【正文】 北之間、東西之間消費(fèi)者對(duì)戶型面積的要求存在巨大差異。因此戶型策劃的首要工作即是根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)位及周邊總體環(huán)境，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者定位，確定項(xiàng)目是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？一房、二房、三房、四房、五房、復(fù)（躍層）式等分別應(yīng)占多少比例？其中，戶型可以進(jìn)行簡單的劃分：如兩房以下為過渡/投資型/一次置業(yè)型，三房四房為改善型/二次置業(yè)型，四房以上為享受型/多次置業(yè)型等，具體劃分應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的戶型面積和總價(jià)來區(qū)分。、區(qū)域戶型供需調(diào)研戶型定位應(yīng)該與區(qū)域的供應(yīng)緊密相關(guān)，尤其是主城區(qū)內(nèi)，規(guī)模不大，且定位較多依賴區(qū)域發(fā)揮空間不大的項(xiàng)目。　　主要針對(duì)郊區(qū)項(xiàng)目，如公交站點(diǎn)引進(jìn)，社區(qū)巴士開通等，其它還有車位配比等。主營業(yè)態(tài)經(jīng)營內(nèi)容凈菜市場(chǎng)蔬菜、肉類、禽蛋、水產(chǎn)，糧油、干貨、水果、冷凍食品等醫(yī)療衛(wèi)生診所、中西藥店、牙醫(yī)銀行銀行、提款機(jī)文化用品書店、文具用品店、音像制品店（VCD租賃店）郵政快遞、匯款、包裹、信件、鮮花等維修店鎖、鑰匙、刻印、鞋子修理店、家居維修店等洗衣房清潔、熨湯及服飾修改美容美發(fā)美發(fā)、美容美體SPA店、減肥中心餐 飲早餐店、小吃店、快餐店、特色餐飲休閑娛樂KTV量販、網(wǎng)吧、保健等生活服務(wù)家政服務(wù)、鮮花禮品、攝像彩擴(kuò)店、西點(diǎn)店、日用雜品店家居配套家居飾品店、裝飾材料店、燈具店、五金店、水族用品店商業(yè)街鋪可以是休閑式的，也可以是便民服務(wù)或是購物型。商場(chǎng)發(fā)展的初期通常都會(huì)壓低租金以吸引最多的租戶進(jìn)場(chǎng)開業(yè)，日后待商場(chǎng)人流興旺后再作提升。Ｇ、商場(chǎng)主題必須鮮明而有特色 商場(chǎng)主題屬于形象包裝范疇。商場(chǎng)布局應(yīng)根據(jù)商場(chǎng)規(guī)模、所在區(qū)域和人口狀況等因素確定，并向租戶描述出商場(chǎng)的藍(lán)圖?，F(xiàn)在主力消費(fèi)人群年輕化，他們更注重娛樂化消費(fèi)、體驗(yàn)式消費(fèi)、感性消費(fèi)，一站式購物休閑服務(wù)越來越受歡迎，吃喝玩樂，盡在其中，因此必須有大的場(chǎng)地，能容得下如此豐富的功能。包括百貨、超市、專業(yè)市場(chǎng)等，可提升整體商業(yè)檔次，聚居和引導(dǎo)人流，并且應(yīng)考慮對(duì)外進(jìn)行輻射。整體商業(yè)布局連續(xù)性；較多主力店支持。城市交通及人口次核心區(qū)。車行30分鐘以內(nèi)居民。日人流量8萬左右。 提升項(xiàng)目的整體形象；168。匹 配 因 子普 通公 寓普 通住 宅中高檔住宅豪宅別墅中高檔住宅附加說明A、對(duì)公共交通的依賴性很 強(qiáng)強(qiáng)一般弱不宜鬧市區(qū)人員混雜區(qū)B、對(duì)噪音及環(huán)境干擾適應(yīng)性強(qiáng)較 強(qiáng)弱很弱不宜臨貨運(yùn)交通快速干道、高壓線等。從居住的形態(tài)劃分，有住宅、公寓、度假型物業(yè)等；即便是公寓，又有商務(wù)公寓、酒店式公寓、白領(lǐng)公寓、老年公寓、學(xué)生公寓、產(chǎn)權(quán)式公寓等區(qū)分?！?“房地產(chǎn)也差不多，深圳的客戶每隔6年半就會(huì)換一次房?！?只要你成了通用的客戶，它就會(huì)根據(jù)你的不同生命周期提供適合你的產(chǎn)品，從賽歐、別克到卡迪拉克，總有一款適合你。、客戶定位前沿觀點(diǎn)前沿觀點(diǎn)一：以客戶終身鎖定來定位－－房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶定位【案例】通用：客戶生命周期“它剛進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，只做別克這款中檔車。