是戶型定位的核心。（4）戶型功能配置基本生活需要目前一套現(xiàn)代商品住宅一般包括臥室、廳、廚房、衛(wèi)生間等功能單元，這是基本生活所需，必須滿足，此其一；其二，僅就這些單元來說，不同的戶型種類，面積大小至少要滿足人員活動(dòng)、采光通風(fēng)、家具、電器等物件擺放的需要，小戶型應(yīng)經(jīng)濟(jì)合理，中戶型應(yīng)強(qiáng)調(diào)緊湊實(shí)用，大戶型多往舒適方向發(fā)展。7） 獲取高利潤(rùn)8） 取得高收益率9） 保持價(jià)格穩(wěn)定10） 應(yīng)對(duì)或避免過度競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方法，是公司為了在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給新項(xiàng)目制定的一個(gè)基本的價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。在做市場(chǎng)定位時(shí)，一定要理性、務(wù)實(shí)，以市場(chǎng)為依據(jù)，以客戶為導(dǎo)向。在做價(jià)格表時(shí)，要細(xì)致、周到、合情、合理，避免銷售的不平衡和銷售時(shí)間的拖長(zhǎng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)快打快銷。如旅游、環(huán)境資源；產(chǎn)品特色創(chuàng)新；廣州的錦繡香江依托環(huán)境深圳銀湖別墅區(qū)之都市山水廣州清華坊中國(guó)明清式別墅模式二特色型主題中高檔社區(qū) 圍繞運(yùn)動(dòng)、教育、服務(wù)、景觀、配套、裝修標(biāo)準(zhǔn)等特色，塑造良好的環(huán)境和氛圍，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力； 在檔次，客戶，戶型上采取差異化策略； 交通上要有充足的設(shè)施；廣州祁福新邨：中國(guó)第一村南國(guó)奧園：運(yùn)動(dòng)品牌碧桂園：五星級(jí)服務(wù)星河灣：豪華裝修，江景深圳桃源居：清華學(xué)校模式三大批量發(fā)展型物業(yè) 交通通達(dá)性好，公交車程3045分鐘； 有低地價(jià)、大規(guī)模優(yōu)勢(shì)；廣州鳳凰城、美林湖畔花園，以低售價(jià)傾銷為導(dǎo)向模式四大眾型白領(lǐng)社區(qū) 交通便捷，距城市中心公交車程40分鐘左右； 有大量城市居民郊區(qū)化居住趨勢(shì)； 位于郊區(qū)或城郊結(jié)合部、周邊區(qū)域有一定規(guī)模的需求量支撐； 產(chǎn)品有一定的特色；深圳萬科四季花城綜合社區(qū)麗景城戶型設(shè)計(jì)特色廣州光大花園生態(tài)環(huán)境模式五度假型高端物業(yè) 依托較稀缺的景觀資源，如海景、湖景、高爾夫球場(chǎng)、旅游項(xiàng)目等； 一定量的高端度假消費(fèi)人群：以所在城市的人均GDP、人均小汽車擁有量、人均高速公路里程為判斷，而且度假觀念的形成非常關(guān)鍵；深圳萬科東海岸、17英里、觀瀾高爾夫的酒店公寓、聯(lián)排別墅等備注以交通的良好通達(dá)性為前提，以營(yíng)造舒適的環(huán)境資源為導(dǎo)向，進(jìn)入充足的細(xì)分市場(chǎng)，以差異化產(chǎn)品定位構(gòu)建獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 滲透定價(jià)法適用如下項(xiàng)目：（1）項(xiàng)目全新上市；（2）總體素質(zhì)一般的樓盤，無特別亮點(diǎn)，價(jià)格成為殺手锏；（2）郊區(qū)大盤或超大盤，低價(jià)入市是聚集人氣的重要手段。例如在中海名都，景觀資源特別突出，景觀系數(shù)占的分值比康城就要高，滿分為32分。中?？党窃擁?xiàng)系數(shù)所占的分值為10分（10％），對(duì)于所有房間都不對(duì)視的單位，就給予滿分；有一個(gè)臥室受到斜向大距離對(duì)視的給予9分，臥室受到正向大距離對(duì)視的給予7分，臥室受到小距離對(duì)視的給予5分。