【正文】 　　行動準備 　　行動準備是為實施有效接觸而進行的行動規(guī)劃與設計，它具有一定的程序。 　　小禮品在推銷過程當中，是拉近與客戶關系的不可缺少的行銷利器。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點？ 　　比如和我有共同點可從以下資料分析中得出判斷： 　　●從他工作狀況中找到行業(yè)術語 　　●從他最近看過的電影或小說中找到熱點話題 　　●從客戶個人嗜好中找到交談的切入點 （2）展業(yè)工具的準備 　　展業(yè)工具具有強化說明、促成簽約的功能，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。 　　客戶資料的收集應多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集所有與其相關的資料。 　　二、如何做接觸前的準備工作 　　在專業(yè)化推銷中，接觸前準備的目的只有一個，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。 　　另外，在拜訪過程中必然要與客戶進行面對面的溝通與交流。我們常說，在壽險商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。 　　子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。 　　您的親朋好友、同學或是隔壁鄰居。 　 報刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細研究過后，列入準主顧檔案中，并加以開發(fā)。 　　工商名錄中的中小企業(yè)，也是個遠景看好且值得開發(fā)的市場，不應該輕易放棄向其進軍的機會。自然再好不過了。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準主顧來源，則嚴重影響其個人業(yè)績的好壞。 　　雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機會。有一個行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨得先機。也只有這樣，才能真的把從事保險當成終身事業(yè)而樂在其中。不過，必須先克服向團體介紹個人從事保險業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認可。 　　不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結識的友人都下會放棄。 　　那怎樣才能做好一份詳細有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。 　　在現(xiàn)代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。然而要擁有為數(shù)可觀的準主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是一樣的。第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧　　一、主顧開拓的途徑 　　保險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準主顧自行提出對現(xiàn)狀的不滿。 　　五、不要一見面便直接表明拜訪目的。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。 　　二、避免給準主顧過多的壓力。 　　即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多保險方面的知識，有時候還可能會成為莫逆之交呢！ 　　“陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險時，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準主顧最直接的方式。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對這項保險感興趣的程度。 　　“某某先生（或小姐），我是某某保險公司的業(yè)務員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點時間嗎？” 　　電話那頭的反應通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關保險的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。 　　為了達到與準主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。 　　職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應。 　　所以，在采用這種方法時，業(yè)務員不應抱有太高期望，而應是把它當作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。與介紹人建立良好的關系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。 　　二、介紹人法 　　請求緣故關系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。 　　一、緣故關系法 　　將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結婚了的話還包括你愛人方面的親戚。如果沒有特殊的關系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間。找一個現(xiàn)在或?qū)碡摀黄鸨ＹM的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。 那到底有哪些人可以成為我們的準主顧呢？ 　　其實壽險需求者就在我們身邊。每一個嬰兒的出生，就預示著一個新的準主顧的降臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承擔一個新的家庭的各項責任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障…… 　　有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財計劃?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當然就不能得到相應的報酬，即傭金。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。例如，業(yè)務員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費，送新的商品說明資料等等。 　　促成 　　幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關的投保手續(xù)，是推銷的目的。例如業(yè)務員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。 　　接觸前準備 　　是指為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。沒有目標，就如不知航向的船，永遠都不會達到目的地。第二節(jié)　壽險專業(yè)化推銷流程　　壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。 　　一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。因此，從事壽險推銷需要不斷學習。 　　其實，我們自己就是壽險商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 　　專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。 　　二、專業(yè)推銷 　　是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。 　　對客戶資料保密 　　業(yè)務員應對客戶投保、理賠中涉及個人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進行宣傳展業(yè)。 　　提醒客戶備齊各種相關證明 　　業(yè)務員比客戶了解索賠程序及所需的相關單證，所以要多給客戶提醒，以提高時效。 　　受益人的確定是給付中的一項重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。 　?。?）各種原始費用收據(jù)、清單 　?。?）