4）可接受總價(jià)5）需求的戶型、目標(biāo)客戶定位策劃樓盤的檔次不同，戶型和價(jià)格的組合往往決定了目標(biāo)客戶的類型，下表是一個(gè)較為簡單的廣州市場(chǎng)歸類方法，可供大家參考。而二次置業(yè)的動(dòng)機(jī)相對(duì)復(fù)雜，簡單概括為以下幾種類型：一種是為了改善居住環(huán)境，進(jìn)行以小換大、以低檔換高檔的形式，選擇自己更滿意的住宅；第二種是投資目的。 先鋒型，要求產(chǎn)品具有“先行者優(yōu)勢(shì)”，追求創(chuàng)新、價(jià)格敏感度低；178。 3）經(jīng)濟(jì)形態(tài)緊湊型、上升型、穩(wěn)定型、成功型、富裕型等。另如新婚市場(chǎng)、單身市場(chǎng)、老人市場(chǎng)等。社會(huì)階層有以下之特征： （1）同一階級(jí)的人群具有類似的行為。下面探討四種客戶細(xì)分的策略供定位參考。第一個(gè)用有效的產(chǎn)品宣傳在一個(gè)顧客能夠接受高價(jià)的產(chǎn)品類別里建立高價(jià)地位，否則，高價(jià)只會(huì)把顧客嚇跑?？捎腥N主要的跟隨策略：第一、緊隨其后，在市場(chǎng)區(qū)隔及營銷組合領(lǐng)域上模仿領(lǐng)先者，但并不發(fā)生直接沖突；第二、保持距離的跟隨，有一定的差異性，但在主要市場(chǎng)與創(chuàng)新、一般價(jià)格水準(zhǔn)上跟隨領(lǐng)先者；第三、選擇性跟隨，在某些方面緊跟領(lǐng)先者，有時(shí)自行其事。應(yīng)用到房地產(chǎn)領(lǐng)域，亦是如此，項(xiàng)目的定位應(yīng)該是基于一定的細(xì)分市場(chǎng)，盡可能占據(jù)潛在置業(yè)者頭腦中第一階梯的位置，保障銷售速度及市場(chǎng)占有率。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已建立較為強(qiáng)勢(shì)品牌，本項(xiàng)目規(guī)模又較小且優(yōu)勢(shì)不明顯，通常采取這種方式。是指設(shè)計(jì)一系列有意義的優(yōu)勢(shì)或差別，以便使自己的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)分?！?使用者類型定位。如同VOLVO宣稱它的汽車較安全；TIDE洗衣粉宣稱它的洗潔效果佳等；在房地產(chǎn)中有強(qiáng)調(diào)景觀、服務(wù)、配套設(shè)施、建筑質(zhì)量、交通、區(qū)位、教育、大/多陽臺(tái)設(shè)計(jì)等。例如最高檔的別墅、最大的住宅小區(qū)等。 一個(gè)好的定位策劃，應(yīng)該盡可能咨詢相關(guān)領(lǐng)域的專家，如市場(chǎng)專家、規(guī)劃專家、建筑設(shè)計(jì)專家以及投資專家等，要強(qiáng)調(diào)從不同角度進(jìn)行多方論證。4景觀及周邊環(huán)境資源地塊周邊的綠化景觀、自然景觀如山體、園林、湖泊、江河、海景等，歷史人文景觀、建筑物、環(huán)境污染狀況，以及其它可能存在的對(duì)項(xiàng)目有利或不利的干擾因素 。主要內(nèi)容1消費(fèi)者類型諸如年齡、工作和生活區(qū)域、行業(yè)職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)人口、學(xué)歷、收入、現(xiàn)有住房情況、主要交通工具等；2消費(fèi)者行為模式日常愛好，社交圈，休閑生活方式，媒體閱讀習(xí)慣，消費(fèi)模式，生活心態(tài)、工作觀事業(yè)觀等；3潛在置業(yè)需求幾次置業(yè)，區(qū)域、位置選擇，房型面積需求、建筑風(fēng)格喜好等； 主要內(nèi)容1區(qū)位及配套其一、可分為城市中心、主城區(qū)、舊城區(qū)、新城區(qū)、城郊結(jié)合、近郊、遠(yuǎn)郊等；其二、了解板塊區(qū)域特點(diǎn)，如商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、工業(yè)區(qū)、居住區(qū)，以及核心功能區(qū)或核心功能的輻射區(qū)等，目的主要是界定項(xiàng)目所在地的區(qū)域特征，評(píng)判購物、文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、金融服務(wù)、郵政服務(wù)、娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)、生活服務(wù)、娛樂休閑設(shè)施配套設(shè)施對(duì)客戶生活及項(xiàng)目定位的影響。