【正文】 　　●拜訪禮儀 　 包括拜訪時(shí)的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場(chǎng)所而定。這樣一個(gè)令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中： 　　●公司簡介 　　●商品介紹 　　●個(gè)人資料 　　●理賠案例 　　●宣傳單 　　●各種簡報(bào)、數(shù)據(jù) 　　●推銷圖片等 　　由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。 　　客戶資料的收集應(yīng)包括以下內(nèi)容： 　　●自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等） 　　●健康狀況 　　●家庭狀況 　　●經(jīng)濟(jì)狀況 　　●個(gè)人嗜好 　　●最近的活動(dòng)，如看過的一場(chǎng)電影，讀過的一本書，參加的某個(gè)聚會(huì)等等 　　為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對(duì)收集來的資料進(jìn)行歸類、分析，從大量的事實(shí)資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個(gè)結(jié)論或一個(gè)判斷。 　?。?）客戶資料的準(zhǔn)備 　　客戶資料的準(zhǔn)備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析?！笨謶謥碓从趯?duì)對(duì)手的無知，失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼。 　　由于壽險(xiǎn)商品是無形的，推銷又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準(zhǔn)主顧接觸的一開始，準(zhǔn)主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時(shí)不經(jīng)意的一個(gè)錯(cuò)誤，如客戶討厭的動(dòng)作、觸犯客戶的忌諱等，都會(huì)增加推銷時(shí)的阻力，甚至?xí)雇偈挚傻玫谋闻c你擦肩而過。壽險(xiǎn)推銷也是如此。俱樂部的會(huì)員、教堂的兄弟姊妹等。服飾店的伙計(jì)。 　　報(bào)刊雜志曾報(bào)道過的杰出風(fēng)云人物，不僅值得開發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。 　　開發(fā)方向二：工商名錄 　　工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧，也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。 　　開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 　　有主顧可以說是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運(yùn)用與體會(huì)后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會(huì)到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？ 　　三、主顧開發(fā)的方向 　　客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營運(yùn)狀的成敗。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì)VIP標(biāo)志的公事包。 　　敏銳觀察力一一在一項(xiàng)觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計(jì)資料中顯示，95%的人對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對(duì)周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對(duì)，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機(jī)會(huì)。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。 　　行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個(gè)人視野及人際關(guān)系而參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄，對(duì)行銷工作有很大的幫助。 　　二、主顧開拓的技巧 　　擬訂計(jì)劃——凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷人員的斗志。 　　第三，積極地參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等各種聚會(huì)。 　　任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對(duì)行銷的成功無疑是一大保證。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì)，即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。 　　六、不要隨意評(píng)論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。 　　三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵(lì)。 　　下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 　　一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)。 　　“電話試探法”對(duì)保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。 　　如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出200封信函，約可收到四封回函。它是在寄出DM的同時(shí)，即打電話給收件人。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。 　　DM法的優(yōu)點(diǎn)是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識(shí)的人，它是一個(gè)很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。 　　五、職團(tuán)開拓 　　選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 　　作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。 　　許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時(shí)又沒有其他技巧后，便早早脫落了。以下介紹幾種常用的方法。 　　容易接近聯(lián)絡(luò)。 　　有壽險(xiǎn)需求。 　　一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？ 　　有經(jīng)濟(jì)能力。所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。壽險(xiǎn)展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。 　　“想買保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。講得更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績和收入的保證！ 　　由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。 　　大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。 　　新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會(huì)在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！第五章：主顧開拓第一節(jié)　主顧開拓的意義　　壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險(xiǎn)保單，這是一種特殊的商品。 　　售后服務(wù) 　　售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 　　接觸 　　是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點(diǎn)。 　　主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。 　　人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。這此特性決定了壽險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。 　　我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。如果你面對(duì)的是一個(gè)一問三不知的推銷員，你會(huì)買他所推銷的商品嗎？ 　　要做好壽險(xiǎn)商品的說明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識(shí)做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。 壽險(xiǎn)商品銷售 　　要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)： 　　（1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 　　即客戶何時(shí)受益，受益多少具有不確定性。 　　例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。第四章：壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　一、推銷 　　運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。 　　不輕易向客戶承諾 　　在申請(qǐng)過程中，業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù)，但不可以代表公司做任何承諾。 　　給付或拒付 　　給付是指被保人的給付申請(qǐng)經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。 　　客戶申請(qǐng)理賠，一般根據(jù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： 　?。?）給付申請(qǐng)書（由客戶親筆簽名填寫） 　?。?）