【正文】 （3）活動(dòng)目的通過此項(xiàng)活動(dòng)綁定潛在客戶，建立起一個(gè)廣泛的人際圈層銷售網(wǎng)絡(luò)和信息互動(dòng)平臺(tái)，除了能夠?qū)⒁徊糠謺?huì)員轉(zhuǎn)化為正式客戶外，還可以更直接地收到反饋信息，便于調(diào)整營(yíng)銷策略。在樓盤的銷售中，積累客戶如同關(guān)閘蓄水，只有水量積蓄到一定程度，開閘“放水”時(shí)才能驚濤拍岸，產(chǎn)生足夠的勢(shì)能。1. 總體銷控思路（1）試銷期間以較差單位為主，可配合低開高走策略；（2） 遇有客戶要求購買尚未推出的優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶；（3）在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；（4）若銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營(yíng)造銷售氣氛的手段；（5） 銷售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況。B 分期付款方式（九九折） 簽署房產(chǎn)《認(rèn)購書時(shí)》交付定金；七天內(nèi)簽署商品房預(yù)售契約并付清樓款余額至樓款50%（含定金）；房屋封頂后七天內(nèi)付清樓款40%；房屋室內(nèi)裝修完工后七天內(nèi)付清樓款10%。價(jià)格上調(diào)節(jié)點(diǎn)的控制：開盤期： 價(jià)格小幅上調(diào)銷售完成20%： 價(jià)格大幅上調(diào)銷售完成60%： 價(jià)格小幅上調(diào)或維持現(xiàn)狀銷售完成80% 通過優(yōu)惠促銷，價(jià)格暗降樓盤價(jià)格公布也應(yīng)嚴(yán)格控制：對(duì)于優(yōu)先選房客戶，不公布價(jià)格，只公布價(jià)格范圍；對(duì)于優(yōu)先定房客戶，采取一房一價(jià)方式，預(yù)定某個(gè)房號(hào)只公布該房號(hào)的價(jià)格，一旦有客戶要定房，銷售人員須請(qǐng)示經(jīng)理或主管該房號(hào)的價(jià)格。物料和包裝是樓盤推廣的兩個(gè)基本功，必須在開盤前全面到位，物料包括樓書、宣傳折頁、手提袋、贈(zèng)送的小禮品、聲像資料、銷售指南等，包裝包括對(duì)公司、項(xiàng)目、品牌、售樓中心、工地現(xiàn)場(chǎng)、銷售人員等的全方位包裝。3. 塌實(shí)做好營(yíng)銷工作，強(qiáng)化項(xiàng)目銷售力項(xiàng)目啟動(dòng)后開始著手市場(chǎng)動(dòng)員和強(qiáng)力推廣，組建強(qiáng)大的專業(yè)化的營(yíng)銷中心，以密集的大規(guī)模的廣告喚醒市場(chǎng)，以專業(yè)化的推銷吸引消費(fèi)者，吸納客戶，儲(chǔ)備客戶，牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，即強(qiáng)化項(xiàng)目的銷售力。廣告語四：給孩子一個(gè)健康成長(zhǎng)的家廣告語五：好好學(xué)習(xí)，天天向上。由以上敏感性分析可見，營(yíng)業(yè)收入大小對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)情況影響最大，其次是投資額。以上盈利能力評(píng)價(jià)指標(biāo)都通過項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的指標(biāo)要求，因此該項(xiàng)目從盈利能力方面來看可行。通過研究建設(shè)項(xiàng)目只要不確定因素發(fā)生變化時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)發(fā)生的相應(yīng)變化，找出項(xiàng)目的敏感因素，確定其敏感程度。表115 損益表損益表（單位：萬元）序號(hào)項(xiàng)目名稱時(shí)間（從20102011年，單位：季度）合計(jì)56781營(yíng)業(yè)收入2總成本3建設(shè)成本4經(jīng)營(yíng)成本(管維銷)5建設(shè)投資借款利息6營(yíng)業(yè)稅經(jīng)濟(jì)附加7利潤(rùn)總額8所得稅9凈利潤(rùn)注：1. 