定位實(shí)務(wù)流程設(shè)計(jì) 不同的項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)直接影響和制約項(xiàng)目的定位，任何一個(gè)定位都是在一定的資源和約束條件下進(jìn)行。營銷策劃工作手冊(cè)一、營銷部門職責(zé) 2二、營銷部門架構(gòu) 3部門架構(gòu) 3部門成員職責(zé)分工表 4三、住宅項(xiàng)目定位 7房地產(chǎn)項(xiàng)目定位內(nèi)容 7定位實(shí)務(wù)流程設(shè)計(jì) 8定位決策分析工具 11定位策略與方法 13兩類典型定位模式 29四、營銷推廣策劃 34入市時(shí)機(jī) 34價(jià)格策略 35系數(shù)定價(jià) 37廣告宣傳 39推廣步驟 44開盤方式 46開盤組織 48日常銷售 53清貨處理 54物料制作及現(xiàn)場(chǎng)包裝 55五、公關(guān)活動(dòng)策劃 61初步設(shè)想 61調(diào)查及可行性研究 62策劃階段 63論證及決策階段 65公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行及反饋 65公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行常用表格 68六、公共事務(wù)管理 72制定每年的新聞及公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃 72新聞的發(fā)布 72網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù) 73市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 74工作報(bào)告及報(bào)表 74一、營銷部門職責(zé)營銷策劃部是整個(gè)公司的市場(chǎng)導(dǎo)向，是決策支持部門，同時(shí)又是經(jīng)營指標(biāo)的執(zhí)行者，而且還是公司對(duì)外的喉舌所在，營銷部肩負(fù)著非常重大的責(zé)任，必須使公司在變化的市場(chǎng)中確保長期的最優(yōu)化盈利。項(xiàng)目發(fā)展一項(xiàng)目發(fā)展二項(xiàng)目發(fā)展三……公司目標(biāo)管理財(cái)務(wù)管理人事管理行政管理地盤施工銷售代理客戶服務(wù)物業(yè)管理營銷策劃投資決策設(shè)計(jì)管理發(fā)展報(bào)建合約分判物資采購：公司工作流程及營銷策劃業(yè)務(wù)鏈二、營銷部門架構(gòu)部門架構(gòu)廣告宣傳公關(guān)推廣策劃助理觀園項(xiàng)目組金定華廣告宣傳　公關(guān)推廣花城灣項(xiàng)目組顏可廣告宣傳　公關(guān)推廣藍(lán)灣/Ｇ２項(xiàng)目組李華錦城南苑中海名都南海黃岐策劃綜合賀傳浪品牌及媒體關(guān)系社會(huì)資源公關(guān)品牌公共事務(wù)常征中海會(huì)公司主管領(lǐng)導(dǎo)部門經(jīng)理鄒霞部門文職王芳：營銷策劃架構(gòu)部門成員職責(zé)分工表姓名部門崗位主要職責(zé)直屬領(lǐng)導(dǎo)1鄒霞部門經(jīng)理協(xié)助統(tǒng)籌公司品牌推廣建設(shè)朱總制定部門年度工作目標(biāo)及實(shí)施安排計(jì)劃審核各類專項(xiàng)策劃報(bào)告、方案和建議審核各類外判合作公司及把關(guān)合同、方案審批及統(tǒng)籌對(duì)外廣告、新聞發(fā)布審核營銷費(fèi)用支出，總控營銷成本監(jiān)控執(zhí)行工作質(zhì)量、進(jìn)度，及時(shí)糾差推動(dòng)營銷理論、策劃工具等專業(yè)沉淀部門員工管理和梯隊(duì)建設(shè)維持部門內(nèi)、外運(yùn)作順暢負(fù)責(zé)部門日常事務(wù)性工作2金定華項(xiàng)目主管制訂項(xiàng)目年度工作目標(biāo)及實(shí)施計(jì)劃鄒霞組織編制定位、營銷、價(jià)格和推售報(bào)告配合項(xiàng)目發(fā)展，提供市場(chǎng)及專業(yè)性建議招標(biāo)評(píng)審方案，提供合作公司分判建議 