從過往項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)來看，以下三種廣告策略的的配合和交叉，對(duì)項(xiàng)目的品牌樹立、及直效銷售兩者兼顧，產(chǎn)生平衡的最佳效果。例如珊瑚灣畔，經(jīng)常性地針對(duì)中國(guó)移動(dòng)VIP、南方航空VIP、商校EMBA、游艇會(huì)、寶馬會(huì)等都是高端客戶小眾群體舉行公關(guān)活動(dòng)，并在《高爾夫》等高端會(huì)員雜志上投放，在高端客戶群中樹立了知名度美譽(yù)度。這些項(xiàng)目通常是大眾化產(chǎn)品，供應(yīng)量大，且價(jià)格較低。從樓盤的檔次可作如下分類：高檔樓盤廣告：此類廣告面對(duì)尖端客戶，自然要有與眾不同的特質(zhì)。(4)實(shí)效性廣告主要是傳達(dá)所銷售樓盤的有關(guān)信息，吸引客戶前來購(gòu)買。之前的強(qiáng)勢(shì)宣傳已吸引了大量的誠(chéng)意客戶。這跟日常銷售規(guī)則是一樣的。但抽簽過程拖沓、氣氛沉悶，經(jīng)常出現(xiàn)抽到簽沒人認(rèn)領(lǐng)的情況，須保證抽簽及認(rèn)購(gòu)的順暢和高效運(yùn)作。如果提前幾天出現(xiàn)排隊(duì)長(zhǎng)龍，可派出確認(rèn)順序的籌號(hào)，讓隊(duì)伍提前散去，開售當(dāng)天按籌號(hào)順序挑選單位。在日常銷售中繼續(xù)進(jìn)行客戶儲(chǔ)備，為下一次公開發(fā)售作準(zhǔn)備。中海過往項(xiàng)目的業(yè)主和中海會(huì)會(huì)員是非常寶貴的客戶網(wǎng)絡(luò)，這部份潛在客戶也是重點(diǎn)宣傳的對(duì)象。廣告設(shè)計(jì)的素材整理整理在設(shè)計(jì)中涉及到的圖片（租圖）、體現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的效果圖和手繪圖、與項(xiàng)目有關(guān)或能反應(yīng)項(xiàng)目周邊配套的照片等。比如中?？党菍僦卸隧?xiàng)目，定位于都市白領(lǐng)階層，廣告常采用橙色和紫色，塑造一種浪漫優(yōu)雅的小資情調(diào)；中海觀園國(guó)際項(xiàng)目是頂級(jí)豪宅項(xiàng)目，定位于金字塔尖人群，廣告采用大面積的深綠色，表現(xiàn)得大氣磅礴，彰顯尊貴。多在持續(xù)銷售期采用。實(shí)效廣告鮮明、直截了當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)以及開售、促銷等信息，理性地挑起客戶作出購(gòu)買興趣。當(dāng)開盤之后，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不同的單位類型銷售速度有明顯差異，為避免銷售出現(xiàn)“一邊倒”的情況，價(jià)格應(yīng)該分批進(jìn)行再調(diào)整。中?？党堑脑擁?xiàng)系數(shù)所占的分值是10分（10％）。但在實(shí)際操作中，由于大部分的地產(chǎn)項(xiàng)目均采用滲透定價(jià)法入市，滿意定價(jià)法相比之下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，影響到銷售速度，可能會(huì)錯(cuò)失先機(jī)，風(fēng)險(xiǎn)跟撇脂定價(jià)法類似。 常稱之為低開高走。，組團(tuán)式布局，配套完善、自成一體如祁福新邨，強(qiáng)調(diào)別墅區(qū)、洋房區(qū)、高層住宅分區(qū)規(guī)劃，注重處理居住與商業(yè)公共活動(dòng)區(qū)域的關(guān)系。有一定道理?！　、?、酒店式公寓型　　區(qū)域特征：在單體住宅項(xiàng)目中，酒店式公寓屬高端產(chǎn)品定位，因此所在區(qū)域一般為城市中心區(qū)域，周邊大多有高級(jí)酒店或高檔寫字樓，深圳的如匯展閣——香格里拉、名仕閣——地王、丹楓白露——三九大酒店等。如復(fù)式小戶型、住宅單元的可組合戶型、三錯(cuò)層戶型、樓中樓（LOFT）戶型、陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)的定位創(chuàng)新戶型，包括入戶花園、空中庭院等。