其他有關的原始單據(jù)和證明材料 核定責任 　　保險人經(jīng)過對事實的調(diào)查與核實，依據(jù)保險合同審核確定是否屬于承擔責任的范圍。而后初步審查保險單證，確認無誤后，進行立案，并根據(jù)保險事故的性質(zhì)特點，酌情派公司的理賠人員，或聘請具有法定資格的勘察、評估機構的有關專家，對事故現(xiàn)場進行查勘，作好相應的查勘記錄，并請被保險人在記錄上簽字。 　　理賠應注意時效性，通過追求適當?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對客戶的服務，提高競爭優(yōu)勢。 　　保險公司扮演的是一個保險基金的善意管理人的角色，必須維護主顧與公司雙方的正當權益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風險或?qū)е鹿妼ΡｋU管理機制的懷疑，有悖于業(yè)務發(fā)展的初衷。其質(zhì)量直接影響保險公司的信譽及業(yè)務發(fā)展，是壽險公司形象的具體體現(xiàn)，就公眾而言，通過理賠可以認識保險的作用，確認保險公司的信譽。 　　就保險金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無價的，所以人身保險雖然無保險金額，但保額只是當被保人發(fā)生保險事故遭受傷害或死亡時，由保險人給付的約定保險金，幫助被保險人彌補由此產(chǎn)生的經(jīng)濟困難。 　　根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險人不同的費率承保。保險的最終目的是經(jīng)濟補償，即在保險事故發(fā)生時，避免投保人、受益人因為被保人的死亡使生活水平下降，所以，核保人會注意投保人年收入與保險金額的倍數(shù)關系，以及所交保費年收入的比例等。 　　如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問卷、高保額問卷、職業(yè)問卷等。 　　第三次核保 　　即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報告書，判斷是否可以承保及以何種條件承保。在體檢中一般應注意： 　?。?）驗明身份，避免由人代替?！彪m然他知道姐夫曾因運動受過傷，做過手術，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書，同時在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。 　?。?）檢視整個投保書 　　投保單內(nèi)容有無遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務員有無簽章等。 　　第一次核保有以下四個步驟： 　　面晤→觀察→詢問→報告 在進行第一次核保時，業(yè)務員要特別注意以下幾個方面： 　?。?）要親自見被保人，了解投保動機及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟能力、生活習慣與環(huán)境因素等，以排除道德風險。 　　穩(wěn)定經(jīng)營：通過良好的一線核保，保險公司可獲得大量良質(zhì)契約，達到穩(wěn)健經(jīng)營的目的。 　　特殊投保規(guī)則 　　特殊投保規(guī)則是投保個人壽險業(yè)務的特別規(guī)定和準則，被保險人在投保個人壽險時，應在符合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對特殊投保規(guī)則中各項要求和規(guī)定應同時滿足、符合。相同的保費，要得到相同的保障才合理；而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費，獲得保險賠付的機會高，甚至達到100%，對于身體健康者，這是不公平的。 　　有利于商業(yè)壽險公司永續(xù)經(jīng)營 　　保險公司經(jīng)營的目的是為了盈利，保險公司的主要利潤來源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費差益”。 　　二、壽險核保的目的 　　有利于商業(yè)壽險公司避免市場風險 　　每一名客戶投保時，都會做出不利于保險公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。 　　關節(jié)機能的喪失：系指關節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關節(jié)不能隨意識活動。 　　利息：以“計息當日中國人民銀行頒布的五年期居民定期儲蓄存款利率”為利息率按復利計算。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認定為感染艾滋病或艾滋病病毒。第二十條　爭議處理　　在本合同履行過程中，雙方發(fā)生爭議的，應協(xié)商解決；協(xié)商未達成協(xié)議的，可向保險單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。 　　二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請書之日起，保險責任終止。 第十七條　合同內(nèi)容的變更　　在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關內(nèi)容。 　　二、投保人在申請投保時，應將被保險人的真實年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯誤應按照下列規(guī)定辦理： 　　投保人申報的被保險人年齡不真實，并且其真實年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費后向投保人退還保險費，自合同成立之日起逾二年的除外。第十四條　合同效力恢復 　　本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請恢復合同效力的，應填寫復效申請書，并按本公司規(guī)定提供被保險人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機構出具的體檢報告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達成復效協(xié)議，自投保人補交保險費及利息的次日零時起，合同效力恢復。第十一條　首期后分期保險費的支付、寬限期　　首期后分期保險費應按保險單所載明的交費形式在每期的生效對應日交納，如到期未交納，自保險單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。 　　四、本公司收到申請人的保險金給付申請書及上述證明和資料后，對確定屬于保險責任的，在與申請人達成有關給付保險金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險金責任。否則，投保人、被保險人或受益人應承擔由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗等項費用，因不可抗力導致的遲延除外。 第八條　受益人的指定和變更　　被保險人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險金受益人，受益人為數(shù)人時，應確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權。 第七條　如實告知　　訂立本合同時，本公司應向投保人明確說明本合同的條款內(nèi)容，特別是責任免除條款，并就投保人、被保險人的有關情況提出書面詢問，投保人、被保險人應當如實告知。 第五條　保險責任開始　　本公司所承擔的保險責任自本公司同意承保、收取首期保險費并簽發(fā)保險單的次日零時開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對應日為生效對應日。 第四條　責任免除　　因下列情形之一，導致被保險人身故或身體高殘的，本公司不負給付保險金責任： 　　一、投保人、受益人對被保險人故意殺害、傷害； 　　二、被保險人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 　　三、被保險人服用、吸食或注射毒品； 　　四、被保險人在本合同生效或復效之日起二年內(nèi)自殺； 　　五、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機動交通工具； 　　六、被保險人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間； 　　七、戰(zhàn)爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂； 　　八、核爆炸、核輻射或核污染。 　　二、投保人范圍：被保險人本