【正文】 拜訪大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時(shí)著裝一定要嚴(yán)肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時(shí)間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。 　?。?）拜訪計(jì)劃的擬定 　　拜訪計(jì)劃主要包括拜訪時(shí)間的安排，拜訪場(chǎng)所的選擇，拜訪禮儀的確定。比如我們所要拜訪的客戶家里正好有個(gè)小孩，這樣我們便可以買個(gè)氣球送給他。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點(diǎn)就越明確。在我們每一次拜訪客戶前想得最多的問(wèn)題常常是“客戶能不能接納我？”而不是“客戶為什么要見(jiàn)我？” 　　怎樣才能使客戶接納我們？如果我們能從以下幾個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備，給客戶留下良好的印象，那客戶接納我們的可能性會(huì)大大提高。沒(méi)有充分的接觸前準(zhǔn)備，你就無(wú)法知道將要面對(duì)的是一個(gè)什么樣的客戶，該為他提供怎樣的壽險(xiǎn)商品，也無(wú)從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶的信任。為了在接觸環(huán)節(jié)當(dāng)中爭(zhēng)取客戶的信任，我們必須充分做好接觸前的準(zhǔn)備工作。 　　通過(guò)這樣一個(gè)準(zhǔn)主顧全面大集合的方式，不難發(fā)現(xiàn)在周圍生活范圍里，尚存在著許多值得開發(fā)的準(zhǔn)主顧，只是他們常常會(huì)有意無(wú)意地被你忽略掉了。 　　一個(gè)星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。 　　開發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng) 　　曾經(jīng)與您有過(guò)商業(yè)行為往來(lái)的人。 　　對(duì)于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相?dāng)值得用心開發(fā)。 　　每隔一段時(shí)間主動(dòng)與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實(shí)生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 　　在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。 　　前人種樹，后人乘涼。故事是這樣的： 　　有一次這位行銷人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。 　　判斷價(jià)值的能力——學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價(jià)值的判斷力。另外，一定要記住他們的姓名，有了對(duì)方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計(jì)劃也方便許多。不過(guò)追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因?yàn)樗麄円婚_始都是以準(zhǔn)主顧為招攬對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開另一波攻勢(shì)。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛(ài)好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊(cè)。 　　詳細(xì)記錄——成功的行銷人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會(huì)把成敗得失詳細(xì)地記錄下來(lái)，作為下次開發(fā)主顧時(shí)的參考。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。因此，開發(fā)客戶時(shí)，借用其他商品行銷人員的信用及力量來(lái)擴(kuò)展我們的行銷，不失為一大良策。原則上我們不知道未來(lái)的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。 　　開拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三大途徑： 　　第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。假如準(zhǔn)主顧對(duì)現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來(lái)強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。保險(xiǎn)的觀念雖然隨著整個(gè)社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會(huì)大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運(yùn)。此時(shí)，除了留下資料供其參考外，行銷人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見(jiàn)面的時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否投保。不少的行銷人員常會(huì)以自己的業(yè)績(jī)壓力，來(lái)請(qǐng)求準(zhǔn)主顧投保。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對(duì)象。因此很多主管人員不斷鼓勵(lì)行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來(lái)開發(fā)準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大行銷網(wǎng)路。當(dāng)我們?cè)俅螂娫挵菰L那些未回函的客戶，便可集中精力，針對(duì)電話訪談中較感興趣的客戶?！?　　對(duì)方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時(shí)候還會(huì)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，然后就可以結(jié)束這個(gè)事先訪問(wèn)的電話。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。如果再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意還沒(méi)做成，就先宣布破產(chǎn)了。 　　DM要求對(duì)寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專人長(zhǎng)期駐守，不能心猿意馬。 　　四、目標(biāo)市場(chǎng)法 　　是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 　　三、陌生拜訪法 　　直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識(shí)的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。 　　經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 　　認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人 　　特別孝順的人 　　經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 　　非常喜歡小孩的人 　　有責(zé)任感的人 　　籌備婚事或剛結(jié)婚的人 　　夫妻感情好的人 　　喜歡炫耀身份的人 　　理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 　　注重健康保障的人 　　1創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人 　　1家中剛遭變故的人 　　1家有重病或久病不愈的人 　　1最近剛貸款買房的人 　　1特別關(guān)心下屬及員工的人 　　1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié)　主顧開拓的方法　　開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 　　身心健康。 　　