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正文內(nèi)容

保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)手冊(cè)范本-wenkub.com

2025-06-26 08:38 本頁面
   

【正文】   ●拜訪禮儀   包括拜訪時(shí)的著裝、言談舉止等,主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場(chǎng)所而定。這樣一個(gè)令孩子高興的氣球,也是你彩色推銷的開始。因此,要求營銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾,并將以下資料放入其中:   ●公司簡介   ●商品介紹   ●個(gè)人資料   ●理賠案例   ●宣傳單   ●各種簡報(bào)、數(shù)據(jù)   ●推銷圖片等   由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié),因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。   客戶資料的收集應(yīng)包括以下內(nèi)容:   ●自然狀況(包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等)   ●健康狀況   ●家庭狀況   ●經(jīng)濟(jì)狀況   ●個(gè)人嗜好   ●最近的活動(dòng),如看過的一場(chǎng)電影,讀過的一本書,參加的某個(gè)聚會(huì)等等   為了詳細(xì)把握客戶的情況,我們必須對(duì)收集來的資料進(jìn)行歸類、分析,從大量的事實(shí)資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口,并由此得出一個(gè)結(jié)論或一個(gè)判斷。  ?。?)客戶資料的準(zhǔn)備   客戶資料的準(zhǔn)備包括兩方面,即客戶資料的收集與分析?!笨謶謥碓从趯?duì)對(duì)手的無知,失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼。   由于壽險(xiǎn)商品是無形的,推銷又具有易被人們排斥的特性,所以,從我們與準(zhǔn)主顧接觸的一開始,準(zhǔn)主顧便處于一種戒備狀態(tài),此時(shí)不經(jīng)意的一個(gè)錯(cuò)誤,如客戶討厭的動(dòng)作、觸犯客戶的忌諱等,都會(huì)增加推銷時(shí)的阻力,甚至?xí)雇偈挚傻玫谋闻c你擦肩而過。壽險(xiǎn)推銷也是如此。俱樂部的會(huì)員、教堂的兄弟姊妹等。服飾店的伙計(jì)。   報(bào)刊雜志曾報(bào)道過的杰出風(fēng)云人物,不僅值得開發(fā),也非常適合列從“影響力中心”。   開發(fā)方向二:工商名錄   工商名錄,可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適,且具有系統(tǒng)的資訊來源之一,更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧,也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃,故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。   開發(fā)方向一:現(xiàn)有主顧檔案   有主顧可以說是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道,若能從現(xiàn)有主顧身上著手,并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友,作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考,但是只有親身運(yùn)用與體會(huì)后,才是真正屬于自己的,而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中,心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷游戲,游戲行銷”的藝術(shù)?   三、主顧開發(fā)的方向   客戶訂單是否接連不斷,關(guān)系著公司營運(yùn)狀的成敗。事后那位同事告訴他,之所以有那種把握,完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì)VIP標(biāo)志的公事包。   敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示,95%的人對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少,無法說出正確的數(shù)字,這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對(duì)周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對(duì),而缺乏敏銳的觀察能力,也因此喪失了不少開發(fā)的機(jī)會(huì)。所以,想辦法放松自己,把工作當(dāng)成一種樂趣,也是行銷人員必須具備的要素之一。   行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng),這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。由此可知,詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄,對(duì)行銷工作有很大的幫助。   二、主顧開拓的技巧   擬訂計(jì)劃——凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功,而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃,走一步算一步的開發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷人員的斗志。   第三,積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。   任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。擁有越多的準(zhǔn)主顧,對(duì)行銷的成功無疑是一大保證。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì),即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成,擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。   六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難,因此,若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng),也是很正常的現(xiàn)象,不要因此灰心難過,只要稍做心理調(diào)整與休息,再度出發(fā)即可。   三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備,明了首度拜訪不一定能立即促成。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài),來自我期許及勉勵(lì)。   下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧:   一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)。   “電話試探法”對(duì)保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧,都不至造成太大的壓力。   如此一來,回函率大約可以增加一倍,也就是說寄出200封信函,約可收到四封回函。它是在寄出DM的同時(shí),即打電話給收件人。 據(jù)統(tǒng)計(jì),一般200封直接信函,只能收到兩封回信。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用,但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。   DM法的優(yōu)點(diǎn)是通過書信,你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人,它是一個(gè)很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。   五、職團(tuán)開拓   選擇一家少則數(shù)十人,多則數(shù)百人,而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地,并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng),進(jìn)行職團(tuán)開拓。