營(yíng)業(yè)收入、建設(shè)成本、經(jīng)營(yíng)成本、營(yíng)業(yè)稅金及附加均取自本章現(xiàn)金流量表中相關(guān)數(shù)據(jù)。靜態(tài)投資回收期可以自項(xiàng)目建設(shè)開始年算起，也可以自項(xiàng)目投產(chǎn)年開始算起。投資方案的凈現(xiàn)值是指用一個(gè)預(yù)定的基準(zhǔn)收益率i，分別把整個(gè)計(jì)算期間各年所發(fā)生的凈現(xiàn)金流量都折現(xiàn)到建設(shè)期初的現(xiàn)值之和。4. 流動(dòng)資金本項(xiàng)目流動(dòng)資金按總建設(shè)投資的15%取，*15%=.經(jīng)營(yíng)收入按照第八章投資分析中測(cè)算結(jié)果，并按照第十章中資金計(jì)劃，與銷售收入同比例計(jì)算，按季度發(fā)生：表111 經(jīng)營(yíng)收入表時(shí)間（季度）5678經(jīng)營(yíng)（銷售）收入經(jīng)營(yíng)成本按照第八章投資分析中測(cè)算結(jié)果，與銷售收入同比例計(jì)算，主要包括管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及維修基金：表112 經(jīng)營(yíng)成本表時(shí)間（季度）5678經(jīng)營(yíng)成本 表113 現(xiàn)金流量表項(xiàng)目現(xiàn)金流量表（單位：萬元）序號(hào)項(xiàng)目名稱時(shí)間（從20102011年，單位：季度）合計(jì)012345678一現(xiàn)金流入 0 0 0 0 0 1銷售收入 　　　　　 2回收流動(dòng)資金 　　　　　　　　 二現(xiàn)金流出 1建設(shè)投資 　 2流動(dòng)資金 　　　　　　　　3經(jīng)營(yíng)成本 　　　　　 4營(yíng)業(yè)稅金及附加 　　　　　 5所得稅 三凈現(xiàn)金流量 四現(xiàn)金流量折現(xiàn)值 注：1. ，并對(duì)應(yīng)第十章中資金使用計(jì)劃按季度投入。根據(jù)08年全國市場(chǎng)平均風(fēng)險(xiǎn)投資收益率，并結(jié)合本時(shí)期本行業(yè)特征確定Km為15%，由此可得權(quán)益資金成本Ke為12%。為精確計(jì)算從2010到2011年分8個(gè)季度進(jìn)行計(jì)算。該項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析以財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、投資回收期和貸款償還期、利息備付率等作為主要評(píng)價(jià)指標(biāo)，準(zhǔn)確反映項(xiàng)目的盈利能力和償債能力大小。2. 乙方從基礎(chǔ)工程開始?jí)|支2000萬，本項(xiàng)目竣工后一個(gè)月付給乙方2000萬尾款。表102 資金收入表（單位：萬元）時(shí)間2011年123456銷售收入時(shí)間2011年789101112銷售收入注：1. 考慮開盤和尾盤的銷售量特點(diǎn)，在開盤前4個(gè)月為預(yù)熱期和最后收尾期2個(gè)月收入相對(duì)較少，其余6各月熱銷期收入相對(duì)較多。招投標(biāo)30選擇可靠施工單位大型設(shè)備購買30夠入大型設(shè)備。第九章 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃該項(xiàng)目實(shí)施主要分為準(zhǔn)備階段、前期工程、建設(shè)工程和營(yíng)銷階段四個(gè)主要階段，整體時(shí)間計(jì)劃和內(nèi)容安排如下表：表91整體控制計(jì)劃時(shí)間表主要工作歷時(shí)2010年（季）2011年（季）備注12341234項(xiàng)目準(zhǔn)備階段90項(xiàng)目策劃，取得土地項(xiàng)目前期工程180初步設(shè)計(jì)，拆遷安置項(xiàng)目建設(shè)工程540施工組織建設(shè)項(xiàng)目營(yíng)銷階段360VIP預(yù)售、期房預(yù)售項(xiàng)目前期工程包括以下工作內(nèi)容，詳細(xì)控制計(jì)劃如下表：表92 前期工程控制計(jì)劃時(shí)間表主要工作歷時(shí)2010年（月）主要工作內(nèi)容123456789101112一、土地方面拍賣土地1出讓方式取得土地二、公司建立公司注冊(cè)10組建項(xiàng)目公司員工招聘20招聘、組織員工三、報(bào)建手續(xù)與政府相關(guān)部門打交道，可運(yùn)用相關(guān)資源縮短取證時(shí)間。