有決定權(quán)力。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂(lè)部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。 　　每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無(wú)論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。 　　其實(shí)并非如此。 　　一、壽險(xiǎn)準(zhǔn)主顧的來(lái)源 　　“我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問(wèn)題。打個(gè)很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。 　　好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會(huì)讓你的營(yíng)銷給你帶來(lái)更多的客戶。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書后，問(wèn)客戶“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來(lái)請(qǐng)您在這里簽字。 　　通過(guò)溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購(gòu)買點(diǎn)，為建議書制作尋找依據(jù)。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。 　　訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。分為以下七個(gè)步驟： 　　計(jì)劃與活動(dòng) 　　就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。講一遍客戶意識(shí)不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識(shí)不到，那就間接講，直到客戶意識(shí)到自己的需求為止。 　?。?）激發(fā)客戶需求 　　人的購(gòu)買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來(lái)滿足其需求。 　　一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過(guò)，你會(huì)有什么樣感受，如何評(píng)價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)？ 　　大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档靡蕾嚒?　　因此，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購(gòu)買的意愿很低。 　　四、專業(yè)化推銷的重要性 　　壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 　　壽險(xiǎn)商品特色 　?。?）壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品 　　通過(guò)前面商品知識(shí)的介紹，大家對(duì)壽險(xiǎn)商品吸了一定的了解，壽險(xiǎn)商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒(méi)有色香味，也沒(méi)有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 　　例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 　　麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 　　過(guò)程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來(lái)進(jìn)行的。 第三節(jié)　公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司）　　公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實(shí)、公平、效率”原則，對(duì)所有平安的客戶做出承諾： 　　主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險(xiǎn)金，最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。同時(shí)，要提醒客戶在法定時(shí)效內(nèi)申請(qǐng)給付，以維護(hù)主顧的利益。 　　身故受益人為多個(gè)人時(shí)，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)應(yīng)達(dá)成協(xié)議。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。同時(shí)，收集有關(guān)資料，必要時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍照、攝像。 　　五、壽險(xiǎn)理賠的程序及所需單證 　　理賠是售后服務(wù)的重要內(nèi)容，由于保險(xiǎn)合同是射幸合同，即出險(xiǎn)與否和何時(shí)出險(xiǎn)都不可預(yù)料，突然出險(xiǎn)往往導(dǎo)致客戶沒(méi)有心理準(zhǔn)備，對(duì)理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應(yīng)就是問(wèn)業(yè)務(wù)員，往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。 　　例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說(shuō)被保人死亡，進(jìn)行保險(xiǎn)索賠。 　　三、理賠的宗旨 　　理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障?；谌松肀ｋU(xiǎn)是給付性的，所以就人身保險(xiǎn)而言，用“給付申請(qǐng)”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語(yǔ)“索賠”和“賠償”更為明確、嚴(yán)密、恰當(dāng)，但在實(shí)踐中，由于傳統(tǒng)實(shí)踐的習(xí)慣，我們有時(shí)仍稱為“理賠”。 　　第四次核保 　　即生存調(diào)查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險(xiǎn)，指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料，或?qū)⒕哂械赖挛ｋU(xiǎn)或較大逆選擇傾向的被保險(xiǎn)人排除出被保險(xiǎn)人集團(tuán)，而對(duì)生存中的被保險(xiǎn)人進(jìn)行的調(diào)查，稱為生存調(diào)查。如果比例過(guò)分，也會(huì)引起注意。 　　通過(guò)各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進(jìn)行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財(cái)務(wù)核保，也即健康因素和非健康因素的核保。 　　核保人進(jìn)行判斷的資料來(lái)源于以下途徑： 　?。?）投保書 　　里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財(cái)務(wù)告知，業(yè)務(wù)員報(bào)告等等。 　?。?）體檢報(bào)告中，應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。 　　請(qǐng)問(wèn)：業(yè)務(wù)員小張有哪些不規(guī)范的行為？ 　　