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕,而且它的成交率相對(duì)較低,使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。   作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,你必須要找到一些樂于幫助你,并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。   許多新人把精力過于集中在親友身上,當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒有其他技巧后,便早早脫落了。以下介紹幾種常用的方法。   容易接近聯(lián)絡(luò)。   有壽險(xiǎn)需求。   一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢?   有經(jīng)濟(jì)能力。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無限的空間,在中國大陸尤其如此。   “想買保險(xiǎn)的人都買了,剩下的大都是不想買的人了。講得更明白一點(diǎn)就是:如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績和收入的保證!   由此得出的結(jié)論是:準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富,是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。   大家都知道“巧婦難為無米之炊”,這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作,同樣非常恰當(dāng)。   新人剛剛進(jìn)入公司,要把精力放在主顧開拓上,有了大量的客戶可拜訪,就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟,慢慢就專業(yè)了,沒有準(zhǔn)主顧,一切都是空談!第五章:主顧開拓第一節(jié) 主顧開拓的意義  壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單,這是一種特殊的商品。   售后服務(wù)   售后服務(wù)是指客戶投保后,協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜,定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料,根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。   接觸   是指與準(zhǔn)主顧溝通(面談),以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣,并收集有關(guān)資料尋找購買點(diǎn)。   主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。   人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的,階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。   我們未來的工作就是讓客戶明白:自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。如果你面對(duì)的是一個(gè)一問三不知的推銷員,你會(huì)買他所推銷的商品嗎?   要做好壽險(xiǎn)商品的說明,你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè),了解公司,了解公司的商品,有豐富的理論知識(shí)做支持,做到客戶有問必答,想客戶所想,讓客戶了解得清清楚楚,明明白白。 壽險(xiǎn)商品銷售   要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售,首先必須做到以下二點(diǎn):   (1)變壽險(xiǎn)商品為有形商品,將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。   即客戶何時(shí)受益,受益多少具有不確定性。   例如:醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù),不管病人是男是女,是老是少,是有錢還是沒錢,是熟悉還是陌生,是喜歡還是討厭,只要是病人,做的就是一樣的手術(shù),均要按相同的步驟和方法來處理。第四章:壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第一節(jié) 專業(yè)化推銷  一、推銷   運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦,使其接納,并從中受益。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。   不輕易向客戶承諾   在申請(qǐng)過程中,業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù),但不可以代表公司做任何承諾。   給付或拒付   給付是指被保人的給付申請(qǐng)經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任,依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。   客戶申請(qǐng)理賠,一般根據(jù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、事故情況的不同須出具不同的單證,一般需出具的單證有:  ?。?)給付申請(qǐng)書(由客戶親筆簽名填寫)  ?。?)保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本   (3)被保險(xiǎn)人身份證明材料  ?。?)保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明   例如,傷殘程度認(rèn)定書,傷殘證明,交警、責(zé)任認(rèn)定書,事故證明書,死亡證明(一般由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具),火化證明,銷戶證明等等。   立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn)   保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后,首先對(duì)通知事項(xiàng)予以登記。 效率原則   在確定了保險(xiǎn)責(zé)任以后,客戶最希望的就是快點(diǎn)拿到給付金,合理而迅速的理賠有利于對(duì)被保險(xiǎn)人及其受益人的及時(shí)保障,同時(shí)樹立保險(xiǎn)人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。   公平原則   指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。   二、理賠的作用   理賠是保險(xiǎn)公司履行保險(xiǎn)合同義務(wù)、承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的具體體現(xiàn),也是被保險(xiǎn)人獲得實(shí)際的保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。  第二節(jié) 壽險(xiǎn)核賠知識(shí)  一、壽險(xiǎn)核賠的定義   壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后,應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求,保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和保險(xiǎn)合同為依據(jù),審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并處理保險(xiǎn)金給付的行為和過程。   延期承保體:現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定等觀察一段時(shí)間再做決定。   另一方面的核保指財(cái)務(wù)核保。  ?。?)病歷  ?。?)特別問卷   成為合同的一個(gè)組成部分,由被保人簽字確認(rèn)。  ?。?)體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。   業(yè)務(wù)人員要積極配合公司體檢人員,引導(dǎo)客戶完成體檢工作?!?  舉例:業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照,姐姐告訴他說:“你姐夫開車從來不系安全帶,我真怕他會(huì)出事”,小張說:“那就幫他買份保險(xiǎn)吧!”