從區(qū)位和地段來說，郊區(qū)住宅因?yàn)橛幸?guī)模優(yōu)勢(shì)，一般不做小戶型，以中戶型和大戶型為主；在配套完善和交通便利的老城區(qū)，由于單價(jià)高，發(fā)展商為控制總價(jià)，一般以中小戶型為主，當(dāng)然個(gè)別因?yàn)榫坝^、環(huán)境支撐或有其它特殊資源的項(xiàng)目也可定位為大戶型。首先，應(yīng)該調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)供需，盡可能將所有可以參考的樓盤個(gè)案的房型、面積進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如一房、二房、三房、四房、五房以上……總共有多少戶；同時(shí)分析各種房型的面積分布范圍，一房到五房的面積分段，如三房可以為8595， 96105，106115，116125，126135，136145，146160，160180及平方米以上等，按照戶型區(qū)段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并且更為重要的是通過各種渠道調(diào)查各類戶型的銷售狀況如消化速度等；其次，如果區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展較成熟，供應(yīng)樓盤較多，還應(yīng)該按不同的年度進(jìn)行戶型、面積的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，判斷該區(qū)域的主流戶型及面積范圍變化的趨勢(shì)。有特色的商場(chǎng)主題能夠起到有效的標(biāo)識(shí)作用，使商場(chǎng)在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。具有快速交通，居住郊區(qū)化趨勢(shì)。 強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的創(chuàng)新性?，F(xiàn)在SUV市場(chǎng)開始熱起來了，通用緊跟市場(chǎng)，又推出了它的SUV。 實(shí)用型，產(chǎn)品的口碑是關(guān)鍵，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格均較敏感；178。策略A：人文因素細(xì)分定位 ①年齡 ②性別 ③所得 ④職業(yè)/個(gè)人發(fā)展階段可分為會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級(jí)、政府高級(jí)官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、專業(yè)技術(shù)人員、家庭主婦等。任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)于市場(chǎng)來說，都是一個(gè)新進(jìn)入者，對(duì)于市場(chǎng)定位，有必要一開始就應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度上進(jìn)行思考。又如“罕有的低密度”、“區(qū)域內(nèi)唯一的多層、小高層洋房”、“超大社區(qū)”。雖然，更多的情況下，項(xiàng)目的發(fā)展目標(biāo)都是復(fù)合的，但對(duì)于定位必須明確重點(diǎn)及導(dǎo)向。3規(guī)劃指標(biāo)及地塊條件一方面包括規(guī)劃用地性質(zhì)、容積率、建筑密度覆蓋率、綠地率，限高、退紅線、退道路中心/紅線等要求。— 項(xiàng)目使用/應(yīng)用定位。即以相同的產(chǎn)品（通常是模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品）給客戶，市場(chǎng)占有率具有較高的穩(wěn)定性，它的目的應(yīng)是保持現(xiàn)有的顧客并贏得適當(dāng)?shù)男碌目蛻粽加新?。?）社會(huì)階層的內(nèi)涵會(huì)變動(dòng)，而且個(gè)人亦會(huì)提升到較高階層。或買房后，等待時(shí)機(jī)出售賺錢；第三種是買給父母或親人居??；第四種是上述幾種類型的組合。