●締約未與被保險(xiǎn)人見(jiàn)面 　　●未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意而締約 　　●自行代填投保書與告知事項(xiàng) 　　●未將曾住院事實(shí)如實(shí)告知 　　做好第一線的核保工作，可以避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大量的良質(zhì)保單使業(yè)務(wù)員的繼續(xù)率提升，所以第一線的核保是業(yè)務(wù)應(yīng)盡的責(zé)任。注意有無(wú)不實(shí)告知，是否簽名等。 　?。?）了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對(duì)不正常的狀態(tài)都應(yīng)注意。 　　提高效率：遇到劣質(zhì)客戶，可在一線時(shí)就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪費(fèi)時(shí)間和人力。 　　例如，重大疾病保險(xiǎn)的投保規(guī)則要求，凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保險(xiǎn)人，一律拒保重大疾病保險(xiǎn)。 　　三、壽險(xiǎn)投保規(guī)則 　　以中國(guó)平安保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則為例。如果讓那些有逆選擇或道德風(fēng)險(xiǎn)的人獲得保險(xiǎn)，公司的盈利就得不到保障。比如年青人選擇投保生存保險(xiǎn)，老年人選擇投保死亡保險(xiǎn)。 　　咀嚼、吞咽機(jī)能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質(zhì)障礙或機(jī)能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運(yùn)動(dòng)，除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。 　　認(rèn)可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級(jí)以上公立醫(yī)院。 　　周歲：以法定身份證明文件中記載的出生日期為計(jì)算基礎(chǔ)。 第二十一條　釋義　　艾滋?。菏呛筇煨悦庖吡θ狈C合癥的簡(jiǎn)稱。本公司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值，但未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。變更本合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證上批注或者附貼批單。 　　投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，致使投保人的實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)少于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司有權(quán)更正并要求投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息；若已發(fā)生保險(xiǎn)事故，本公司在給付保險(xiǎn)金時(shí)按實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)和應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的比例給付。 　　自合同效力中止之日起滿二年雙方未達(dá)成協(xié)議的，本公司有權(quán)解除合同。寬限期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故的，本公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，并從所給付的保險(xiǎn)金中扣除欠交的保險(xiǎn)費(fèi)及利息。對(duì)不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，向申請(qǐng)人發(fā)出拒絕給付保險(xiǎn)金通知書。 第十條　保險(xiǎn)金的申請(qǐng)　　一、被保險(xiǎn)人申領(lǐng)生存保險(xiǎn)金時(shí)，由被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證明、資料向本公司申請(qǐng)給付生存保險(xiǎn)金： 　　保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 　　最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 　　被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明。 　　被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更身故保險(xiǎn)金受益人，但需書面通知本公司，由本公司在保險(xiǎn)單上批注。 　　投保人、被保險(xiǎn)人故意不履行如實(shí)告知義務(wù)的，本公司有權(quán)解除本合同。 　　保險(xiǎn)期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年齡不超過(guò)80周歲為限。 　　發(fā)生上述第四項(xiàng)情形時(shí)，本公司對(duì)投保人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。 第三條　保險(xiǎn)責(zé)任　　在本合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期內(nèi)，本公司承擔(dān)下列保險(xiǎn)責(zé)任： 　　一、被保險(xiǎn)人于合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額的10%給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，并無(wú)息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，本合同效力終止。 第二節(jié)　壽險(xiǎn)商品條款要素　　一、壽險(xiǎn)商品條款要素 　　壽險(xiǎn)商品條款由以下五個(gè)要素組成： 　　保險(xiǎn)對(duì)象 　　保險(xiǎn)責(zé)任 　　保險(xiǎn)期限 　　保險(xiǎn)金額及其給付 　　保險(xiǎn)費(fèi)及其交納方式 　　二、壽險(xiǎn)商品條款實(shí)例 　　下面以新華人壽年年有余兩全保險(xiǎn)條款為例，加以說(shuō)明。 　　●人們購(gòu)買保險(xiǎn)商品是先接受理念，再接受商品 　　●人們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)商品的過(guò)程是由認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能開始，然后才由外到內(nèi)而逐漸認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品。同樣都是衣服，因式樣不同而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險(xiǎn)商品的存在，并且有可能比較和進(jìn)一步認(rèn)識(shí)這一保險(xiǎn)商品。 　　所謂內(nèi)在核心功能，就是指險(xiǎn)種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒(méi)有任何華麗的詞藻修飾。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)需要的費(fèi)用，經(jīng)過(guò)科學(xué)合理的計(jì)算和分?jǐn)?，?gòu)成了保險(xiǎn)費(fèi)的一部分。 　　以上三者是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算的三要素。 第四節(jié)　人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)　　一、保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成 　　保險(xiǎn)費(fèi)是投保人為取得保險(xiǎn)保障而交付給保險(xiǎn)人的費(fèi)用。 　　復(fù)效