姐姐說:“行,那你就幫他辦吧!”   小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意,但他想:“都是自己人。  ?。?)完成業(yè)務(wù)員報(bào)告書   業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時(shí)地完成報(bào)告書。   我國的《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定:   “……投保人故意隱瞞事實(shí),不履行如實(shí)告知義務(wù)的,或者因過失未履行如實(shí)告知義務(wù),足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?;蛘咛岣弑kU(xiǎn)費(fèi)率的,保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同……”   從《保險(xiǎn)法》的規(guī)定可以看出,業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時(shí),肩負(fù)著重要使命。   四、核保工作流程   第一線的核保   業(yè)務(wù)員的選擇在整個(gè)危險(xiǎn)選擇中,占最重要的地位,因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)拓展過程中,直接與投保人和被保險(xiǎn)人接觸,對(duì)其情況最了解,尤其是免體驗(yàn),業(yè)務(wù)員扮演尤為重要的角色。   例如,投保年齡的確定:無論投保何種險(xiǎn)別,或投保年齡按實(shí)足周歲年齡確定。   有利于客戶獲得真正公平的待遇   通過核保,可以維護(hù)客戶之間的公平。比如,投保人在投保時(shí),故意隱瞞病情,或虛報(bào)年齡等。第三章:壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié) 壽險(xiǎn)核保知識(shí)  一、壽險(xiǎn)核保的定義   壽險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)人對(duì)投保人和被保險(xiǎn)人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、投保動(dòng)機(jī)等因素做危險(xiǎn)程度的評(píng)估,決定是否承保及確定適當(dāng)承保條件的過程和方法,又稱“危險(xiǎn)選擇”,俗稱“核?!薄?  失明:包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動(dòng)者,或視野半徑小于5度,并由保險(xiǎn)公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。   手續(xù)費(fèi):是指每張保單平均承擔(dān)的保險(xiǎn)公司營業(yè)費(fèi)用、傭金以及保險(xiǎn)公司對(duì)所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任所收取的費(fèi)用三項(xiàng)之和。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。   若日后被保險(xiǎn)人生還時(shí),受益人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險(xiǎn)金于三十日內(nèi)退還本公司。投保人要求解除合同時(shí),應(yīng)提供下列證明和資料:   保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證;   最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù);   解除合同申請(qǐng)書;   投保人身份證明。 第十六條 地址變更  投保人住所或通訊地址變更時(shí),應(yīng)及時(shí)以書面形式通知本公司,投保人未以書面形式通知的,本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知,并視為已送達(dá)投保人。 第十五條 年齡確定及錯(cuò)誤處理  一、被保險(xiǎn)人的年齡以周歲計(jì)算。 第十三條 減額交清  首期后的分期保險(xiǎn)費(fèi)逾寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價(jià)值的情況下,如投保人在投保時(shí)進(jìn)行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意,本公司將以寬限期開始前一日,本合同所具有的現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款本息后的余額,一次交清保險(xiǎn)費(fèi),保險(xiǎn)金額相應(yīng)減少,保險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效。   六、如為代理人申領(lǐng),應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。   三、被保險(xiǎn)人身體高殘,由被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書,并憑下列證明和資料向本公司申請(qǐng)給付高殘保險(xiǎn)金:   保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證;   最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù);   被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明;   由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人殘疾程度鑒定書;   被保險(xiǎn)人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 第九條 保險(xiǎn)事故通知  投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。   投保人、被保險(xiǎn)人因過失未履行如實(shí)告知義務(wù),足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?;蛘咛岣弑kU(xiǎn)費(fèi)率的,本公司有權(quán)解除本合同;對(duì)保險(xiǎn)事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的,本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故,不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任,并在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。   本合同保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交(一次交清)和年交,年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致;但以交費(fèi)期滿時(shí),被保險(xiǎn)人年齡不超過70周歲為限。   如投保人有欠交保險(xiǎn)費(fèi)的情形,退還上述款項(xiàng)時(shí)應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。   三、被保險(xiǎn)人生存至合同期滿,本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付滿期生存保險(xiǎn)金,本合同效力終止。 第二條 投保范圍  一、被保險(xiǎn)人范圍:凡一周歲以上、七十周歲以下,身體健康,能正常工作或勞動(dòng)的人,均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。宣傳壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值,理念價(jià)值。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值,是壽險(xiǎn)商品存在的社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義的升華。   ●內(nèi)在核心部分是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分   ●內(nèi)在功能沒有任何修飾,實(shí)事求是   ●保險(xiǎn)人對(duì)客戶提供的保障,以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn)   ●壽
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