指導(dǎo)廣告包裝設(shè)計(jì)、把握物料制作質(zhì)量制訂媒介計(jì)劃，統(tǒng)一項(xiàng)目宣傳口徑等籌備并負(fù)責(zé)執(zhí)行項(xiàng)目系列營銷推廣活動(dòng) 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控與溝通指導(dǎo)和安排策劃助理工作3吳惠妍廣告宣傳協(xié)助組織項(xiàng)目廣告公司考察、招標(biāo)評(píng)審金定華負(fù)責(zé)與廣告公司溝通，控制設(shè)計(jì)質(zhì)量根據(jù)營銷部署，監(jiān)控廣告設(shè)計(jì)工作進(jìn)度撰寫新聞稿、促銷軟文并提交部門審核跟進(jìn)媒體，廣告投放效果評(píng)估及建議協(xié)助制訂項(xiàng)目發(fā)展、設(shè)計(jì)、促銷建議等負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目報(bào)表、資金計(jì)劃和小結(jié)4李輝公關(guān)推廣負(fù)責(zé)項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)的策劃，并組織實(shí)施金定華協(xié)助進(jìn)行媒體、業(yè)界活動(dòng)參與和組織跟進(jìn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝的設(shè)計(jì)、制作和安裝建供應(yīng)商名單，設(shè)計(jì)制作宣傳銷售物料監(jiān)控物料制作質(zhì)量、成本控制協(xié)助客戶的公關(guān)拓展儲(chǔ)備5賈若楠策劃助理負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)樓盤跟蹤，專題市場(chǎng)調(diào)研金定華協(xié)助制訂各類部門相關(guān)報(bào)表計(jì)劃協(xié)助公關(guān)活動(dòng)的組織實(shí)施完成項(xiàng)目主管安排的其它工作6顏可項(xiàng)目主管制訂項(xiàng)目年度工作目標(biāo)及實(shí)施計(jì)劃鄒霞組織編制定位、營銷、價(jià)格和推售報(bào)告配合項(xiàng)目發(fā)展，提供市場(chǎng)及專業(yè)性建議招標(biāo)評(píng)審方案，提供合作公司分判建議 指導(dǎo)廣告包裝設(shè)計(jì)、把握物料制作質(zhì)量制訂媒介計(jì)劃、項(xiàng)目宣傳口徑等籌備并負(fù)責(zé)執(zhí)行項(xiàng)目系列營銷推廣活動(dòng) 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控與溝通指導(dǎo)和安排策劃助理工作7鐘捷策劃助理協(xié)助組織項(xiàng)目廣告公司考察、招標(biāo)評(píng)審顏可負(fù)責(zé)與廣告公司溝通，控制設(shè)計(jì)質(zhì)量根據(jù)營銷部署，監(jiān)控廣告設(shè)計(jì)工作進(jìn)度撰寫新聞稿、促銷軟文并提交部門審核跟進(jìn)媒體，廣告投放效果評(píng)估及建議協(xié)助制訂項(xiàng)目發(fā)展、設(shè)計(jì)、促銷建議等負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目報(bào)表、資金計(jì)劃和小結(jié)負(fù)責(zé)項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)的策劃，并組織實(shí)施跟進(jìn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝的設(shè)計(jì)、制作和安裝負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)樓盤跟蹤，專題市場(chǎng)調(diào)研8李華項(xiàng)目主管制訂項(xiàng)目年度工作目標(biāo)及實(shí)施計(jì)劃鄒霞組織編制定位、營銷、價(jià)格和推售報(bào)告配合項(xiàng)目發(fā)展，提供市場(chǎng)及專業(yè)性建議招標(biāo)評(píng)審方案，提供合作公司分判建議 