招商的開發(fā)實(shí)踐位于深圳蛇口的招商地產(chǎn)，以其大片獨(dú)特的土地資源，在居住物業(yè)上不但開發(fā)了從小戶型到中高檔白領(lǐng)住宅、半山海景別墅、蘭溪谷這樣的豪宅；同時(shí)，還開發(fā)有寫字樓，酒店，商場(chǎng)，酒店式公寓，甚至工業(yè)廠房等，物業(yè)類型涵蓋客戶全天候活動(dòng)空間。核心消費(fèi)群內(nèi)城區(qū)與中距離郊區(qū)（半小時(shí)車程內(nèi)）居民與辦公商務(wù)人士、旅游客。Ｂ、市場(chǎng)培育期較長(zhǎng)，要求資金實(shí)力強(qiáng) 大型商場(chǎng)從開始招租到經(jīng)營(yíng)環(huán)境成熟，短則一兩年，長(zhǎng)則3年，需要時(shí)間去整合周邊地段的商業(yè)氣氛，養(yǎng)活眾多租戶，培育忠實(shí)的消費(fèi)者。由于功能租戶和牽頭租戶的特殊性，其租金也會(huì)處在較低的水平。一般項(xiàng)目的定位戶型組合時(shí)，要注意不同組合的戶型要有主次之分，都是以二至三種戶型為主力戶型，以其它戶型為輔，如以一房和兩房，三房和四房，三房到五房為主等等，同一期項(xiàng)目開發(fā)時(shí)，大戶型和小戶型盡量不要同時(shí)出現(xiàn)，如可以是大戶型和中戶型相結(jié)合，中戶型和小戶型結(jié)合，有利于推廣以及樓盤的形象和客戶定位；也有較小的項(xiàng)目就只一或兩種戶型的，以小戶型項(xiàng)目見多，也有像廣州新城海濱花園2期，就只有148平方米四房和176平方米五房?jī)煞N戶型，定位非常的純粹。又如臥室中主人房的要求較高，面積要求就大，而且主人房帶衛(wèi)生間以及雙套房（即次臥帶衛(wèi)生間）這種做法越來越普遍。雖然影響項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定的因素很多，但是在制定價(jià)格時(shí)主要考慮的是產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，要盡量滿足目標(biāo)客戶的需求?！　、包裝策略：地盤包裝包括售樓處內(nèi)外、樣板間等。四、營(yíng)銷推廣策劃入市時(shí)機(jī)原則上盡早入市，拉長(zhǎng)銷售周期，同時(shí)須考慮以下條件： 外部條件一般來說，“五一”和“十一”長(zhǎng)假是地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的黃金周，項(xiàng)目選在這兩個(gè)長(zhǎng)假時(shí)段推售，如同順?biāo)兄?，能充分借助市?chǎng)熱勢(shì)和人氣。（3）同類產(chǎn)品供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，此法能有效突圍。類似的，如果某項(xiàng)目的景觀差異性不大，朝向則成為最重要的影響因素，分值也應(yīng)該相應(yīng) 增加。不同的樓型對(duì)于住戶的公攤面積和實(shí)用率等因素有明顯影響，而且一般樓層較低的樓棟較受歡迎，中?？党窃O(shè)置了該項(xiàng)系數(shù)為10分（10％），其中11層小高層單位為滿分10分，1618層高層單位為8分。在某種程度上，項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。(2)大眾傳播策略大部份項(xiàng)目的客戶群來源較分散，需要采取多種媒介組合加以推廣。一般的客戶均能達(dá)到相應(yīng)的消費(fèi)能力，以使項(xiàng)目短期內(nèi)大量出貨。在廣告表現(xiàn)上，尊貴、地位、豪華、貴族、奢侈、氣勢(shì)、氣魄這些詞語(yǔ)構(gòu)成了他們的主體。如價(jià)格讓利、付款方式、主題活動(dòng)、火爆人氣、車房互動(dòng)等?，F(xiàn)場(chǎng)的客戶儲(chǔ)備工作尤為重要，項(xiàng)目初步的價(jià)格也開始公布，并試探客戶的價(jià)格預(yù)期，并了解客戶對(duì)戶型、裝修等方面的需求，以此來制定價(jià)格策略和推售策略。適用于宣傳投入小、客戶儲(chǔ)備少、且未成為市場(chǎng)熱點(diǎn)的項(xiàng)目。 這種發(fā)售方式本質(zhì)是提前銷售，但是集中在同一時(shí)段辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，利用“羊群效應(yīng)”影響?yīng)q豫不決者。