保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本 　　（3）被保險(xiǎn)人身份證明材料 　?。?）保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明 　　例如，傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明，交警、責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具），火化證明，銷戶證明等等。 　　立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn) 　　保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后，首先對(duì)通知事項(xiàng)予以登記。 效率原則 　　在確定了保險(xiǎn)責(zé)任以后，客戶最希望的就是快點(diǎn)拿到給付金，合理而迅速的理賠有利于對(duì)被保險(xiǎn)人及其受益人的及時(shí)保障，同時(shí)樹立保險(xiǎn)人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。 　　公平原則 　　指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。 　　二、理賠的作用 　　理賠是保險(xiǎn)公司履行保險(xiǎn)合同義務(wù)、承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的具體體現(xiàn)，也是被保險(xiǎn)人獲得實(shí)際的保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。　 第二節(jié)　壽險(xiǎn)核賠知識(shí)　　一、壽險(xiǎn)核賠的定義 　　壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和保險(xiǎn)合同為依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并處理保險(xiǎn)金給付的行為和過程。 　　延期承保體：現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定等觀察一段時(shí)間再做決定。 　　另一方面的核保指財(cái)務(wù)核保。 　?。?）病歷 　?。?）特別問卷 　　成為合同的一個(gè)組成部分，由被保人簽字確認(rèn)。 　?。?）體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。 　　業(yè)務(wù)人員要積極配合公司體檢人員，引導(dǎo)客戶完成體檢工作?！?　　舉例：業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來不系安全帶，我真怕他會(huì)出事”，小張說：“那就幫他買份保險(xiǎn)吧！”姐姐說：“行，那你就幫他辦吧！” 　　小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人。 　?。?）完成業(yè)務(wù)員報(bào)告書 　　業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時(shí)地完成報(bào)告書。 　　我國的《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定： 　　“……投保人故意隱瞞事實(shí)，不履行如實(shí)告知義務(wù)的，或者因過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同……” 　　從《保險(xiǎn)法》的規(guī)定可以看出，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時(shí)，肩負(fù)著重要使命。 　　四、核保工作流程 　　第一線的核保 　　業(yè)務(wù)員的選擇在整個(gè)危險(xiǎn)選擇中，占最重要的地位，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)拓展過程中，直接與投保人和被保險(xiǎn)人接觸，對(duì)其情況最了解，尤其是免體驗(yàn)，業(yè)務(wù)員扮演尤為重要的角色。 　　例如，投保年齡的確定：無論投保何種險(xiǎn)別，或投保年齡按實(shí)足周歲年齡確定。 　　有利于客戶獲得真正公平的待遇 　　通過核保，可以維護(hù)客戶之間的公平。比如，投保人在投保時(shí)，故意隱瞞病情，或虛報(bào)年齡等。第三章：壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)　壽險(xiǎn)核保知識(shí)　　一、壽險(xiǎn)核保的定義 　　壽險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)人對(duì)投保人和被保險(xiǎn)人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、投保動(dòng)機(jī)等因素做危險(xiǎn)程度的評(píng)估，決定是否承保及確定適當(dāng)承保條件的過程和方法，又稱“危險(xiǎn)選擇”，俗稱“核?！薄?　　失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動(dòng)者，或視野半徑小于5度，并由保險(xiǎn)公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。 　　手續(xù)費(fèi)：是指每張保單平均承擔(dān)的保險(xiǎn)公司營業(yè)費(fèi)用、傭金以及保險(xiǎn)公司對(duì)所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任所收取的費(fèi)用三項(xiàng)之和。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。 　　若日后被保險(xiǎn)人生還時(shí)，受益人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險(xiǎn)金于三十日內(nèi)退還本公司。投保人要求解除合同時(shí)，應(yīng)提供下列證明和資料： 　　保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 　　最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 　　解除合同申請(qǐng)書； 　　投保人身份證明。 第十六條　地址變更　　投保人住所或通訊地址變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)以書面形式通知本公司，投保人未以書面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知，并視為已送達(dá)投保人。 第十五條　年齡確定及錯(cuò)誤處理　　一、被保險(xiǎn)人的年齡以周歲計(jì)算。 第十三條　減額交清　　首期后的分期保險(xiǎn)費(fèi)逾寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價(jià)值的情況下，如投保人在投保時(shí)進(jìn)行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本合同所具有的現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款本息后的余額，一次交清保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)金額相應(yīng)減少，保險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效。 　　六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。 　　三、被保險(xiǎn)人身體高殘，由被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑下列證明和資料向本公司申請(qǐng)給付高殘保險(xiǎn)金： 　　保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 　　最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 　　被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明； 　　由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人殘疾程度鑒定書； 　　被保險(xiǎn)人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 第九條　保險(xiǎn)事故通知　　投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。 　　投保人、被保險(xiǎn)人因過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，本公司有權(quán)解除本合同；對(duì)保險(xiǎn)事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響的，本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，并在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。 　　本合同保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致；但以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過70周歲為限。 　　如投保人有欠交保險(xiǎn)費(fèi)的情形，退還上述款項(xiàng)時(shí)應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。 　　三、被保險(xiǎn)人生存至合同期滿，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付滿期生存保險(xiǎn)金，本合同效力終止。 第二條　投保范圍　　一、被保險(xiǎn)人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或勞動(dòng)的人，均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。宣傳壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值，理念價(jià)值。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品存在的社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義的升華。 　　●內(nèi)在核心部分是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分 　　●內(nèi)在功能沒有任何修飾，實(shí)事求是 　　●保險(xiǎn)人對(duì)客戶提供的保障，以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn) 　　●壽