2. 通過市場(chǎng)比較法確定該區(qū)域平均銷售價(jià)格。5. 經(jīng)濟(jì)型一房（建筑面積：49平方米）（1）參考戶型圖經(jīng)濟(jì)型一房：圖79 經(jīng)濟(jì)型一房戶型圖（2）房屋設(shè)計(jì)特色A. 采用單衛(wèi)雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)。B. 主臥室配套衛(wèi)生間，可盡量附帶設(shè)計(jì)書房或陽光室。D. 可打造專門的儲(chǔ)藏空間。G. 采用大陽臺(tái)設(shè)計(jì)。C. 采用大客廳、大主臥方式處理。3. 強(qiáng)調(diào)景觀視野原則堅(jiān)持每套戶型均有良好的景觀視野，若出現(xiàn)東西向布局，則優(yōu)先保證景觀效果。3. 戶型越小的越應(yīng)增大贈(zèng)送性空間，戶型越大的越應(yīng)引入更多的情趣空間和功能房間。 商業(yè)部分建筑表73 商業(yè)建筑面積列表用途樓號(hào)占地面積（平米）建筑面積（平米）商業(yè)①號(hào)樓14層10004000商業(yè)商鋪樓12層40008000合計(jì)12000表74 住宅建筑面積列表用途樓號(hào)占地面積（平米）建筑面積（平米）住宅②③④號(hào)樓127層280075600住宅⑤⑥⑦⑧⑨號(hào)樓118層400072000合計(jì)147600 表75 停車場(chǎng)建筑面積列表用途位置占地面積（平米）建筑面積（平米）停車場(chǎng)小區(qū)地下2層3000050800綜上：地上建筑面積159600平米；地下建筑面積50800平米規(guī)劃建筑總面積為：210400平米表76商業(yè)部分規(guī)劃位置面積用途商鋪樓12層8000平米小面積商業(yè)鋪面①號(hào)樓12層2000平米中型超市（市場(chǎng)）①號(hào)樓34層2000平米連鎖賓館（酒店）1. 樓型以點(diǎn)式高層為主，主要為18F和27F 的高層，以每單元一梯5戶為主，一梯6戶為輔構(gòu)成，總體上戶型緊湊、實(shí)用。4. 網(wǎng)球場(chǎng)1個(gè)，占地160平米。另在小區(qū)內(nèi)設(shè)置教育類配套設(shè)施、宣傳欄等，其成本計(jì)入小區(qū)綠化費(fèi)中。高層住宅采用框架剪力墻結(jié)構(gòu)，多層商業(yè)樓采用框架結(jié)構(gòu)。商業(yè)鋪面：商鋪樓2層分60、80、100、1150六種不同大小型商業(yè)鋪面。 號(hào)樓18高層住房清水80014400⑨ 號(hào)樓27高層住房清水100027000⑤商鋪樓公共活動(dòng)設(shè)施入口3商業(yè)廣場(chǎng)籃球場(chǎng)羽毛球網(wǎng)球場(chǎng)①②③景觀1景觀2④⑤入口2⑥⑦⑧⑨入口1圖74 小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)圖本項(xiàng)目各主要規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)如下：表71 小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)主要規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)指標(biāo)設(shè)計(jì)條件實(shí)際指標(biāo)大小土地使用面積11800平米建筑面積不超過160000平米159600（地下50800）平米建筑密度總≤50%，高層≤30%%建筑容積率建筑高度低于100米最高層不超過90米綠地率大于20%40%表72各地塊設(shè)計(jì)概況名稱層高用途裝修占地面積（平米）建筑面積（平米）①1. 采用“大社區(qū)、小組團(tuán)圍合”的整體布局，即強(qiáng)調(diào)整體性，又強(qiáng)調(diào)多個(gè)空間的變化和營(yíng)造。如果把”某某”比喻成一個(gè)人，那么他應(yīng)該是一個(gè)儒雅、博學(xué)、聰睿的年輕智者。