指導(dǎo)廣告包裝設(shè)計(jì)、把握物料制作質(zhì)量制訂媒介計(jì)劃、項(xiàng)目宣傳口徑等籌備并負(fù)責(zé)執(zhí)行項(xiàng)目系列營銷推廣活動(dòng) 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控與溝通指導(dǎo)和安排策劃助理工作9王闖策劃助理協(xié)助組織項(xiàng)目廣告公司考察、招標(biāo)評(píng)審李華負(fù)責(zé)與廣告公司溝通，控制設(shè)計(jì)質(zhì)量根據(jù)營銷部署，監(jiān)控廣告設(shè)計(jì)工作進(jìn)度撰寫新聞稿、促銷軟文并提交部門審核跟進(jìn)媒體，廣告投放效果評(píng)估及建議協(xié)助制訂項(xiàng)目發(fā)展、設(shè)計(jì)、促銷建議等負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目報(bào)表、資金計(jì)劃和小結(jié)負(fù)責(zé)項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)的策劃，并組織實(shí)施完成項(xiàng)目主管安排的其它工作10賀傳浪策劃主管制訂名都剩余車位銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施鄒霞制訂名都剩余商鋪銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施制訂錦城南苑項(xiàng)目年度工作目標(biāo)及計(jì)劃組織編制南苑營銷、價(jià)格和推售報(bào)告籌備南苑項(xiàng)目營銷推廣工作并負(fù)責(zé)實(shí)施負(fù)責(zé)南海黃岐項(xiàng)目前期策劃工作配合項(xiàng)目和設(shè)計(jì)，制訂黃岐市場(chǎng)建議協(xié)助投資決策，提供初步市場(chǎng)定位建議統(tǒng)籌中海會(huì)商會(huì)管理統(tǒng)籌中海會(huì)會(huì)員管理辦理部門經(jīng)理交待的其它工作11常征品牌主管制定中海地產(chǎn)品牌公關(guān)宣傳全年計(jì)劃鄒霞公司品牌公關(guān)宣傳活動(dòng)的策劃與實(shí)施協(xié)助部門經(jīng)理維護(hù)媒體、業(yè)界關(guān)系統(tǒng)籌發(fā)布各項(xiàng)目營銷信息撰寫公司品牌宣傳通稿公司危機(jī)公關(guān)處理建議中海地產(chǎn)廣州公司網(wǎng)站信息發(fā)布維護(hù)配合項(xiàng)目需要，進(jìn)行社會(huì)資源公關(guān)拓展12王芳部門文職文件、圖紙、合同收發(fā)，傳遞立卷歸檔鄒霞部門文件打印、排版、復(fù)印、分發(fā)工作合同、付款評(píng)審，跟進(jìn)審核、簽發(fā)情況保管部門印章及部門備用金負(fù)責(zé)部門辦公用品的申報(bào)、領(lǐng)取、分發(fā)部門報(bào)表、如周報(bào)、月報(bào)的編制工作辦理部門經(jīng)理交辦的其他工作13王芳中海會(huì)務(wù)助理協(xié)助處理“中海會(huì)”之有關(guān)事宜賀傳浪三、住宅項(xiàng)目定位房地產(chǎn)項(xiàng)目定位內(nèi)容一般以房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功開發(fā)為核心，內(nèi)容主要包括：① 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，作為開發(fā)指導(dǎo)思想；② 目標(biāo)客戶定位，以有效需求為導(dǎo)向，指向何種細(xì)分市場(chǎng)；③ 產(chǎn)品類別和檔次定位，明確物業(yè)形態(tài)，檔次等；④ 戶型面積組合定位，做何種戶型，多大面積，比例多少等；⑤ 配套功能定位，如商業(yè)、會(huì)所、車位、學(xué)校和公建設(shè)置等；⑥ 概念風(fēng)格定位，形象概念、設(shè)計(jì)概念和建筑風(fēng)格指引等；⑦ 價(jià)格定位，主要是指均價(jià)水平和分期開發(fā)走勢(shì)。、邏輯樹式地塊分析市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)分析潛在客戶開發(fā)策略產(chǎn)品定位初步規(guī)劃經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)綜合發(fā)展、矛盾解決式