組織時(shí)需注意不能過早慫恿客戶排隊(duì)，同時(shí)需安撫客戶情緒，避免出現(xiàn)意外情況或者招致客戶的不滿。 廣告宣傳上進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目的賣點(diǎn)，廣告投放以持續(xù)性的分散為主。蓄勢(shì)期的宣傳要進(jìn)一步對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。文案的表現(xiàn)應(yīng)該用最精簡(jiǎn)的語(yǔ)言對(duì)樓盤項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行陳述，讓消費(fèi)者以最快的速度了解我們的項(xiàng)目，從而在第一時(shí)間讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。即便一樣的廣告主題，不同的廣告組成元素、不同的版式、不同的色調(diào)會(huì)帶來不同的心理感受。 按投放方式可分為持續(xù)平緩式和密集轟炸式(1) 持續(xù)平緩式定期投放少量廣告，或是以戶外廣告等形式長(zhǎng)期提醒關(guān)注，以維持市場(chǎng)熱度；這樣可以維持穩(wěn)定的客流量，成交速度也較為穩(wěn)定，但缺乏爆發(fā)力?？蛻糍?gòu)買房產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)非常理性，項(xiàng)目賣點(diǎn)的宣傳必不可少。確定了價(jià)差之后，在系數(shù)的計(jì)算中可以通過基價(jià)和調(diào)節(jié)價(jià)格的變化來調(diào)整價(jià)差，達(dá)到預(yù)定數(shù)值。指房型是否緊湊實(shí)用，通風(fēng)采光是否良好等問題所占的分值。這是上述兩種價(jià)格策略的折中方案，可以防止低價(jià)入市給企業(yè)帶來的損失，又能避免價(jià)格過高銷售停滯的風(fēng)險(xiǎn)，在利潤(rùn)水平和銷售速度間取得平衡。按照客戶預(yù)期的市場(chǎng)價(jià)格來定價(jià)格。，體驗(yàn)展示極佳，產(chǎn)品定位有特色創(chuàng)新如祁福新村的大型規(guī)模、完善配套，星河灣的豪華裝修、騎江棧道、品質(zhì)園林建筑，南國(guó)奧園的運(yùn)動(dòng)主題，麗江花園的文化概念，鳳凰城的低價(jià)別墅連排，深圳寶安麗景城的錯(cuò)層戶型設(shè)計(jì)創(chuàng)新，桃源居的附屬清華學(xué)校教育，大盤要么以產(chǎn)品本身高質(zhì)素贏得客戶，要么以提供附加值如服務(wù)、教育、文化等建立差異化。房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士常說兩句話：“小盤賺快錢，大盤賺品牌”。如深圳的都會(huì)１００、格蘭晴天等。由于住宅的最終使用功能是居住和生活為主，因此可以將創(chuàng)新戶型界定為能夠引起居住、生活、使用等住宅使用功能的發(fā)生明顯不同以往的變化的戶型，具體指戶型結(jié)構(gòu)、空間布局、建筑材料、建筑工藝等各方面的變革。戶型緊湊型經(jīng)濟(jì)型舒適型豪華型分布范圍一房35404145465051553555二房5065667980899010050100三房859910011912014915018085180四房125139140159160179180200125200注：以5平方米為幅度，可以用來調(diào)增定位面積。、區(qū)域戶型供需調(diào)研戶型定位應(yīng)該與區(qū)域的供應(yīng)緊密相關(guān)，尤其是主城區(qū)內(nèi)，規(guī)模不大，且定位較多依賴區(qū)域發(fā)揮空間不大的項(xiàng)目。Ｇ、商場(chǎng)主題必須鮮明而有特色 商場(chǎng)主題屬于形象包裝范疇。整體商業(yè)布局連續(xù)性；較多主力店支持。 提升項(xiàng)目的整體形象；168?！?只要你成了通用的客戶，它就會(huì)根據(jù)你的不同生命周期提供適合你的產(chǎn)品，從賽歐、別克到卡迪拉克，總有一款適合你。 先鋒型，要求產(chǎn)品具