例如：安全設(shè)施系統(tǒng)、運(yùn)動(dòng)休閑中心、公共活動(dòng)空間等充滿人情味的居住環(huán)境。 圖72 小區(qū)檔次定位本項(xiàng)目的檔次定位為“城市新星追求的高尚住宅”，而不是“豪宅”。因其外出活動(dòng)較為頻繁，戶外廣告及看板對(duì)其影響較大。他們比較注重家庭布置與和諧，以招待朋友和同事，并試圖努力在事業(yè)與家庭之間尋找平衡。目標(biāo)客戶生活方式、性格特點(diǎn)等具有以下共同特征：p1. 生活節(jié)奏緊張、工作壓力大，他們有自己的人際圈子，不喜歡和圈子外的人交往；p2. 家是他們的一個(gè)絕對(duì)放松的空間，強(qiáng)調(diào)家的舒適性、私密性、個(gè)性化；p3. 強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)健康高檔的生活享受；p4. 強(qiáng)調(diào)自我，喜歡新奇，有自己獨(dú)特的喜好、品味和眼光，也許不喜歡跟老人小孩同住，有自己獨(dú)特的消費(fèi)觀念以及生活方式；p5. 注重物業(yè)的軟、硬件方面的創(chuàng)新，注重物業(yè)提供的附加值；p6. 有一定的虛榮心，對(duì)品牌有一定的追求。4. 目標(biāo)市場(chǎng)四：有意愿投資的商人他們有自己的資金和時(shí)間，看好這里的市場(chǎng)，租或買這里的商鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。對(duì)于學(xué)生租房，可以考慮先出售再由這部分客戶進(jìn)行出租。根據(jù)以上市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)可具體描述為：目標(biāo)市場(chǎng)一、目標(biāo)市場(chǎng)二、目標(biāo)市場(chǎng)三、目標(biāo)市場(chǎng)四。結(jié)合本項(xiàng)目所在地區(qū)人員結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，中低端市場(chǎng)作為其中一個(gè)考慮對(duì)象。（2）目標(biāo)客戶群：表64中高端客戶群特征描述年齡30—40歲，這部分人群也屬于有效消費(fèi)的主力人群收入在8萬—12萬之間，有一定數(shù)量的積蓄家庭結(jié)構(gòu)三口之家為主職業(yè)狀況單位中層及高層干部、企業(yè)經(jīng)理層等受教育程度受教育程度較高，多為大學(xué)以上學(xué)歷置業(yè)情況相當(dāng)大的一部分為二次置業(yè)購房目的改善居住環(huán)境，提高居住水平購房行為比較理智，注重產(chǎn)品的舒適性，注重產(chǎn)品品質(zhì)、品牌5．高端市場(chǎng)（1）市場(chǎng)特征：該類市場(chǎng)總價(jià)大多在80萬以上，單價(jià)在8000元/平米以上，產(chǎn)品品質(zhì)高，設(shè)施設(shè)備檔次高，大量運(yùn)用高新技術(shù)產(chǎn)品，多為低層，環(huán)境優(yōu)美，對(duì)開發(fā)商動(dòng)作水平要求高。購買行為注重產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)用，對(duì)品牌基本沒有要求2．中低端市場(chǎng)（1）市場(chǎng)特征：該類產(chǎn)品總價(jià)主要集中在20～40萬，單價(jià)多為3000～4500元/平米；產(chǎn)品品質(zhì)一般，產(chǎn)品變現(xiàn)速度較快，對(duì)開發(fā)商市場(chǎng)運(yùn)作能力要求不高，因此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手該市場(chǎng)較為容易。 市場(chǎng)細(xì)分概況由于消費(fèi)者構(gòu)成極為復(fù)雜，不便于市場(chǎng)把控。站在戰(zhàn)略的高度去審視項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)程。，避免威脅在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段營(yíng)造較好的小區(qū)居住環(huán)境，提高物業(yè)